白鴉：實(shí)體店迎來(lái)全員開(kāi)店時(shí)代

零售行業(yè)也是一種“食物鏈”，傳統(tǒng)行業(yè)的規(guī)則是上游和下游是不能接觸的，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)打破了這個(gè)規(guī)則。

有贊前身是口袋通，是一個(gè)基于SAAS模式的免費(fèi)社會(huì)化客戶(hù)關(guān)系管理平臺(tái)，有贊負(fù)責(zé)管理商家的客戶(hù)，并能通過(guò)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手段，產(chǎn)生交易獲得訂單。目前，有贊體系相對(duì)完善，是被品牌店選擇最多的平臺(tái)。白鴉，口袋通創(chuàng)始人，曾在支付寶帶領(lǐng)過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)部、社區(qū)支付團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)收銀臺(tái)、代付、錢(qián)包等產(chǎn)品。創(chuàng)辦口袋通后，白鴉時(shí)時(shí)警示自己、警示團(tuán)隊(duì)：“我們可能會(huì)死掉，我們?cè)谒劳龅倪吘?，我甚至都不知道未?lái)的4個(gè)月或5個(gè)月是什么樣子?！痹诮邮鼙究瘜?zhuān)訪(fǎng)，回答有贊平臺(tái)免費(fèi)，是如何盈利的問(wèn)題時(shí)，白鴉直言相告：“沒(méi)想好怎么盈利呢。”他告訴本刊，“我們正從1.0的地面連鎖時(shí)代，零售2.0的PC互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)電商時(shí)代，進(jìn)入到今天零售3.0移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的全員開(kāi)店時(shí)代。這是實(shí)體店向全渠道轉(zhuǎn)型的歷史性機(jī)遇。而3.0時(shí)代最為重要的互聯(lián)網(wǎng)思維，就是開(kāi)放的、互聯(lián)互通的共享經(jīng)濟(jì)思維。全員開(kāi)店意味著什么？是真正能夠把每個(gè)人、每個(gè)企業(yè)手中閑置的、價(jià)值很低的碎片資源通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)匯聚起來(lái)，變成巨大的商業(yè)力量?！?/p>

以下是本刊記者對(duì)白鴉的專(zhuān)訪(fǎng)。

《國(guó)際品牌觀察》：您多次強(qiáng)調(diào)“有贊是一家跟微商沒(méi)有關(guān)系的公司”，直白地指出“任何一個(gè)個(gè)人都沒(méi)有能力找到好的貨源、控制供應(yīng)鏈和庫(kù)存、做好售后服務(wù)，這不是個(gè)人具備的能力”，極力強(qiáng)調(diào)有贊的B2B2C模式，這種考慮是基于怎樣的洞察？

白鴉：首先要看微商定義，什么是微商？一、比較小的個(gè)體，它具有商品的組織能力和銷(xiāo)售能力；二、它具有傳播或者銷(xiāo)售能力；三、基于社交化的屬性?；谶@三點(diǎn)去做的才是真正的微商。整個(gè)生態(tài)自然有它的發(fā)展趨勢(shì)，至于說(shuō)有沒(méi)有未來(lái)，這三個(gè)屬性已經(jīng)包含在內(nèi)，顯而易見(jiàn)。

我不想說(shuō)這是任何的顛覆或者制造什么夢(mèng)，電商存在的時(shí)候，能說(shuō)顛覆線(xiàn)下零售？線(xiàn)下零售也一定是存在的，所以說(shuō)它應(yīng)該是一個(gè)并存的結(jié)果，不一定是誰(shuí)顛覆誰(shuí)。

我們所服務(wù)的大部分商家有它自己的客戶(hù)和流量渠道。有贊平臺(tái)上面80%商家有線(xiàn)下門(mén)店，他們可以把門(mén)店客戶(hù)變成微店經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)，然后反向獲取流量。商家想要流量的話(huà)，一定會(huì)去消費(fèi)者玩的地方，再把流量變成自己的用戶(hù)的留存。

我們的C端用戶(hù)具備銷(xiāo)售和傳播能力，但是B端商家有自己的商品供貨渠道和整合供應(yīng)鏈能力，可以對(duì)商品品質(zhì)做保證。當(dāng)然，我們也會(huì)把B端用戶(hù)的商品供給具有銷(xiāo)售能力的C端用戶(hù)，這群人再傳播給真正的消費(fèi)者。比如有贊“微小店”就相當(dāng)于分銷(xiāo)，所以做的是B2B2C 的嘗試。

C2C沒(méi)有鑒別的能力，A貨都是通過(guò)C2C的渠道銷(xiāo)出去的，正規(guī)的B端商家是不會(huì)做這件事的。所以說(shuō)任其發(fā)展的話(huà)，會(huì)影響整個(gè)生態(tài)。B2C是比較健康的。雖然說(shuō)C2C能迅速擴(kuò)大范圍，但把生態(tài)破壞了，就像一個(gè)炸彈突然膨脹，又或者像腫瘤瘋長(zhǎng)。

有贊分銷(xiāo)平臺(tái)推薦的商品都是要經(jīng)過(guò)寄送樣品檢驗(yàn)，此外，我們會(huì)推送一些有過(guò)銷(xiāo)售且銷(xiāo)量還不錯(cuò)的商品，讓C端銷(xiāo)售。最后，有贊還提供消保和客滿(mǎn)體系，這是一個(gè)整套的服務(wù)。

《國(guó)際品牌觀察》：就您的觀察，微商或說(shuō)社會(huì)化零售管理模式處在一個(gè)怎樣的階段，此前門(mén)戶(hù)時(shí)代為什么沒(méi)有出現(xiàn)微商模式？

白鴉：整個(gè)沒(méi)法說(shuō)，但是有贊目前的角色，只是一個(gè)連接B和C的平臺(tái)，但不可能做頂端，我們能做的就是中間的環(huán)節(jié)，剩下的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)就是微商自己在從事，自行去解決。如果商家有能力低成本采購(gòu)、低成本營(yíng)銷(xiāo)、低成本分銷(xiāo)，那他就是“頂端”，還是看個(gè)人能力，每個(gè)行業(yè)都是這樣。

零售行業(yè)也是“食物鏈”的一種模式，我們以前所理解的頂端都是傳統(tǒng)行業(yè)，它的規(guī)則是上游和下游是不能接觸的。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)打破了這個(gè)規(guī)則，信息不對(duì)稱(chēng)的事情已經(jīng)很少了，所以沒(méi)有絕對(duì)頂端之說(shuō)。

《國(guó)際品牌觀察》：當(dāng)前從事微商的商戶(hù)都是抱著怎樣的心態(tài)，存在哪些瓶頸？

白鴉：在中國(guó)，可能有幾億人天生有傳播能力或者在行業(yè)里憑借專(zhuān)業(yè)性提供商品推薦。唯一要解決的問(wèn)題是，他貨源怎么來(lái)的？這些貨可以是他買(mǎi)過(guò)的，也可以是他認(rèn)知的好品牌，這些貨最終都可以在我們的平臺(tái)上面找到。

未來(lái)你可以把擅長(zhǎng)的、有推薦能力的貨進(jìn)到自己的店鋪，分享給朋友。比如，某個(gè)媽媽比較懂小孩需求，她就可以在有贊微小店把她之前買(mǎi)過(guò)的商品、同一品牌旗下的商品、有信任背書(shū)的商品分享給她周邊的媽媽。她可以完成從C端到B端的身份轉(zhuǎn)化，這就是B2B2C，未來(lái)這個(gè)場(chǎng)景一定會(huì)存在。

整個(gè)過(guò)程中，她可以去賺錢(qián)，她的朋友能拿到認(rèn)可的貨，這件事對(duì)她來(lái)說(shuō)非常簡(jiǎn)單，輕輕松松在工作之余就把它做了，而且還可以坐著把錢(qián)給掙了。

《國(guó)際品牌觀察》：你最喜歡講的是傳統(tǒng)企業(yè)如何應(yīng)用社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，您甚至用“失聯(lián)”來(lái)形容當(dāng)前零售企業(yè)遇到的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題一棒子打到“兩類(lèi)人”，一個(gè)是門(mén)前冷落車(chē)馬稀的傳統(tǒng)零售商，一個(gè)是坐地收錢(qián)的平臺(tái)電商，問(wèn)題真的有這么嚴(yán)重嗎？

白鴉：嚴(yán)重，因?yàn)槭?lián)導(dǎo)致的成本越來(lái)越高。

《國(guó)際品牌觀察》：社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)會(huì)是曇花一現(xiàn)嗎？目前分享的案例帶有濃烈的互聯(lián)網(wǎng)特色——“快”，那么，這種短平快的模式如何轉(zhuǎn)化成持久的管理模式？“所有的東西靠信息流、關(guān)系體系轉(zhuǎn)起來(lái)，最終形成供貨-物流-倉(cāng)儲(chǔ)-售后的體系”會(huì)成為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)邏輯進(jìn)入企業(yè)嗎？有贊能做什么？

白鴉：有贊主要解決傳統(tǒng)企業(yè)渠道擴(kuò)張的基本問(wèn)題。打個(gè)比方，茶葉領(lǐng)域的第一個(gè)上市品牌——龍潤(rùn)集團(tuán)，中國(guó)馳名商標(biāo)盤(pán)龍?jiān)坪＞褪驱垵?rùn)旗下的第一個(gè)集團(tuán)公司。龍潤(rùn)的盤(pán)龍?jiān)坪７e累了線(xiàn)下的渠道，之后申請(qǐng)并拿到了中國(guó)西南區(qū)第一個(gè)直銷(xiāo)牌照。再后來(lái)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了，集團(tuán)需要重新變革渠道。

現(xiàn)在龍潤(rùn)集團(tuán)正在運(yùn)用有贊微商城系統(tǒng)加上有贊微小店來(lái)布局自己的移動(dòng)商業(yè)戰(zhàn)略。從總部層面建立了移動(dòng)電商事業(yè)部，負(fù)責(zé)移動(dòng)電商業(yè)務(wù)的整體推進(jìn)，搭建官方微商城，并入駐為有贊分銷(xiāo)平臺(tái)供貨商。而屬下各公司、各品牌組織員工注冊(cè)有贊微小店，成為官方微商城的分銷(xiāo)商，總部將提供全套的商品管理、訂單處理、營(yíng)銷(xiāo)推廣等培訓(xùn)，幫助員工提升推廣能力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

《國(guó)際品牌觀察》：在目前的成功案例中，沉淀下來(lái)的客戶(hù)，企業(yè)該如何管理，您有哪些建議？

白鴉：未來(lái)的零售業(yè)一定會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化，這個(gè)變化會(huì)促使未來(lái)的零售商業(yè)里分出很明顯的層級(jí)慢慢呈現(xiàn)金字塔結(jié)構(gòu)。流動(dòng)性最大的底層是那單純賣(mài)貨的，沒(méi)有想法和創(chuàng)意的容易被淘汰。比他們做得更好的是關(guān)注服務(wù)的，消費(fèi)者買(mǎi)完之后會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的這類(lèi)品牌。做得最好的品牌是賣(mài)文化，讓老顧客成為朋友，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)會(huì)幫品牌分享，帶來(lái)更多新的顧客。