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    一個乞丐的營銷策略

    2015-05-11 05:54:03一地牙
    文苑 2015年5期
    關(guān)鍵詞:天橋乞丐硬幣

    [文/一地牙]

    我拎著剛買的levi’s從茂業(yè)出來,站在門口等一個朋友。一個職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我,非常專業(yè)、徑直停在我面前。這一停,于是就有了后面這個讓我深感震撼的故事,就像上了一堂生動的市場調(diào)查案例課。為了忠實(shí)于這個乞丐的原意,我憑記憶盡量重復(fù)他原來的話。

    “先生……行行好,給點(diǎn)吧?!蔽乙粫r無聊便在口袋里找出一個硬幣扔給他并同他攀談起來。

    乞丐很健談?!啊抑辉谌A強(qiáng)北一帶乞討,你知道嗎?我一掃眼就見到你。在茂業(yè)買levi’s,一定舍得花錢……”

    “哦?你懂的蠻多嘛!”我很驚訝。

    “做乞丐,也要用科學(xué)的方法?!彼f。

    我一愣,饒有興趣地問:“什么科學(xué)的方法?”

    “你先看看我和其他乞丐有什么不同的地方?!蔽易屑?xì)打量他,頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦,但都不臟。

    他打斷我的思考,說:“人們對乞丐都很反感,但我相信你并沒有反感我,這點(diǎn)我看得出來。這就是我與其他乞丐的不同之處?!?/p>

    我點(diǎn)頭默認(rèn),確實(shí)不反感,要不我怎么同一個乞丐攀談起來。

    “我懂得swot分析,優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。對于我的競爭對手,我的優(yōu)勢是我不令人反感。機(jī)會和威脅都是外在因素,無非是深圳人口多和深圳將要市容整頓?!逼蜇し治龅念^頭是道。

    “我做過精確的計(jì)算。這里每天人流上萬,窮人多,有錢人更多。理論上講,我若是每天向每人討1元錢,那我每月就能掙30萬元。但是,并不是每個人都會給,而且每天也討不了這么多人。所以,我得分析,哪些是目標(biāo)客戶,哪些是潛在客戶?!彼麧櫇櫳ぷ永^續(xù)說,“在華強(qiáng)北區(qū)域,我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康?成,成功幾率70%。潛在客戶占2成,成功幾率50%;剩下5成,我選擇放棄,因?yàn)槲覜]有足夠的時間在他們身上碰運(yùn)氣?!?/p>

    “那你是怎樣定義你的客戶呢?”我追問。

    “首先,目標(biāo)客戶。就像你這樣的年輕先生,有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶,他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會大方施舍。其次,我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶,因?yàn)樗齻兒ε录m纏,所以多數(shù)會花錢免災(zāi)。這兩類群體,年齡都控制在20~30歲。年齡太小,沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ);年齡太大,可能已結(jié)婚,財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人,根本沒戲,恨不得反過來找我要錢。”

    “那你每天能討多少錢?”我繼續(xù)問。

    “周一到周五,生意差點(diǎn),兩百塊左右吧。周末,甚至可以討到四五百?!?/p>

    “這么多?”

    見我有些懷疑,他給我算了一筆賬?!昂湍銈円粯樱乙彩敲刻旃ぷ?小時,上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn),周末正常上班。我每乞討一次的時間大概為5秒鐘,扣除來回走動和搜索目標(biāo)的時間,大概1分鐘乞討1次得1塊錢,8個小時就是480塊,再乘以成功幾率60%[(70%+50%)÷2],得到將近300塊?!?/p>

    乞丐繼續(xù)說:“千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成,我絕不死纏濫打。因?yàn)樗艨辖o錢早就給了,所以就算觍著臉糾纏,成功的機(jī)會還是很小。不能將有限的時間浪費(fèi)在無施舍欲望的客戶身上,不如尋找下一個目標(biāo)?!?/p>

    強(qiáng)!這個乞丐看上去真不可貌相,倒像是一位資深的市場營銷總監(jiān)。

    “你接著說?!蔽腋信d趣了,看來今天能學(xué)到新的東西了。

    “有人說做乞丐是靠運(yùn)氣吃飯,我不以為然。給你舉個例子,女人世界門口,一個帥氣的男生,一個漂亮的女孩,你選哪一個乞討?”

    我想了想,說不知道。

    “你應(yīng)該去男的那兒。身邊就是美女,他不好意思不給。但你要去了女的那邊,她大可假裝害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開?!?/p>

    乞丐滔滔不絕?!霸俳o你舉個例子。那天cocopark門口,一個年輕女孩,拿著一個購物袋,剛買完東西;還有一對青年男女,吃著冰激凌;第三個是衣著考究的年輕男子,拿著筆記本包。我看一個人只要3秒鐘,我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩從袋子里掏出兩個硬幣扔給我,并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說,那對情侶,在吃東西,不方便掏錢;那個男的是高級白領(lǐng),身上可能沒有零錢;你剛從超市買東西出來,身上肯定有零錢?!?/p>

    有道理!我越聽越有意思。

    “所以我說,知識決定一切!”我聽十幾個總裁講過這句話,第一次聽乞丐也這么說。

    “要用科學(xué)的方法來乞討。天天躺在天橋上,怎么能討到錢?走天橋的都是行色匆匆的路人,誰沒事走天橋玩,爬上爬下的多累。要用知識武裝自己,學(xué)習(xí)知識可以把一個人變得很聰明,聰明的人不斷學(xué)習(xí)知識就可以變成人才。21世紀(jì)最需要的是什么?就是人才?!?/p>

    對自己的見識,乞丐很是得意?!坝幸淮危蝗私o我50塊錢,讓我替他在樓下喊‘安紅,我想你’,喊100聲。我一合計(jì),喊一聲得花5秒鐘,跟我乞討一次花費(fèi)的時間相當(dāng),所得的酬勞才5毛錢,于是我拒絕了他?!?/p>

    “在深圳,一般一個乞丐每月能討個千兒八百。運(yùn)氣好時大概兩千。全深圳十萬個乞丐,大概只有十個乞丐,每月能討到一萬以上。我就是這萬里挑一的一個,而且很穩(wěn)定,基本不會有很大的波動?!逼蜇ぷ晕以u價道。

    太強(qiáng)了!我越發(fā)佩服這個乞丐了。

    “我常說我是一個快樂的乞丐。其他乞丐說是因?yàn)槲矣懙腻X多,所以快樂。我對他們說,你們正好錯了。正是因?yàn)槲矣锌鞓?、積極的心態(tài),所以討的錢多?!?/p>

    說得多好啊!

    “乞討就是我的工作,要懂得體味工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時候,其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬不要這樣,用心感受一下這座城市的美。晚上下班后帶著老婆孩子逛街玩耍看夜景,一家三口其樂融融,也不枉此生了。若是碰到同行,有時也會扔個硬幣,看著他們高興地道謝走開,就仿佛看見自己的身影?!?/p>

    “你還有老婆孩子?”我不禁大聲贊嘆,引來路人側(cè)目。

    “我老婆在家做全職太太,孩子念小學(xué)。我在福田區(qū)按揭了一套房,10年分期,還差6年就還清了。我要努力掙錢,供我兒子讀大學(xué)念市場營銷專業(yè),然后子承父業(yè)當(dāng)一個比我更出色的乞丐?!?/p>

    “我5年前在微軟中華大區(qū)做市場策劃,2年前升為營銷經(jīng)理,月薪5千。那時按揭了一臺1萬多的三星筆記本電腦,每個月還款2千,要死要活的。后來我想這樣永遠(yuǎn)也出不了頭,就辭職不干了,下海做乞丐,我愿意做一個高素質(zhì)的乞丐?!逼蜇た偨Y(jié)道。

    聽完,我激動地說:“你有沒有興趣收我做徒弟?”

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