L房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案優(yōu)化對(duì)策探討

摘 要：銷(xiāo)售人員是客戶(hù)與企業(yè)間的一個(gè)重要橋梁和媒介?，F(xiàn)今房地產(chǎn)公司往往忽視銷(xiāo)售人員的激勵(lì)問(wèn)題而影響企業(yè)績(jī)效。文章基于分析L公司銷(xiāo)售人員現(xiàn)行的激勵(lì)機(jī)制，就其存在的問(wèn)題提出了對(duì)策和建議。

關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售人員；激勵(lì)；對(duì)策

中圖分類(lèi)號(hào)：F272.92 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-8937（2015）33-0029-01

1 銷(xiāo)售人員激勵(lì)理論綜述

福特·沃克提出了激勵(lì)的基本模式，認(rèn)為激勵(lì)越充分，銷(xiāo)售人員就越愿意努力工作，從而帶來(lái)良好的績(jī)效；良好的績(jī)效表現(xiàn)將會(huì)給銷(xiāo)售人員帶來(lái)更多的獎(jiǎng)賞；更多的獎(jiǎng)賞最終產(chǎn)生更大的滿(mǎn)足感；滿(mǎn)足感又反過(guò)來(lái)產(chǎn)生更大的激勵(lì)作用。邁克·L·馬林等研究發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售管理人員應(yīng)和銷(xiāo)售人員之間應(yīng)建立強(qiáng)烈的信任關(guān)系。塔拉洛佩茲等通過(guò)研究組織文化和社會(huì)關(guān)系在銷(xiāo)售人員管理中的重要性，發(fā)現(xiàn)不同的組織文化和社會(huì)關(guān)系組合，能夠融洽組織關(guān)系，提升銷(xiāo)售人員的工作滿(mǎn)意度。里克弗？格森等研究經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期如何認(rèn)識(shí)和獎(jiǎng)勵(lì)卓越員工，指出應(yīng)長(zhǎng)期會(huì)保持員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能和關(guān)系維持。查爾斯·M·福特雷爾從心理學(xué)的角度做出研究，認(rèn)為薪酬是一種心理契約，這種契約影響銷(xiāo)售人員對(duì)組織的歸屬感以及對(duì)組織的承諾。

國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)領(lǐng)域做了諸多探討。一是從激勵(lì)需求角度進(jìn)行分析，認(rèn)為對(duì)工資是最具獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值的。二是將激勵(lì)分為物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)，認(rèn)為激勵(lì)制度的基礎(chǔ)是物質(zhì)激勵(lì)，激勵(lì)制度的保證是精神激勵(lì)。三是在激勵(lì)效果測(cè)評(píng)上，應(yīng)對(duì)員工薪酬激勵(lì)狀況進(jìn)行測(cè)評(píng)。

2 L公司激勵(lì)現(xiàn)狀與問(wèn)題

2.1 L公司簡(jiǎn)介

L房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司主要從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、房屋租賃、物業(yè)管理等業(yè)務(wù)。注冊(cè)資金5 000萬(wàn)元，具有獨(dú)立法人資格。擁有各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才200多名，其中高層管理人才占7%，中層管理人才占15%。公司已在當(dāng)?shù)厝€(xiàn)城市建成有多個(gè)享有盛譽(yù)的優(yōu)秀項(xiàng)目，得到了廣大業(yè)主的信任，贏得了良好的社會(huì)聲譽(yù)。目前公司已形成了一套較完善的管理系統(tǒng)，擁有一支規(guī)模龐大、紀(jì)律嚴(yán)明的銷(xiāo)售隊(duì)伍，其核心業(yè)務(wù)部門(mén)是銷(xiāo)售部，員工大多為年輕人，平均年齡在28周歲。

2.2 L公司銷(xiāo)售人員現(xiàn)階段的激勵(lì)方案

L公司現(xiàn)階段針對(duì)銷(xiāo)售人員采用的激勵(lì)政策為：①薪酬激勵(lì)：直接薪酬，包括底薪、提成和年終獎(jiǎng)；間接薪酬：五險(xiǎn)一金、有薪假期、節(jié)日福利和餐補(bǔ)。②非薪酬激勵(lì)方面：職務(wù)晉升；培訓(xùn)激勵(lì)；榮譽(yù)激勵(lì)。

2.3 L公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)存在的問(wèn)題

①精神激勵(lì)不夠系統(tǒng)、科學(xué)。目前公司對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)主要是通過(guò)物質(zhì)利益來(lái)滿(mǎn)足員工的需要，認(rèn)為既然給員工發(fā)放了工資和獎(jiǎng)金等報(bào)酬，員工就應(yīng)該努力工作，而沒(méi)有在精神上給予員工激勵(lì)。員工沒(méi)有得到充分的認(rèn)可與贊賞。非薪酬激勵(lì)手段利用不足，沒(méi)有發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性。②績(jī)效考核制度不夠完善。公司現(xiàn)有的考核體系是粗放型考核，沒(méi)有將企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)細(xì)化成企業(yè)中長(zhǎng)期目，沒(méi)有將部門(mén)的關(guān)鍵考核目標(biāo)落實(shí)到各個(gè)銷(xiāo)售分部和項(xiàng)目部以及每個(gè)銷(xiāo)售人員。注重考查的是銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)，而忽略了工作能力與工作態(tài)度的考核。業(yè)績(jī)導(dǎo)向打擊了工作努力但業(yè)績(jī)平平的員工。評(píng)價(jià)指標(biāo)體系不健全，缺乏個(gè)性化。③激勵(lì)制度為包含員工的職業(yè)規(guī)劃。公司內(nèi)部的晉升機(jī)制不明確，員工缺乏清晰的職業(yè)規(guī)劃。

3 L公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)對(duì)策探討

3.1 堅(jiān)持激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化的原則

①公平性原則。在工作中，要一視同仁，不能有任何不公的言語(yǔ)和行為。②正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)相結(jié)合的原則。參考市場(chǎng)情況，科學(xué)擬定標(biāo)準(zhǔn)，以獎(jiǎng)勵(lì)為主，輔以負(fù)激勵(lì)。③結(jié)果考核與過(guò)程考核并重原則。要尊重并發(fā)掘銷(xiāo)售人員的個(gè)性能力和創(chuàng)造力，有目的的控制銷(xiāo)售過(guò)程中的各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)而不是全部的銷(xiāo)售過(guò)程。

3.2 實(shí)施有效的物質(zhì)激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)模式需要保證在公平公正基礎(chǔ)上對(duì)員工表現(xiàn)進(jìn)行考量評(píng)估。物質(zhì)激勵(lì)是對(duì)本我的激勵(lì)，在公司整個(gè)激勵(lì)制度中應(yīng)占據(jù)重要的地位。薪酬的直接目的是吸引并保持符合企業(yè)需求條件的員工，提高勞動(dòng)質(zhì)量以及激發(fā)勞動(dòng)積極性，間接目的包括妥善處理人際關(guān)系以及建立和諧的公司內(nèi)部人際及勞資關(guān)系。公司一方面要調(diào)查同行業(yè)的工資水平，以富有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資吸引和留住員工，消除員工對(duì)工資的不滿(mǎn)情緒。另一方面，要將薪酬與績(jī)效聯(lián)系起來(lái)，讓員工認(rèn)識(shí)到薪酬的多少是自己工作績(jī)效好壞的回報(bào)。同時(shí)還要以創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織為契機(jī)鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)更多更新的知識(shí)和技能，將薪酬與員工學(xué)習(xí)聯(lián)系起來(lái)，以應(yīng)對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)。

3.3 注重對(duì)員工的精神激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)是基礎(chǔ)，精神激勵(lì)是根本。公司必須必須根據(jù)員工渴望滿(mǎn)足的各種精神需要的心理動(dòng)機(jī)，充分尊重并考慮員工的不同精神需求，留住優(yōu)秀、關(guān)鍵人才。公司可采用下列措施：①通過(guò)實(shí)行民主式領(lǐng)導(dǎo)來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員是公司的核心組成部分，公司必須為他們創(chuàng)造和提供表達(dá)自我意見(jiàn)的渠道，在銷(xiāo)售決策過(guò)程中應(yīng)充分汲取、采納不同銷(xiāo)售人員的正確建議，使其內(nèi)在真實(shí)想法得到關(guān)注與重視，從而激發(fā)他們的工作積極性和創(chuàng)造性。②通過(guò)適度授權(quán)來(lái)達(dá)到激勵(lì)目的。適度授權(quán)具有權(quán)宜授權(quán)的性質(zhì)，具有信任下級(jí)的心理學(xué)特征，符合員工內(nèi)心參與管理的要求和愿望。③通過(guò)認(rèn)可與贊賞加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的內(nèi)在自豪感。公司可以通過(guò)樹(shù)立優(yōu)秀銷(xiāo)售標(biāo)兵榜樣，實(shí)施“每季度一星”的評(píng)選，以?xún)?yōu)秀銷(xiāo)售人員的成就感和自豪感來(lái)激發(fā)大家的工作積極性，使大家明確自己的努力方向，從而形成整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)積極向上的風(fēng)氣。④通過(guò)溝通來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員，努力營(yíng)造一個(gè)上下、水平溝通順暢的氛圍，建立各種正式或非正式的渠道，便于銷(xiāo)售人員交換信息、交流營(yíng)銷(xiāo)方法，激發(fā)大家的榮譽(yù)感和歸屬感。

3.4 綜合運(yùn)用多種激勵(lì)方法

公司在堅(jiān)持物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)并重的同時(shí)，還要根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)而采用不同的激勵(lì)機(jī)制，如賦予工作以更大的挑戰(zhàn)性，培養(yǎng)員工的工作激情；運(yùn)用參與激勵(lì)，打造員工對(duì)公司的歸屬感，滿(mǎn)足員工自尊和自我實(shí)現(xiàn)的需要；運(yùn)用榮譽(yù)激勵(lì)，以榮譽(yù)鞭策先進(jìn)繼續(xù)奮進(jìn)，感召其他員工與其競(jìng)爭(zhēng)。激勵(lì)的方式多種多樣，公司應(yīng)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)適合本企業(yè)的方式，通過(guò)各種激勵(lì)方式的綜合運(yùn)用，擬訂相應(yīng)的制度，打造優(yōu)秀的企業(yè)文化，在激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性、達(dá)到預(yù)期激勵(lì)效果上可以事半功倍，使企業(yè)得到進(jìn)一步的發(fā)展。

3.5 完善績(jī)效考核制度

績(jī)效考核是銜接銷(xiāo)售人員個(gè)人努力與組織獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核的作用體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一方面通過(guò)評(píng)價(jià)，可以使績(jī)效優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，增強(qiáng)其成就感與自豪感和工作滿(mǎn)意度；另一方面，通過(guò)評(píng)價(jià)可以對(duì)績(jī)效不佳者實(shí)施懲戒，是公司負(fù)激勵(lì)手段的依據(jù)。L公司原有的績(jī)效考核體系主要側(cè)重在業(yè)績(jī)的量化考核方面，但實(shí)際工作中，有很多內(nèi)容是無(wú)法量化的。在激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)中，可以采用業(yè)績(jī)考核和素質(zhì)考核并重來(lái)進(jìn)行。所以，為打造一個(gè)完善的績(jī)效考核體系，應(yīng)建立一個(gè)更加科學(xué)的績(jī)效考核體系。

3.6 設(shè)置合理的職業(yè)通道

①制定明確的發(fā)展計(jì)劃，為員工提供職業(yè)發(fā)展空間，幫助員工制定職業(yè)生涯規(guī)劃，作為長(zhǎng)期激勵(lì)的一種重要方式。②賦予挑戰(zhàn)性的工作，有目的地開(kāi)展銷(xiāo)售人員工作輪換，豐富銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容，使有能力的銷(xiāo)售人員擔(dān)任責(zé)任更大的工作，實(shí)現(xiàn)他們的事業(yè)目標(biāo)。③制定和落實(shí)培訓(xùn)需求計(jì)劃。

4 結(jié) 語(yǔ)

銷(xiāo)售人員是聯(lián)系客戶(hù)與企業(yè)的一個(gè)重要橋梁和媒介?，F(xiàn)今民營(yíng)企業(yè)往往忽視銷(xiāo)售人員的激勵(lì)問(wèn)題，最終難以提升企業(yè)績(jī)效。實(shí)施有效的物質(zhì)激勵(lì)、注重對(duì)員工的精神激勵(lì)、綜合運(yùn)用多種激勵(lì)方法、完善績(jī)效考核制度以及設(shè)置合理的職業(yè)通道，是打造一支優(yōu)秀銷(xiāo)售隊(duì)伍的關(guān)鍵。

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