直擊2017中小料企生存困境，粵海大佬和行業(yè)專家經(jīng)驗(yàn)大分享，中小飼料企業(yè)又激情無(wú)限了

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》程純明 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

直擊2017中小料企生存困境，粵海大佬和行業(yè)專家經(jīng)驗(yàn)大分享，中小飼料企業(yè)又激情無(wú)限了

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第八屆中山大學(xué)水產(chǎn)飼料企業(yè)技術(shù)研討會(huì)暨發(fā)展論壇嘉賓合影

2016年12月28日，由中山大學(xué)水生經(jīng)濟(jì)動(dòng)物研究所主辦，廣州市誠(chéng)一水產(chǎn)科技有限公司、贏創(chuàng)德固賽（中國(guó)）投資有限公司、湛江市恒潤(rùn)機(jī)械有限公司承辦的第八屆中山大學(xué)水產(chǎn)飼料企業(yè)技術(shù)研討會(huì)暨發(fā)展論壇在中山大學(xué)小禮堂舉行。中國(guó)工程院院士林浩然、中國(guó)水產(chǎn)科學(xué)院南海水產(chǎn)研究所副所長(zhǎng)李純厚、中山大學(xué)教授劉永堅(jiān)、廣東粵海飼料集團(tuán)董事長(zhǎng)鄭石軒、廣東恒興集團(tuán)副總裁王建紅、中山大學(xué)水生所教授田麗霞、誠(chéng)一水產(chǎn)總經(jīng)理陽(yáng)會(huì)軍、淮安天參技術(shù)總監(jiān)張善夫、中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院飼料研究所研究員薛敏博士、湛江恒潤(rùn)機(jī)械有限公司副總經(jīng)理吳千茂、贏創(chuàng)德固賽（中國(guó)）投資有限公司何菊云博士以及來(lái)自全國(guó)各地的水產(chǎn)飼料企業(yè)代表200余人參與。

這場(chǎng)為期1天半的行業(yè)論壇，有對(duì)于企業(yè)品牌打造和企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提高的策略，也有飼料配方技術(shù)、品質(zhì)把控以及生產(chǎn)工藝的分享，還有對(duì)飼料行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和機(jī)遇的探討和分析，對(duì)飼料企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和飼料配方師而言，這絕對(duì)是一場(chǎng)學(xué)術(shù)盛宴。

飼料營(yíng)養(yǎng)以及配方研究

中山大學(xué)教授田麗霞分享了加州鱸對(duì)脂肪的利用和加州鱸低魚(yú)粉飼料研究的結(jié)果。

會(huì)上，田教授表示，在加州鱸飼料中，脂肪水平添加由6%提高到12%，能顯著降低加州鱸的飼料系數(shù)；飼料脂肪水平由6%提高到9%，蛋白質(zhì)效率和蛋白保留率顯著提高；隨著飼料脂肪水平的提高，全魚(yú)和肝臟的脂肪含量顯著上升。不同飼料脂肪水平對(duì)肝糖原含量無(wú)顯著影響。

對(duì)于磷脂的添加，她表示，加州鱸飼料中添加不同水平磷脂對(duì)飼料系數(shù)有顯著性影響，添加量為7%時(shí)飼料系數(shù)顯著低于4%和10%添加量組；飼料中磷脂添加量為7%時(shí)加州鱸的臟體比最低。

對(duì)于膽堿，田麗霞認(rèn)為，飼料中添加不同水平的膽堿對(duì)加州鱸的增重率和飼料系數(shù)無(wú)顯著影響；飼料中添加0.9%的氯化膽堿能夠促進(jìn)肝臟中的脂肪轉(zhuǎn)運(yùn)，顯著降低加州鱸肝臟中的脂肪含量和肝體比，有利于加州鱸肝臟的健康；飼料中氯化膽堿（純度50%）適宜添加量為0.6 %～0.9% 。

魚(yú)粉是水產(chǎn)養(yǎng)殖最主要的蛋白質(zhì)源，然而，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的迅猛發(fā)展，魚(yú)粉需求量大幅增加，供應(yīng)量減少且價(jià)格較高，尋找新的蛋白質(zhì)原料替代魚(yú)粉已經(jīng)成為水產(chǎn)飼料營(yíng)養(yǎng)研究的熱點(diǎn)。

在對(duì)加州鱸飼料的魚(yú)粉替代中，田麗霞表示，加州鱸飼料中用濃縮脫酚棉籽蛋白或大豆?jié)饪s蛋白替代魚(yú)粉，通過(guò)補(bǔ)充限制性氨基酸達(dá)到氨基酸平衡及補(bǔ)充魚(yú)油和有效磷，均可使魚(yú)粉用量從55%降低至46%，對(duì)加州鱸末均重、增重率和存活率沒(méi)有顯著性影響。

田教授還展示了加州鱸低魚(yú)粉飼料研究（中試）的試驗(yàn)結(jié)果。結(jié)果顯示，魚(yú)粉由55%降低到40%后（血粉+雞肉粉+大豆?jié)饪s蛋白+魚(yú)油+功能型預(yù)混料），加州鱸的生長(zhǎng)速度和飼料系數(shù)無(wú)差異；低魚(yú)粉組加州鱸的臟體比、肝體比和脂體比都比高魚(yú)粉組的更低；低魚(yú)粉組的配方成本降低500元/噸，養(yǎng)殖利潤(rùn)提高1,000元/畝。

粵海飼料集團(tuán)董事長(zhǎng)鄭石軒在會(huì)上也應(yīng)邀做了分享，并對(duì)目前的飼料發(fā)展現(xiàn)狀和未來(lái)的出路展開(kāi)簡(jiǎn)單分析。他表示，從工藝上看，這幾年水產(chǎn)飼料有了明顯的進(jìn)步，如超微粉碎、后熟化的應(yīng)用，到低淀粉、高油脂成為現(xiàn)實(shí)，都是工藝上不斷取得的突破。而在營(yíng)養(yǎng)方面，也有了更多的原料被開(kāi)發(fā)出來(lái)，例如菜粕和棉粕的使用以及高能飼料的出現(xiàn)都是一個(gè)很好的表現(xiàn)。此外，對(duì)于高端水產(chǎn)飼料的變化和產(chǎn)品配方設(shè)計(jì)，鄭石軒也做了簡(jiǎn)單闡述。而對(duì)于魚(yú)粉替代技術(shù)、魚(yú)體健康問(wèn)題以及微生態(tài)制劑的使用，他也分享了自己的觀點(diǎn)。

贏創(chuàng)德固賽（中國(guó)）投資有限公司技術(shù)經(jīng)理何菊云博士則分享了幾種常見(jiàn)養(yǎng)殖魚(yú)類和對(duì)蝦商業(yè)飼料中各必需氨基酸水平調(diào)查分析，以及氨基酸平衡模式如何提高生長(zhǎng)性能及經(jīng)濟(jì)效益。

她表示，通過(guò)對(duì)羅非魚(yú)、草魚(yú)、鯉魚(yú)、鯽魚(yú)、鱸魚(yú)以及對(duì)蝦的商業(yè)飼料的氨基酸分析發(fā)現(xiàn)，氨基酸不平衡的現(xiàn)象普遍存在，主要是蛋氨酸和蘇氨酸含量缺乏，賴氨酸含量偏高。氨基酸不平衡會(huì)降低動(dòng)物的生長(zhǎng)性能，通過(guò)添加晶體氨基酸來(lái)平衡優(yōu)化商業(yè)飼料中氨基酸水平，能夠有效提高水產(chǎn)動(dòng)物的生長(zhǎng)性能，減少魚(yú)粉的使用量，降低飼料生產(chǎn)成本，增加飼料生產(chǎn)和養(yǎng)殖的經(jīng)濟(jì)效益。

水產(chǎn)飼料品質(zhì)控制需關(guān)注控制要點(diǎn)

淮安天參農(nóng)牧水產(chǎn)有限公司技術(shù)總監(jiān)張善夫認(rèn)為小公司之所以能成為大公司，跟企業(yè)的定標(biāo)定位有關(guān)。產(chǎn)品定位決定了企業(yè)在市場(chǎng)上的品牌定位。產(chǎn)品品質(zhì)決定了企業(yè)在市場(chǎng)上的口碑。而品質(zhì)的提升涉及到品牌的打造，而品牌打造的目的是為了鑄造品質(zhì)。

談到飼料品質(zhì)就要提到飼料產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，張善夫表示，每一個(gè)企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，這是在國(guó)家法律法規(guī)的基礎(chǔ)上所做的標(biāo)準(zhǔn)。此外還有民間標(biāo)準(zhǔn)，是養(yǎng)殖戶對(duì)飼料產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)往往是動(dòng)態(tài)的。他認(rèn)為契合民間標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，更容易被市場(chǎng)接受。

要做到標(biāo)準(zhǔn)就要控制好產(chǎn)品質(zhì)量，張善夫認(rèn)為這要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)實(shí)施和養(yǎng)殖效果出發(fā)。要做好品質(zhì)控制，必須原料選擇、生產(chǎn)工藝、養(yǎng)殖服務(wù)、配方設(shè)計(jì)4個(gè)方面，尤其是前三者。

而影響產(chǎn)品品質(zhì)的最重要的3個(gè)因素，張善夫也做了詳細(xì)介紹，包括原料中的有毒有害物質(zhì)、重金屬污染、違規(guī)添加劑和非法使用藥物；生產(chǎn)過(guò)程中的生產(chǎn)分級(jí)偏差和生產(chǎn)交叉感染，養(yǎng)殖過(guò)程的養(yǎng)殖模式和投喂技術(shù)影響。

健康養(yǎng)殖與淡水魚(yú)膨化料發(fā)展

誠(chéng)一水產(chǎn)企劃部部長(zhǎng)黃俊娃博士認(rèn)為，草魚(yú)的腸道健康和肝臟健康息息相關(guān)。在養(yǎng)殖中，往往會(huì)出現(xiàn)腸道損傷的情況。她表示，一般腸道損傷主要有機(jī)械損傷，微生物損傷和免疫損傷3種。而常見(jiàn)的也是最關(guān)鍵的損傷是機(jī)械損傷。

據(jù)她介紹，投喂量過(guò)大、飼料氧化、或是飼料中的抗?fàn)I養(yǎng)因子和毒素都會(huì)導(dǎo)致機(jī)械性損傷。如何去判斷草魚(yú)腸道是否健康？黃博士認(rèn)為，如果腸道有化膿一般可以判斷是腸炎，如果沒(méi)有就需要借助切片的手段仔細(xì)觀察。

誠(chéng)一水產(chǎn)總經(jīng)理陽(yáng)會(huì)軍

大北農(nóng)周加學(xué)

粵海飼料集董事長(zhǎng)鄭石軒

廣東君有總裁蔣洪斌

淮安天參技術(shù)總監(jiān)張善夫

大豐華辰董事長(zhǎng)程華

如何維護(hù)草魚(yú)腸道健康，黃博士通過(guò)魚(yú)塘試驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，在預(yù)混料中添加適合的添加劑投喂，一方面可以降低餌料系數(shù)，另一方面可以明顯改善魚(yú)體的腸道健康狀況。

誠(chéng)一水產(chǎn)技術(shù)經(jīng)理胡云華從華南區(qū)統(tǒng)鯇、脆肉鯇膨化料占有率和華中華東草魚(yú)膨化料占有率出發(fā)，對(duì)目前草魚(yú)膨化料市場(chǎng)進(jìn)行了分析，并通過(guò)展示相關(guān)的養(yǎng)殖試驗(yàn)結(jié)果顯示說(shuō)明，與顆粒料相比，使用膨化料可提高草魚(yú)生長(zhǎng)速度和凈產(chǎn)量，同時(shí)可以降低養(yǎng)殖成本，抵御魚(yú)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)更高養(yǎng)殖利潤(rùn)。他的觀點(diǎn)認(rèn)為，草魚(yú)膨化料將進(jìn)一步替代顆粒料，這是一種趨勢(shì)。他同時(shí)還介紹了羅非魚(yú)、鯽魚(yú)膨化料普及過(guò)程的進(jìn)展，以及其它未普及飼料的淡水魚(yú)，如加州鱸、長(zhǎng)吻鮠等。

機(jī)械設(shè)備：飼料生產(chǎn)自動(dòng)化控制的應(yīng)用逐步取代傳統(tǒng)的手動(dòng)作業(yè)

除了好的原料和配方技術(shù)，要生產(chǎn)出一顆好飼料，在膨化料時(shí)代，絕對(duì)少不了加工工藝。湛江市恒潤(rùn)機(jī)械有限公司副總經(jīng)理吳千茂就在會(huì)上帶來(lái)了特種水產(chǎn)料膨化技術(shù)的相關(guān)介紹。

據(jù)吳千茂介紹，現(xiàn)在膨化料的生產(chǎn)逐步從粗放化向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，水產(chǎn)養(yǎng)殖方面膨化料也在逐步取代硬顆粒料，工藝和生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)化的研究對(duì)原料配方的適用性越來(lái)越廣，淀粉的添加越來(lái)越少，脂肪添加水平提高，代替魚(yú)粉的蛋白源種類越來(lái)越多，配方原料的比例調(diào)節(jié)更大的自由度。而飼料生產(chǎn)自動(dòng)化控制的應(yīng)用逐步取代傳統(tǒng)的手動(dòng)作業(yè)，大規(guī)?；I(yè)化的生產(chǎn)成為大企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

同時(shí)他還展示了恒潤(rùn)利用前沿技術(shù)在核心設(shè)備上的發(fā)揮。如微小顆粒膨化飼料的突破，能加工?？字睆?.5mm膨化料，直徑0.4mm膨化浮料也已經(jīng)在研究當(dāng)中。

此外，他還介紹了沉性膨化料穩(wěn)定控制的相關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)和真空噴涂技術(shù)的最新進(jìn)展，并表示在2015年，浮料（80）在膨化機(jī)出口實(shí)現(xiàn)漂浮率100%，成品（水分9.8%）100 %漂浮。

此外，中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院飼料研究所客座教授程宏遠(yuǎn)博士、中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院飼料研究所研究員薛敏博士、壹串通品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)李錦魁、廣州簡(jiǎn)道企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理?xiàng)畲阂沧隽讼嚓P(guān)報(bào)告。

企業(yè)論壇：

在第1天會(huì)議的最后，會(huì)議邀請(qǐng)了粵海飼料集董事長(zhǎng)鄭石軒、淮安天參技術(shù)總監(jiān)張善夫、大北農(nóng)周加學(xué)、廣東君有總裁蔣洪斌、大豐華辰董事長(zhǎng)程華、廣州簡(jiǎn)道企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理?xiàng)畲航M織企業(yè)論壇，由誠(chéng)一水產(chǎn)總經(jīng)理陽(yáng)會(huì)軍主持，共同探討中小料企在當(dāng)前應(yīng)該如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和破局。

問(wèn)題一：

陽(yáng)會(huì)軍：現(xiàn)在養(yǎng)豬比較火爆，很多豬料企業(yè)也要去養(yǎng)豬。我們水產(chǎn)飼料企業(yè)是不是也會(huì)有這種改變？如何看待水產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀？未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如何？企業(yè)如何才能更好地服務(wù)行業(yè)，適應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)并推動(dòng)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展？

鄭石軒：其實(shí)我們對(duì)養(yǎng)殖企業(yè)非常感興趣，也希望一起發(fā)展。打造水產(chǎn)業(yè)的溫氏模式，這是我們水產(chǎn)飼料企業(yè)的追求。但就目前而言，水產(chǎn)飼料企業(yè)比畜禽還是差一點(diǎn)，專業(yè)專注去做飼料的企業(yè)占比較少，很多企業(yè)在往加工的方向去發(fā)展。

如何才能更好的去服務(wù)養(yǎng)殖業(yè)？服務(wù)終端，我覺(jué)得要做的不單純是技術(shù)，而是模式服務(wù)，給養(yǎng)殖戶推薦合適的養(yǎng)殖模式。作為企業(yè)，同時(shí)要把優(yōu)質(zhì)種苗做好，把配套的藥品做好。尤其是在應(yīng)對(duì)疾病的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，水產(chǎn)養(yǎng)殖不像畜禽，因?yàn)槭窃谒w中，環(huán)境極為復(fù)雜，養(yǎng)殖病害具有不可控性。在這種情況下，如何推廣適合使用的產(chǎn)品，讓水產(chǎn)養(yǎng)殖的病害變得可控，這個(gè)很關(guān)鍵。

而程總（程華）能夠?qū)B(yǎng)殖規(guī)模做到將近2萬(wàn)畝，應(yīng)該是有一個(gè)可控的模式。我們也希望有好的模式，能夠讓養(yǎng)殖戶從小規(guī)模到大規(guī)模，讓行業(yè)發(fā)展更加規(guī)范，更加可控。

程華：我是一個(gè)養(yǎng)殖戶，主要是養(yǎng)殖草魚(yú)，養(yǎng)殖水面將近2萬(wàn)畝，每年飼料用量25,000噸左右。問(wèn)我養(yǎng)魚(yú)的事情還能說(shuō)兩句。從養(yǎng)殖來(lái)講，我在塘頭待了23年，養(yǎng)魚(yú)的時(shí)間也已經(jīng)18年。為什么能養(yǎng)這么多，是因?yàn)榍懊娣e累不少人脈和經(jīng)驗(yàn)。在我那里，在一線搞養(yǎng)殖負(fù)責(zé)塘頭管理的人至少有3年的塘頭經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)技術(shù)的都是5年以上經(jīng)驗(yàn)的本科出身。

第二是養(yǎng)殖模式，我主要養(yǎng)草魚(yú)，這條魚(yú)我覺(jué)得是可以規(guī)?；模@是我們老祖宗留下的一條魚(yú)，喂飼料就會(huì)長(zhǎng)，保證它的腸道健康，水質(zhì)健康就可以長(zhǎng)。

周加學(xué)：現(xiàn)在我們一個(gè)廠將近10萬(wàn)噸，膨化料2萬(wàn)噸，現(xiàn)在我們上了一個(gè)新廠，我自己的方向就是做膨化料，做草魚(yú)膨化料的領(lǐng)導(dǎo)者。我做飼料做了18年，學(xué)水產(chǎn)學(xué)了8年，我們做飼料的很羨慕溫氏。湖南今年養(yǎng)殖草魚(yú)，多的可以賺到8,000元一畝，少的可以賺3,000元，他們的資金回報(bào)率比我們高得多，而我們做賒欠還虧幾千萬(wàn)，拿這么多錢賒欠，還不如自己干（養(yǎng)殖）。關(guān)鍵是能不能實(shí)施，能不能干成。

現(xiàn)在大家都在討論，規(guī)?；遣皇勤厔?shì)？肯定是趨勢(shì)！我也做過(guò)豬料，豬料和水產(chǎn)還是有很大不同，水產(chǎn)是冷血?jiǎng)游?，營(yíng)養(yǎng)需求、習(xí)性、生存環(huán)境都不一樣，所以這兩年大家都在討論飼料要靠模式來(lái)做。模式靠什么，關(guān)鍵靠人，人的細(xì)心。除了養(yǎng)殖模式還有投喂模式、調(diào)水模式等。

如果我們飼料廠真正把自己當(dāng)用戶，那我覺(jué)得規(guī)?；内厔?shì)應(yīng)該是可以的，也可以在產(chǎn)業(yè)鏈上做一些工作。

張善夫：我只講3點(diǎn)，第一點(diǎn)，我說(shuō)說(shuō)我們的水產(chǎn)現(xiàn)狀，水產(chǎn)是靠天吃飯的。程華程總能夠這么大的規(guī)模還能賺錢，是有通天之力，我們飼料企業(yè)還沒(méi)有這個(gè)能力；第二飼料做不做產(chǎn)業(yè)鏈，尤其是水產(chǎn)飼料。根據(jù)目前的情況來(lái)看，水產(chǎn)飼料企業(yè)做產(chǎn)業(yè)鏈不是好時(shí)期，也做不下去。為什么？因?yàn)槲覀儧](méi)有通天之力，要人沒(méi)人，要技術(shù)沒(méi)技術(shù)，要膽色沒(méi)有這個(gè)膽色，有可能做兩三年就退出去了。所以，水產(chǎn)企業(yè)不做產(chǎn)業(yè)鏈可能有他的因素。不搞產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)遣皇蔷碗x開(kāi)了產(chǎn)業(yè)鏈？其實(shí)不是。

所以第三點(diǎn)就是飼料企業(yè)的出路。飼料企業(yè)本身是離不開(kāi)產(chǎn)業(yè)鏈的，我們應(yīng)該做我們?cè)撟龅氖虑?。隨著社會(huì)的進(jìn)步，各個(gè)產(chǎn)業(yè)分工越來(lái)越細(xì)，我們是產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)鏈條，是產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)兵工廠，做好自己的零件，把自己的服務(wù)做好，給他們?nèi)ビ?，扮演好自己的角色?/p>

所以，無(wú)論是什么企業(yè)，定位是很重要的。如果看到養(yǎng)魚(yú)好去養(yǎng)魚(yú)，最后都搞不清楚自己的定位。

我們?cè)诎缪葑约旱慕巧臅r(shí)候，要注意的事情是幫下游養(yǎng)殖戶把價(jià)值第一鏈接起來(lái)。要做到這一點(diǎn)，一是我們?cè)谶@樣產(chǎn)業(yè)鏈中我們能否發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，第二個(gè)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題一定要解決問(wèn)題，第三個(gè)是處理設(shè)施，能不能實(shí)現(xiàn)。如果這三點(diǎn)，飼料企業(yè)能夠做到了，我覺(jué)得面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都不是問(wèn)題。

陽(yáng)會(huì)軍：其實(shí)養(yǎng)魚(yú)我覺(jué)得跟開(kāi)飯店是一樣的，大多是從大排檔搞起來(lái)的。所以，經(jīng)驗(yàn)很重要?，F(xiàn)在的水產(chǎn)養(yǎng)殖還是要靠天，基礎(chǔ)設(shè)施還很差，不可控，要發(fā)展規(guī)?；?jīng)驗(yàn)很重要。而作為飼料企業(yè)，應(yīng)該更多理解養(yǎng)殖業(yè)。通威通過(guò)用顆粒飼料取代了單一的原料取得成功，海大是在需要服務(wù)的時(shí)候提出服務(wù)營(yíng)銷的理念來(lái)做大。所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，發(fā)展的方法有很多，什么方法有效，還需要我們?nèi)ヌ剿鳌?/p>

問(wèn)題二：

陽(yáng)會(huì)軍：我們水產(chǎn)飼料的發(fā)展速度開(kāi)始減慢，零增長(zhǎng)負(fù)增長(zhǎng)開(kāi)始出現(xiàn)，這種情況，企業(yè)還要做大，還有很多的資本加入，在這樣的情況下，意味著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更激烈。企業(yè)應(yīng)該如何看待這個(gè)問(wèn)題，如何參與競(jìng)爭(zhēng)？另外想問(wèn)問(wèn)粵海的鄭董，現(xiàn)在粵海提出5年內(nèi)做到200萬(wàn)噸，這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是通過(guò)綜合實(shí)力的增強(qiáng)還是有新的模式？

鄭石軒：競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，也是一把雙刃劍，可能會(huì)把你殺死，也可能會(huì)有更多動(dòng)力。其實(shí)以前有些水產(chǎn)品種，在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的時(shí)候，可以安逸，可以默默賺錢。但當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)不斷發(fā)展擴(kuò)大之后，大的企業(yè)進(jìn)來(lái)是很自然的事情。例如之前的金鯧魚(yú)料和鱸魚(yú)料，主要就是我們?cè)谧?，但是?dāng)這個(gè)品種做到十幾二十萬(wàn)噸的（市場(chǎng)容量）時(shí)候，還期望沒(méi)有人進(jìn)來(lái)是不可能的。所以我們認(rèn)為，當(dāng)行業(yè)到了一定的程度一定會(huì)有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)來(lái)。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們需要思考，我們的企業(yè)在這個(gè)品種，這個(gè)區(qū)域，我們既有優(yōu)勢(shì)在哪里？

并不是企業(yè)越大，資本越雄厚，人越多，就越有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如在一個(gè)區(qū)域，我們對(duì)這個(gè)品種的理解，我們對(duì)這個(gè)品種的技術(shù)和在這個(gè)區(qū)域建立的網(wǎng)絡(luò)，是不是更有競(jìng)爭(zhēng)力。

大企業(yè)在規(guī)模采購(gòu)、人才引進(jìn)、技術(shù)研發(fā)、資金實(shí)力等，肯定會(huì)有優(yōu)勢(shì)，但小的企業(yè)可以深耕，可以靈活管理，大膽使用一些好的小眾原料，人員效率也會(huì)更高。所以我們認(rèn)為，我們應(yīng)該發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，而不是一味向別人學(xué)習(xí)。當(dāng)然學(xué)習(xí)是必要的，但要在堅(jiān)持和發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)的情況下學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，保留自己的優(yōu)點(diǎn)。

未來(lái)，大的企業(yè)也不是永遠(yuǎn)大，大到一定程度也會(huì)變小，小的企業(yè)不等于10年后還是小企業(yè)。格力10年前是小企業(yè)，現(xiàn)在是世界500強(qiáng)，我們也可以看看早些年的飼料大鱷，現(xiàn)在到哪里去了？

我們粵海為什么會(huì)有要做大的愿望？因?yàn)楝F(xiàn)在我們感覺(jué)有做大的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在我們也有了能夠做成規(guī)模的基礎(chǔ)。要做大，我們就要到處去分蛋糕。因?yàn)橹袊?guó)的整體市場(chǎng)，現(xiàn)在水產(chǎn)飼料的壟斷性不大，最大的企業(yè)占有率也是10%左右。海大通威加起來(lái)就是20%多，還有80%是大大小小的企業(yè)在做，所以我認(rèn)為這塊的蛋糕還有得吃，這是一方面。

在區(qū)域上，在國(guó)內(nèi)國(guó)外，還有很多薄弱的地方還有空間和潛力，所以建廠和發(fā)展合作伙伴，還是有利可圖。

我們粵海的發(fā)展，更多的機(jī)會(huì)在哪里？名特優(yōu)品種就是我們的優(yōu)勢(shì)，還有華中華東的膨化料上，發(fā)展也非?？臁Ｎ易⒁獾?，除了在華南，海大通威占的份額比較大以外，在華中這些地方，海大通威在膨化料上并沒(méi)有很多的優(yōu)勢(shì)，而他們?cè)陬w粒料上的優(yōu)勢(shì)在未來(lái)不一定能夠轉(zhuǎn)化成膨化料的優(yōu)勢(shì)。我們粵海在膨化料上有優(yōu)勢(shì)，所以我們也還是有空間。不斷涌現(xiàn)出來(lái)的名特優(yōu)品種也是我們的優(yōu)勢(shì)之一。

第三點(diǎn)是我們感覺(jué)到，未來(lái)的水產(chǎn)飼料我們可以不斷培植新的增長(zhǎng)點(diǎn)，通過(guò)開(kāi)發(fā)合適的品種和好的產(chǎn)品去推廣，可以迅速擴(kuò)大市場(chǎng)需求。例如鱸魚(yú)生魚(yú)的養(yǎng)殖，原來(lái)的量也沒(méi)有多少，到現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始大眾化。

所以發(fā)展機(jī)會(huì)還是有的，我們有這種條件和信心去做?；浐，F(xiàn)在有十幾家分子公司，我們?cè)谝?guī)模上也開(kāi)始擴(kuò)大，這兩年我們的海外市場(chǎng)和淡水料也在發(fā)展。在國(guó)內(nèi)，江蘇、湖南、湖北、海南等地也在準(zhǔn)備建廠。在海外市場(chǎng)，越南和印度也在開(kāi)發(fā)。希望有更多的合作廠加入我們。

張善夫：競(jìng)爭(zhēng)不可避免，怎么去看待競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題？不要為競(jìng)爭(zhēng)所困，因?yàn)樗a(chǎn)飼料是一個(gè)價(jià)值產(chǎn)品，這是我們要認(rèn)清的。

第二是客戶忠誠(chéng)度，怎么讓客戶產(chǎn)生依賴。這是飼料企業(yè)要做的事情。讓客戶產(chǎn)生依賴，企業(yè)就要不斷給他驚喜，不斷產(chǎn)生價(jià)值，不斷讓他賺錢。如果你讓他每年都能賺錢，這樣他怎么會(huì)不跟你走？

第三是筑巢引鳳，不能說(shuō)光靠原有客戶維持，要有新的客戶加盟進(jìn)來(lái)。新的客戶加盟后，你憑什么讓人家跟你走，這個(gè)需要兩個(gè)因素。一個(gè)是產(chǎn)品，一個(gè)是服務(wù)，將產(chǎn)品和服務(wù)做到極致，讓他跟你走。用我們陳總的話講，就是要把公司做成“賊船”，他上來(lái)就下不去了。

我們公司目前就是區(qū)域性的品牌，并沒(méi)有跨出去。我們的理念很簡(jiǎn)單，如果我們?cè)诩议T口都做不好，把市場(chǎng)讓給別人，舍近求遠(yuǎn)，得不償失。

身邊的事情沒(méi)做好談何其它。所以我們要在區(qū)域做第一品牌。如何在區(qū)域中生存，我們認(rèn)為要樹(shù)立標(biāo)桿。外來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)公司，有什么優(yōu)點(diǎn)和劣勢(shì)需要了解，之后用自己的優(yōu)點(diǎn)攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)。在優(yōu)勢(shì)的情況下，只要超出一點(diǎn)點(diǎn)可以了。我們淮安天參一開(kāi)始是做畜禽料的，后來(lái)開(kāi)始做水產(chǎn)料，到現(xiàn)在我們只做水產(chǎn)料，年銷量達(dá)到30萬(wàn)噸。膨化料從2012年上來(lái)，現(xiàn)在做到15萬(wàn)噸，我們就是打了一個(gè)擦邊球，看準(zhǔn)了機(jī)會(huì)去發(fā)展。

大企業(yè)再大也有生存機(jī)會(huì)，小企業(yè)再小也有生存的機(jī)會(huì)，除非自己放棄。

周加學(xué)：競(jìng)爭(zhēng)我覺(jué)得不可怕，但要分析一下競(jìng)爭(zhēng)形式，一個(gè)是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)是價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)碰上都會(huì)死，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)走對(duì)了就可以活。關(guān)鍵是要找到客戶的痛點(diǎn)，和區(qū)域的弱點(diǎn)，結(jié)合自己的優(yōu)點(diǎn)來(lái)做。企業(yè)要為自己找好定位和定標(biāo)，找到一個(gè)點(diǎn)做到第一，就有動(dòng)力。

蔣洪斌：最重要的是定位，羊再怎么強(qiáng)大，還是要被老虎吃掉，定位定天下。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，小企業(yè)、年輕的企業(yè)不用怕，有的小企業(yè)的平均盈利能力比大企業(yè)還高。

現(xiàn)在的飼料企業(yè)還是有很多不作為的地方，很多是在空調(diào)房空調(diào)車?yán)镒鰶Q策，不下基層，不了解魚(yú)蝦，沒(méi)辦法解決問(wèn)題。問(wèn)題在基層，解決問(wèn)題的方法一定在基層。問(wèn)題在塘頭，解決的方法就在塘頭，對(duì)于技術(shù)，要勇于懷疑真理，為什么膨化料必須是高溫，不能是常溫或低溫？要敢懷疑，不要被動(dòng)。

陽(yáng)會(huì)軍：競(jìng)爭(zhēng)有兩個(gè)方面，一個(gè)是橫向競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，另一個(gè)是縱向競(jìng)爭(zhēng)，是企業(yè)與下游客戶的競(jìng)爭(zhēng)，表現(xiàn)的狀態(tài)是是選擇與被選擇。

做得好的企業(yè)，更多的是專注。專注自己的客戶，縱向競(jìng)爭(zhēng)，提高客戶服務(wù)能力，讓客戶選擇我們，給客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。競(jìng)爭(zhēng)，隨著養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，養(yǎng)殖戶對(duì)飼料的品質(zhì)和服務(wù)是越來(lái)越高，我們應(yīng)該更多的去發(fā)現(xiàn)在養(yǎng)殖過(guò)程中出現(xiàn)的難點(diǎn)熱點(diǎn)，提出解決方案并實(shí)施。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，也要?jiǎng)?chuàng)新，通過(guò)創(chuàng)新解決生產(chǎn)過(guò)程中或養(yǎng)殖中一些不合理的地方。

哪怕再小的企業(yè)，如果把關(guān)注的焦點(diǎn)放在我們的客戶身上，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多事情可以做到，因?yàn)榭蛻舻墓ぷ魇怯肋h(yuǎn)做不完的。如果過(guò)多地關(guān)注同行和大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)就沒(méi)有心思和精力去關(guān)注客戶，最終不是被大企業(yè)打死，而是被客戶所拋棄。