“清華媽媽”棄高薪，念活“催乳”生意經(jīng)

◎文／王燁捷

“清華媽媽”棄高薪，念活“催乳”生意經(jīng)

◎文／王燁捷

蔣抒潔和她的寶寶曬曬

在“催乳”這個行當面前，她們發(fā)現(xiàn)，再高的學識，也保護不了自己的乳房和乳汁。

母嬰服務(wù)行業(yè)充滿商機

從上海陸家嘴金領(lǐng)地帶轉(zhuǎn)至閔行區(qū)外環(huán)附近一處普通居民樓，清華本科、紐約大學研究生學歷的蔣抒潔適應(yīng)得還算不錯。她愜意地坐在除了一臺筆記本電腦幾乎啥也沒有的辦公室里，靠在并不算太舒服的硬板椅背上，喝著白開水，嘰里呱啦地講著自己的創(chuàng)業(yè)故事，“我就是這種性格，跟打了雞血似的。”

因為還在哺乳期，她和搭檔、清華同班同學稅曉霖每天的“飲料”都是白開水?！跋虢o哺乳媽媽們提供一個靠譜的催乳服務(wù)。”稅曉霖和蔣抒潔自己都沒有催乳師資格證，但她們正在搭建一個移動客戶端平臺，以規(guī)范目前看來有些魚龍混雜的“催乳”市場。

轉(zhuǎn)行“催乳”前，稅曉霖是一家央企的在編員工，她辭去工作、放棄北京戶口和剛剛搖到的北京車牌，來滬創(chuàng)業(yè)；蔣抒潔則是上海陸家嘴一家管理咨詢公司的員工，年薪已超過50萬元。

這兩個清華媽媽創(chuàng)辦的母嬰到家服務(wù)平臺“宅媽媽”剛剛上線一個月，總共接了60多個“到家催乳”訂單。在“還沒想清楚怎么盈利”的情況下，已經(jīng)有5家投資機構(gòu)向她們拋來橄欖枝。其中一家首輪投了500萬元?！拔覀儾淮蹬?，（投資）是多少就多少?！边@兩個清華女孩共同的特點是——說話不愛遮掩，喜歡咧著大嘴“哈哈”傻笑。

年輕媽媽的“痛點”在哪里

很多年輕的媽媽都有過這樣的經(jīng)歷，寶寶出生兩三天后，乳房變硬、乳汁淤積、徹夜疼痛。這種時候，年長些的“過來人”會告訴你，“通則不痛，不通則痛”的道理，她們會讓你忍著疼痛堅持給孩子喂奶；年輕些的人，則會建議你，去找一個催乳師來幫忙。

但催乳師上哪兒找，卻是一個大問題。目前，產(chǎn)婦尋找催乳師主要有以下3個渠道：一是通過朋友熟人介紹；二是通過在醫(yī)院收到的小廣告；三是在互聯(lián)網(wǎng)上各類論壇中找。

據(jù)了解，目前市面上有兩種“國產(chǎn)”催乳師資格證。一種是由人力資源和社會保障部教育培訓(xùn)中心頒發(fā)的“高級催乳師”崗位培訓(xùn)合格證書，另一種是由中國就業(yè)促進會頒發(fā)的“催乳師（高級課程）”證書。

但無論是哪種培訓(xùn)，都很難說能培養(yǎng)出真正合格的催乳師?！笆址?、人品、態(tài)度等，都不是一張證書就能考察出來的。”蔣抒潔說。

“催乳”行當近年來因收費高、從業(yè)者收入高受到追捧。目前在上海，催乳師提供一次上門服務(wù)的價格在300~800元不等，從業(yè)人員大多是月嫂、育兒嫂等家政服務(wù)人員。還有一些母嬰會所，包括月子中心、美容SPA會館等。

稅曉霖自己就曾在催乳的問題上吃過“悶虧”。她的寶寶出生在江西南昌，因為自己奶量極少，她通過百度搜索，尋找到一個所謂資深的持證催乳師，催乳過程疼痛不說，后來還引起了嚴重堵奶和奶結(jié)。到上海后，她曾嘗試去朋友推薦的一家母嬰會所催乳，效果尚可，但收費昂貴，且離家約二三十公里遠。

在由清華大學“馬寶寶”媽媽們組成的“小馬奔騰”微信群里，媽媽們的催乳經(jīng)歷更是五花八門。有被要求咬著毛巾痛苦催乳的，有被推銷一次付費2000元購買5次催乳服務(wù)套餐的，還有四處求助無門的。在“催乳”這個行當面前，她們發(fā)現(xiàn)，再高的學識，也保護不了自己的乳房和乳汁。

不賣“套餐”的奇葩營銷

正因為看到市場的混亂和很多媽媽的彷徨，蔣抒潔決定搭建一個專注產(chǎn)后媽媽到家服務(wù)的平臺。這個平臺要通過建立透明的價格體系和完整的評價體系，讓產(chǎn)后媽媽預(yù)約靠譜的技師上門服務(wù)。同時，經(jīng)過篩選和培訓(xùn)后的技師可以通過平臺接單實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，積累個人品牌。

有了整體構(gòu)思，“宅媽媽”母嬰到家服務(wù)平臺應(yīng)運而生了。

第一步也是最重要的一步，就是對催乳師的篩選。“因為我們自己經(jīng)歷過，所以‘宅媽媽’現(xiàn)在篩選催乳師很嚴格?！睕Q定創(chuàng)業(yè)后的頭兩個月，蔣抒潔和稅曉霖每天都在上海星巴克咖啡館的各個分店里度過——她們約見了100多名催乳師，并對這些人進行一對一的面試。

這是一套頗為嚴格的篩選方法。蔣抒潔先從各大網(wǎng)站論壇里找到媽媽們推薦口碑不錯的催乳師，再與之聯(lián)系見面，查驗對方的從業(yè)資質(zhì)。面試時，雙方會重點談及一些“題外話”，比如為何會從事催乳師行當、對按摩手法有哪些體驗等。

那些認準“開奶必痛”道理的人，將不在考察范圍內(nèi)，“認為只有很痛才能開奶的催乳師，我把她們叫做傳統(tǒng)催乳師，不會使用。我們的哺乳顧問，一定是與我們理念相同的人?！?/p>

下一步，就是進行線上測試。通過資質(zhì)認定和理念認定的催乳師將在網(wǎng)上參加一次筆試；筆試通過后，將有專人跟蹤來一次真人考核。只有過了真人考核這一關(guān)的催乳師，才能與“宅媽媽”簽約。

在100多名催乳師之中，“宅媽媽”最終只簽約了16人?！拔覀儎倓傞_始做，規(guī)模小一些不要緊，關(guān)鍵服務(wù)質(zhì)量必須要保證?！笔Y抒潔說。

“服務(wù)”這個詞成了重中之重。“宅媽媽”平臺采取先收費再服務(wù)的模式，用戶通過微信支付先把錢打給平臺，而平臺不會直接把錢轉(zhuǎn)給催乳師，只有在催乳師完成服務(wù)并獲得好評后，再將錢打進其賬戶。這樣一來，接受催乳服務(wù)的媽媽們不用再擔心服務(wù)質(zhì)量不好而無處投訴。

而在營銷策略上，“宅媽媽”也與大多數(shù)母嬰會所完全相反——“宅媽媽”的催乳師絕不向客戶售賣“催乳套餐”。這實際會減少催乳師的收入，但“宅媽媽”卻堅持要求簽約的催乳師必須這么做。

“我們自己就被賣過套餐，很不喜歡這種營銷?！薄罢瑡寢尅钡纳祥T催乳服務(wù)收費算是“中不溜”，高級催乳師收費588元每次。但蔣抒潔說，即便不掙錢，也不會開“推套餐”這道口子，“顯得太不正規(guī)了”。

實際上，這種“不推套餐”的做法，反而頗受客戶的歡迎。購買“宅媽媽”催乳服務(wù)最多的一個客戶，至今已經(jīng)買了催乳師楊娜3次服務(wù)。“感到有需要再買就行，沒必要推套餐。”這種與客戶之間彼此信任的感覺，楊娜也很喜歡，她與每一個客戶都建立起了微信聯(lián)系，隨時免費指導(dǎo)她們授乳過程中的各種疑惑。

從“地道戰(zhàn)”變成“正規(guī)軍”

很多人可能會產(chǎn)生疑問，又不推套餐，又免費微信指導(dǎo)，催乳師和“宅媽媽”平臺如何掙錢？沒有高額的金錢回報，如何保證優(yōu)秀的催乳師源源不斷進入這個平臺？

蔣抒潔說，與她面談的100多名催乳師，幾乎每一個人都很愿意把自己展示到“宅媽媽”這個平臺上，“因為她們掙的錢基本都是她們自己的”。她此前做過市場調(diào)研，母嬰門店的一名催乳師如果收取客戶500元的話，她本人大約只能從中提成100~200元?！耙粋€催乳師基本工資1000元，做得最多的時候，每次提100元，一個月最高拿到2800元?！笔Y抒潔說，這正是“宅媽媽”的機會所在——沒有門店支出的負擔，有效降低服務(wù)收費與催乳師所得之間的差價。

而在“宅媽媽”的盈利模式中，技師傭金提成只占了很小的一部分，大部分是依靠客戶的增值服務(wù)以及母嬰產(chǎn)品植入廣告等方式，這也在一定程度上反映出“宅媽媽”“靠服務(wù)贏口碑從而帶來盈利”的強大自信心。

“宅媽媽”頗具一股創(chuàng)業(yè)小清新的感覺。它所簽約的催乳師，也多少帶著一股子小清新的氣質(zhì)。

比如現(xiàn)在做得最火的催乳師楊娜，自己就是一個31個月大孩子的母親，目前仍在哺乳中。她曾因為產(chǎn)后吃了催乳師的虧，憤而拖家?guī)Э诘奖本┡嘤?xùn)機構(gòu)學專業(yè)催乳?；販?，自己印了200張名片到醫(yī)院里去發(fā)放。但只待了一天，她帶著200張名片又回來了，“實在不好意思，跟一群大媽去搶生意”。

楊娜說，催乳師目前的培訓(xùn)市場也較混亂，“有的培訓(xùn)機構(gòu)很容易就能考上證，相當于花2000塊錢培訓(xùn)費買張證”。因為催乳師從業(yè)資質(zhì)參差不齊，很多人都會戴著有色眼鏡看待從業(yè)者，“感覺自己像搞地道戰(zhàn)一樣，跟那些賣滿月照、剃滿月頭的一起發(fā)廣告，顯得很低端，我不喜歡這種感覺”。

催乳師們找到了很好的發(fā)展平臺，個人收益得到了保證，而將她們收納整合的“宅媽媽”也在這個過程中聲名鵲起?！拔液芟矚g現(xiàn)在這樣的，有正規(guī)軍的感覺?！睏钅日f。這也是每一位被“宅媽媽”收入麾下的催乳師的心聲。