人與人之間，兜售“感覺”比兜售“能力”更重要

AfraTan

美國前第一夫人希拉里，宣布回鍋角逐白宮總統(tǒng)寶座。她很可能是美國第一位女總統(tǒng)。起碼，概率比8年前大多了。根據(jù)新罕布夏大學(xué)民調(diào)中心今年最新一份調(diào)查，每10位中間偏民主黨的選民里，有6位認(rèn)為，希拉里是最有勝算的候選人。關(guān)鍵原因并不是她的履歷表變漂亮了（2009至2013年，希拉里擔(dān)任美國國務(wù)卿，全球跑遍，交出一張漂亮的成績(jī)單）。希拉里勝算提高，關(guān)鍵核心竟然是——里嬸比8年前更討喜！

也許你會(huì)訝異，選總統(tǒng)，不就選賢與能，能力好，會(huì)做事，跟討喜有啥關(guān)系？很多專業(yè)能力杰出的人，厭惡談到“討喜”、“親和”這類形容詞。仿佛去學(xué)習(xí)、去耕耘溫暖、柔軟的力量，是對(duì)自己能力的一大羞辱。

這，不也是我們?cè)诼殘?chǎng)需要知道的事嗎？

面試的時(shí)候，開會(huì)的時(shí)候，和高層見面的時(shí)候……兜售“感覺”，比兜售“能力”更重要！

從希拉里兩度角逐總統(tǒng)寶座，公眾呈現(xiàn)和競(jìng)選調(diào)性的差異說明了，人生如果要走出更大格局，力量與溫暖絕對(duì)要并存。特別是專業(yè)能力很強(qiáng)的人，甚至要刻意淡化專業(yè)的形象包袱，多點(diǎn)人味。

回到2008年，當(dāng)時(shí)的希拉里，除了當(dāng)過第一夫人，還干過兩屆紐約州聯(lián)邦議員。對(duì)手奧巴馬只是政壇菜鳥，知名度不高的伊利諾伊州參議員。照理說，希拉里贏面大很多。她經(jīng)驗(yàn)老到，形象可靠。但也因?yàn)樗珡?qiáng)了，竟然在初選前哨戰(zhàn)、愛荷華州黨團(tuán)會(huì)議輸給了奧巴馬！

專業(yè)，強(qiáng)大的形象，竟然會(huì)吃癟？

原因是，美國人不喜歡她。在2008年黨內(nèi)初選開跑的這場(chǎng)新罕布夏州辯論會(huì)上，希拉里被問到一個(gè)超尷尬的問題。

主持人：今晚在場(chǎng)有很多選民，他們很喜歡你的資歷，卻對(duì)你的“討喜”程度感到猶豫不決。他們似乎更喜歡奧巴馬。對(duì)于這些選民，你有什么話要說？

希拉里：我覺得很受傷。

就這樣，2008年，希拉里以勝券在握的姿態(tài)，宣布參選，卻因?yàn)槊绹烁矚g奧巴馬，讓她輸?shù)暨x舉，輸給一位后生晚輩。

慪嗎？換成任何人，一定覺得很慪！敗選后，希拉里退一步，擔(dān)任奧巴馬的左右手，成為美國首席外交官。短短4年，里嬸出訪112個(gè)國家，打破歷史紀(jì)錄，成為美國史上出訪最頻繁的國務(wù)卿。她的戰(zhàn)績(jī)?nèi)缦拢?/p>

累積里程，相當(dāng)于繞地球圓周：38.42次。

旅行總?cè)諗?shù)：401天。

就算是為了拿航空公司免費(fèi)機(jī)票，應(yīng)該沒人想這么拼！在繁雜、耗體力的國務(wù)卿歲月里，里嬸變了。相較于2008年利落、犀利、高高在上的樣子，她的頭發(fā)變長、變白了，體重增加，臉變圓了……

同時(shí)，她笑容變多，臉部線條變?nèi)岷土?。相較于8年前，希拉里的“好感度”增加了。

比較2007年跟2015年，希拉里的競(jìng)選宣言影片，也可以看出她和競(jìng)選團(tuán)隊(duì)心態(tài)的大改變。在第一次競(jìng)選宣言影片中，里嬸坐在辦公室獨(dú)白?？陬^上雖然說著，她參加選舉，是為了和民眾對(duì)話。但后頭跟著一串，國家安全，健保改革，美國經(jīng)濟(jì)等政見摘要。當(dāng)然她也不忘強(qiáng)調(diào)自己的老到經(jīng)驗(yàn)。

這部影片，就像賣膏藥，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益（候選人優(yōu)勢(shì)），卻無法和選民的真實(shí)生活、內(nèi)在渴望緊緊相扣。

而這次，里嬸和她的團(tuán)隊(duì)變聰明了，不再唱高調(diào)。競(jìng)選宣言廣告由美國民眾的生活切入。這些美國人，有個(gè)共通性，準(zhǔn)備要迎接嶄新生活。這些人的生活剪影演完后，里嬸才出現(xiàn)，說自己一樣也在迎接新生活，她打算選總統(tǒng)，為大家的生活打拼。里嬸的臺(tái)詞，從拗口的國安、健保、能源，變成“我希望是為大家打拼的那個(gè)人”，“所以我準(zhǔn)備好上路，爭(zhēng)取各位的選票”。這次的主張變高明了，不再是賣弄候選人本身的優(yōu)勢(shì)，而是訴求美國人的夢(mèng)想和愿景。

8年前的宣言，多少反映當(dāng)年里嬸“理所當(dāng)然”的心態(tài)。那種心態(tài)說著：我那么優(yōu)秀，歷練這么好，有sense的人一定會(huì)選我啊。

也許是4年的國務(wù)卿歷練，里嬸發(fā)現(xiàn)這世間真的有太多即便她有能力，卻搞不定的怪事——

怪政客，怪國家，怪戰(zhàn)亂……所以她變謙卑了。她開始懂得，與其兜售自己的能力，不如兜售愿景。和美國人并肩站在一起，告訴他們“我能替你們做什么”。她的競(jìng)選團(tuán)隊(duì)也改變策略，這次的選戰(zhàn)，不主打熱情支持者搖旗吶喊的大場(chǎng)子。相反的，要going？small。里嬸會(huì)和一小撮、一小撮的人對(duì)談，通過對(duì)話與美國人交心。競(jìng)選團(tuán)隊(duì)也警告，沒有理所當(dāng)然的選票，能爭(zhēng)取一票是一票。

“嬸味”，因?yàn)槟昙o(jì)（希拉里今年68歲了）。

“人味”，因?yàn)?年前選舉失利，因?yàn)?年的國務(wù)卿歷練，當(dāng)然，升格當(dāng)外婆，也不無關(guān)系。

經(jīng)過了8年，希拉里的履歷表變得更漂亮了，通過民調(diào)看起來，美國人也更喜歡她了。不管最后她會(huì)不會(huì)因?yàn)槎嗔诉@“兩味”，順利成為美國史上第一位女總統(tǒng)。里嬸的進(jìn)擊告訴我們，真正的影響力，往往來自力量與溫暖的共同展現(xiàn)。

還忙著兜售超強(qiáng)能力嗎？

想想如何加強(qiáng)聯(lián)結(jié)力，兜售“好感覺”吧！