電商渠道融入精品意識(shí)——福建經(jīng)銷商陳國(guó)華的生意經(jīng)

本刊記者 樊奕

電商渠道如今已成為各行各業(yè)中重要的營(yíng)銷途徑，福建經(jīng)銷商——福州西林特貿(mào)易有限公司總經(jīng)理陳國(guó)華也持續(xù)不斷探索電商渠道的經(jīng)營(yíng)之道，他走的是緊隨中高端品牌代理路線，并且不斷嘗試將線下運(yùn)營(yíng)的精品思維融入到電商渠道當(dāng)中。

適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境確定發(fā)展定位

福州西林特貿(mào)易有限公司（下稱“西林特”）成立于2009年，此前，陳國(guó)華對(duì)當(dāng)時(shí)福州玩具市場(chǎng)也有一定的了解。“當(dāng)時(shí)福州的玩具渠道以批發(fā)市場(chǎng)為主，所銷售的又以低端產(chǎn)品的占比比較高。和國(guó)外市場(chǎng)比較，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)家長(zhǎng)給孩子的支出中，玩具所占的比例可能20%也不到。隨著80后父母的增加，這樣的情況有望改善，玩具消費(fèi)力的提高會(huì)使市場(chǎng)對(duì)中高端玩具需求不斷增大?！标悋?guó)華認(rèn)為中高端玩具前景可期，這也確立了公司的發(fā)展定位。

為了讓公司的發(fā)展能夠始終緊貼這一定位，陳國(guó)華在公司選址上也作了一番思考。“臺(tái)江區(qū)位于福州的南面，是當(dāng)中最為集中的玩具集散地，但這一帶所經(jīng)營(yíng)的玩具多是低端產(chǎn)品?！标悋?guó)華說。因此，為了突出公司不一樣的發(fā)展定位，陳國(guó)華把地址選在福州的最北面，他認(rèn)為這樣有利于團(tuán)隊(duì)招攬更多高素質(zhì)人才和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

確立了發(fā)展定位后，陳國(guó)華隨之取得了美業(yè)和美嘉欣兩大品牌在福州的代理權(quán)?！爱?dāng)年，不少經(jīng)銷商認(rèn)為這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品價(jià)格比較高，對(duì)此營(yíng)銷信心不足，所以在批發(fā)渠道中的銷情非常一般。盡管售價(jià)偏高，但考慮到這兩款產(chǎn)品的質(zhì)量、創(chuàng)意等優(yōu)點(diǎn)，我決定把這些產(chǎn)品引進(jìn)商超渠道?！标悋?guó)華認(rèn)為要讓價(jià)格稍高的產(chǎn)品走出去，就要靠商超渠道。當(dāng)時(shí)永輝超市正要打造精品超市，借著這個(gè)契機(jī)西林特就與其合作，以聯(lián)營(yíng)的模式在超市開辟了玩具專區(qū)，吸引了不少消費(fèi)者購買，也使永輝超市對(duì)玩具產(chǎn)品更加重視，隨后在其他門店也陸續(xù)增加玩具專區(qū)，并且讓專區(qū)設(shè)于人流較多的區(qū)域。有了和永輝超市合作的經(jīng)驗(yàn)后，西林特在一些高端小區(qū)附近的商圈布局也更加順利，之后也獲得更多玩具產(chǎn)品的代理權(quán)。

布局電商渠道主打遙控飛機(jī)

商場(chǎng)渠道的成功給了陳國(guó)華更大的信心，但是他也意識(shí)到玩具業(yè)的未來發(fā)展方向會(huì)緊隨時(shí)代的發(fā)展，因此在2009年底，他毅然決定開拓電商渠道。結(jié)合電商渠道這樣一個(gè)新時(shí)代的銷售平臺(tái)，陳國(guó)華把美嘉欣的遙控飛機(jī)產(chǎn)品放到電商平臺(tái)銷售，西林特在此渠道的業(yè)績(jī)開始進(jìn)入高速發(fā)展通道。

“我相信電商渠道會(huì)逐漸走上規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化的道路，如今天貓商城和京東商城的增長(zhǎng)已經(jīng)讓人看到了大趨勢(shì)，未來我們?cè)陔娚糖肋€要繼續(xù)做好供應(yīng)商的角色，以商超的經(jīng)驗(yàn)去做。當(dāng)然按照商超的模式去運(yùn)營(yíng)，特別是前期的成本會(huì)比較高，但隨著電商渠道的管控不斷加強(qiáng)，后期我們的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大大降低?！标悋?guó)華說。如今，西林特在電商渠道的投入已經(jīng)占到了公司運(yùn)營(yíng)總投入的50%。

福州西林特貿(mào)易有限公司總經(jīng)理陳國(guó)華

自2010年起，玩具產(chǎn)品在電商渠道高速增長(zhǎng)，但近兩年，陳國(guó)華認(rèn)為這一渠道已經(jīng)進(jìn)入洗牌階段?！?014年是競(jìng)爭(zhēng)最殘酷的一年，從經(jīng)銷商角度看，很多早年發(fā)展起來的企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了瓶頸。有些傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)電商生態(tài)不了解，盲目大投入，戰(zhàn)略上比較死板，當(dāng)中有不少發(fā)現(xiàn)效果不佳就放棄。從電商平臺(tái)的角度看，電商渠道的規(guī)則變得越來越完善，越來越透明，這就減少了那些資質(zhì)較低的供應(yīng)商運(yùn)作的空間。電商渠道未來拼的是供應(yīng)鏈、產(chǎn)品以及服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這些代表了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。網(wǎng)購在不斷發(fā)生變化，個(gè)性化需求不斷顯現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于服務(wù)的要求也更高?，F(xiàn)在沒有團(tuán)隊(duì)的話很難競(jìng)爭(zhēng)。電商發(fā)展進(jìn)入了洗牌階段?！?/p>

庫存管控升級(jí)實(shí)現(xiàn)一品一碼

談到運(yùn)營(yíng)電商渠道當(dāng)中的難題，陳國(guó)華認(rèn)為庫存管理是比較大的問題。和超市渠道相比，網(wǎng)購渠道的品類更換比較快，SKU（產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)）較多，但很多經(jīng)銷商還是用以前批發(fā)的模式去運(yùn)作，管理上比較雜亂。有見及此，陳國(guó)華參照服裝、化妝品等產(chǎn)品的庫存管理，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新編碼。

“以前產(chǎn)品入庫可能整箱入庫，用一個(gè)碼就可以，但現(xiàn)在要把大箱拆開，將里面的每一個(gè)產(chǎn)品重新打碼。這在同行當(dāng)中沒有可以參考的，因此前期效率很低，倉管人員的工作量也大大增加。同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)原有的管理系統(tǒng)不再適用，要重新更換新的系統(tǒng)，所以在推行進(jìn)度上受到很大的阻礙。如此高強(qiáng)度低效率的工作，讓不少倉管人員都十分擔(dān)心，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)比較高，也讓自己產(chǎn)生一些疑惑。但是考慮到這個(gè)可能成為未來公司在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的巨大優(yōu)勢(shì)，當(dāng)時(shí)還是爭(zhēng)取到公司內(nèi)部的核心人員的認(rèn)同再強(qiáng)力推進(jìn)。整個(gè)升級(jí)過程當(dāng)中盡管有部分人員流失，但是半年以后，更精細(xì)的條碼化管理使公司庫存管控的效率有了很大的提高，確實(shí)使公司的競(jìng)爭(zhēng)力大大提升?！?/p>

獨(dú)立團(tuán)隊(duì)運(yùn)作一品牌一團(tuán)隊(duì)

對(duì)于玩具產(chǎn)品的現(xiàn)狀，陳國(guó)華認(rèn)為整體創(chuàng)新意識(shí)稍顯不足，國(guó)外玩具企業(yè)注重品牌的發(fā)展，而國(guó)內(nèi)玩具企業(yè)投入開發(fā)相對(duì)不足，部分廠家還是火什么就做什么，缺乏堅(jiān)持；對(duì)于玩具銷售業(yè)態(tài)的情況，他希望經(jīng)銷人員的素質(zhì)能夠有更好的提高，隨著年輕一代進(jìn)入玩具行業(yè)，整個(gè)行將會(huì)更加朝氣蓬勃。與此同時(shí)，新一輪嬰兒出生潮的來臨，家長(zhǎng)為孩子購買玩具的消費(fèi)觀念也在改變，未來發(fā)展空間是非常大的。

對(duì)于西林特未來的發(fā)展，陳國(guó)華已經(jīng)有了自己的規(guī)劃?！肮镜奈磥砜隙ㄟ€是繼續(xù)走中高端品牌產(chǎn)品的代理路線，但是現(xiàn)在屬于中高端品牌的廠家不代表將來也是，所以我們可能會(huì)對(duì)所代理的品牌進(jìn)行一些調(diào)整，而且我們會(huì)給每一個(gè)品牌配備一個(gè)團(tuán)隊(duì)去運(yùn)營(yíng)，后端的倉管和客服是統(tǒng)一的，通過小團(tuán)隊(duì)的模式去把每一個(gè)品牌做精，而這個(gè)團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型已經(jīng)在2014年完成?！?/p>

西林特的倉庫里產(chǎn)品排列整齊劃一