房地產開發(fā)項目可行性分析

林玲　萬春梅

摘 要：中國房地產業(yè)在改革開放近30年中得到了快速發(fā)展。到目前為止，中國房地產業(yè)在投資開發(fā)總量、竣工面積和銷售總額等幾個方面都已經達到相當大的規(guī)模。房地產業(yè)已經成為中國國民經濟的支柱產業(yè)之一。目前，中國的房地產業(yè)還處于起步、成長階段，無論在技術含量，還是管理水平上都是比較落后的。雖然中國房地產企業(yè)多、從業(yè)人員多，但真正有實力、高素質、高水平的企業(yè)并不多，從而導致企業(yè)綜合競爭力不強。對擬建小區(qū)的市場需求、建設條件、規(guī)劃設計、技術指標、經濟指標、營銷方略、風險評估等進行了全面的研究，最終得到項目具備可行性的結論，可為開發(fā)商的投資決策提供依據。因篇幅有限，僅對其中的營銷方案進行分析。

關鍵詞：房地產；市場需求；建設條件；營銷方案；經濟指標

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2015）10-0078-03

結合目前市場現狀，2013年的房地產市場迅速回暖的可能性不大，但仍有緩慢復蘇的跡象，目前買房者大部分為剛性需求，投資的人群較少?；谀壳斑@個情況，考慮到需要靠大量投入廣告成本來進行推廣，并利用現有的社會資源圈層營銷和分銷來達到銷售目的。

1 項目開發(fā)過程

1.1 項目銷售前準備

1.1.1 項目資料準備

銷售資料的準備包括：法律文件準備、宣傳資料準備、銷售文件準備。

（1）必要的法律文件準備：建設工程規(guī)劃許可證、土地使用權出讓證、房地產買賣合同、預售許可證等。

（2）宣傳資料準備：形象樓書、功能摟書等。

（3）銷售文件準備：客戶置業(yè)計劃、認購合同、購樓須知、價目表、付款方式等。

1.1.2 人員準備

銷售人員要經過嚴格的考核，從戶型結構到采光通風、從公交通道到煤氣水電、從按揭比例到銀行利息、從商業(yè)配套到物業(yè)管理，銷售人員都要對答如流。體現出服務的專業(yè)性，同時銷售人員要有良好的服務態(tài)度和敬業(yè)精神。把細心的服務、耐心的服務、專業(yè)的服務提供給消費者。

1.1.3 銷售現場準備

（1）樣板房：選擇主力戶型作為樣板房，小戶型的樣板房要裝修的時尚、前衛(wèi)，家具不要過多，注重細節(jié)。大中戶型樣板房要設計風格成熟，注重主臥、客廳、書房和廚房等區(qū)域。本著“重裝飾、輕裝修”，“精裝飾、簡裝修”的原則，深入了解大眾的消費心理，在細節(jié)上吸引消費者。

（2）售樓中心：①外圍導視系統(tǒng)要設置在項目最顯眼的位置，臨路、交通方便、停車方便。并且要在一公里以上即開始作售樓導視。著重注意售樓中心門外的導視，讓消費者很容易的就知道，停車位置、樣板房位置、洗手間等場所，讓消費者不會產生被冷漠的感覺。②功能區(qū)分要合理明確，要有迎賓區(qū)、模型區(qū)、戶型區(qū)、洽談區(qū)、展板區(qū)、簽約區(qū)、工作區(qū)、財務區(qū)、休閑區(qū)，總之要盡力的讓消費者有一個舒適的購買環(huán)境。③裝修風格要與本項目的定為相符合，售樓中心的裝修要莊重、大方、成熟，材料要高檔一些。

1.2 項目銷售周期分段

按著項目的銷售時間及工程進度，把本項目分為：認購期、開盤期、熱銷期、持銷期、尾盤期5個銷售階段，并分為兩期銷售，一期主要負責銷售大部分80m2戶型，二期主要負責銷售剩余的80m2戶型以及100m2戶型和120m2戶型。

1.3 項目銷售進度及費用計劃安排

根據常規(guī)房地產各個營銷階段的總費用占銷售額的2%-3%的一般規(guī)定，此報告暫定按銷售總額2.5%來計算。

1.4 項目認購期營銷策略

在項目開盤的前一個月，小區(qū)的建設準備起步階段。項目的認知度不高，又正好跨越春節(jié)，春節(jié)過后為傳統(tǒng)的銷售淡季，因此建議該階段在推廣上重點考慮做好硬件配套設施的完善，同時利用宣傳增強市場對項目的信心。具體工作事項和重點如下表2。

另外，可以特別優(yōu)惠對于認購期買房的顧客，給予他們房價上的折扣。

1.5 項目開盤期營銷策略

在領取到預售許可證之后，項目就可以進行開盤預售。在這個時期項目已經初步的被人們所了解，但是許多消費者還處于對樓盤了解試探階段，所以對開發(fā)商而言，打造出良好的開端才能夠用有一個好的發(fā)展。在項目推出的同時建議推出一些特價優(yōu)惠戶型來吸引一些特定客戶群，同時也利于樓盤的走量。這一時期的營銷策略主要如表3。

1.6 項目熱銷期營銷策略

經過前幾期的強勢推廣，樓盤的信息已經廣為人知，并且積累了一大批的準客戶。該階段為項目的主要銷售期，也是傳統(tǒng)的銷售旺季，這一階段的廣告做宣傳主要以“面”為主，在面覆蓋的基礎上，重點考慮特定客戶群的營銷工作，同時充分做好老客戶的營銷工作。營銷方案如表4。

1.7 項目持銷期營銷策略

這一時期樓盤的銷售雖然沒有熱銷期那么火爆，但是項目營銷依然有著很多的機會。充分利用已有的客戶資源，對客戶群進行深度細分，結合不同客戶群做出針對性的營銷方案。具體的方案如表5。

1.8 項目尾盤期營銷策略

經過前幾個階段的銷售，產品已經所剩無幾。成本已經收回，剩下的都是利潤了。但是這個時候銷售速度明顯下降，為了取得更多利潤，同樣應該進行尾盤營銷。具體如表6。

本銷售計劃從市場大環(huán)境入手，結合項目的實際情況，參考以前的推廣經驗歸納出以上方案。但在實際操作上未盡詳細，具體營銷推廣步驟需在各階段實施過程中根據市場發(fā)展而具體安排。

需說明的是，項目分期施工、銷售具體內容見分期施工表、分期銷售表。

2 主要結論

高新區(qū)正處于經濟快速增長時期，實現區(qū)域經濟跨越式發(fā)展，需要各行各業(yè)全方位的支持和全面協調發(fā)展。隨著地鐵二號線延長線的竣工，2013年6月投入使用后，高新西區(qū)的房地產開發(fā)將更加火熱，升值空間也將進一步拓展?！叭f景峰”開發(fā)項目選址合理，符合高新西區(qū)城市規(guī)劃的總體要求，具有良好的投資市場和經營條件。項目地理位置得天獨厚、較完善的基礎設施，方便快捷的交通條件，使它成為高新西區(qū)的地標性項目。擬建項目從功能布局、目標市場定位、銷售價格定位等來看，都是比較合理的，項目本身屬于非污染項目，盡在工程建設工程中，會對空氣、噪聲、環(huán)境、人群健康等方面有輕微的影響?？傮w來看，有利的影響是主要的，其不利的影響是暫時和輕微的，不存在制約項目實施的重大環(huán)境因素，從環(huán)境的角度來看，該項目的建設是可行的。經濟性方面，項目對市場的估計和預測是穩(wěn)健可靠的。通過分析評價，其內部收益率，財務凈現值等主要經濟指標反映出項目的經濟效益較好，由此可見，“萬景峰”兩期開發(fā)項目具有現實可行性和經濟合理性，同時項目實施也具有良好的社會效益和環(huán)境效益。

綜上所述，該項目具有良好的投資環(huán)境和建設條件，其財務指標較好，項目總投資約13.14億元，稅后的投資凈利潤率18%，內部收益率為45%，投資凈利潤約2億6千萬元，銀行貸款償還期為5個季度，靜態(tài)投資回收期為2.6年，動態(tài)回收期為2.7年，由此看出該項目經濟效益較好，財務內部收益率在合理范圍內，貸款償還能力較強。

3 建議

3.1 做好資金籌集工作

項目總投資達14億，需根據工程的進度嚴格落實項目資金，加快籌集項目所需資金，避免因為資金部組影響施工進度，從而間接影響項目銷售收入。

3.2 加強樓盤的營銷工作

從敏感性分析結果可知，銷售收入的順利實現是保障項目經濟可行性的關鍵因素，鑒于目前房地產市場的競爭情況加劇，項目的組織管理者應充分利用地段區(qū)位景觀和價格優(yōu)勢，加強商品房的營銷策略，成立專門的營銷決策機構，全力開展銷售工作，切實保障銷售收入的順利實現。

3.3 項目宣傳方面

需要加大項目宣傳力度，特別是要充分利用交通優(yōu)勢，打造一兩個項目亮點以吸引消費者的眼球。

3.4 各部門之間的配合

妥善處理、協調與政府部門、水電氣、郵電通訊、交通、網絡、電視等各相關組織部門之間的聯系，特別是項目區(qū)與周邊交通要道的連接問題，為項目的順利實施提供保障。

參考文獻

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