弱縣強(qiáng)行，路在何方？

江蘇省響水縣農(nóng)村金融學(xué)會(huì)課題組

2014年，在全縣經(jīng)濟(jì)低迷期，響水農(nóng)行卻創(chuàng)造近三年來(lái)最好的業(yè)績(jī)：在全市11項(xiàng)主體經(jīng)濟(jì)考核目標(biāo)中，有5項(xiàng)第一，2項(xiàng)第三。實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入2607萬(wàn)元，撥各后利潤(rùn)5876萬(wàn)元，全部超額完成年度任務(wù)目標(biāo)。弱縣強(qiáng)行，路何在方？

一、黨委高瞻遠(yuǎn)矚，零售業(yè)務(wù)意識(shí)強(qiáng)

（一）響水縣概況：響水縣濱臨黃海，地處蘇北連、淮、鹽三市交界，沈海高速、204國(guó)道貫通南北，全縣人口61萬(wàn)人，實(shí)際常駐人口51萬(wàn)人，該縣為鹽城市農(nóng)村縣級(jí)人口最少、面積最小的行政縣域。

（二）響水農(nóng)行現(xiàn)狀：響水縣支行下轄1個(gè)營(yíng)業(yè)部、2個(gè)二級(jí)支行、3個(gè)分理處，共有在職員工109人。2014年末全行本外幣各項(xiàng)存款余額達(dá)25.61億元，比年初凈增3.12億元；各項(xiàng)貸款余額16.95億元，比年初貸款凈增3.94億元。按傳統(tǒng)銀行“吃利差”的話，工資只能保障員工基本生活。

（三）響水支行黨委調(diào)整戰(zhàn)略：統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，充分認(rèn)識(shí)零售銀行業(yè)務(wù)的重要性和可行性，及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)觀念，調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，真正把零售銀行業(yè)務(wù)當(dāng)作主要業(yè)務(wù)來(lái)抓。

二、班子潛心調(diào)研，考核分配方案新

2014年，響水支行2全年戰(zhàn)略激勵(lì)工資276.57萬(wàn)元，零售業(yè)務(wù)創(chuàng)造209.66萬(wàn)元，占工資總額76%。這離不開(kāi)考核分配新方案的出臺(tái)，該行曾先后3次面向全行員工征求意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合總行新的工資改革方案落地，對(duì)原有的工資分配辦法顛覆的改革。

（一）新方案體現(xiàn)“三原則”：一是充分體現(xiàn)“多勞多得”原則。二是工資分配向一線員工傾斜。三是“誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)、誰(shuí)受益、誰(shuí)負(fù)責(zé)”原則。

（二）新方案堅(jiān)持“三掛勾”：一是堅(jiān)持工資分配與電子化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型加大客戶及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)掛鉤力度。提升主體業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；加大電子渠道分流掛鉤力度，促進(jìn)重點(diǎn)產(chǎn)品網(wǎng)銀分流率，提高業(yè)務(wù)離柜率水平。二是堅(jiān)持工資分配與經(jīng)濟(jì)增加值創(chuàng)造能力掛鉤。按照“控制總量，優(yōu)化結(jié)構(gòu)”的原則，體現(xiàn)產(chǎn)品計(jì)價(jià)與網(wǎng)點(diǎn)柜員、客戶經(jīng)理等崗位人員的掛鉤方式，實(shí)行差異化的產(chǎn)品計(jì)價(jià)方式，突出“新客戶、新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)”三大營(yíng)銷(xiāo)，業(yè)務(wù)計(jì)價(jià)落實(shí)到人，宏觀的工資總額分配與微觀的個(gè)人分配有機(jī)結(jié)合。三是堅(jiān)持綜合業(yè)務(wù)發(fā)展考核與規(guī)范化服務(wù)掛鉤。加大規(guī)范化服務(wù)與工資分配的關(guān)聯(lián)度，集中精力，提高全行規(guī)范化服務(wù)水平，確保全年綜合平均得分達(dá)優(yōu)秀水平。

（三）新方案注重“五突出”：突出所有員工都是客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的理念，突出了員工個(gè)人的價(jià)值貢獻(xiàn)，突出了服務(wù)的考核比重，突出了電子產(chǎn)品的引領(lǐng)作用，突出了單位一把手的發(fā)展壓力。

三、員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)勁頭足

（一）支行個(gè)人部和公司部對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分：一是對(duì)高凈值客戶。及時(shí)了解該類(lèi)客戶不同的心理特征和投資需求，及時(shí)為其提供更多可供選擇的產(chǎn)品及組合和適銷(xiāo)對(duì)路、成效顯著的高端服務(wù)產(chǎn)品。二是對(duì)農(nóng)村和新興城鎮(zhèn)的客戶群體。對(duì)這類(lèi)客戶既要考慮盈利性，也要兼顧自身所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任和業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)性。三是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，及時(shí)將全行客戶數(shù)據(jù)化分析，并將客戶分類(lèi)表下發(fā)各網(wǎng)點(diǎn)、各部門(mén)，讓全行員工明白自己維護(hù)的客戶及開(kāi)通產(chǎn)品狀況，及時(shí)鎖定目標(biāo)客戶。

（二）支行網(wǎng)管部和運(yùn)營(yíng)部對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行完善。將農(nóng)行的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及平臺(tái)支持多種銷(xiāo)售模式或渠道，包括多種網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型、涵蓋全功能擴(kuò)展的自助服務(wù)、針對(duì)特殊客戶群體的個(gè)性化服務(wù)等，使電話銀行、網(wǎng)上銀行、Email等銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)協(xié)同配合，使客戶借助銀行、網(wǎng)絡(luò)、通信工具等任一渠道都能完成所需的銀行服務(wù)，切實(shí)做到服務(wù)“零”距離。

（三）支行綜合部和個(gè)人部對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。加強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)板塊整體的宣傳策劃，做到宣傳形式多樣化、宣傳內(nèi)容針對(duì)性強(qiáng)、宣傳與營(yíng)銷(xiāo)緊密聯(lián)動(dòng)。因地制宜、因勢(shì)利導(dǎo)地做好產(chǎn)品宣傳，及時(shí)針對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行配套式宣傳，并結(jié)合理財(cái)業(yè)務(wù)、個(gè)貸業(yè)務(wù)的特色產(chǎn)品和服務(wù)策劃做好“金鑰匙理財(cái)”和“信用卡分期”的品牌宣傳，進(jìn)一步提高農(nóng)行產(chǎn)品的知名度和向心力。

（四）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，全員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

1、做好網(wǎng)點(diǎn)大堂銷(xiāo)售。加快推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)大堂營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程建設(shè)，提高銷(xiāo)售能力，明確大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)職能，落實(shí)考核責(zé)任。在推進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)宣傳，制定營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)模版，方便網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。個(gè)人部和公司部做好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的策劃、指導(dǎo)、督促，建立起上下聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)支持體系。同時(shí)，特別注重部門(mén)、公私客戶間的產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)，以綜合銷(xiāo)售服務(wù)鎖定客戶，提升經(jīng)營(yíng)效益。

3、做好全員銷(xiāo)售。一是重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。2014年響水支行電卡業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品、代理保險(xiǎn)、貴金屬銷(xiāo)售等重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)良好。二是響水支行針對(duì)本地區(qū)實(shí)際，突出了個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，集中4名經(jīng)驗(yàn)豐富的老同志，專司個(gè)貸業(yè)務(wù)，全年新增個(gè)人貸款1.96億元，個(gè)貸增量實(shí)現(xiàn)同業(yè)及系統(tǒng)內(nèi)雙第一。在做大做強(qiáng)房貸業(yè)務(wù)的同時(shí)，重點(diǎn)發(fā)展好個(gè)人助業(yè)貸款；利用農(nóng)行個(gè)人助業(yè)貸款自助循環(huán)功能、抵押貸款可捆綁信用方式、貸款利率相對(duì)優(yōu)惠等優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地開(kāi)展個(gè)人助業(yè)貸款進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)，全力做好“信用卡分期”品牌宣傳。三是2014年下半年，信用卡分期業(yè)務(wù)啟動(dòng)后，支行迅速出臺(tái)專項(xiàng)考核辦法，落實(shí)分層營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任，積極搶占市場(chǎng)，強(qiáng)化服務(wù)，僅用不到半年的時(shí)間，就確立在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位，農(nóng)行的美譽(yù)度明顯提升，且?guī)?dòng)了其他業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

四、全員安全防控，風(fēng)險(xiǎn)管理體系牢

風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)于零售銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展至關(guān)重要，嚴(yán)格按照規(guī)章制度的要求健全內(nèi)控制度，依法合規(guī)辦理各類(lèi)業(yè)務(wù)。

（一）對(duì)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，加強(qiáng)崗位培訓(xùn)，制定儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)操作手冊(cè)，建立員工輪崗制度，加大檢查督促力度。2014年，響水支行客觀分析了運(yùn)營(yíng)管理基礎(chǔ)薄弱的現(xiàn)狀，從工作責(zé)任心、業(yè)務(wù)技能兩方面進(jìn)行了深刻的成因剖析，加大了人員交流調(diào)整力度，定期進(jìn)行考核測(cè)試，深入開(kāi)展案件防控活動(dòng)，落實(shí)案件防控責(zé)任，有效提高了制度執(zhí)行力。全行運(yùn)營(yíng)管理“三化”率100%，實(shí)現(xiàn)“三鐵”單位兩個(gè)，支行營(yíng)業(yè)部順利通過(guò)了省分行現(xiàn)場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)“三化”驗(yàn)收。

（二）對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，完善現(xiàn)有客戶信息查詢系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，聘請(qǐng)行業(yè)專家參與農(nóng)行房地產(chǎn)等項(xiàng)目評(píng)估和培訓(xùn)，建立客戶信用評(píng)分系統(tǒng)，強(qiáng)化貸款“三查”制度；對(duì)信用卡業(yè)務(wù)，根據(jù)信用卡持卡人的交易情況按優(yōu)質(zhì)客戶、良好客戶、一般客戶、較差客戶、劣質(zhì)客戶等進(jìn)行劃分，再根據(jù)持卡人的個(gè)人情況按職業(yè)、年齡、學(xué)歷等進(jìn)行細(xì)分，尋找不同客戶結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，確定銀行的目標(biāo)市場(chǎng)，積極營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)防范風(fēng)險(xiǎn)。2014年，響水支行面對(duì)紛繁復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)，加大信用排查和防控力度，主動(dòng)從風(fēng)險(xiǎn)客戶全面退出，在縣內(nèi)同業(yè)紛紛陷入不良貸款上升困境中，保持了農(nóng)業(yè)銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量的穩(wěn)定和優(yōu)化。該行順利通過(guò)了省分行的“三化”現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收，為全行持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（三）加大員工三項(xiàng)行為排查力度，增加全員合規(guī)意識(shí)，著力防控道德風(fēng)險(xiǎn)，安全保衛(wèi)工作全行有3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)省級(jí)優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)，全年沒(méi)有發(fā)生一起重大責(zé)任事故和案件。