俞敏洪自揭創(chuàng)業(yè)傷疤：中國式合伙

如果你曾聽過新東方的故事，你一定要看這篇文章，因為誰都不知道原來背后他們掐了這么多回，不是互掐，是群掐。

拋幾條，你們感受下。

這部電影從故事主線來說，確實是照新東方的故事拍的，一個農(nóng)村孩子考三年大學(xué)，進(jìn)入了燕京大學(xué)，最后在大學(xué)找了一幫朋友，得了肺結(jié)核，大學(xué)畢業(yè)以后留在學(xué)校當(dāng)老師，和領(lǐng)導(dǎo)不對付，最后被領(lǐng)導(dǎo)處分，自己辦了一個學(xué)校叫新夢想。又跟幾個大學(xué)同學(xué)一起干，最后干大以后，由于盜版美國知識產(chǎn)權(quán)的問題，打官司，打完官司在美國上市了。這完整的故事就是新東方的故事，也是我的個人故事。但是這里有一些東西不太一樣。

合伙到底怎樣才能合成功？——成功合伙的要素

這部電影引申出一個概念，就是合伙的概念。就是大家在一起合伙到底怎么才能合成功？在現(xiàn)實當(dāng)中，我和徐小平、王強，大學(xué)同學(xué)合伙在一起是相當(dāng)成功的，確實在發(fā)展當(dāng)中也有一些沖突。因為做事情不能什么都是你一個人做，一定要有合伙人，但是我總結(jié)了幾個要素。

第一，所有的事情如果做的時候，最好是你一個人開頭先做，哪怕你先做一個月，比如要做一件事情，成立一家公司，干一件事情，你先自己做一個月、兩個月，做的時間越長越好，這奠定了創(chuàng)立公司的基礎(chǔ)。

對于我來說，如果是我跟這些朋友一起合伙創(chuàng)業(yè)的話，最后一定會出問題，原因非常簡單，大學(xué)時，徐小平是文化部長，王強是班長，他們一直認(rèn)為才華、眼光、能力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我。

后來我為什么變成頭？其實不像電影中那樣。現(xiàn)實是我自己先干了五年。我1991年從北大出來，1993年成立新東方，1995年年底才找這些朋友，那時我知道，如果我要再干下去的話，必須要有一幫能人和我一起干。這五年，在中國創(chuàng)業(yè)能力方面比我大學(xué)這幫朋友強，但是這些朋友在英語水平、對于西方的文化了解比我強，所以這是良好的結(jié)合。

他們叫我“土鱉”，但最后不得不服領(lǐng)導(dǎo)，首先是因為我是這個學(xué)校唯一的創(chuàng)始人。其次，他們發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)實中間，碰到比如和政府打交道和地方打交道的時候，他們無能為力，但我這個“土鱉”非常自如。

我個人認(rèn)為我是有領(lǐng)導(dǎo)才能的，否則新東方3萬人怎么領(lǐng)導(dǎo)？但是根基在什么地方呢？我在大學(xué)的時候是跟在他們后面的嘍羅，為他們服務(wù)，突然反過來變成他們的領(lǐng)導(dǎo)，他們從心理上到生理上都不可能接受。所以，合伙可以合，但是一定要有一個人掌控局面，這樣才能把合伙機(jī)制往前帶動。如果沒有一個掌控局面的人，剛開始可能好說，一旦大家賺錢了，誰付出力量多、誰付出力量少就會出問題。

合伙人在一起，很容易出現(xiàn)不符合現(xiàn)代企業(yè)的管理規(guī)范，大家互相搶的是面子，而不是搶著該怎么做事情。

我們合伙的時候通常想的比較簡單，我們?nèi)齻€人一起合伙，一個人拿33%的股份，合起來變成100%，一起發(fā)財。一年后，你會發(fā)現(xiàn)有的人干活多，有的少，這時怎么辦？這個時候你一定要有一個機(jī)制，必須要有一整套考評機(jī)制，說明這些合伙人和合伙之外的人怎么確認(rèn)他們的業(yè)績。

新東方剛開始所謂的合伙，其實就是包產(chǎn)到戶，我把新東方分成幾個板塊，比如王強做口語，徐小平做出國咨詢，我來做考試。最后就是我拿我的錢，他拿他的錢，都是在新東方下干，這是一個非常松散的合伙制。把一個松散的合伙制度變成一個非常嚴(yán)格股份制結(jié)構(gòu)的時候要合在一起干，最后出問題了。

第一，到底誰占多少股份？這個東西到最后新東方為了占多少股份的問題，每個人確實花了很大的力氣，因為除了王強和徐小平以外還有很多其他重要的人。最后我們劃分了原始股東，我們劃分了11個人，但這11個人拿多少股份，是一個大問題。我們按照對于過去大家在這個領(lǐng)域當(dāng)中所做的貢獻(xiàn)進(jìn)行分配，但是到底誰貢獻(xiàn)大，誰貢獻(xiàn)??？確實花了不少的力氣，當(dāng)然最后還是分配完了，因為大家都有東西往前推動。

當(dāng)時我們設(shè)立合伙人架構(gòu)是一個非發(fā)展架構(gòu)，當(dāng)新的業(yè)務(wù)產(chǎn)生的時候，根本裝不進(jìn)去。比如我們在北京就有一家，但是到上海、廣州去發(fā)展，上海和廣州算誰的，圖書出版公司算誰的，遠(yuǎn)程教育公司算誰的，我說都算我的，他們不干，都算他們，我也不干，這就是為什么把松散合伙制變成真正股份制度的原因。

真正股份制度完了以后，也出現(xiàn)了很多問題。第一，大家對于分完股份以后，后面到底誰應(yīng)該干什么就有問題。新東方的人比較感性，當(dāng)時出現(xiàn)這樣的問題，到底誰是第一副總裁。因為大家認(rèn)為我當(dāng)?shù)谝豢偛枚紱]有問題，因為我就是這個學(xué)校的創(chuàng)始人，但是誰當(dāng)?shù)谝桓笨偛谩⒄l當(dāng)?shù)诙笨偛镁痛蛄税胩臁?/p>

合伙人在一起，很容易出現(xiàn)不符合現(xiàn)代企業(yè)的管理規(guī)范，大家互相搶的是面子，而不是搶著該怎么做事情的問題。這些種種問題，到最后大概花了4年的時間才解決掉。當(dāng)然解決到最后的結(jié)果是好的，我們變成了一個確確實實的股份制公司。

第一個啟示：用10%的代持股份，吸引來了新東方的第二代管理者

“在分股份的時候，我被分到55%。我當(dāng)時多了一個心眼，比較大度拿出10%作為我代持股份，為什么？因為我知道新東方必須要有后來人，要有新的管理者進(jìn)來才行，這個股份就是為新的股份留的?！?/p>

當(dāng)時我已經(jīng)意識到了，如果這些人在內(nèi)部打的話，最后會干沒了，因為合伙人之間形成一個封閉系統(tǒng)，把其他有才能的人排除掉，所有的利益都先占了，其他有才能的人進(jìn)來沒有利益。

說到分股份，我也要糾正電影中分股份的插曲。電影中成東青一個人，沒有為新夢想做什么事情，完全在兩個朋友幫助下做起來的，最后在辦公室自說自話分股份，給自己分了51%，另外一個是25%、24%。如果真出現(xiàn)電影中這樣的場合，這個合伙制當(dāng)天就會散架。

新東方在分股份之前100%都是我自己的，分股份的時候，新東方的凈資產(chǎn)有1億人民幣，因為這1億人民幣都是我的投入。如果把股份分給他們，無論如何把這個錢給我吧。比如你拿10%，給我1000萬，很正常，這是原始股價。但是這幫小股東聯(lián)合起來跟我說，俞敏洪，我們股份要的，要錢沒有，如果你不給我們股份，我們就要走了，然后只能送了，把股份送了。

坦率來說是我一個人利潤放在新東方來推進(jìn)發(fā)展，其他人的利潤每分錢都拿回去了，現(xiàn)在合伙以后目標(biāo)是要做大、要上市，假如原來一年可以拿回去200萬，現(xiàn)在利潤一年只能拿50萬回去了。大家突然發(fā)現(xiàn)收入減少了之后，他們覺得生活過不下去了，所以就說利潤也繼續(xù)分，公司也要發(fā)展，那拿什么發(fā)展，沒有什么發(fā)展了，所以要把利潤按在公司，大家又產(chǎn)生了強烈的不滿，因為大家覺得要把錢分走。

后來又出現(xiàn)了利潤分配的矛盾，到最后他們想想，新東方打架了兩三年，好像股份也挺不值錢的，我說你們覺得不值錢，可以把股份還給我，他們說不行，你想把股份收回去，要出錢。后來討論多少錢收，咱們原來凈資產(chǎn)是1個億，我還是以1個億的價格回收，你們每1%的股份還給我，我給你們出100萬，10%給你1000萬，現(xiàn)金交易，你把股份分給我，我現(xiàn)金還給你。為了這個事情，我還從朋友身邊調(diào)了3000、4000萬人民幣。結(jié)果，他們定完這個價以后，就不給我股份了，他們說，反正已經(jīng)定價了，最后我們什么時候給你，你至少出100萬的1%，股份就拿在手不放了。一直到上市，現(xiàn)在新東方每股1%值3個億人民幣左右。

第二個啟示：合理的股份增發(fā)機(jī)制，讓干得多的人權(quán)利不斷增加

“如果大家在一起合伙的話，一定要有一個機(jī)制，先上來大家分好股份，緊接著設(shè)置一個對干得最多的人增發(fā)的機(jī)制?！?/p>

在上市的時候，我們分50萬股、100萬股，甚至10萬股就可以招到非常好的管理者，現(xiàn)在整個新東方第二個管理梯隊，幾乎都是那1000萬股招進(jìn)來的。后來我們設(shè)計了一整套對于再后來上市的管理者的發(fā)展空間，再上市就比較好辦了，為什么？每年都有期權(quán)，我每年申請期權(quán)，發(fā)給能干的人，誰干的多，就發(fā)給誰，這些人就不斷地能拿到新東方的股權(quán)。

其實合伙制企業(yè)也好，創(chuàng)業(yè)也好，一開始要設(shè)立一個股權(quán)激勵機(jī)制，不是那么容易的事情。比如電影中還有一個違反商業(yè)原則的事情，成東青不想上市，所以他為了不想上市希望拉一些合作者，就自說自話增發(fā)了30%的股份，給周圍公司的合作者，這是違法行為，股份可以增發(fā)，但是必須取得全體股東的通過，沒有任何一個人，哪怕你只有80%的股票都不能增發(fā)股份，必須要問小股東同意，因為增發(fā)是為了所有人利益都好，為什么要增發(fā)股份，是因為我增發(fā)股份給有才能的人，是想把公司做好，絕對不是說不想上市。為更多的合作者，所以要增發(fā)股份，這是完全違反商業(yè)原則的，電影中這些東西都是有一些不太切合實際的。

在現(xiàn)實中，新東方在上市之前沒有增發(fā)股份，因為我預(yù)留的10%正好在上市之前用完，上市以后就開放了公開的期權(quán)發(fā)放機(jī)制，也不再需要我再去重新內(nèi)部增發(fā)股份。所以，如果大家在一起合伙的話，一定要有一個機(jī)制，先上來大家分好股份，緊接著設(shè)置一個對干得最多的人增發(fā)的機(jī)制。

后來有幾個大學(xué)同學(xué)，他們也合伙，我就幫他們設(shè)計了一套增發(fā)機(jī)制，他們到今天也沒有打過架，因為每到年底的時候，就會根據(jù)誰干活干的多少來進(jìn)行增發(fā)，比如其中有一個人剛開始占了40%左右的股份，現(xiàn)在已經(jīng)稀釋到了20%，因為他占了40%股份，除了投錢什么都沒干。但是另外的人在做，那每年就要增發(fā)，增發(fā)到最后，原來一個占到10%幾的人，現(xiàn)在已經(jīng)被增發(fā)到了30%幾，因為整個公司作為CEO是他一直在干的。實際要有這樣一套機(jī)制，既可以合伙不散，也可以讓內(nèi)部干的人慢慢的在公司權(quán)利不斷增加，這樣就有一個比較穩(wěn)定的機(jī)構(gòu)。

第三個啟示：企業(yè)發(fā)展不同階段，用不同的人。

“如果一開始用王強、徐小平這些從海外回來的人，基本上這個公司就會死掉?！?/p>

第三個要素，一定是要根據(jù)不同時期，不同發(fā)展階段運用不同的人。比如我在新東方之所以后來能夠干出來，說得實在一些，就是沒有一開始用王強、徐小平這些從海外回來的人，如果用他們的話，基本上這個公司就會死掉。因為我控制不了他們，而且我付不起給他們的錢，因為他們回來是高級人才，你要付很多錢，光給股份不行，家里還要養(yǎng)老婆、孩子。

剛開始做的時候，新東方我用的都是家族成員，家族成員很便宜，比如我的姐夫，我老婆的姐夫等等。在這個過程中，當(dāng)然沒有什么所謂的現(xiàn)代化結(jié)構(gòu)，但是非常好用，你財務(wù)都可以亂七八糟的，不需要監(jiān)控你的財務(wù)，天天貪污你的錢，反正貪污也是貪污在自己家里。干活不用計算時間，因為都是家庭成員。但是，如果在這樣的家族一直做下去的話就會出大問題。

首先沒有辦法管，企業(yè)大了會引進(jìn)很多外面的人，你家族成員都在里面，最后結(jié)果是家族成員文化水平不夠、管理經(jīng)驗不夠，最后還要到處亂插手，下面的人沒有一個會有尊嚴(yán)感，你請來的不管是職業(yè)經(jīng)理還是老師都會沒有尊嚴(yán)感，所以這是一個過程。

從1995年以后，我就深刻意識到，家族成員再在新東方，會形成新東方的發(fā)展障礙?；谶@個前提條件，我到國外把這些大學(xué)同學(xué)、中學(xué)同學(xué)招回來，他們從才氣上到能力上，都蓋過了我的家族成員。所以，我的家族成員就只能退守一邊。

我是屬于一個典型的見勢打勢，我自己把家族成員趕不走，當(dāng)時我老媽都在新東方，我老婆說走就自殺給我看，我趕老婆的姐夫走，老婆說半年不跟你上床，我一想這個很有麻煩。但是到最后的結(jié)果，我還必須讓他們走，他們不走的話，新東方?jīng)]有辦法走下一步。最后我讓我的同學(xué)過來，第一步就是要清理家族成員。借助這些大學(xué)、中學(xué)同學(xué)的力量，把我的家族成員清理出了新東方。

當(dāng)然清理過程很痛苦，但是我知道，不清理掉現(xiàn)在不可能有發(fā)展，所以必須要清理。當(dāng)然代價也是比較慘重的，但是那個時候我付得起這個代價，因為請來的不少都是農(nóng)民兄弟，給他們一個10萬、20萬、30萬，再給一些股票，他們走了。這是一個過程。

如果一開始就用王強、徐小平就沒戲，這個學(xué)校做不起來，我用我的農(nóng)民親戚兄弟幫我把學(xué)校做起來，然后給了他們一個好的安置，讓他們走了，然后用留學(xué)生慢慢搭建了一個現(xiàn)代化的結(jié)構(gòu)。所以，新東方現(xiàn)在內(nèi)部沒有任何家族成員的，只要有血親關(guān)系三級管理干部以上被發(fā)現(xiàn)的連干部一起開除。這里要有一個轉(zhuǎn)型，要根據(jù)不同的階段發(fā)展來做你自己的事情。