代理傭金的屬性

鄭振飛

這里所談的“代理傭金”，主要是指代理公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售后從開(kāi)發(fā)商那里提取的銷(xiāo)售傭金，當(dāng)然亦涵蓋各類(lèi)策劃、顧問(wèn)等營(yíng)銷(xiāo)取費(fèi)。既然代理公司賺的就是這份錢(qián)，那首先得明白這份錢(qián)的性質(zhì)，而且也只有搞清楚了傭金的屬性之后，才更方便跟開(kāi)發(fā)商談合作。

從前在“黃金時(shí)代”，大部分代理公司跟開(kāi)發(fā)商談營(yíng)銷(xiāo)代理業(yè)務(wù)，無(wú)論是否有溢價(jià)分成的條款，都會(huì)對(duì)開(kāi)發(fā)商講：我賺的不是你的錢(qián)，是從市場(chǎng)上賺取的“溢價(jià)價(jià)值”。然后進(jìn)一步舉例，比如均價(jià)5000元的項(xiàng)目，我賣(mài)到均價(jià)5100元，收取2%的傭金，也沒(méi)有從你包里掏一毛錢(qián)。

當(dāng)市場(chǎng)處于上升通道時(shí)，房子不難賣(mài)、不愁賣(mài)，雖然開(kāi)發(fā)商對(duì)開(kāi)發(fā)周期也有計(jì)劃和要求，但其對(duì)“單位利潤(rùn)”的追求絕然是排在首位。哪怕賣(mài)得慢一些，但只要房?jī)r(jià)在向上走，那么越到最后單位利潤(rùn)越高、賺得越多，有不少項(xiàng)目出現(xiàn)了最后1萬(wàn)平方米賺的錢(qián)能比最初10萬(wàn)平方米利潤(rùn)還高的情況，甚至有極端個(gè)例出現(xiàn)了最后10%的房源賺取了全盤(pán)50%以上利潤(rùn)的奇跡。在那個(gè)大家一起求利潤(rùn)、做高價(jià)的時(shí)代，代理傭金的核心屬性可以認(rèn)定為“市場(chǎng)溢價(jià)”。

自“黃金時(shí)代”的中后期開(kāi)始，隨著代理協(xié)議中溢價(jià)分成條款的逐步消失和開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)成本的大幅度提高，大部分開(kāi)發(fā)商都發(fā)生了從謀求單位利潤(rùn)到全盤(pán)利潤(rùn)的思想轉(zhuǎn)變。這個(gè)時(shí)候，因?yàn)槿谫Y很難且融資成本極高，大部分開(kāi)發(fā)商都把銷(xiāo)售速度（俗稱(chēng)“跑量”）提到了首位，把對(duì)單位利潤(rùn)的追求放到了次位，“跑量”背后的潛臺(tái)詞就是降低財(cái)務(wù)成本、提高資金周轉(zhuǎn)率，一年賣(mài)2個(gè)億和賣(mài)5個(gè)億對(duì)開(kāi)發(fā)商而言絕對(duì)是質(zhì)的不同。

誰(shuí)的資金周轉(zhuǎn)率高誰(shuí)才是高手，才能繼續(xù)發(fā)展和做大規(guī)模，很多初涉開(kāi)發(fā)的小開(kāi)發(fā)商干到最后一算賬沒(méi)賺錢(qián)，說(shuō)白了就是沒(méi)看清形勢(shì)、盲目追求單位利潤(rùn)，最后給“金主”們打了工。

藉此，代理商跟開(kāi)發(fā)商溝通的角度也發(fā)生了劇變：我不能給你賣(mài)多貴，但我能爭(zhēng)取給你賣(mài)多快。此時(shí)，代理傭金的核心屬性就從溢價(jià)價(jià)值轉(zhuǎn)變成了“財(cái)務(wù)成本”，精確的說(shuō)是“財(cái)務(wù)成本節(jié)余”。我一年多給你賣(mài)1、2個(gè)億，這省下的財(cái)務(wù)成本就足以抵扣相當(dāng)額度的銷(xiāo)售傭金了。

當(dāng)下，除去極個(gè)別尖端項(xiàng)目、極品小盤(pán)依然以單位利潤(rùn)為核心操盤(pán)和盈利追求外，絕大部分常規(guī)項(xiàng)目都是如此。當(dāng)然，此類(lèi)項(xiàng)目只適合找顧問(wèn)，找代理極不匹配，容易“雙輸”。

代理傭金的屬性明晰，這不僅對(duì)代理公司很重要，對(duì)開(kāi)發(fā)商更重要。搞開(kāi)發(fā)在某種程度上就是個(gè)“算清大賬”的過(guò)程，那些倒下和跑路的開(kāi)發(fā)商其實(shí)都是在資金鏈上出了問(wèn)題，沒(méi)有算清大賬，沒(méi)有做好資金安排和財(cái)務(wù)策劃。這一點(diǎn)對(duì)于那些依賴(lài)外部資金較多、融資成本高昂的開(kāi)發(fā)商尤其重要！

開(kāi)發(fā)商必須得算清楚自己的大賬，不要光用那種陳舊思路把代理傭金之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用列入成本開(kāi)支，先仔細(xì)盤(pán)算清楚代理商能夠給你快銷(xiāo)到什么程度，在找到最佳的平衡點(diǎn)之后，也許不少開(kāi)發(fā)商還會(huì)“偷著樂(lè)”——原來(lái)省下了這么多財(cái)務(wù)成本，代理費(fèi)等于沒(méi)花呀！

以前代理公司幫開(kāi)發(fā)商多賺點(diǎn)兒，如今是幫開(kāi)發(fā)商多省點(diǎn)兒。代理傭金如此，自銷(xiāo)開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也是如此。

時(shí)移世易、行情劇變，也只有真正明白了代理傭金的屬性，開(kāi)發(fā)商和代理公司的合作才會(huì)有更好的開(kāi)始……

作者系山東新智盟地產(chǎn)策略機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)