從“你”和“我”到“我們”

薛興寧

從事知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作特別是知識(shí)產(chǎn)權(quán)咨詢工作以來(lái)，接觸了大量的企業(yè)客戶，如果不負(fù)責(zé)任地為知識(shí)產(chǎn)權(quán)咨詢的客戶分類，我想大概可以分為兩類：（1）已有相當(dāng)?shù)闹R(shí)產(chǎn)權(quán)積累和經(jīng)驗(yàn)的大型企業(yè)，對(duì)這種企業(yè)而言，咨詢公司可以作為IPR的一種補(bǔ)充，起到節(jié)約時(shí)間和成本的作用；（2）具有一定的知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)、但還沒(méi)有更多的積累或在某一方面沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)。

第二種客戶絕大多數(shù)是帶著問(wèn)題而來(lái)的，甚至很多是迫在眉睫的問(wèn)題，透過(guò)往來(lái)的電子郵件，我們都能感覺(jué)到撲面而來(lái)的緊迫感或者戰(zhàn)火味。那么，如何最快速地幫助客戶解決難題呢？我們與客戶之間的高度協(xié)作與默契至關(guān)重要。

對(duì)于客戶和知識(shí)產(chǎn)權(quán)咨詢公司而言，在協(xié)議談判階段，雙方是截然分明的甲方和乙方，為各自的訴求而爭(zhēng)取。但毫無(wú)疑問(wèn)的是，一旦服務(wù)合同簽署成功，這兩個(gè)彼時(shí)還在對(duì)立面的“你”和“我”，就要馬上適應(yīng)角色和角度的轉(zhuǎn)換，變成一個(gè)共同的“我們”。這樣的“我們”是捆綁在一起的共同體，需要有同樣的責(zé)任意識(shí)；這樣的“我們”需要的是坦誠(chéng)相待、傾囊而出、攜手并進(jìn)。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)咨詢，并不是一種簡(jiǎn)單的契約。咨詢師用知識(shí)產(chǎn)權(quán)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等方面的儲(chǔ)備，分解、剖析客戶所面臨的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。但，專利問(wèn)題往往也是技術(shù)問(wèn)題。毫不諱言，在專業(yè)領(lǐng)域，我們無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到企業(yè)技術(shù)專家的水準(zhǔn)，因此，這個(gè)契約的完美實(shí)現(xiàn)，是需要“我們”一起去做的。

大多數(shù)客戶，眉心中間都有個(gè)問(wèn)號(hào)，甚至不止一個(gè)，每個(gè)問(wèn)號(hào)幾乎都是：你們可以為我做什么？而我們也經(jīng)常在問(wèn)自己：我可以為客戶做什么？但長(zhǎng)期以來(lái)，我們卻忘記了游戲的另一方，客戶積極參與的重要性；忘了給他們一個(gè)問(wèn)號(hào)，你們可以為此做什么？

在曾經(jīng)參與的一個(gè)咨詢項(xiàng)目中，我更深切地感受到了這點(diǎn)。在國(guó)內(nèi)某大型機(jī)械企業(yè)的大會(huì)議室，咨詢師團(tuán)隊(duì)、律師、企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)部及技術(shù)部門的負(fù)責(zé)人站在會(huì)議室前端。同時(shí)在約200平米的房間里，還站滿了一百多個(gè)身著藍(lán)色工作服的技術(shù)人員。在不是進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)培訓(xùn)的情況下，這種場(chǎng)面并不常見(jiàn)。而且更有趣的是，所有在場(chǎng)人員的臉上都有些許的好奇與興奮。這便是由客戶建議開(kāi)展的“尋找無(wú)效證據(jù)競(jìng)賽動(dòng)員大會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)。

這正是如前所述的一例典型的戰(zhàn)火味十足的案例，客戶的一個(gè)拳頭產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)中打破了一直為歐洲兩大企業(yè)所壟斷的局面，贏得一筆大訂單，實(shí)現(xiàn)了海外市場(chǎng)的突破。但不久就收到了其中一家企業(yè)寄來(lái)的專利侵權(quán)律師函。在進(jìn)行了前期背景了解及侵權(quán)檢索后，我們趕赴客戶所在地，進(jìn)行技術(shù)事實(shí)確認(rèn)以及下一步執(zhí)行策略的制定等。

第一天，在緊張的對(duì)技術(shù)事實(shí)進(jìn)一步了解確認(rèn)后，基于前期工作的基礎(chǔ)，我們確定了侵權(quán)分析和無(wú)效分析同時(shí)進(jìn)行的工作策略。

第二天，與客戶討論后，我們就下一步的工作策略和內(nèi)容達(dá)成了一致。如果按照慣常的做法，我們希望能夠獲得產(chǎn)品的進(jìn)一步技術(shù)細(xì)節(jié)，基于此進(jìn)行侵權(quán)特征的比對(duì)；而對(duì)于無(wú)效證據(jù)，通常也會(huì)表達(dá)希望客戶能夠提供一些啟發(fā)，但更多的是通過(guò)專利無(wú)效檢索的方式獲得。事實(shí)上，在之前的侵權(quán)檢索中，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一篇最核心的專利，我們已經(jīng)檢索到了一篇可以作為最接近現(xiàn)有技術(shù)的對(duì)比文件，剩下的就是找到論述創(chuàng)造性的另一件對(duì)比文件了。從客戶的神態(tài)中可以看出形勢(shì)不容滯緩，海外施工方已因?yàn)榇藭r(shí)的侵權(quán)事件暫時(shí)停工，如果事態(tài)發(fā)展下去，經(jīng)濟(jì)損失和海外市場(chǎng)的損失可想而知。

我們希望客戶能夠給予進(jìn)一步的技術(shù)支持，但出乎意料的是，客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人做出了一個(gè)果斷大膽的決定：讓所有的技術(shù)人員都參與到無(wú)效證據(jù)的搜索中，找到可用的第二篇對(duì)比文件的技術(shù)人員將獲得一萬(wàn)元人民幣的獎(jiǎng)勵(lì)。

這一幕讓我印象如此深刻，或許因?yàn)檫@是第一次，我從客戶的神情中看到了：我能夠?yàn)樽约鹤鲂┦裁?？我也更加體會(huì)到了“我們”的含義。

這個(gè)決定，仿佛點(diǎn)燃了所有人的熱情。我們仔細(xì)講述了無(wú)效對(duì)比證據(jù)的各種要求，一百多人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)便開(kāi)始了競(jìng)爭(zhēng)性的查找，這些技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品極其熟悉，他們的參與帶來(lái)的助推力可想而知。向我們遞送技術(shù)資料的電子郵件源源不斷，客戶方負(fù)責(zé)人也在定時(shí)統(tǒng)計(jì)和宣布時(shí)時(shí)競(jìng)賽結(jié)果。截止到第5天，我們收到了約三十多篇相關(guān)的技術(shù)文獻(xiàn)、專利、教科書(shū)等資料，對(duì)這些資料分析后，一篇相關(guān)度極高的技術(shù)文獻(xiàn)被發(fā)現(xiàn)了，我們的咨詢師團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析后，認(rèn)為該文獻(xiàn)對(duì)目標(biāo)專利的無(wú)效而言具有極高的價(jià)值。

事情的結(jié)局似乎是皆大歡喜的，發(fā)現(xiàn)這篇技術(shù)文獻(xiàn)的技術(shù)人員拿到了沉甸甸的獎(jiǎng)金，而這次競(jìng)賽對(duì)整體技術(shù)人員專利意識(shí)的提高也一定大有裨益。同時(shí)在我們提供的無(wú)效分析報(bào)告基礎(chǔ)上，客戶有理有據(jù)地回復(fù)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的警告函，使對(duì)方暫時(shí)放棄了進(jìn)攻。

對(duì)我而言，在以后的咨詢項(xiàng)目中，除了埋頭于專利卷宗以外，我開(kāi)始試著把一個(gè)個(gè)的問(wèn)號(hào)跟客戶分享，讓合作伙伴也開(kāi)始思考；我也更加努力地試著在交流中找到有啟發(fā)的思想火花，找到一個(gè)讓“我們”一起解決問(wèn)題的方法和途徑。

從“我”和“你”，到共同的“我們”，我們要做的只是不分彼此，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，集中所有力量，解決面前的問(wèn)題。而并不出乎意料的，這是最行之有效，并且常常事半功倍的方法。