菜單“折中效應(yīng)”

北京的餐廳菜單上的菜往往價格很高，尤其是菜單的前幾頁，價格很嚇人，常常是大幾百元甚至接近千元一道的菜，例如888元的龍蝦、788元的鮑魚、688元的魚翅、588元的海參，等等。如果掏自己的腰包請朋友吃飯，你可能舍不得點(diǎn)這么貴的菜。

你拿著菜單繼續(xù)往下翻，看到中間幾頁時，心里的石頭就稍稍落地了，因?yàn)槟憧吹讲簧賰r格較高但仍能接受的菜，例如98元的“手抓羊排”。繼續(xù)往下翻，在最后幾頁，你可以看到價格最便宜的一些菜，例如18元的“醋熘土豆絲”。這時候，你心里會想，請朋友吃飯，18元的土豆絲有點(diǎn)太寒磣了，還是要個98元的“手抓羊排”吧，“既不太貴，又很有面子”。于是你選擇了“手抓羊排”這道菜，并且為自己做了一個聰明又實(shí)惠的決定暗暗高興。

假想，在菜單的第一頁，沒有那些好幾百元甚至接近千元一道的菜，你會如何做出選擇呢？如果第一頁就是98元的“手抓羊排”，這時你也會覺得它挺貴，于是你繼續(xù)往下翻，可能看到了58元的“鎮(zhèn)江小排骨”。在最后一頁，你同樣看到了18元的“醋熘土豆絲”，這時，你是不是很有可能就選擇58元的“鎮(zhèn)江小排骨”了呢？

聰明的餐廳老板正是利用了“折中效應(yīng)”來讓你點(diǎn)較貴但不是最貴的菜。事實(shí)上，有些最貴的菜可能根本就沒有貨，這些菜只不過是放在菜單上影響顧客的選擇而已。

為了驗(yàn)證這一點(diǎn)，我裝了一回大款。那是一家中檔的餐廳，當(dāng)我翻閱菜單時，居然在菜單的第一頁看到了好幾個非常貴的菜，其中有一道988元的“姜蔥鮑魚炒龍蝦”。

我微笑著對服務(wù)員說：“給我來一個988元的‘姜蔥鮑魚炒龍蝦’！”不出所料，服務(wù)員告訴我：“對不起，先生，今天這個菜沒貨了?！蔽已b著很認(rèn)真地對服務(wù)員說：“這個菜可以有。咱今天不差錢?！狈?wù)員仍是一臉無奈：“對不起，先生，這個菜今天真沒有?！?/p>

當(dāng)服務(wù)員離開的時候，我忍不住樂了。我也活生生演了回“不差錢”，而且演得比趙本山好，因?yàn)樗行∩蜿栕鐾袃?，而我面對的可是貨真價實(shí)的餐廳服務(wù)員！

（摘自《理性的非理性》中國商業(yè)出版社 ）