幾張餐桌成就年入百萬的奇跡

養(yǎng)蜂人

一家只有幾張餐臺的小店，只靠一碗酸辣湯、一份煎餃打天下，卻要承受18萬的年租，你會接手嗎？相信大部分餐飲人聽了后都會直搖頭——風險太大了！但還就有人敢做，不僅小店沒有關門，一年的營業(yè)收入200萬元。

這家只有幾張餐臺的小店如何賺大錢？店主人周慶就給大家提供了一個活生生的樣板。

周慶的“歡喜鍋貼”門面簡陋、面積狹窄、寥寥幾張餐臺，主打酸辣湯和鍋貼兩種小吃。但了解到，這間其貌不揚的小店居然年賺200萬元！筆者落座后，剛吃了兩盤鍋貼，旁邊的臺子已翻了兩三次；這間小店白天主推的熟醉蟹和烤豬蹄，不斷有人進來打包帶走；下午備好的鍋貼提前賣完，洗碗、煎檔和收銀員速速擺下案板，現包現煎……

據了解，“歡喜鍋貼”50平方米的店面，每天要交500元租金，賣的卻是人均十幾元的鍋貼和酸辣湯！對此，周慶笑言：“這就好比在上海中山路租個鋪面賣茶葉蛋。”

但仔細捋過他的開店經，你就知道“龍蝦、小吃各賺百萬”可不是在吹牛皮。

微店突圍，選址思路：

50平月租18萬，接！

2011年，周慶決心自己開店做龍蝦，找位置時，碰上了現在這個鋪面，位于無錫八佰伴的后街，前身是家房產中介，周邊幾乎沒有餐飲店，租金超貴——一年18萬，店面極小——滿打滿算50平方米。

這種店面到底能不能接呢？當時，親戚朋友人人反對。但周慶分析，開店有幾大要素：毗鄰小區(qū)、寫字樓、大型商場，保證了人流量；門前開闊，既方便停車，又方便拓展營業(yè)面積，注定是有生意的。而這些要素，這個門店全都具備，所以他的結論是：能做！

“別人說，18萬的租金不能做！那多少錢能做？3萬的就能做？但一個店能不能開下去，不是這3萬和18萬的區(qū)別，如果產品定位不準，就算一分錢店租不收，也可能不掙錢。一個店能不能做下去不在于租金，而在于產品?！敝軕c說。

定位思路：

小店初開，就賣兩樣

店面合同一簽，產品的選擇就決定了這個店的生死。周慶在確定產品線時極為冷靜和現實：先生存、后發(fā)展，最后才是“實現夢想”。

步驟一：尋找“全天開工”的小吃

在這個鋪面周圍，有商場里的數千名營業(yè)員，有寫字樓里的白領，有大型小區(qū)的居民，周慶的目標顧客就是這些人。他分析道：“這樣的店面和位置，上來就做龍蝦肯定沒有勝算，因此要先尋找別的切入點，將店做起來，再慢慢滲透進龍蝦?！?/p>

他要選的這個產品既不能是主食類，又不能是零食類，必須是主食+休閑食品的組合，目的就是讓正餐和休閑時間都能營業(yè)。因為以這么小的面積承擔如此高的租金和人工，必須全天運轉，如果只做正餐，兩餐中間就空掉了，所以他放棄了每天只能“開兩頓”的快餐，選定了可以“全天開工”的小吃。

步驟二：一盤煎餃一碗湯

周慶尋找的是這樣的產品：單一，貴精不貴多，“所有人就圍著幾個品種操作，才能做得精、做得獨到。”因此最早開業(yè)時，墻上只掛了兩塊木牌，一塊是“酸辣湯”，一塊是“歡喜鍋貼”。這兩個品種是如何確定的呢？

在選擇小吃時，無錫小籠包、各色面條都在考慮之列，但后來這些品種都被否定了，因為餛飩、小籠包等產品在當地多如牛毛，形不成特色，另外，這些小吃的口味可比性太高、價格太透明，毛利很難做得上去。最后，周慶選定了酸辣湯和實質上是煎餃的鍋貼。

周慶表示，一個是湯，一個是每盤只有5只的主食，如果單點這兩樣，每樣都吃不飽，所以無形中就引導了客人將這兩個產品作為套餐來點，兩者加起來才16元（剛開張時兩種產品均售8元），十幾塊錢吃一頓飯，在食客的接受范圍內。

如果選擇開面館，客人點一碗面或餛飩，既有主食又有湯，吃一份肯定就飽了，極少有人會點兩碗來吃，而按照無錫面店的消費水平，最便宜的面只需5.5元，人均也不過6元錢，假設同樣是每天100人的客流量，那么面店的營業(yè)額只有600元，而歡喜鍋貼則是1600元。

價格不高，毛利不低。據了解，其實這兩個主打產品的毛利相當高。在確定毛利時，周慶完全拋棄了廚師定毛利的傳統(tǒng)算法：“進料成本是5塊錢，那么我的定價就應該是10塊錢，保證毛利在50%。就因為東西做得精致，又經過巧妙的變化和組合，毛利定得高一點客人并不介意——其實一份現售價9元的酸辣湯，成本只有2.5元，而一份售價8元的鍋貼，只有5個，成本1.2元，毛利分別高達72%和85%。只要進來一個人，我就能掙他10塊錢！”

步驟三：要的就是不正宗

酸辣湯是無錫本地的傳統(tǒng)小吃，普通館子的做法是用不銹鋼桶燒上一大桶，有客人點單就給盛上一碗，是款人人離不了卻上不得臺面的低檔小吃。周慶看中了其普適性，改成單份制作的砂鍋版，作為主打產品推出。他設計的酸辣湯，其酸度和辣度如果讓老無錫人來評價，肯定是“不正宗”，這是他刻意為之，口味偏酸辣的設計其實是為了迎合現在年輕人的口味。

在試制酸辣湯時，周慶沒有使用高湯而是用了清水，“我親自試嘗對比過好幾次，真的吃不出區(qū)別”，后來他總結了一下原因：這版酸辣湯本身偏酸辣，調入的辣醬和醋都比較重，混合后完全壓住了高湯的鮮味，因此周慶決定直接用開水燒制，既減少工作量又節(jié)約了成本。

“真正有生命力的經典菜品中其實很少有花里胡哨的元素，其用料和燒法都是很樸實無華的。記得去年夏天在鄉(xiāng)下去姨媽家吃到她燒的龍蝦，真的非常好吃，可她用的料非常簡單，就只有姜、蔥、蒜、辣椒、鹽，還有農村那種土法壓榨的菜籽油，連味精都不加，連我這個做過成千上萬斤龍蝦的人都自愧不如?！敝軕c這么告訴筆者。

這個餡料不尋常。鍋貼則是沿用了周慶當廚師時做過的干煎餛飩改良而來。當地也有“鍋貼”的叫法，指的是兩頭“露餡”的傳統(tǒng)鍋貼，而周慶做的其實是煎餃，他設計了兩個口味，除了適合大眾的基本款鮮肉餡，還有一款剁椒豆腐餡。

周慶表示，之所以只有兩種，一是因為品種多了做不精，二是每天備貨太多很難保證新鮮度。以前無錫根本就沒有豆腐餡的餃子，周慶的靈感源于在浙江吃過的一例豆腐餡包子。此餡一出，就迎合了90后、00后的獵奇心態(tài)，很多人會沖著這個餡料來嘗嘗看，咬開一嘗，哎，居然還是剁椒味的，新鮮！

步驟四：一年漲兩元，客人不敏感

周慶表示，從消費者心理考慮，8元和10元之間的區(qū)別是細微的，而10元以下和10元以上的區(qū)別，消費者則是比較敏感的，所以開業(yè)時他先將酸辣湯定價為8元打開市場，半年后漲到9元，以后再漲到10元，客人對這點變動是不敏感的，毫無問題。

“別小看這1元錢的漲幅，慢慢漲，利潤就慢慢上升了！”周慶笑著說。