差異化創(chuàng)新領(lǐng)航者

徐虔

當(dāng)大家都在談商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新的時(shí)候，平安銀行已經(jīng)“上路”兩年了。

平安銀行2014年年報(bào)甫一出爐，旋即引起市場(chǎng)騷動(dòng)。作為“弱勢(shì)群體”的銀行體現(xiàn)出的強(qiáng)勢(shì)盈利能力讓人咋舌。2014年，平安銀行實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)198.02億元，同比增長(zhǎng)30.01%，領(lǐng)跑眾上市銀行。在經(jīng)濟(jì)下行下的出眾業(yè)績(jī)不由得筆者不把目光聚焦到這家銀行的高管團(tuán)隊(duì)核心人物之一——邵平。

邵平，長(zhǎng)期從事金融工作，先后在商業(yè)銀行的基層機(jī)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)部門(mén)和總行領(lǐng)導(dǎo)崗位工作。1995年參與創(chuàng)建中國(guó)民生銀行，擁有豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的銀行治理能力，特別是對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)控制有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。在服務(wù)于中國(guó)民生銀行的近二十年中，期間中國(guó)經(jīng)濟(jì)和銀行業(yè)都經(jīng)歷了深刻的變革。邵平親身參與了中國(guó)新型股份制商業(yè)銀行的創(chuàng)建、改革、轉(zhuǎn)型、發(fā)展、壯大的全過(guò)程，積累了大量寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

基層業(yè)務(wù)出身的邵平為人低調(diào)，一線業(yè)務(wù)與管理經(jīng)驗(yàn)豐富，是一個(gè)業(yè)務(wù)嫻熟、作風(fēng)凌厲，敢說(shuō)敢干的實(shí)干家。作為中國(guó)金融界的“老兵”，其超過(guò)30年的業(yè)務(wù)條線工作經(jīng)驗(yàn)，使邵平對(duì)于差異化經(jīng)驗(yàn)、銀行改革創(chuàng)新的理解頗為獨(dú)到，入木三分。

現(xiàn)在的平安銀行，是在原來(lái)的深發(fā)展銀行和老平安銀行基礎(chǔ)上組建的，這兩家銀行在中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展歷史上都有著獨(dú)特的地位，深發(fā)展銀行是中國(guó)第一家上市銀行，老平安銀則行是中國(guó)第一家城市商業(yè)銀行。這兩個(gè)“中國(guó)第一”也許冥冥之中注定了新平安銀行在中國(guó)銀行界必將會(huì)有一番作為。

平安集團(tuán)在完成了對(duì)于深發(fā)展銀行的合并重組后，首要任務(wù)就是解決原先人才緊缺的發(fā)展瓶頸，以邵平為首的一批民生銀行人才空降平安銀行彌補(bǔ)了這一發(fā)展難題，尤其是邵平對(duì)于平安銀行的戰(zhàn)略調(diào)整給平安銀行帶來(lái)了活力與強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力。

圍繞綜合金融這一平安銀行獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)資源，邵平在摸索平安銀行的道路，并結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展和該行現(xiàn)狀，確定市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶群。邵平將平安銀行的長(zhǎng)期目標(biāo)客戶群鎖定為零售客戶：“在當(dāng)前中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)不景氣的前提下，逆周期的消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)展勢(shì)頭卻持續(xù)上揚(yáng)，在目前中國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展中，零售業(yè)務(wù)已經(jīng)成為各家商業(yè)銀行的必爭(zhēng)之地”?；诖耍燮綖槠桨层y行制定了“三步走”戰(zhàn)略，即：通過(guò)五年時(shí)間，以對(duì)公業(yè)務(wù)為主，零售業(yè)務(wù)打好扎實(shí)基礎(chǔ)，進(jìn)入股份制銀行的第二梯隊(duì)；而在八年之后，實(shí)現(xiàn)批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)并重，爭(zhēng)取進(jìn)入股份制銀行的第一梯隊(duì)；十年之后，以零售業(yè)務(wù)為主，零售銀行的業(yè)務(wù)規(guī)模將大于批發(fā)業(yè)務(wù)。

針對(duì)平安銀行的實(shí)際情況，邵平結(jié)合當(dāng)下的宏觀經(jīng)濟(jì)情況，確定了平安銀行改革的方向——差異化、創(chuàng)新。“過(guò)去中國(guó)的銀行業(yè)只是快速增長(zhǎng)時(shí)期，因?yàn)楦骷毅y行的質(zhì)和結(jié)構(gòu)都趨同、同質(zhì)化嚴(yán)重問(wèn)題。而現(xiàn)在銀行經(jīng)營(yíng)真是要?jiǎng)?chuàng)新，因此，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的‘黃金時(shí)代才剛剛開(kāi)始，銀行比拼智慧經(jīng)營(yíng)能力的時(shí)代已經(jīng)來(lái)了”、“利率市場(chǎng)化后，要想生存發(fā)展，必須實(shí)現(xiàn)差異化，形成自己的商業(yè)模式”。因此，銀行的創(chuàng)新能力將是下一階段決定銀行發(fā)展的關(guān)鍵，告別了高增長(zhǎng)時(shí)代的銀行，要以創(chuàng)新迎接金融的新常態(tài)，而走“差異化”道路將是未來(lái)商業(yè)銀行的實(shí)際選擇。

針對(duì)平安集團(tuán)擁有大量有價(jià)值的保險(xiǎn)客戶的優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)形勢(shì)以及平安銀行的三步走戰(zhàn)略，邵平為平安銀行制定了四大差異化創(chuàng)新方向：以小微企業(yè)為主的供應(yīng)鏈金融2.0；專業(yè)、集約化的事業(yè)部改革；以互聯(lián)網(wǎng)金融、電子商務(wù)整合消費(fèi)金融；依托綜合金融實(shí)現(xiàn)“彎道超車(chē)”。由于平安銀行的戰(zhàn)略是逐步地由對(duì)公業(yè)務(wù)向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，因此戰(zhàn)略重點(diǎn)也是逐漸向后兩者轉(zhuǎn)移。

在這四大戰(zhàn)略的實(shí)踐過(guò)程中，它們之間并不是獨(dú)立的，而是相互交叉、相互融合的。

以小微企業(yè)為主“改版”供應(yīng)鏈金融2.0

在客戶體量上，中小企業(yè)客戶是發(fā)展重點(diǎn)。要抓住新的發(fā)展機(jī)遇，平安銀行要轉(zhuǎn)變舊有的經(jīng)營(yíng)方式，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)和定價(jià)策略，提高資產(chǎn)定價(jià)，改變客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，把戰(zhàn)略目標(biāo)鎖定于小微企業(yè)（如果客戶都是大客戶，所有資產(chǎn)定價(jià)將下浮10%，實(shí)際盈利效率就比較低）。不過(guò)，目前的中小企業(yè)市場(chǎng)也遭遇挑戰(zhàn)，各家銀行都開(kāi)展這塊業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)的藍(lán)海也開(kāi)始泛紅。平安銀行的做法和同業(yè)有著很大差異，把小微從線下搬到線上，推出了供應(yīng)鏈金融2.0版。

在創(chuàng)新手段上，線上金融實(shí)現(xiàn)差異化?！吧?jí)版”的供應(yīng)鏈金融2.0服務(wù)，是以互動(dòng)、協(xié)同、可視為理念，利用成熟互聯(lián)網(wǎng)和IT技術(shù)構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，鏈接供應(yīng)鏈的上下游及各參與方，包括核心企業(yè)、中小企業(yè)、銀行、物流服務(wù)商等，實(shí)現(xiàn)各方信息交互，業(yè)務(wù)協(xié)同，交易透明；并通過(guò)對(duì)相關(guān)各方經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所產(chǎn)生的商流、物流、資金流、信息流的歸集和整合，提供適應(yīng)供應(yīng)鏈全鏈條的在線融資、結(jié)算、投資理財(cái)?shù)染C合金融與增值服務(wù)。將互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)進(jìn)行結(jié)合，這是此前少有銀行嘗試的，這也正是平安銀行實(shí)現(xiàn)“不一樣”的路徑。這種“不一樣”體現(xiàn)在突破傳統(tǒng)固有模式的桎梏，“跳出銀行辦銀行”，逐步實(shí)現(xiàn)小微金融、貿(mào)易融資、個(gè)人消費(fèi)金融等線上化、電商化、移動(dòng)化，打造獨(dú)具特色的“科技銀行”。把線下的業(yè)務(wù)，全部搬到線上，未來(lái)幾年發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，很大程度將依賴線上金融。

在金融產(chǎn)品上，“橙E網(wǎng)”是實(shí)現(xiàn)方式?；诠?yīng)鏈金融支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的“產(chǎn)融結(jié)合”模式，平安銀行開(kāi)發(fā)建設(shè)了“橙E網(wǎng)”，整合各類服務(wù)資源，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展。借助“橙E網(wǎng)”線上供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的開(kāi)展，交通金融業(yè)務(wù)更好地理解客戶的需求及行業(yè)的變化，為客戶提供更高效、便捷、安全的服務(wù)。2014年，由交通金融事業(yè)部牽頭，聯(lián)合多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先地位的交通產(chǎn)業(yè)服務(wù)方成立了交通融智聯(lián)盟，通過(guò)撮合各方資源，在提升行業(yè)內(nèi)知名度的同時(shí)，也為客戶提供了有競(jìng)爭(zhēng)力的綜合服務(wù)產(chǎn)品。

專業(yè)、集約化的事業(yè)部改革

在平安銀行事業(yè)部改革戰(zhàn)略的背后，則是被稱之為邵氏“三把火”的改革路徑：一是組織架構(gòu)調(diào)整，包括推出客戶事業(yè)部、行業(yè)事業(yè)部和產(chǎn)品事業(yè)部等；二是轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)發(fā)展方式，構(gòu)建專業(yè)化、集約化的全功能現(xiàn)代化商業(yè)銀行；三是建設(shè)好機(jī)制。

平安銀行事業(yè)部是以“綜合金融”和“互聯(lián)網(wǎng)金融”裝備起來(lái)的，是一種具有鮮明平安特色的事業(yè)部體制。平安銀行事業(yè)部制按照客戶、產(chǎn)品、行業(yè)等為基礎(chǔ)劃分業(yè)務(wù)單元，方向是集約化或?qū)I(yè)化，大的客戶是通過(guò)事業(yè)部設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)流程、商業(yè)模式來(lái)做，而分行則充當(dāng)了落地的角色，并且承擔(dān)了服務(wù)的職能。

“專業(yè)化”是邵平對(duì)于平安銀行事業(yè)部改革的定位，“事業(yè)部改革的關(guān)鍵詞就是‘專業(yè)化，挑選出藏在這個(gè)行業(yè)里的好企業(yè)，一定需要非常專業(yè)的眼光和深厚的經(jīng)驗(yàn)。這是平安銀行要搞事業(yè)部制的原因，事業(yè)部制才能全產(chǎn)業(yè)鏈深度經(jīng)營(yíng)，總分支行分開(kāi)經(jīng)營(yíng)的模式就把產(chǎn)業(yè)鏈斷開(kāi)了，服務(wù)的質(zhì)量和連貫性就很難保證”。

平安銀行的服務(wù)方向是全產(chǎn)業(yè)鏈，事業(yè)部制就包括了產(chǎn)業(yè)鏈的上游、下游，涉及大、中、小、微和個(gè)人等不同客戶，把垂直細(xì)分市場(chǎng)的全產(chǎn)業(yè)鏈做深做透。每個(gè)事業(yè)部可以專注不同類型的客戶，但是可以橫向地與其他事業(yè)部進(jìn)行對(duì)接鑲嵌部分內(nèi)容，最終構(gòu)成全產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)營(yíng)模式。

以互聯(lián)網(wǎng)金融、電子商務(wù)整合產(chǎn)業(yè)、消費(fèi)、金融

金融服務(wù)業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用時(shí)間最短、應(yīng)用范圍最廣、應(yīng)用程度最深的行業(yè)之一。越來(lái)越多的實(shí)踐證明在21世紀(jì)誰(shuí)能建立互聯(lián)網(wǎng)思維、借助互聯(lián)網(wǎng)科技打造自身的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能執(zhí)行業(yè)之牛耳。在這個(gè)全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，金融業(yè)只有將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融入服務(wù)之中，不斷創(chuàng)新商業(yè)模式，有效介入實(shí)體經(jīng)濟(jì)，才能在新常態(tài)的背景下實(shí)現(xiàn)智慧式增長(zhǎng)和內(nèi)涵式增長(zhǎng)并進(jìn)的新增長(zhǎng)。

平安銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融在實(shí)踐中又表現(xiàn)出鮮明的差異化特色。

以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)整合產(chǎn)業(yè)鏈。作為世界制造大國(guó)，中國(guó)有全世界最完美的產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈和分銷鏈，也是平安銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的落腳點(diǎn)。邵平表示“在上、中、下游和終端全部進(jìn)行，將信息流、現(xiàn)金流、商流和物流四流合一，利用互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，平安銀行的商業(yè)模式已經(jīng)在市場(chǎng)上凸現(xiàn)出了獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的發(fā)展?jié)摿??！币环矫?，在基礎(chǔ)的普惠金融方面，打造互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，讓更多的小企業(yè)和個(gè)人客戶享受到現(xiàn)代化的金融服務(wù)。在小企業(yè)金融服務(wù)方面，通過(guò)與客戶的交易流水、租金、電費(fèi)、稅基等大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的標(biāo)準(zhǔn)化模型，為客戶進(jìn)行信用授信，解決小企業(yè)融資難、融資貴的難題。另一方面，平安銀行通過(guò)獨(dú)特的互聯(lián)網(wǎng)金融模式，有效助力產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化升級(jí)：一是推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的整合和升級(jí)；二是推動(dòng)中小企業(yè)的電商化、物聯(lián)網(wǎng)化升級(jí)；三是為核心廠商上下游客戶的商務(wù)整合提供互聯(lián)網(wǎng)化解決方案。由此可見(jiàn)，互聯(lián)網(wǎng)化顯著的提升了產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)行效率，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)型。

以電子商務(wù)整合消費(fèi)金融。總結(jié)過(guò)往30年中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展和其他國(guó)家市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)市場(chǎng)以及物流市場(chǎng)將是未來(lái)的一個(gè)重點(diǎn)，因?yàn)樗鼈兣c老百姓的日常生活息息相關(guān)，而且與經(jīng)濟(jì)周期和宏觀調(diào)控周期的沖突并不大。因此消費(fèi)金融應(yīng)是銀行收入比價(jià)穩(wěn)定的部分。

平安銀行的消費(fèi)信貸創(chuàng)新，主要是依托電子商務(wù)渠道完成的。平安銀行的商業(yè)模式是成為客戶的項(xiàng)目管理方，并根據(jù)客戶不同階段的需求，為其配置不同的金融工具。這樣，客戶在網(wǎng)上可以完成閉環(huán)的需求滿足。通過(guò)電子商務(wù)這一手段實(shí)現(xiàn)平安全集團(tuán)客戶資源的整合，也實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)、貸款、信用卡、小額消費(fèi)貸款等全產(chǎn)品線的整合。最終，企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)站獲得全方位金融服務(wù)并降低交易成本；銀行進(jìn)一步降低獲客成本，提升客戶粘性；客戶能享受從購(gòu)買(mǎi)到金融支持的一站式服務(wù)，實(shí)現(xiàn)多贏。

一旦電子商務(wù)在銀行中發(fā)展起來(lái)，交易流水資金在銀行沉淀，就能獲取更低成本的負(fù)債，并根據(jù)交易流量進(jìn)行模型設(shè)計(jì)，將過(guò)去人工金融服務(wù)的領(lǐng)域改用工具和模型自動(dòng)處理，從而極大地降低銀行經(jīng)營(yíng)成本。未來(lái)平安銀行要轉(zhuǎn)換成客戶驅(qū)動(dòng)性的營(yíng)銷方式，甚至要變成“客戶+數(shù)據(jù)”驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷方式。

依托綜合金融實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)

平安集團(tuán)至今已發(fā)展成為融保險(xiǎn)、銀行、投資等金融業(yè)務(wù)為一體的整合、緊密、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。旗下子公司包括銀行類、保險(xiǎn)類、證券類、投資類、資產(chǎn)管理類、基金類等金融機(jī)構(gòu)。邵平說(shuō)，“把平安集團(tuán)8100萬(wàn)保險(xiǎn)、信托客戶遷徙到銀行來(lái)。平安銀行有2000萬(wàn)客戶遷徙到保險(xiǎn)和信托以及相關(guān)的綜合領(lǐng)域， 這樣就可以整合一億客戶。這一億客戶在中國(guó)市場(chǎng)上會(huì)有巨大發(fā)展空間?！?/p>

一直以來(lái)，平安銀行作為平安集團(tuán)“三駕馬車(chē)”之一，始終被賦予重要使命，即為綜合金融服務(wù)平臺(tái)提供更豐富的產(chǎn)品、更廣泛的客戶基礎(chǔ)和交叉銷售的機(jī)會(huì)，為集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶、多個(gè)產(chǎn)品、一站式服務(wù)”提供更好的支持。其中“一個(gè)賬戶”指的就是銀行賬戶，所以銀行才是綜合金融戰(zhàn)略的核心。沒(méi)有銀行，整個(gè)綜合金融的架構(gòu)就不能順暢運(yùn)轉(zhuǎn)。依托平安集團(tuán)的綜合金融優(yōu)勢(shì)，銀行對(duì)客戶服務(wù)的深度和廣度都會(huì)得到極大延展。無(wú)論是個(gè)人客戶還是公司客戶，都為其提供全生命周期的服務(wù)方案，并在其中進(jìn)行交叉銷售、客戶遷徙等，將保險(xiǎn)、存款、投資需求與銀行關(guān)聯(lián)在一張卡上，銀行就能提供一攬子服務(wù)。

依托于平安集團(tuán)的綜合金融平臺(tái)，平安銀行從資本、客戶、渠道、產(chǎn)品、服務(wù)等多方面得到了集團(tuán)的協(xié)同與支持，尤其在信用卡交叉銷售方面已取得巨大突破。銀行業(yè)務(wù)作為平安集團(tuán)保險(xiǎn)、投資業(yè)務(wù)之外的“第三駕馬車(chē)”的作用日漸突顯。截至2014年年底，綜拓渠道客戶資產(chǎn)較年初增長(zhǎng)327億元，財(cái)富客戶較年初增長(zhǎng)14747戶，新獲客戶戶均資產(chǎn)較存量客戶提升203%；信用卡在集團(tuán)交叉銷售中繼續(xù)發(fā)揮重要貢獻(xiàn)，不僅為集團(tuán)子公司增加了一類天然的獲客產(chǎn)品，銀行也通過(guò)集團(tuán)子公司新增了大量發(fā)卡——2014年信用卡新增發(fā)卡509萬(wàn)張中，交叉銷售渠道獲客占新增發(fā)卡量的40%；全渠道銷售銀行代銷保險(xiǎn)的累計(jì)收入達(dá)2.7億元，較2013年增長(zhǎng)72%，不斷挖掘集團(tuán)內(nèi)豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品資源潛力。