蔡強(qiáng)：以價值導(dǎo)向鋪就首選之路

金夢媛

友邦集團(tuán)2014年報數(shù)據(jù)顯示，繼2013年提前1年完成首個五年計劃目標(biāo)，保持強(qiáng)勁增長態(tài)勢之后，友邦中國在2014年再次取得了令人矚目的業(yè)績。2014年，友邦中國的新業(yè)務(wù)價值上升了55%，增長至2009年的5倍，遠(yuǎn)超預(yù)期及同業(yè)水平。這一年中，友邦中國接連斬獲各類品牌、產(chǎn)品、服務(wù)類獎項達(dá)40余個；而在此前發(fā)布的2014年《保險藍(lán)皮書：中國保險業(yè)競爭力報告》中，友邦中國更憑借出色的表現(xiàn)，在2013年15家中外資人身險公司排名中榮膺效益績效第一，綜合競爭力高居人身險市場前三位。

友邦保險中國區(qū)首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)表示：“友邦中國在2014年取得巨大成功正是得益于公司以價值為導(dǎo)向的革新道路。發(fā)展模式、產(chǎn)品策略、個險渠道等方面的轉(zhuǎn)型與變革幫助我們?nèi)〉贸晒?。我們堅信，在這個行業(yè)的轉(zhuǎn)型檔口，只有將根本的發(fā)展理念由規(guī)模為導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以價值為導(dǎo)向，堅守‘回歸保障根本的策略方向及‘保障專家的角色定位，才能取得可持續(xù)的發(fā)展?！?/p>

產(chǎn)品、渠道、服務(wù)創(chuàng)新鑄輝煌

蔡強(qiáng)說：“2014年，友邦在中國市場專注于解決保障缺口，盡力為客戶提供全面保障，同時確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的策略獲得了顯著成效。這主要得益于友邦中國在2014年繼續(xù)穩(wěn)步推進(jìn)各大戰(zhàn)略舉措，尤其是長期專注于對中國客戶的保險保障，推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，成功推動執(zhí)行‘卓越營銷員戰(zhàn)略，以及對多元化渠道轉(zhuǎn)型的深入支持?！?/p>

2014年，友邦中國進(jìn)一步推進(jìn)“卓越營銷員”戰(zhàn)略，從增員選才到培訓(xùn)管理，營銷員渠道發(fā)展成為一個專業(yè)、受尊敬、收入穩(wěn)健高企的職業(yè)發(fā)展平臺，并吸引越來越多的精英乃至年輕一族“星生代”的加入，成為他們金融創(chuàng)業(yè)的首選平臺。與此同時，友邦聯(lián)手GAMA、LIMRA等國際機(jī)構(gòu)，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部智能學(xué)習(xí)平臺，提升營銷員綜合能力，實現(xiàn)高產(chǎn)能達(dá)成，持續(xù)為友邦中國的優(yōu)秀業(yè)績做出杰出貢獻(xiàn)。保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2014年，友邦中國注冊營銷員的平均收入高于行業(yè)平均水平3倍，活躍度較2013年同期上升了42%。

友邦保險與花旗銀行的獨家銀保合作開創(chuàng)了國內(nèi)銀保合作新模式。2013年12月，友邦保險集團(tuán)與花旗銀行簽訂了獨家銀行保險合作協(xié)議，該協(xié)議為期15年，涵蓋亞太區(qū)11個市場的1300萬名客戶。2014年5月，友邦保險與花旗銀行共同宣布在中國市場開展這一獨家合作。在近一年的合作中，友邦中國表現(xiàn)亮眼，基于此，友邦中國多元化渠道緊抓轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新契機(jī)，同時在團(tuán)險、經(jīng)紀(jì)人、直銷渠道完善運營服務(wù)支持體系、優(yōu)化運營流程及系統(tǒng)，通過便利快捷的承保服務(wù)模式創(chuàng)新帶來新的業(yè)務(wù)增長點。

在客戶服務(wù)方面，友邦中國“新五年”戰(zhàn)略規(guī)劃緊跟“新國十條”倡導(dǎo)思路，將保障、醫(yī)療、健康等方面列為業(yè)務(wù)發(fā)展的重點。2014年，友邦中國為高端客戶市場、少兒險市場和重疾險市場提供有針對性的保險解決方案，獲得了熱烈的市場反響。其中，友邦中國的明星重疾險產(chǎn)品“全佑一生”升級版“全佑倍至”不但得到客戶的肯定，更收獲了諸多媒體及機(jī)構(gòu)獎項；特別為高端人士打造的保障產(chǎn)品“傳世經(jīng)典”以更人性化的投保操作、獨享的6檔費率、能根據(jù)需要轉(zhuǎn)換為養(yǎng)老金的功能，滿足了高端人士對資產(chǎn)有效掌控、運籌帷幄的需求。2014年，友邦中國保障類產(chǎn)品占比已超過80%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均占比。

抓住機(jī)遇，轉(zhuǎn)型升級

當(dāng)前，中國保險業(yè)正迎來新的機(jī)遇。當(dāng)談及一系列持續(xù)向好的行業(yè)驅(qū)動因素時，蔡強(qiáng)以“天時、地利、人和”這6個字高度概括了這一前所未有的發(fā)展良機(jī)：“新國十條”從國家政策層面確立了保險業(yè)的重要地位，此為“天時”，仍處起步階段但極具增長潛力的市場環(huán)境造就了“地利”，而“管住后端、放開前端”的監(jiān)管改革驅(qū)動帶來了“人和”。重重機(jī)遇都預(yù)示著中國保險市場將進(jìn)入“天時、地利、人和”的發(fā)展“鉆石期”。

基于此，友邦中國在“新五年計劃”中提出“需求驅(qū)動、回歸保障”的產(chǎn)品創(chuàng)新策略，致力于從市場需求出發(fā)，立足保障專家定位，打造以細(xì)分客戶需求為核心的高價值產(chǎn)品。

“然而，能否破繭成蝶，對保險業(yè)而言挑戰(zhàn)很大?！聡畻l為保險業(yè)的發(fā)展描繪了宏偉藍(lán)圖，但要確保各項改革任務(wù)的落地，最大的考驗還是行業(yè)轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的粗放式發(fā)展已經(jīng)不能滿足未來的需要，轉(zhuǎn)型升級之路已成必然?！辈虖?qiáng)表示。

在發(fā)展模式層面，友邦改變行業(yè)單純追求規(guī)模的理念，以新業(yè)務(wù)價值為導(dǎo)向，不以保費和市場份額論英雄，專注在客戶服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新及保費的品質(zhì)上進(jìn)行發(fā)展。

產(chǎn)品策略方面，友邦專注于提供醫(yī)療、重疾、養(yǎng)老及財富增值和傳承等優(yōu)勢領(lǐng)域服務(wù)，這也與“新國十條”所倡導(dǎo)的“商業(yè)保險參與完善社會保障體系，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展保駕護(hù)航”不謀而合。

在渠道革新方面，友邦中國在“新五年計劃”中，將同時發(fā)力多渠道模式，進(jìn)一步深入推進(jìn)“卓越營銷員”戰(zhàn)略，深化友邦花旗獨家銀保合作，有效提升友邦在合作伙伴網(wǎng)點的產(chǎn)能，踐行“回歸保障根本”的產(chǎn)品策略，促進(jìn)友邦保障產(chǎn)品為更多人提供服務(wù)。

需求驅(qū)動，深化保障

2014年友邦中國取得驕人業(yè)績與其“深耕保障及長期財富管理優(yōu)勢市場，以客戶需求驅(qū)動產(chǎn)品革新”的策略密不可分。對于未來，蔡強(qiáng)強(qiáng)調(diào)：“友邦中國將堅持經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，完成從追求量到追求質(zhì)的轉(zhuǎn)變，專注于解決市場上的保障缺口，以高價值的產(chǎn)品滿足客戶的實際需求，立志成為客戶首選的保險公司。”

在行業(yè)陷入短期儲蓄替代產(chǎn)品的爭奪時，友邦中國未來將繼續(xù)根據(jù)中國市場的發(fā)展情況，從為客戶提供真正有價值的服務(wù)出發(fā)，深挖重疾險需求，將發(fā)展重點放在保障、醫(yī)療、健康三大優(yōu)勢領(lǐng)域，強(qiáng)調(diào)“回歸保障之本”，專注自己擅長的優(yōu)勢市場。同時，隨著中國創(chuàng)富一代在人生規(guī)劃和事業(yè)發(fā)展兩方面雙雙步入成熟階段，他們對未來財富保障及資產(chǎn)傳承的需求都在不斷增長。友邦針對這一新的需求，推出了“傳世經(jīng)典”保障產(chǎn)品，未來，友邦中國將繼續(xù)以高價值的產(chǎn)品滿足客戶的實際需求，開拓長期財富保障這一保險業(yè)藍(lán)海。

2015年是友邦中國發(fā)展進(jìn)程中的關(guān)鍵一年，在政策利好的推動下，保險業(yè)成長的關(guān)鍵就在于把握機(jī)遇，真正成為社會保障體系的重要支柱，完成從保險大國到保險強(qiáng)國的轉(zhuǎn)變。面臨行業(yè)轉(zhuǎn)折點，蔡強(qiáng)明確表示：“未來，友邦將致力于持續(xù)革新，堅持品質(zhì)發(fā)展之路，‘用對人，做對事，行對路讓員工滿意，通過‘持久而穩(wěn)固的財務(wù)表現(xiàn)贏得股東滿意，通過‘精英營銷員渠道及多元化渠道爭取合作伙伴滿意，從而最終實現(xiàn)重塑行業(yè)標(biāo)桿、成為客戶首選的愿景?！?/p>