亨特的口才

二戰(zhàn)時(shí)，美國(guó)軍方推出了一個(gè)保險(xiǎn)：如果每個(gè)士兵每月交10美元，一旦犧牲了，他會(huì)得到20萬(wàn)美元。這個(gè)保險(xiǎn)出來(lái)以后，竟然沒(méi)有一個(gè)士兵愿意購(gòu)買。

士兵們的心理其實(shí)很簡(jiǎn)單：在戰(zhàn)場(chǎng)上連命都將要沒(méi)有了，還買保險(xiǎn)有什么用呀？10美元還不如買兩瓶酒喝呢！所以大家都不愿意購(gòu)買。

后來(lái)，亨特先生被派到美國(guó)新兵培訓(xùn)中心推廣軍人保險(xiǎn)。聽(tīng)他演講的新兵百分之百都自愿購(gòu)買了保險(xiǎn)，培訓(xùn)主任想知道他的銷售之道，于是悄悄來(lái)到課室聽(tīng)他對(duì)新兵講些什么。

“小伙子們，我要解釋軍人保險(xiǎn)帶來(lái)的保障。”亨特說(shuō)，“假如你在戰(zhàn)爭(zhēng)中不幸陣亡了，政府將會(huì)給你的家屬賠償20萬(wàn)美元。如果你沒(méi)有買保險(xiǎn)，政府只會(huì)支付6000美元的撫恤金……”

“這有什么用？多少錢都換不回我的命?！币粋€(gè)新兵沮喪地說(shuō)。

“你錯(cuò)了?！焙嗵夭痪o不慢地說(shuō)，“一旦發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，政府會(huì)先派哪一種士兵上戰(zhàn)場(chǎng)？買了保險(xiǎn)的還是沒(méi)買保險(xiǎn)的？”

士兵們聽(tīng)了亨特的一番話以后紛紛投保，大家都不愿成為第一個(gè)上戰(zhàn)場(chǎng)的人。（摘自《打動(dòng)顧客的68個(gè)銷售技巧》中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社）