王曉湘：和我一起包1000座茶山

陳姬姬

2015年5月，王曉湘將受邀到米蘭世博會(huì)中國(guó)館，

展現(xiàn)中國(guó)茶的魅力。

這個(gè)20歲出頭畢業(yè)于中國(guó)傳媒大學(xué)國(guó)際新聞學(xué)專業(yè)的姑娘，

大學(xué)期間把北京馬連道茶城跑了個(gè)遍，

剛從大學(xué)畢業(yè)就當(dāng)起了CEO，用了不到一年的時(shí)間，

通過眾籌在全國(guó)包下了1000座茶山。

5000茶商識(shí)一半

王曉湘家族幾代做茶，耳濡目染使她不僅愛茶、了解茶，還熟悉茶商的經(jīng)營(yíng)方式。在跟馬連道茶商們喝茶聊天的過程中，王曉湘了解到了茶葉的前端市場(chǎng)價(jià)格。通過權(quán)衡茶葉從源頭到銷售中間的價(jià)格落差，發(fā)現(xiàn)了屬于她的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，“因?yàn)槲覐脑搭^來，所以就省掉了很多中間環(huán)節(jié)，我跟你合作，你肯定也很有利，會(huì)很省事?！蓖庀蜷_朗的她就此和馬連道的茶商們談起合作，推銷自家茶葉。

在茶葉行業(yè)里，王曉湘是個(gè)年輕的“后生”，很多人認(rèn)為大學(xué)生出門談生意比較難，但在王曉湘的意識(shí)里，大學(xué)生這個(gè)身份反而會(huì)讓事情變得簡(jiǎn)單?！耙?yàn)槟隳贻p、真誠(chéng)，所以相比于商人，他們會(huì)更愿意跟你聊，更加容易相信你?！睅е@份自信和閩南人與生俱來的愛拼敢闖，王曉湘一有空閑就到馬連道推廣自家的茶葉。上大學(xué)時(shí)，王曉湘酷愛泡圖書館，周圍的同學(xué)常常調(diào)侃她：“如果王曉湘不在圖書館，就是在去推廣她家茶葉的路上。”隔三家進(jìn)一家，到大學(xué)畢業(yè)前，馬連道5000多家茶商，一半以上的茶商都喝過王曉湘家的茶，有些茶商甚至跟王曉湘成了好朋友，偶爾還會(huì)跟她吐露生意場(chǎng)上遇到的困難。

廣院下午茶

大學(xué)四年，王曉湘還在潛移默化中向周圍的同學(xué)傳遞茶文化。“從第一天到廣院（中國(guó)傳媒大學(xué)前身是北京廣播學(xué)院），我就開始傳播茶這個(gè)東西了，直到后來我們宿舍整棟樓都知道只要找我就有茶喝?！蓖鯐韵娲髮W(xué)學(xué)習(xí)的是國(guó)際新聞學(xué)專業(yè)，傳媒人自帶的傳播屬性，讓她不管走到哪里都在不知不覺地向周圍的人傳遞品茶的樂趣。在她看來，茶是媒介，她要用茶搭建一個(gè)與世界溝通的平臺(tái)。

為了讓這個(gè)平臺(tái)變得更大，同時(shí)也為廣院校友們做點(diǎn)有意義的事情，2014年5月臨近畢業(yè)時(shí)，王曉湘和她的朋友們就以茶為媒，免費(fèi)提供茶水、糕點(diǎn)，為廣院學(xué)生創(chuàng)建了一個(gè)暢快交流想法的平臺(tái)。為了吸引更多人參與到這個(gè)活動(dòng)中，王曉湘特地考察了90后學(xué)生的生活特點(diǎn)，最終給這個(gè)活動(dòng)起了個(gè)小資的名字——廣院下午茶?！按髮W(xué)生，你讓他來喝茶，他會(huì)覺得這是老頭子做的事情，但如果你說喝下午茶，他會(huì)覺得還蠻小清新的?！?/p>

活動(dòng)初期，王曉湘與朋友每人拿出500元啟動(dòng)資金購(gòu)置了茶具。但是，場(chǎng)地問題如何解決是他們面臨的又一難題。一次午后閑逛，王曉湘突然想到，學(xué)校周邊的餐廳除飯點(diǎn)以外基本處于冷清狀態(tài)，自己正好可以利用餐廳的營(yíng)業(yè)空檔舉辦下午茶活動(dòng)。這樣一來，既不影響餐廳營(yíng)業(yè)，還能讓其獲得免費(fèi)的校內(nèi)宣傳，何樂而不為呢！基于此，很多餐廳都答應(yīng)了王曉湘的請(qǐng)求。

“廣院下午茶就是一個(gè)溝通平臺(tái)，我自己想結(jié)識(shí)一些校友，我覺得很多人應(yīng)該也有這個(gè)需求，我就想怎樣搭建這樣一個(gè)平臺(tái)，讓大家沒有負(fù)擔(dān)地跟師兄姐弟妹聊天，有什么問題可以互相交流?！彪S著活動(dòng)的進(jìn)行，有些外校的同學(xué)都會(huì)慕名而來，甚至一些公司還跑到這個(gè)平臺(tái)招聘?jìng)髅饺瞬?，到最后讓王曉湘意想不到的是竟然還有人捐錢給廣院下午茶。

在活動(dòng)過程中王曉湘發(fā)現(xiàn)，其實(shí)年輕人不是不愛茶、對(duì)茶文化不感興趣，而是缺乏一個(gè)了解茶文化的途徑，廣院下午茶不僅是一個(gè)同學(xué)朋友的交流平臺(tái)，還是一個(gè)年輕人接觸茶葉的渠道。在品茶聊天的過程中，不斷地有人跟王曉湘聊茶、問茶、買茶，到最后，大家一致提議王曉湘去包座茶山時(shí)，她才開始意識(shí)到自己在做的這件事情正在潛移默化中越做越大。

截至大學(xué)畢業(yè)，“廣院下午茶”總共舉辦了22場(chǎng)。就在這樣一個(gè)順其自然的過程中，“承包茶山，品自家茶”這個(gè)想法被王曉湘和她的團(tuán)隊(duì)孵化出來了?！拔矣X得太刻意地想要做一件事可能還做不成，就因?yàn)橐稽c(diǎn)都不刻意，純粹是大家的一個(gè)想法，所以反而就做了。”

一百塊錢包茶山

2014年7月，跟所有畢業(yè)生一樣，王曉湘面臨著人生的十字路口“大四，我沒有去實(shí)習(xí)，一直在做跟茶葉相關(guān)的事情，我想，既然都走到這兒了，不如就把它當(dāng)成一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目繼續(xù)做下去吧。”在茶友們的提議下，王曉湘決定集資包茶山，讓茶農(nóng)與品茶者之間“只有一杯茶的距離”。

王曉湘的第一座茶山是從眾籌做起的。在中國(guó)眾籌業(yè)興起初期，王曉湘的團(tuán)隊(duì)抓住先機(jī)以“一百塊錢包茶山”這個(gè)項(xiàng)目登陸眾籌網(wǎng)，于2014年7月底募集到了66位合伙人?！拔易霰娀I是很早的，我們?cè)诒娀I上掛上線時(shí)，它的農(nóng)業(yè)板塊還沒上線呢。相當(dāng)于我是它的試水項(xiàng)目，試水成功以后，我們7月底完成的眾籌，眾籌網(wǎng)8月份才有農(nóng)業(yè)板塊?！?/p>

利用在中國(guó)傳媒大學(xué)學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)，王曉湘將“一百塊錢包茶山”的氛圍設(shè)計(jì)得很巧妙。她將自己預(yù)估的茶山面積、產(chǎn)量、所需投入詳細(xì)地列出放到眾籌網(wǎng)上，根據(jù)投資者的投入金額按比例分配茶山產(chǎn)出的茶葉，讓投資者自己衡量利弊并最終決定是否投資及投資多少。為了讓更多人參與這個(gè)項(xiàng)目，她將投資金額設(shè)定為100～10000元?！巴顿Y的金額不能太多，一百塊錢比較平民化，不會(huì)讓人感覺到我們這個(gè)項(xiàng)目存在門檻，我想要更多的人共同喝到很好的茶，我志在做好茶，希望這個(gè)很好的產(chǎn)品有更多的人知道，然后他們才會(huì)去傳播，好產(chǎn)品自己會(huì)產(chǎn)生口碑?！北е@樣一份初心，“我就鐵了心，這座山好好做，讓用戶覺得自己花一點(diǎn)錢包一座山比較實(shí)在、放心。”

人工取草、手工取茶、親近自然、享受完美品質(zhì)，堅(jiān)持著這份理念，王曉湘包下的這座位于福建省安溪縣福斗村的茶山大獲成功。第一座茶山有66個(gè)人參加，這66個(gè)人在大家共同承包的茶山上待了幾個(gè)月，這幾個(gè)月他們不斷地看到這座山的生長(zhǎng)、采摘，參與制作體驗(yàn)、并最終喝到手里那杯自己種出的茶?！翱赡苁亲詈笫种信醯侥潜约焊冻鲂难牟鑾Ыo他們太多感動(dòng)，所以，大家就開始自覺地去傳播了?！钡谝蛔枭匠晒螅粩嘤腥苏业酵鯐韵嫦胍獏⑴c承包茶山?！耙?yàn)槲业谝蛔阶龅氖氰F觀音，后來就有人問有大紅袍嗎？有普洱嗎？如果有滇紅的話我來參與一份好不好？其實(shí)那時(shí)那些山我們都是沒有的，我們只有鐵觀音的山。一看到有市場(chǎng)，那肯定要滿足，這才是商業(yè)?！奔热挥惺袌?chǎng)，就要去做圓了它，王曉湘和她的團(tuán)隊(duì)在收集了兩三個(gè)月的市場(chǎng)需求后，開始了更加寬廣的茶葉之旅。

6個(gè)省，一路純陌生的拜訪?！坝行┦∥?0歲之前都沒有踏足過，在去那些地方之前，我前期要做好多調(diào)研。”四年馬連道跑茶經(jīng)歷為王曉湘積累了大量人脈和經(jīng)驗(yàn)。有了馬連道茶商的引薦加上前期的知識(shí)儲(chǔ)備，王曉湘對(duì)旅途并不畏懼。但是，出發(fā)到當(dāng)?shù)睾?，卻存在著大量不可控的未知事件。性格外向的她奉行一路問到底的原則，打出租也要跟司機(jī)一通狂聊，買水果也能跟賣水果的大媽聊起當(dāng)?shù)氐牟枞~市場(chǎng)。一路聊過來，當(dāng)?shù)氐牟枞~市場(chǎng)信息也能差不離兒地掌握下來“我每天要做大量的工作，就跟打了雞血一樣，老早就要醒來，跟人家聊完，一回來就要做數(shù)據(jù)分析?！?/p>

在“找茶”的過程中，王曉湘尤其記得自己在貴州談都勻毛尖這種茶葉的經(jīng)歷?！斑@種茶在當(dāng)?shù)刭u得特別好，往往今天晚上炒茶，第二天早上就會(huì)有一大堆人排著隊(duì)等著。所以你要跟這些人談合作是很難的，因?yàn)樗麄兪袌?chǎng)需求很大，根本不缺合作伙伴。”當(dāng)時(shí)，王曉湘找到當(dāng)?shù)刈畲蟮牟枭滔胍労献?，但賣家一方面不缺合作伙伴，另一方面又不想失去一個(gè)從北京來的大客戶，只讓王曉湘等消息，最后拖了她好多天都沒拿定主意?！半m然他是當(dāng)?shù)刈畲蟮?、貨源最齊的茶商，但是他合作的誠(chéng)意并不是那么足，我在當(dāng)?shù)赜植皇煜ぃ陀蟹N被耍了的感覺。”

在完成前期調(diào)研后，王曉湘開始分析馬連道茶商們以前的做法以及他們現(xiàn)在的痛點(diǎn)，挖掘?qū)儆谧约旱氖袌?chǎng)。“我會(huì)分析我存在的理由及價(jià)值？我不會(huì)去搶存量市場(chǎng)，而會(huì)去做增量市場(chǎng)，通過挖掘年輕人的市場(chǎng)來完善茶市場(chǎng)的不足之處。”

做茶并不是一開始就成功的?！拔抑虚g失敗過十幾次大家都沒有看到?！痹诎枭角埃鯐韵婧退膱F(tuán)隊(duì)還嘗試過整合所有茶商，幫茶農(nóng)們運(yùn)營(yíng)微信公眾號(hào)，讓他們的茶葉得到更好的宣傳。但是由于大部分茶農(nóng)對(duì)新媒體了解不多，持觀望態(tài)度的茶商們并不愿意投入太多資金和精力跟王曉湘合作。雖然這件事情最后以失敗告終，但也給了王曉湘一個(gè)契機(jī)自己創(chuàng)建新媒體平臺(tái)，做自己的茶葉。

責(zé)任編輯：陳思