為什么如今在朋友圈賣東西，朋友們都沉默了？

陳明宇

以300人的朋友圈為例，你發(fā)一條消息，大約有60人會看到，點開消息的大約有12人，有興趣的只有2個人，真正購買的幾乎為零。

朋友圈的殘酷現(xiàn)實

也許你幻想過，當(dāng)你把產(chǎn)品放到朋友圈的時候，圈內(nèi)的朋友都會爭相關(guān)注、詢問、甚至購買。

或許，當(dāng)你第一次在朋友圈發(fā)這樣的消息時，確實有不少朋友關(guān)注、詢問、甚至表示過購買，當(dāng)你激情滿滿、興奮盎然的認(rèn)為你找到成功的出路時，卻發(fā)現(xiàn)朋友們早已不再關(guān)注你的動態(tài)，仿佛整個世界的人都從你的圈子消失了。

那為什么第一條營銷消息會引來這么多朋友關(guān)注呢？

除了邊際效應(yīng)遞減原則，還有一個重要的原因，你的狀態(tài)在朋友們眼中已經(jīng)從動態(tài)變成了廣告。

當(dāng)你第一次發(fā)代購消息，當(dāng)你第一次發(fā)產(chǎn)品信息時，朋友們把它看作你的最新動態(tài)，好奇心以及圈子的規(guī)則讓他們開始對你噓寒問暖，你也興奮盎然的回答每一位朋友的問題，這一次，朋友了解了你的最新動態(tài)，這已經(jīng)足夠了。所以當(dāng)你一次又一次發(fā)這類信息時，對他們、對這個圈子的維護已經(jīng)沒有價值了，甚至成了擾人厭煩的廣告信息了。

這將是你遇到的第一個難題。

朋友圈的轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率問題是所有商業(yè)活動都會面臨的問題，做朋友圈營銷也不例外，轉(zhuǎn)化過程中基本遵循了28法則，從消息送達(dá)就開始損耗了。

以300人的朋友圈為例，你發(fā)一條消息，大約有60人會看到，點開消息的大約有12人，有興趣的只有2個人，真正購買的幾乎為零。

這將是第二個難題，也是無法回避的問題。當(dāng)然這里面還有一個問題。

先講一個笑話。記者問農(nóng)民“如果你有一百畝地，你可以捐給國家嗎？”農(nóng)民回答：“可以！”

又問：“如果你有一百萬，你愿意捐給國家嗎？”農(nóng)民回答：“我愿意?！?/p>

三問：“如果你有一頭牛，你愿意捐給國家嗎？”農(nóng)民回答：“我不愿意?！?/p>

記者疑惑：“為什么？”

農(nóng)民答：“因我真的有一頭牛?！?/p>

朋友圈也是這樣。平常你發(fā)個狀態(tài)會有大量的點贊、評論和支持?？傻饶阏嬲拈_始圈子營銷時，你才發(fā)現(xiàn)很多人慢慢沉默了。因為這涉及到他們的利益，你代理的產(chǎn)品值不值得他們使用？你提供的價格是真優(yōu)惠還是在賺他們的錢？他們心里沒底，所以選擇了沉默。

不能只靠朋友圈

如果你只依靠朋友圈這條渠道銷售，那么你永遠(yuǎn)成功不了。朋友圈的作用應(yīng)該是輔助作用，而不是主要作用。你還要有其他渠道銷售貨物。

朋友圈的作用是讓朋友知道你的動態(tài)。通過朋友圈告訴朋友們你在做化妝品代購，這就足夠了，不要在朋友圈里做產(chǎn)品促銷。因為朋友找你拿產(chǎn)品的時候，你給的是“朋友價”，而不是“促銷價”。

所以，你需要整合圈子，你原來的朋友圈遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到你的要求，代購化妝品后，你需要去化妝品貼吧、論壇、QQ群、微博、網(wǎng)站等擴展人脈圈子，不斷的在這些地方交流、學(xué)習(xí)、發(fā)帖、回復(fù)，分散在網(wǎng)絡(luò)各個地方的愛好化妝品的人群就會通過各種途徑不斷融入到你的圈子里。

當(dāng)然如果你能建立專屬的QQ群、微信群那樣更好。這樣可以形成以你為核心的主圈子，以主圈子里骨干人員為核心的次圈子。當(dāng)主圈子里有信息時，會被擴散到次圈子里，朋友的朋友也會關(guān)注。

世上沒有一步登天的方法，這個積累過程是漫長的，但是你的圈子人數(shù)會不斷增加，純度會不斷提高，同時你的專業(yè)知識也在不斷增多。

朋友圈的純度（興趣圈）

其實，真正的朋友營銷應(yīng)該是在興趣圈的基礎(chǔ)上。有一個母嬰平臺，具體名字我記不清楚了。開始的時候就是幾個年輕的辣媽在QQ群里交流育兒心得，后來加入代購嬰兒產(chǎn)品。無所事事的辣媽，每天對嬰兒產(chǎn)品聊得火熱，后來圈子不斷擴大，更多的辣媽加入了這個圈子，在交流心得的過程中，認(rèn)可了這個圈子并認(rèn)同了圈子所推薦的產(chǎn)品。最終隨著圈子的擴大，做成了母嬰產(chǎn)品銷售的平臺。

再看看你的圈子，有沒有討論的氛圍，你選擇的產(chǎn)品是否適合？

打造“朋友+專家”的形象

當(dāng)你買電腦時，你是不是會找一個比較懂行的朋友陪著你挑選，而且他的建議你多數(shù)會采納。這就是“朋友+專家”威力。你也要在朋友圈打造這樣的形象。整合圈子的過程中，你不斷學(xué)習(xí)了相關(guān)的專業(yè)知識，要在朋友圈不斷釋放出來。當(dāng)你作為一個專家在朋友圈出現(xiàn)的時候，你的威力就大大增強了。

如你代理了化妝品，又通過圈子整合的過程中成了這方面的專家。當(dāng)朋友圈中有人提到最近臉上長痘，你以專家的身份從專業(yè)+實踐經(jīng)驗的角度給予解答（臉上長痘多是某某某問題，應(yīng)該如何、怎樣，用什么性質(zhì)的化妝品比較好。那誰誰誰前一陣也長痘，給推薦了某某產(chǎn)品……結(jié)果如何等），那么，這影響的不僅僅是一個朋友，而是影響了能看到這條信息的所有朋友，你在他們心目中就成了化妝品行業(yè)的專家，以后有相關(guān)問題都會來咨詢你，那時候你再順手賣點貨，豈不很簡單？

你是這個主圈子的核心，當(dāng)你朋友的朋友遇到相關(guān)問題后，也會通過朋友來咨詢你，這樣你就能通過二級朋友圈來影響更多人，突破了個人朋友圈的局限。

知識分享、興趣討論

你不能總是等著朋友來問，所以到這個階段，你的分享就非常重要了。分享時可以植入廣告，但是總體的落腳點在知識傳播。

內(nèi)容就非常廣泛了。你可以結(jié)合天氣、結(jié)合案例、結(jié)合熱點來搞點想關(guān)知識的傳播。這個過程是對圈子里朋友洗腦的過程，你要植入恐懼。如秋天來了，皮膚干燥等問題又要出現(xiàn)了，不做好防護，冬天會出現(xiàn)干裂、蛻皮等現(xiàn)象；如20多歲不保養(yǎng)，到30歲就來不急了等。

知識分享一方面鞏固了你在朋友圈的專家地位，另一方面，也在變相地做產(chǎn)品廣告。這個過程中，有朋友跟進討論效果會更好。如你分享了去痘的知識，后面有朋友評論，“前幾天你推薦的產(chǎn)品用著挺好，痘痘現(xiàn)在基本都沒了”。朋友這一句評論的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你整篇分享的力度。所以要主推產(chǎn)品時，找?guī)讉€朋友給她們試用下，互惠原則會讓他們在某些時候主動出手相助的。

實在的價格

這一點很重要，當(dāng)朋友找你買產(chǎn)品時，你給他的價格一定要比市面上的低，也一定要比標(biāo)注的價格和促銷價格低，而且你要謹(jǐn)慎推薦，產(chǎn)品一定要給力，讓朋友實實在在的享受優(yōu)惠，真真切切感受到產(chǎn)品的效果。這樣當(dāng)他的朋友需要相關(guān)產(chǎn)品時，他才能理直氣壯的推薦你：“我的朋友是這么方面的專家，也有相關(guān)產(chǎn)品，我用著挺好，而且找她能拿朋友價，回頭給你問問。”

——但是，無論怎樣，朋友圈只能起到一個輔助營銷的作用。

——你想成功，還是得靠其他渠道。

編輯 陳翔

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