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    手機營銷人員如何做好手機銷售

    2015-05-30 21:15:44施婉
    2015年8期
    關(guān)鍵詞:智能手機群體情緒

    施婉

    當(dāng)今這個網(wǎng)絡(luò)時代,信息時代,手機成為人們生活中的必需品。作為手機營銷者,我們需要了解消費者的生理與心理活動及特征,營銷人員的態(tài)度、情緒及情感與個性特征是決定消費者購買行為的內(nèi)在因素。探討影響營銷的內(nèi)部因素系統(tǒng),不僅可以幫助我們揭示出消費者生理及心理活動的共性,以及其夠愛行為的共同生理與心理基礎(chǔ),而且可以為營銷者提供可參考的營銷策略,從而提高營銷效率與質(zhì)量。

    生理因素是指消費者的生理需要、生理特征、健康狀況以及生理機能的健全程度等。隨著人們生活質(zhì)量的改善,手機越來越成為人們?nèi)粘I钪斜夭豢缮俚墓ぞ咧弧V悄苁謾C不僅為用戶帶來溝通交流等方面的便利,也可以給用戶提供娛樂休閑的功能,甚至可以幫助用戶進行各方面知識的學(xué)習(xí)。比如學(xué)生可以下載軟件對英語進行隨時隨地的學(xué)習(xí)。智能手機可以下載各式各樣的工具,涉及學(xué)習(xí)、社交、導(dǎo)航、娛樂等各方面。極大的改變了社會,它突破傳統(tǒng)的手機的功能,添加了傳統(tǒng)手機所沒有的功能,因而其取代傳統(tǒng)手機的趨勢是必然的,雖然現(xiàn)在還沒有,但在將來一定會實現(xiàn)。

    心理因素心理因素主要指消費者的心理活動。影響消費者行為的心理因素主要包括心理過程和個性心理兩個方面。心理過程包括認識、情感、意志等。在智能手機營銷的過程中要充分重視這三個環(huán)節(jié),首先,要讓消費者認識到智能手機較傳統(tǒng)的手機有哪些優(yōu)越性,它能為消費者提供哪些便利,從而在消費者心中形成一個簡略的概念。然后,要從情感上打動消費者,可以從手機的款型、色調(diào)、價格、宣傳等各方面吸引消費者,讓消費者對它產(chǎn)生偏好。最后,要在消費者產(chǎn)生偏好的基礎(chǔ)上促成購買行為,并且讓消費者成為其忠實顧客。當(dāng)然,消費者的個性也是各不相同的,這就要求營銷人員要善于分析消費者的個性,了解其需求、愛好、興趣、價值觀等。根據(jù)消費者的能力、性格、氣質(zhì)等方面為消費者介紹合適的手機。

    消費者的情緒與意志在購買場所,影響消費者情緒的主要因素有:購買場所的物理條件,商品本身的特點,營銷人員的素質(zhì)、態(tài)度和表情以及顧客本身的心理狀態(tài)。購買場所的照明、燈光、布局等都影響著消費者的情緒,因而要室內(nèi)要寬敞、明亮、幽雅。智能手機觸屏效果、款型、性能、價格、等是消費者較為關(guān)注的因素。在對智能手機營銷時可以用實體機讓客戶親身感受效果,可以加大消費者對其購買欲望。當(dāng)然顧客本身的情緒也有很大的影響效果。如果消費者心情較好,只要營銷人員不斷進行引導(dǎo),服務(wù)態(tài)度熱情、友好很容易促成交易行為。若遇到消費者心情較差,營銷人員要安撫其情緒,把他們當(dāng)做自己的朋友,進行開導(dǎo)。根據(jù)消費者情緒適時做出舉動,盡量不要惹其煩躁。營銷人員要態(tài)度友好,服務(wù)周到,以飽滿的情緒和微笑面對顧客。及時為消費者解決與手機有關(guān)的各類真實、全面的信息,滿足消費者的需求。

    了解消費者內(nèi)部因數(shù)之后,在營銷時要對不同年齡段的消費者有時要區(qū)別對待,分別進行分析如下。

    少年兒童消費者群體:少年兒童消費者群體是指0-15歲未成年人所組成的群體。隨著社會經(jīng)濟和科技的發(fā)展,智能手機的使用越來越普遍。當(dāng)今留守兒童仍是普遍現(xiàn)象,很多城市中出現(xiàn)即使很小的學(xué)生都帶著手機上學(xué),有的學(xué)生即使沒有上學(xué)帶著,也許家里也有屬于自己的手機。兒童使用手機有部分原因是家長為了及時和孩子聯(lián)系,當(dāng)然也有的是出于孩子自身的要求。那么什么樣的手機才更能獲得兒童的“芳心”呢? 兒童時期是最童真的時期,他們更多關(guān)注手機的外形,顏色,以及手機內(nèi)所含有的娛樂游戲。雖然智能手機都可以下載各種有趣的游戲,但是如果在營銷時手機本身就有現(xiàn)成的娛樂游戲,外形奇異,色彩鮮艷就會很快得到兒童的青睞。即使父母是購買者,但是兒童才是真正的使用者。加上獨生子女政策,使得子女在家中的地位大大提高,因而父母更關(guān)注孩子的愛好,所以從孩子這里下手更容易。

    青年消費群體:青年消費者群體一般指15-35歲的人群,約占我國人口的25%,他們感覺敏銳,富于幻想,勇于創(chuàng)新,對新產(chǎn)品有強烈的興趣與購買欲望,熱心追趕時代潮流。注重科學(xué),追求時尚;強調(diào)個性與自我表現(xiàn);購買行為易沖動,購買欲望強烈。在智能手機營銷過程中要充分把握消費者這種心理特征,及時推出技術(shù)先進,具有時代特色的手機,努力開發(fā)新品種;注重手機外觀、包裝、商標(biāo)設(shè)計,使是手機更吸引廣大消費者;要把握青年的心理變化,采用強有力的促銷方式,刺激沖動型購買動機的形成。

    中年消費者群體:中年消費者群體試著35歲以上未退休的消費者,約占我國人口的10%-15%。他們的消費行為叫理智,生活經(jīng)驗豐富,注重商品的內(nèi)在價格與價格的合理性;消費有很強的計劃性,較少盲目性,有很強的儲蓄欲望;對價格較敏感,愛精打細算,對物美價廉的商品特別偏愛,討價還價的能力較強。智能手機要打入中年消費者群體時,要注重手機的實用性和內(nèi)在價值,以質(zhì)取勝;商品的價格要合理;多采用實實在在的促銷方式,吸引消費者。

    老年消費者群體:老年人一般指退休以后的消費者,隨著人口進入老齡化趨勢的上升,我國老年人口約占總?cè)丝诘?0%左右。年輕子女多在外地工作,中國孤巢老人越來越多,子女很少有時間回家探望父母,手機對他們來說是最好的聯(lián)系手段,因而子女會幫助父母選購手機。老年人由于身體原因,他們對手機的智能效果并不是很在乎,他們更加需要使用、方便的手機。他們在手機需求方面的要求有:聲音效果好、屏幕大、字體大……對手機能否上網(wǎng)、玩游戲等都不是很注重。但是當(dāng)今仍然有些老年人不會拼音打字、五筆打字,所以智能手機在營銷時可以把手機有語音系統(tǒng)功能告訴他們,這樣他們就不會因為不會打字發(fā)愁了。當(dāng)人老年人節(jié)儉意識很強,不太注重時尚,反而更注重品質(zhì)、實用性。因而向老年人推銷時要選擇經(jīng)濟實惠、性能比較影響智能手機營銷的內(nèi)部因素。

    雖然介紹的有點簡單,希望對手機銷售人員業(yè)績提高上有點幫助。(作者單位:荊楚理工學(xué)院)

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