運(yùn)用沙龍卡快速提升經(jīng)營業(yè)績

經(jīng)營業(yè)績不理想，恐怕是許多美容院老板都會遇到的問題。面對這一問題時，大家往往從各方面找原因：同行競爭、消費(fèi)需求、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、員工能力、納客推廣……然后提出改進(jìn)方案。結(jié)果，要么是問題依然沒有得到有效改善，要么是方案在執(zhí)行過程中打了折扣，業(yè)績?nèi)匀辉靥げ健?/p>

一直以來，美容院經(jīng)營者更倚重于通過外部途徑來提升經(jīng)營業(yè)績。事實(shí)上，美容院也可透過更可控、更直接和有效的內(nèi)部途徑來提升業(yè)績，例如有效運(yùn)用各類沙龍卡。

提升美容院經(jīng)營業(yè)績的常規(guī)方法

增加美容院消費(fèi)顧客的數(shù)量

在鎖定老顧客的同時，增加新客源，從本質(zhì)上增加美容院的消費(fèi)人數(shù)。

增加美容院單個顧客的消費(fèi)量

透過單個顧客消費(fèi)量的增加，從而提升美容院的整體消費(fèi)量。

增加美容院顧客的消費(fèi)頻率

在單位時間內(nèi)，透過增加顧客的消費(fèi)次數(shù)來增加顧客在單位時間內(nèi)的消費(fèi)量。

各類沙龍卡的有效運(yùn)用

會員卡

想要增加老顧客的忠誠度的同時又想增加一些有消費(fèi)實(shí)力的新顧客群體時，就要學(xué)會擅用“會員卡”。

1.根據(jù)顧客消費(fèi)能力、累計消費(fèi)積分、消費(fèi)金額的不同，設(shè)置不同的級別，并給予不同程度的相應(yīng)優(yōu)惠。

2.會員卡可分成三個級別，如A卡、B卡、C卡，享受的優(yōu)惠折扣分別為6折、7折、8折。會員卡的優(yōu)惠程度和稱謂可有所不同，如A級會員卡也可統(tǒng)稱為貴賓卡或VIP卡。

會員卡一般有充值卡和非充值卡之分

1.充值會員卡指卡面本身已含有一定數(shù)值的預(yù)存消費(fèi)金額，持卡人除可享受相應(yīng)消費(fèi)折扣優(yōu)惠外，還可使用卡內(nèi)的預(yù)存金額進(jìn)行消費(fèi)，甚至在消費(fèi)余額不足時，可透過充值的方式繼續(xù)使用。此類會員卡根據(jù)不同美容院的經(jīng)營層次，面值從幾千元到幾萬元不等，通常面值越高的，級別也就越高，享受的優(yōu)惠程度也就越多，卡的稱謂可為鉆石卡，翡翠卡，水晶卡等。

2.非充值會員卡指卡面本身沒有預(yù)存消費(fèi)金額，只做持卡人享受相應(yīng)優(yōu)惠級別憑證的卡種，不可以充值使用，稱謂可為金卡、銀卡、優(yōu)惠卡等。

3.相對非充值卡，充值卡能更有效鎖定老顧客長期在店內(nèi)消費(fèi)。為使顧客出現(xiàn)消耗完卡內(nèi)金額不再續(xù)費(fèi)的情況，有些美容院采用充值預(yù)警制，例如10000元的貴賓卡，余額不足1000元時就需充值才能繼續(xù)使用，這樣能有效將老顧客長期鎖定，但操作難度相對較大。

4.充值卡與非充值卡，只限定持卡本人使用，不可轉(zhuǎn)借他人。同時為了增加顧客消費(fèi)頻率，通常要設(shè)定會員卡使用期限，或規(guī)定使用期限內(nèi)達(dá)到一定額度的消費(fèi)量作為續(xù)卡、換卡或升級的前提條件，例如某一會員卡，使用期限為一年，累計消費(fèi)至少在3000元，第二年可續(xù)換同等級卡；若累計消費(fèi)8000元，則會員卡普升一級，有助于促進(jìn)持卡顧客的消費(fèi)頻率。

5.在一些大型美容院，還會設(shè)置一種特殊的會員卡，這類卡不限制使用期限，也不限定使用人，一般稱其為“通用卡”或“萬能卡”，持此卡進(jìn)行消費(fèi)可享受5折甚至5折以下的優(yōu)惠。這類會員卡通常是大額充值卡，只針對少數(shù)高端顧客專門設(shè)置的，顧客需具備較強(qiáng)消費(fèi)能力。

體驗(yàn)卡

想增加有效的宣傳渠道，樹立良好的宣傳口碑，為顧客轉(zhuǎn)介紹提供條件，挖掘潛在顧客的需求，并進(jìn)一步擴(kuò)大美容院潛在市場的認(rèn)知度，就有必要運(yùn)用體驗(yàn)卡。

1.體驗(yàn)卡是指以超低的價格，甚至免費(fèi)的形式給予顧客單次或?yàn)閿?shù)不多的幾次體驗(yàn)式消費(fèi)。

2.體驗(yàn)卡的設(shè)置不以獲利為目的，以獲取顧客認(rèn)可和產(chǎn)生繼續(xù)消費(fèi)的欲望為主要目的。

3.體驗(yàn)卡有兩種類型，一種為常規(guī)護(hù)理體驗(yàn)卡，一種為項(xiàng)目療程體驗(yàn)卡。

4.常規(guī)護(hù)理體驗(yàn)卡偏重于讓顧客體驗(yàn)服務(wù)水準(zhǔn)、服務(wù)氛圍及服務(wù)態(tài)度；項(xiàng)目療程體驗(yàn)卡偏重于讓顧客感受特定美容項(xiàng)目的效果及技術(shù)水平。

5.給顧客派發(fā)或贈送體驗(yàn)卡時，一定要給出合理的理由，同時也應(yīng)給出一個吸引顧客前來的有力信號。

積分卡

當(dāng)美容院為了縮短顧客消費(fèi)周期和加快顧客消費(fèi)頻率，應(yīng)采取鼓勵和刺激顧客消費(fèi)的有效舉措，積分卡就是一種最有效的手段。

1.積分卡是指商家根據(jù)顧客的消費(fèi)金額，按照一定比值進(jìn)行換算和累積分值的一種消費(fèi)分值卡。

2.積分卡一般分為有期限卡和無期限卡兩種。有期限卡一般是指在一定期限內(nèi)使用和累積分值才有效，逾期則自動失效；無期限卡則不限制使用期限，可無限累積分值。

3.為了有效達(dá)到刺激消費(fèi)的效果，隨著顧客積分值的不斷累積，應(yīng)給予顧客相應(yīng)的獎勵，如兌換獎品、獲得一定數(shù)額的充值、晉升會員級別等。

4.為鼓勵老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客，也應(yīng)給予一定標(biāo)準(zhǔn)數(shù)額的積分獎勵。

常規(guī)護(hù)理卡

想將來美容院零散消費(fèi)的散客轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期消費(fèi)固定客時，就應(yīng)借助“常規(guī)護(hù)理卡”來達(dá)成這一訴求。

1.常規(guī)美容的顧客，不定期來做常規(guī)護(hù)理。

2.根據(jù)連續(xù)護(hù)理的時間段或護(hù)理的次數(shù)不同，護(hù)理卡級別可分為5種，為年卡（48次）、半年卡（24次）、季卡（12次）、月卡（4次）、單次卡（1次）。

3.購買護(hù)理卡的平均單次消費(fèi)要比零散單次消費(fèi)更優(yōu)惠，而且級別越高，平均單次優(yōu)惠的幅度越大，所以常規(guī)護(hù)理卡對以消費(fèi)常規(guī)護(hù)理美容為主的散客吸引力很大。

4.根據(jù)經(jīng)營層次的不同，常規(guī)護(hù)理卡售價在不同美容院也存在較大差異，單次護(hù)理的價格以50元～150元為例，月卡（160元～500元）、季卡（400元～1200元）、半年卡（680元～1980元）、年卡（1180元～3600元）。

5.護(hù)理卡的消費(fèi)期限一般是限制的，要求顧客在相應(yīng)期限內(nèi)消費(fèi)完畢。這種做法能很好地促使顧客養(yǎng)成規(guī)律性消費(fèi)，但也有的美容院采取不限時消費(fèi)，顧客每消費(fèi)一次劃掉一次，直到消費(fèi)完其護(hù)理卡所含次數(shù)為止，這種方式也能對經(jīng)常出差的顧客產(chǎn)生一定的吸引力，但對促使顧客養(yǎng)成習(xí)慣性消費(fèi)不太有利。

療程卡

當(dāng)顧客為改善某一項(xiàng)或多項(xiàng)特定的皮膚或身體狀況來美容院消費(fèi)時，美容院應(yīng)設(shè)置“療程卡”來滿足顧客的需求。

1.根據(jù)規(guī)模和條件，提供的美容服務(wù)項(xiàng)目從十幾種到幾十種不等，其中最常規(guī)的項(xiàng)目有祛斑、瘦身、祛痘、豐胸、排毒、美體（SPA）等。

2.顧客在購買相應(yīng)美容項(xiàng)目卡進(jìn)行特定美容項(xiàng)目的消費(fèi)，因有專業(yè)美容師進(jìn)行系統(tǒng)的操作，其皮膚或身體改進(jìn)的效果一般較顧客購買客裝產(chǎn)品回家使用更具保障。

3.對美容院來說，因項(xiàng)目卡含有一定數(shù)量的操作次數(shù)，開項(xiàng)目卡可以進(jìn)一步增加客戶對產(chǎn)品的消耗量，如祛斑卡一次/周×12次、瘦身卡一次/天×15次、祛痘卡一次/周×10次、豐胸卡一次/天×15次、排毒卡一次/周×10次、美體（SPA）卡 一次/周×15次。

4.對顧客來說，購買療程卡平均單次的消費(fèi)比零散單次有較大優(yōu)惠，所以對有特定美容項(xiàng)目需求的顧客，購買療程卡具有一定的吸引力。

5.根據(jù)美容院經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營層次的不同，美容項(xiàng)目療程卡的售價有所不同：

祛斑：80元～320元/次 祛斑卡：800元～3600元/卡（含12次）

瘦身：80元～200元/次 瘦身卡：1800元～2800元/卡（含15次）

祛痘：50元～100元/次 祛痘卡：480元～980元/卡 （含10次）

豐胸：100元～300元/次 豐胸卡：1380元～3880元/卡 （含15次）

排毒：100元～200元/次 排毒卡：880元～1800元/卡 （含10次）

美體：120元～380元/次 美體卡：1600元～5000元/卡 （含15次）

卡卡聯(lián)動

為進(jìn)一步發(fā)揮美容院各種沙龍卡在開發(fā)客源與鎖定老顧客過程中的作用，美容院應(yīng)將卡與卡之間建立更緊密地連接，達(dá)到卡卡聯(lián)動的效果。

1.有些美容院將不同使用期限和不同次數(shù)的常規(guī)護(hù)理卡與會員卡直接和并使用，例如使年卡直接變換為A類會員充值卡使用。

2.透過考核一定期限內(nèi)積分卡的分值累積情況與會員卡級別的晉升進(jìn)行掛鉤的方式有效地促進(jìn)顧客的消費(fèi)頻率。

3.透過購買其他沙龍卡，進(jìn)行捆綁贈送體驗(yàn)卡的方式，給派發(fā)體驗(yàn)卡標(biāo)上了一個合適的理由，并為促進(jìn)老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客搭建了一個很好的橋梁。

4.不拘形式地將多張沙龍卡進(jìn)行合并和串貫，能達(dá)到有效鎖定新老顧客的效果，如最近兩年流行的三卡聯(lián)動、六卡聯(lián)動就是這個道理。