包凡：把資本玩轉(zhuǎn)的民間投行家

薛芳

“有句名言說，沒有永久的朋友，只有永久的利益。但我還真不是那么想，有時再多的錢放在眼前，但是這個人交不成朋友，我寧愿不做這單生意?！薄?/p>

2014年5月22日，京東在美國上市，主承銷商一共有6家——美林證券、瑞銀證券、華興資本、Allen & Company、巴克萊和杰富瑞斯。其中包凡創(chuàng)立的華興資本是唯一的中國投資銀行。而在此6天之前，包凡剛參加完聚美優(yōu)品在紐交所的上市，華興資本也是聚美優(yōu)品IPO聯(lián)席主承銷商。

對一家承銷商來說，要拿下京東IPO這樣的大單絕非易事，包凡本人也承認這是華興2014年業(yè)務(wù)的核心亮點，不過，在他看來事情沒那么復(fù)雜，“都是哥們兒嘛”?！拔揖徒o老劉打了個電話，說京東上市這事兒，我們也想?yún)⑴c參與。還沒開始做工作，老劉說：‘來吧。”

事實上此時華興做證券業(yè)務(wù)的經(jīng)驗還很有限。他們在2012、2013年才分別拿到香港和美國的券商牌照。2013年6月，蘭亭集勢赴美IPO，華興第一次扮演承銷商的角色。蘭亭集勢的董事長兼CEO郭去疾，同樣是包凡的“哥們兒”。

然而自完成第一單IPO業(yè)務(wù)之后，短短14個月間——亦即在阿里巴巴上市前，在某種意義上，華興資本已經(jīng)成功超越了一些華爾街國際大投行。根據(jù)投資銀行軟件數(shù)據(jù)看，2014年前8個月，在中國公司赴美IPO承銷商中，華興資本排在第二位，僅次于瑞銀集團，超過瑞士信貸和美銀美林。

短短兩年時間內(nèi)，這家新型投行就已經(jīng)承攬起中國大部分IT企業(yè)赴美IPO交易。除了京東、聚美優(yōu)品、陌陌，這張名單上還有途牛、樂居、神州租車……

來自華興的數(shù)據(jù)顯示，2014年，這家公司完成了近50個私募融資及并購項目、7個IPO項目、2個可轉(zhuǎn)債項目，總交易金額超過110億美金。假如追溯其成立10年來的軌跡，從2006年的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、千橡互動，2007年的巨人網(wǎng)絡(luò)，2008年的暴風(fēng)影音，2009年的開心網(wǎng)，2010年的神州租車、奇藝（后改名為“愛奇藝”），2011年的京東商城、聚美優(yōu)品、大眾點評、趕集，2012年的優(yōu)酷土豆，2013年的百度、PPS、阿里巴巴、酷盤、奇虎360，到2014年的騰訊、京東以及陌陌，一系列融資、并購、入股、上市行為的背后，始終都有華興資本的身影，其已經(jīng)完成的200多宗交易，總額超過200億美元。

這意味著，中國的民營投資銀行終于可以在本土公司成長的各個環(huán)節(jié)，包括利潤豐厚的IPO環(huán)節(jié)，與國際大投行一較高下了。

不過，包凡和華興的野心不止于此。

順應(yīng)中國經(jīng)濟新潮流

“我創(chuàng)業(yè)的時候說，我要做中國人自己的投行。很多人說我瘋了，民企不可能做投行。當(dāng)時，我一沒錢，二沒關(guān)系?！?013年11月，包凡在面向創(chuàng)業(yè)者的演講中如此回憶。

要知道他想做的事情有多難，看看同一領(lǐng)域的競爭對手就知道了：摩根士丹利、高盛、中金、中信證券……

就在包凡創(chuàng)業(yè)的2004年，前總理朱镕基之子朱云來出任中金公司CEO。誕生于1995年的中金是國有控股投資銀行，幾乎壟斷了大型國企的境外上市業(yè)務(wù)，成為了“計劃經(jīng)濟金融體制”的最大受益者，中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國石油、中國石化、中國人壽、建設(shè)銀行、工商銀行等大批國企的海外IPO，都是由中金完成。

與此同時，國外的大投行也從不斷成長的中國市場拿到了自己的份額。2003年12月到2004年12月這一年中，中國有11家互聯(lián)網(wǎng)公司在海外資本市場上市。其中，盛大和騰訊的主承銷商是高盛，51job的主承銷商是摩根士丹利——此外摩根士丹利還和花旗銀行一起擔(dān)任了Tom在線的承銷商。

國內(nèi)外的大投行，大多把注意力集中在企業(yè)的IPO環(huán)節(jié)。而當(dāng)時還在亞信科技的包凡卻從中國新經(jīng)濟的發(fā)展中看到了機會。

他是在2000年加入亞信科技的，擔(dān)任首席戰(zhàn)略官，負責(zé)投資、并購及戰(zhàn)略合作業(yè)務(wù)。1993年，這家公司由田溯寧和丁健在美國創(chuàng)立，1995年中國公司成立，幾乎可以算作中國互聯(lián)網(wǎng)公司的“鼻祖”。2000年，亞信成為在納斯達克上市的第一家中國高科技企業(yè)。因為先后承建中國電信、中國聯(lián)通、中國移動、中國網(wǎng)通等六大全國性Internet骨干網(wǎng)工程，亞信被稱為“中國互聯(lián)網(wǎng)的建筑師”。

在亞信那4年，包凡接觸了許多中國本土的高科技創(chuàng)業(yè)公司。這些公司成長速度都非?？?，增長率達到百分之幾百，這一現(xiàn)象在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是看不到的。但是沒人從投資銀行的角度給他們提供幫助。

創(chuàng)業(yè)公司這種現(xiàn)實的需求使包凡萌生創(chuàng)業(yè)的念頭。2004年，他離開亞信，創(chuàng)立華興資本。

這是中國互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)起云涌的開端。新浪的王志東、搜狐的張朝陽、網(wǎng)易的丁磊，被稱為“知識英雄”。他們在沒有任何盈利模式的情況下，敲開了納斯達克的門，而在國內(nèi)，這是匪夷所思的。一家不盈利的企業(yè)，很難敲開中國證監(jiān)會的大門，上市就更不用說了。人們驚詫地看著王志東從中關(guān)村被人看扁的小倒爺成為納斯達克明星；張朝陽成為《時代》周刊的封面人物；丁磊走出廣州一間7平方米的格子間一躍成為中國的財富新貴。沒有諱莫如深的第一桶金，也沒有不可言說的幕后故事，更與國企的體制轉(zhuǎn)型無關(guān)，他們就這么像陽光一般敞亮地出現(xiàn)在公眾視野里了。而后，還有騰訊的馬化騰、阿里巴巴的馬云、百度的李彥宏……

對中國互聯(lián)網(wǎng)新貴們來說，一切才剛剛開始。從2003年起，他們逐漸找到適合中國國情的盈利模式，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用呈現(xiàn)多元化局面，電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲、視頻網(wǎng)站、社交娛樂……這些新興的互聯(lián)網(wǎng)公司宣告了一個新時代的到來。

許多人卷入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟大潮完全是誤打誤撞——比如劉強東。2003年時，他在中關(guān)村已經(jīng)有13家店鋪，因SARS肆虐，無人問津，短短21天虧損800多萬，占其資金總額的三分之一。而后他在論壇上發(fā)了個帖子，當(dāng)天就成交6筆生意。歲末，他關(guān)掉了實體店，將所有生意都搬到了網(wǎng)上。

……

1993年從挪威經(jīng)濟管理學(xué)院碩士畢業(yè)后，包凡進入了華爾街的摩根士丹利工作。在那里他真切感受到了華爾街對美國的功用——金融對整個經(jīng)濟的影響力猶如心臟對身體的影響力?！度A爾街之子摩根》一書令他讀懂了銀行家在美國崛起中扮演的角色。老摩根的名言“以一流方式，做一流生意”，令他莫名觸動。后來他離開了摩根士丹利，在瑞士信貸延續(xù)銀行家生涯，直到2000年。

那7年里，包凡做過多家跨國公司的財務(wù)顧問，包括加拿大貝爾、瑞士諾華制藥、挪威RPR等公司。他幫這些公司進行資金募集、銀行借貸、并購以及重組工作，為客戶融資超過70億美元，進行國際并購超過600億美元。

對他來說，多年后華興做投資銀行業(yè)務(wù)不過是重操舊業(yè)，駕輕就熟。然而在外人看來，當(dāng)他搭乘的船由摩根士丹利和瑞士信貸變?yōu)槿A興資本時，原本萬里浩渺的大海，可能化作一片鹽堿地。

創(chuàng)業(yè)之初，包凡在建國門外大街21號的國際俱樂部飯店借了一個房間做辦公室。當(dāng)時公司只有兩個員工，一個是他本人，另一個是從清華畢業(yè)的女生，身兼分析師和秘書二職。因為工作環(huán)境艱苦，包凡見客戶大多約在飯店的大堂。

華興資本創(chuàng)立后第一年只做了兩個單子。第一個客戶中星微電子還是老東家亞信的董事長丁健為包凡介紹的。這個單子能成的重要因素就是包凡。中星微看中了包凡過往的銀行家履歷；為了接下這單活兒，包凡為中星微兼職做了一年CFO。

和未來的頂尖企業(yè)家交朋友

盡管起步艱難——包凡以“求生存”來形容，但他對華興的定位卻很清晰：幫助企業(yè)制定融資、收購、兼并或是賣掉公司的計劃，根據(jù)不同客戶的需求制訂全面解決方案。華興資本主要關(guān)注3個細分領(lǐng)域：TMT（科技、媒體和通訊）、醫(yī)療保健和消費品，其中TMT領(lǐng)域尤其踩準了新經(jīng)濟的節(jié)點。

2005年，包凡做了7個單子，華興資本把辦公室搬到了尚都國際。到2006年，華興已然成為資本市場的新星，陳一舟的千橡科技融資4800萬美元、俞渝和李國慶的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)第三輪融資2700萬美元、周鴻祎的奇虎第二輪融資2500萬美元，華興都是獨家財務(wù)顧問。

“我們雖然是在做項目、做交易，但我們一向認為我們也在做人，我們積累的是朋友，是人脈。朋友、人脈成就了華興的今天。我們進行一樁交易，會看這個人值不值得華興跟他交朋友。我們跟這個人之間，是不是不說一輩子，至少10年、20年能一起做買賣。我們不希望只是做一錘子買賣，而是希望我們在一起還能干點什么其他的事兒。從這個角度來說，我們很講究這個人值不值得去交。有句名言說，沒有永久的朋友，只有永久的利益。但我還真不是那么想，有時再多的錢放在眼前，這個人交不成朋友，寧愿不做。”包凡告訴我們。

華興資本第一個IPO項目蘭亭集勢的創(chuàng)始人郭去疾，包凡在他還是谷歌中國首席戰(zhàn)略官時就結(jié)識了，合作卻是在四五年后；他和土豆網(wǎng)創(chuàng)始人王微認識是在美國的一門課程中，當(dāng)時王微剛剛開始做土豆，而后土豆網(wǎng)融資、和優(yōu)酷合并，擔(dān)任財務(wù)顧問的當(dāng)然是華興。2013年王微創(chuàng)立追光動畫，華興也參與了投資。

“你喜歡和什么樣的人交朋友？”面對這個問題，包凡摸了摸自己的光頭，吐出四個字來：氣味相投。某種程度上，這里的“氣”可以理解為江湖氣。

從某種意義上說，包凡和中國互聯(lián)網(wǎng)的許多早期創(chuàng)業(yè)者是同一類人。他們基本都是1970年代生人，在中國傳統(tǒng)的教育體制中，他們會被視為好斗、不服從權(quán)威的叛逆分子。周鴻祎被稱為中國互聯(lián)網(wǎng)界“斗士”，在他的童年和現(xiàn)在所處的互聯(lián)網(wǎng)世界里，他是那種打得過要打，打不過也要打的人。憑借強悍性情，他在鐵板一塊的殺毒市場上趟出一條血路。而包凡為了打架不吃虧還特意學(xué)過格斗。這樣兩個人在原本就不大的中國互聯(lián)網(wǎng)圈子能相互聞到味太正常了。

華興幫奇虎做B輪融資時，并沒有多少人看好周鴻祎。包凡卻認為周的功底擺在那兒，只要他想干，一定能干出事來，只是時間問題。

他也很欣賞劉強東?！袄蟿⑹莻€很江湖的人，我也是個很江湖的人，我們都很講義氣。”“但對你性格再認可，你做不出事，大家一起喝酒、玩兒就得了，不用做買賣了。我們畢竟還是在做生意。我最欣賞他的是，說過的事基本都能做到。剛開始也覺得他不靠譜兒，這玩意能做成嗎？但每次他都說到做到，還超過不少?！?/p>

“包凡比較大氣，在利益上不那么斤斤計較。和客戶談收費之類細節(jié)時他會抓大放小，而和客戶談判時又敢表達自己的觀點，盡管這種觀點有時客戶聽起來不太順耳。他做成那么多復(fù)雜的大案子，這可能是部分原因。”華興資本總經(jīng)理杜永波這么認為。

《彭博商業(yè)周刊》報道，2005年，包凡結(jié)識了光線傳媒總裁王長田。雙方幾次談合作都沒有結(jié)果。但王長田卻感覺到，包凡是站在大局的角度來考慮的，他會考慮王長田的利益，也會考慮投資方的利益。他并非一定要促成生意，以便自己能賺到錢。買賣沒做成，人卻成了朋友。后來包凡還入股了光線傳媒，光線上市使他獲得了30倍的投資收益。王長田說，“如果一筆一筆地做生意，我付他的顧問費會遠遠小于股票的利益，但我愿意給他，因為我希望跟他建立長遠的關(guān)系。他是一個你愿意給他錢的人，你覺得他掙錢是應(yīng)該的?！?/p>

2013年，包凡代表奇虎和搜狐談并購搜狗的事。

他和搜狐CFO余楚媛見了幾十次面，花了半年時間，最后還是勸周鴻祎放棄，因為成本太高、風(fēng)險太大。后來他告訴《彭博》，“客戶為什么信任華興？因為華興不站在自己的利益角度做事，先考慮客戶利益。這件事要是做成了，一年以后崩盤，老周得恨死我，我在業(yè)內(nèi)也要被人罵死?！?/p>

自2011年以來，趕集網(wǎng)一直跟華興有合作。趕集網(wǎng)CEO楊浩涌認為，華興資本在創(chuàng)業(yè)者和投資人之間搭了一座很好的橋梁。和別的投資銀行不一樣的是華興的立場似乎更偏向創(chuàng)業(yè)者——業(yè)內(nèi)有共識，華興推薦的項目都挺好，但價錢不便宜。

楊浩涌表示，“在投行這個圈子里，包凡很有江湖地位。他跟圈內(nèi)很多人關(guān)系都很好，大家也都賣他面子，我覺得這是華興成功很重要的一個因素。另外我覺得包凡是一個對中國和西方都比較懂的人，國外的投資人和國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者對他都很認同?！?

毋庸置疑，“關(guān)系”是華興資本取得成功的有力支撐。但如果把華興今日的成就僅僅歸因于包凡的人脈，顯然是把復(fù)雜問題說簡單了。作為一名深耕中國互聯(lián)網(wǎng)的投資銀行家，包凡的專業(yè)性無可挑剔。他知道如何在一堆創(chuàng)業(yè)公司中把最優(yōu)秀的那個挑出來，并且善于在創(chuàng)業(yè)者、投資者、并購者之間進行高效的溝通。

21世紀不動產(chǎn)創(chuàng)始人盧航進行第二輪融資的時候找到華興，僅僅是因為第一輪融資的投資方高盛建議他這么做。他想不明白為什么要讓華興多收一道中介費，只好抱著試試看的念頭開始了合作。結(jié)果3個月之內(nèi)，見了不到10個投資人，他就以非常便宜的價格搞定了5200萬美元的融資額。

當(dāng)然，奠定華興在投行圈無可撼動的地位的，還是和京東的連續(xù)合作。

在華爾街為中國創(chuàng)業(yè)者代言

騰訊、京東、奇虎、當(dāng)當(dāng)、優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、PPS、美團、趕集、陌陌……，華興資本的會客廳，展示了他們有過合作的商業(yè)伙伴。如果滿足于原有的私募和并購業(yè)務(wù)，華興的確是可以喘一口氣了。但這顯然不是包凡的風(fēng)格。

2008年，華興雄心勃勃進行區(qū)域擴張，在上海創(chuàng)建團隊。不料金融風(fēng)暴襲來，2009年全年只做了四五個單——對比一下，現(xiàn)在華興僅僅私募融資領(lǐng)域一年就有好幾十個案子。金融風(fēng)暴中，本土證券市場萎靡，國際投行中國業(yè)務(wù)銳減，包凡卻從中看到了華興擴張的好時機，決定將華興從原先的新型投行（關(guān)注創(chuàng)業(yè)公司種子期和成長期的融資并購）轉(zhuǎn)型為全業(yè)務(wù)投行，開始布局證券業(yè)務(wù)。

在他看來，華興如果不轉(zhuǎn)型為一站式、全業(yè)務(wù)的投行，無法在競爭激烈的市場上真正立足，“如果我們規(guī)模太小就會受大投行的欺負”。為此，華興必須一方面擴大規(guī)模，另一方面利用自己的核心優(yōu)勢為客戶提供差異化的服務(wù)。

目前華興大約有200多個客戶，已經(jīng)上市的占十分之一。拓展券商業(yè)務(wù)、滿足客戶們潛在的上市需求，成為華興成立證券業(yè)務(wù)的推動力。2012年、2013年，華興先后拿到了香港和美國券商牌照。

2010年曾是中國公司在全球IPO十分活躍的一年，一共有476家中國企業(yè)在境內(nèi)外資本市場上市，融資規(guī)模高達1053.54億美元。而2011年全年則有348家中國公司上市，融資規(guī)模為553.7億美元。這些公司的上市，特別是海外上市，絕大多數(shù)是由高盛、摩根士丹利、瑞銀等國外的巨頭充當(dāng)證券承銷商。中國高科技企業(yè)在投資銀行的幫助下，早期受益于國際資本，而后又在外資銀行幫助下于海外上市，一切看上去很美。但，也僅僅是看上去。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的創(chuàng)始人李國慶曾將這件美好的外衣撕開了一道口子，使人們得以窺見不那么美好的內(nèi)核。

2010年12月8日，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在紐交所上市，當(dāng)日收盤價為29.91美元，較發(fā)行價16美元上漲87%。李國慶認為投行故意壓低當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的定價。

2013年，國內(nèi)IPO市場關(guān)閉造成A股市場一片低迷的同時，華興卻逆勢而上，幫助完成亞信聯(lián)創(chuàng)私有化、蘭亭集勢赴美IPO、奇虎6億美元可轉(zhuǎn)換票據(jù)發(fā)行、唯品會2億美元增發(fā)、博雅互動香港上市、去哪兒赴美IPO等交易。

蘭亭集勢是華興證券——華興資本旗下的證券公司——所做的第一筆IPO業(yè)務(wù)。雖然是副承銷商，華興證券卻為蘭亭集勢帶來超過融資額三分之一的訂單，僅次于排名第一的主承銷商瑞士信貸。

對中國公司來說，瑞士信貸這類大投行擁有覆蓋全球的銷售網(wǎng)絡(luò)，能幫他們解決股票認購的“廣度”問題，華興則能幫他們找到對中概股感興趣的基石投資者，以解決“深度”問題。

包凡認為，自金融危機以來IPO領(lǐng)域發(fā)生了一個重要轉(zhuǎn)變——基石投資者越來越關(guān)鍵。傳統(tǒng)意義上的IPO只是一種“面上”的賣法?！氨热缫患夜疽狪PO了，大投行里面有好幾百個銷售，每個銷售打電話給自己的20個客戶，說某某某要做IPO了，你有沒有興趣買股票？”而現(xiàn)在的IPO很大程度上更像是私募融資，“現(xiàn)在不在乎說你有200個人買你的股票，重要的是哪前10個人買你的股票。這前10個人很大程度上決定了你的股票做不做得成、定價在哪兒。那這10個人實際上要以一種攻堅戰(zhàn)的打法來做，而不是像以前那樣只是在面上拉攏拉攏。”而這恰恰是華興的長項，“我們一直都是做私募的嘛，其實等于很大程度上把IPO當(dāng)作私募去做?！?/p>

2014年前8個月，在中國公司赴美IPO承銷商中，剛成立兩年的華興證券僅次于瑞銀排名第二。

華興在香港和美國的證券業(yè)務(wù)進行得風(fēng)生水起，但至今還沒有拿到國內(nèi)A股市場牌照。包凡透露，“如果有機會，華興決不會放棄A股市場?！?/p>

“這是一個有趣的年代，互聯(lián)網(wǎng)為整個投行業(yè)帶來了根本變革?？梢哉f我們處在最好的時候，也可以說我們處在最壞的時候。最壞是說，也許10年后整個投行業(yè)跟今天相比面目全非。最好是說，我們現(xiàn)在規(guī)模還小，但在所有投行里，我們對互聯(lián)網(wǎng)的理解應(yīng)該是最深的。相對來說，我們最有機會把握住下一代的潮流?！?/p>

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人俞渝曾對包凡說，如果中國本土有望誕生一家世界級的投行，那一定就是你包凡干的。

附注：

IPO，即首次公開募股（Initial Public Offerings，簡稱IPO），是指一家企業(yè)或公司第一次將它的股份向公眾出售。一般來說，一旦首次公開上市完成后，這家公司就可以申請到證券交易所或報價系統(tǒng)掛牌交易。

私募（Private Placement）是相對于公募（Public offering）而言，私募是指向小規(guī)模數(shù)量合格投資者（通常35個以下）出售股票，此方式可以免除如在美國證券交易委員會的注冊程序。投資者要簽署一份投資書聲明，購買目的是投資而不是為了再次出售。

編輯 周俠

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