生意經(jīng)

張世輝

這天，剛剛大學(xué)畢業(yè)的韓斌找到在物業(yè)公司當(dāng)經(jīng)理的叔叔老韓，要他幫助自己創(chuàng)業(yè)。老韓蠻有興致地看著眼前這個(gè)熱血青年，問(wèn)他有什么想法。韓斌把長(zhǎng)滿青春痘的臉一揚(yáng)，說(shuō)：“我想在您管的一個(gè)小區(qū)開一家超市！叔叔您看，這么大的小區(qū)，少說(shuō)也得有上千戶居民，三四千人口，卻只有門口那么一家超市，整天進(jìn)進(jìn)出出的人像走馬燈似的，別人能成功我也能成功！”

老韓聽了不由得微微搖頭，現(xiàn)在的年輕人想法太單純，只知其一不知其二，雖說(shuō)這個(gè)小區(qū)就這么一家超市，但斜對(duì)過(guò)不到一千米就有一家特大連鎖超市，樓上樓下營(yíng)業(yè)面積超過(guò)一萬(wàn)平方米，還時(shí)不時(shí)的搞優(yōu)惠促銷，早先小區(qū)剛建成那會(huì)兒門口有四五家小超市，但沒(méi)過(guò)多久就都被擠垮了，只剩下這一家不知道怎么經(jīng)營(yíng)的，還算不錯(cuò)?？涩F(xiàn)在侄兒從老家趕來(lái)，一腔熱情地投奔自己，怎么能潑他冷水呢？也好，年輕人就是要?dú)v練歷練，做好了自然皆大歡喜，萬(wàn)一做不下去也怪不得我這個(gè)當(dāng)叔叔的……

說(shuō)來(lái)也巧，小區(qū)大門外一排門店靠中間位置有一家合同到期，老韓就利用手中的權(quán)力，大開方便之門，以極低的價(jià)格租給了韓斌。要說(shuō)年輕人就是干勁兒足，簡(jiǎn)單裝修、買貨架、到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，沒(méi)出半個(gè)月，韓斌的超市就正式開張了。老韓在邊上看得頻頻點(diǎn)頭，像是那么回事兒！他心里盤算著，大家都是在老城的批發(fā)市場(chǎng)拿貨，價(jià)錢差不多，再加上這個(gè)門店租金優(yōu)惠，說(shuō)不定真能成事兒呢。剛開始的幾天，老韓還時(shí)不時(shí)到侄子的超市轉(zhuǎn)上一圈，但時(shí)間一長(zhǎng)，就把這事兒放下了。

時(shí)間一轉(zhuǎn)眼就過(guò)去了小半年。這天，韓斌來(lái)到老韓的辦公室，一見面就長(zhǎng)吁短嘆，完全沒(méi)有了剛來(lái)時(shí)的豪情壯志。老韓這才想起自從超市開張，侄兒就吃住在超市，好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見面了，連忙追問(wèn)究竟。原來(lái)，他這個(gè)超市自從開張就一直火不起來(lái)，開始時(shí)還有人時(shí)不時(shí)轉(zhuǎn)上一圈，但轉(zhuǎn)的人多，買的人少。韓斌一了解，來(lái)這里的都是些老頭老太，他們就是比價(jià)來(lái)了，問(wèn)明價(jià)格再到門口那家超市去買。到了后來(lái)，連問(wèn)價(jià)的人都很少了，超市的門雖然開著，但幾乎沒(méi)有營(yíng)業(yè)額，跟關(guān)門差不多。

老韓摸著下巴認(rèn)真地聽著，心里暗暗盤算：侄子的超市雖然不行，但門口那家能在大超市的擠壓下生存下來(lái)，自然有他過(guò)人之處，只是不知道他的生意經(jīng)是怎么念的。

他問(wèn)韓斌：“你覺(jué)得問(wèn)題出在哪兒呢？”韓斌把臉一揚(yáng)，又恢復(fù)了剛來(lái)時(shí)的自信：“叔叔您給我的位置不好啊。您看，那家超市在小區(qū)入口處，我這個(gè)可好，在中段位置，離小區(qū)門口有百十來(lái)米呢，人家又是老店，顧客們誰(shuí)愿意舍近求遠(yuǎn)到我那兒去？”老韓挺委屈，我這幫忙還幫出毛病來(lái)了！就有些不耐煩：“那你說(shuō)怎么辦？”韓斌撓撓頭：“我想跟他換換。得地利者得天下，現(xiàn)在我有您這做物業(yè)經(jīng)理的叔叔算是人和，再爭(zhēng)得了地利，就算沒(méi)有天時(shí)，勝算的把握也大多了！”

一席話說(shuō)得老韓連連點(diǎn)頭，不過(guò)就算自己是物業(yè)公司經(jīng)理，平白無(wú)故地讓人家挪窩也不合適，只得答應(yīng)試試看。

老韓敢答應(yīng)侄子試試看，也不是一點(diǎn)兒辦法都沒(méi)有。小區(qū)門店都是按年度簽訂租賃合同的，他心里有數(shù)，門口那家超市的合同馬上到期，到時(shí)候續(xù)不續(xù)簽還不是自己這個(gè)物業(yè)經(jīng)理說(shuō)了算！雖說(shuō)此舉不夠光明正大，但也要試一試，誰(shuí)讓自己的親侄子求上門來(lái)了呢？

到了續(xù)簽合同的日子，老韓親自上門見了那個(gè)超市的主人。大家一個(gè)小區(qū)進(jìn)進(jìn)出出，老韓早就認(rèn)識(shí)這個(gè)戴眼鏡的胖男人。寒暄幾句切入正題，老韓委婉地表達(dá)了讓胖眼鏡搬家的意思。老韓能做到物業(yè)經(jīng)理，那能耐自然也不是吹的，他先是贊揚(yáng)了胖眼鏡經(jīng)營(yíng)有方，又感慨物業(yè)工作難做，特別是較大一些的門店出租難的問(wèn)題，接著話鋒一轉(zhuǎn)，建議胖眼鏡換到中間那間較大的門店去，把買賣做大做強(qiáng)。胖眼鏡的小眼睛在鏡片后面瞇成了一條線，盯著老韓看了半天，好像早已看透老韓的心思似的，弄得老韓渾身上下都不自在。畢竟是心里有愧，老韓主動(dòng)提出，只要胖眼鏡肯搬家，租金不變，這就等于營(yíng)業(yè)面積白白多出了三十多平米！胖眼鏡思忖再三，終于同意了。老韓趕緊通知助理上門為侄子韓斌和胖眼鏡辦手續(xù)、簽合同，忙碌了兩天，兩家超市換了房。

日子一晃又過(guò)去了半年，這天，韓斌又來(lái)找老韓。他告訴叔叔，自己正在張貼廣告，準(zhǔn)備把超市轉(zhuǎn)讓出去，等合同期滿，再由接手的人跟物業(yè)公司續(xù)簽合同。老韓聽了大吃一驚，不是說(shuō)地利人和都占了嗎，怎么又要轉(zhuǎn)讓？韓斌把手一攤：“這次我算是真的服氣了，做生意真得會(huì)念生意經(jīng)！這胖眼鏡不知怎么搞的，那些業(yè)主仿佛是著了魔似的，竟然跟定了他。別看我這超市把著小區(qū)大門，可人們就是買袋醬油也寧可多走百十來(lái)米去他那里。我就納悶了，東西都一樣，價(jià)錢也相同，我怎么就聚不起這人氣呢？”

看著侄子滿臉的無(wú)名火，老韓也著急撓頭。他想了想，說(shuō)：“你先把轉(zhuǎn)讓廣告撤下來(lái)，我再給你想想辦法?！表n斌一臉的不以為然，覺(jué)得這事兒叔叔也幫不上忙，就算你是物業(yè)經(jīng)理，總不能逼著業(yè)主買我的東西吧？不過(guò)，韓斌還是挺尊重老韓的，就回去撤了廣告。

老韓找了個(gè)機(jī)會(huì)，跟胖眼鏡喝了頓酒，此后隔三岔五約他喝酒聊天，這讓胖眼鏡很是過(guò)意不去，從來(lái)都是租房子的看物業(yè)臉色，哪承想現(xiàn)在倒過(guò)來(lái)了。終于，在一次喝高了之后，胖眼鏡大著舌頭指點(diǎn)老韓：“我知道跟我換房的那個(gè)小年輕是你侄子，年輕人有闖勁兒，但是方法不對(duì)?！?/p>

老韓連忙請(qǐng)他指點(diǎn)，胖眼鏡扳著手指發(fā)話了：“我們兩家超市說(shuō)到底都是以小區(qū)業(yè)主為衣食父母，你那侄子不懂變通。我遇到老頭老太買東西，三五毛的零錢向來(lái)不要。老年人細(xì)水長(zhǎng)流的日子過(guò)慣了，占了便宜總要念你的好，有道是眾口鑠金，大家都說(shuō)好的自然就好，買的人多了利潤(rùn)自然也多，你就當(dāng)是打廣告好了?？晌衣犝f(shuō)你那侄子賣東西定價(jià)雖然不高，錢卻摳得緊，掙的就是這三五毛，讓他放棄又不甘心。人總是有感情的，那些業(yè)主跟我熟絡(luò)，你侄子跟我賣一樣的東西還一分錢的虧都不肯吃，怎么賣得過(guò)我？”

老韓聽得頻頻點(diǎn)頭，他這個(gè)侄子確實(shí)是直來(lái)直去的實(shí)在人，沒(méi)有那么多彎彎繞。胖眼鏡的話雖然在理，可是一時(shí)三刻也不能勸侄子改了性子。再說(shuō)了，就是照貓畫虎，人家和業(yè)主的關(guān)系早就建立起來(lái)了，韓斌的超市還得關(guān)門大吉！看老韓一臉的茫然惆悵，一口一杯地喝悶酒，胖眼鏡樂(lè)了：“算了算了，常言說(shuō)得好，江山易改稟性難移，這招你那侄子學(xué)不了，不過(guò)可以學(xué)別的招啊！”說(shuō)著又是一陣搖頭晃腦。

老韓連忙遞上一根煙，又給他酒杯里倒?jié)M了酒?？醋V擺得差不多了，胖眼鏡這才得意揚(yáng)揚(yáng)地說(shuō)：“說(shuō)到底為商之道還是得搞差異化競(jìng)爭(zhēng)，賣出特色來(lái)。讓他賣些笤帚、簸箕之類的土產(chǎn)吧，還有和面的瓷盆、蒸饃的箅子，釘子、插座、電線，總之越土越好?！?/p>

老韓一聽，鼻子差點(diǎn)兒氣歪了，這算什么主意？這是在城里，又不是在農(nóng)村，誰(shuí)還會(huì)用這些東西？再說(shuō)了，這些東西需求少，流動(dòng)慢，利潤(rùn)又低，怎么賺錢？要真能賺錢怎么不見你胖眼鏡店里賣？胖眼鏡出這個(gè)主意，分明是想徹底把侄子引向歧途。

不過(guò)氣歸氣，老韓還是把胖眼鏡的話告訴了韓斌。韓斌眨巴著小眼睛想了半天，才說(shuō)：“反正生意也是半死不活的，索性死馬當(dāng)作活馬醫(yī)，試試看吧，又不需要多少投資?！?/p>

第二天，韓斌就開著汽車一趟一趟往回拉東西。胖眼鏡推薦的東西有的笨重，有的怕摔，有的雖輕卻占地方，屋里擺不下，就堆在店前的空地上。這邊老韓也沒(méi)閑著，有空就往胖眼鏡的超市里溜達(dá)，他覺(jué)得自己活了大半輩子，眼光還是有的，就算是胖眼鏡不說(shuō)，看也能把他的生意經(jīng)看明白！

過(guò)了幾天，老韓爺倆碰了個(gè)頭。韓斌興高采烈，他告訴叔叔：“店里人氣慢慢上來(lái)了，小區(qū)里不少老頭老太常常來(lái)買個(gè)碟子挑個(gè)碗，尤其感興趣的是那些用高粱穗子編成的笤帚、柳條編的簸箕，還沒(méi)用呢就連呼順手，自然而然的，順便買些煙酒糖茶之類的東西?！崩享n則滿臉疑惑：“這胖眼鏡不知怎么搞的，營(yíng)業(yè)面積大了三十多平米，店里大部分地方卻擺滿了煙酒飲料，以前在門口時(shí)經(jīng)營(yíng)的日用百貨卻放在了最里面不起眼的位置?！弊h論了半天，兩人也沒(méi)搞懂胖眼鏡的生意經(jīng)。

過(guò)了幾個(gè)月，輪到胖眼鏡請(qǐng)客，他約了老韓和韓斌，三個(gè)人就在旁邊的小酒館里推杯換盞。胖眼鏡興致很高，不一會(huì)兒就喝得面紅耳赤，舌頭也明顯不聽使喚了。他拍了拍韓斌的肩膀，問(wèn)他最近生意怎么樣。韓斌一臉的興奮，連說(shuō)不錯(cuò)。胖眼鏡得意地一瞥老韓：“怎么樣，我的主意沒(méi)錯(cuò)吧？”老韓也很高興，連連感嘆：“都說(shuō)同行是冤家，難得您能指點(diǎn)迷津?！迸盅坨R一樂(lè)：“呵呵，我哪算得上指點(diǎn)迷津啊，關(guān)鍵是你們自己占據(jù)了天時(shí)地利人和！”

一句話把兩人說(shuō)愣了，怎么他也講起了天時(shí)地利人和？胖眼鏡接著扳起了手指頭：“所謂天時(shí)，現(xiàn)在人們環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)了，追求返璞歸真，那些塑料笤帚、簸箕生產(chǎn)時(shí)污染環(huán)境，用壞了難以降解，哪有高粱穗子和柳條編的環(huán)保？這些東西大超市沒(méi)有賣的，去老城批發(fā)市場(chǎng)又太遠(yuǎn)，家門口就能買到誰(shuí)不高興？地利就更不用說(shuō)了，守在小區(qū)門口，人們進(jìn)進(jìn)出出都從你門前經(jīng)過(guò)，至于人和嘛，嘿嘿，嘿嘿……”

聽了這兩聲“嘿嘿”，老韓和韓斌想起以前自己所說(shuō)的人和就是走后門少交房租，不由得面紅耳赤，幸好喝了酒不易察覺(jué)。不想胖眼鏡又接著說(shuō)：“到你店里買土產(chǎn)的大都是業(yè)主住在鄉(xiāng)下的父母，他們有的是來(lái)帶孫子，有的是來(lái)跟兒女享福，聽了父母的介紹，年輕的業(yè)主自然也會(huì)時(shí)常光顧你的小店了！”

一席話聽得兩人頻頻點(diǎn)頭，見胖眼鏡如此實(shí)誠(chéng)，老韓也不由得動(dòng)了感情：“胖……不，兄弟，我們分了你的生意，你怎么看上去不怎么介意？”

胖眼鏡聽罷哈哈大笑：“我為什么要介意？我愿意??！”

看著一老一少一臉的疑惑，胖眼鏡得意地說(shuō)：“我就是想漸漸把日用百貨生意都轉(zhuǎn)給你啊。人的精力是有限的，魚與熊掌不可兼得的道理我懂。你看我這新開的煙酒專賣店，正好處在這一排門店的正中間，以前關(guān)門大吉的那些超市都改成了飯店，這樣數(shù)過(guò)來(lái)，左右兩邊共有七家飯店，這還不算晚上的路邊燒烤，這就算是地利。通過(guò)這陣子的磨合，來(lái)吃飯的都知道我這店里的煙酒飲料不僅來(lái)路正，又比飯店里價(jià)格低，還不用像大超市那樣排隊(duì)等付款，這叫不叫人和？至于天時(shí)嘛，我這煙酒專賣店起步早，還是第一家！”

老韓和韓斌對(duì)望了一眼，不由得張大了嘴巴，人家胖眼鏡這也是天時(shí)地利人和都占全了。舍棄利潤(rùn)較薄的日用百貨，將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向利潤(rùn)相對(duì)豐厚的煙酒飲料。

高，實(shí)在是高，這才是真正的生意經(jīng)啊！