斷檔！美容院致命的經(jīng)營死穴

為什么有的美容院本來經(jīng)營的紅紅火火，卻會在一兩個月內(nèi)陷入瀕臨倒閉的困局？為什么很多盈利的美容院想發(fā)展連鎖卻一直無法行動？為什么有一些外行開店花了大批資金去裝修去招人去加盟產(chǎn)品，開業(yè)不到半年卻關(guān)門倒閉？這里面也許有很多種原因。但是，據(jù)筆者接手服務(wù)各種各種樣的美容院的經(jīng)驗(yàn)來看，這些店的倒閉都有一個共同的致命因素，那就是——斷檔！美容經(jīng)營過程中出現(xiàn)的斷檔，大致表現(xiàn)在以下幾個方面。

表現(xiàn)一、資金斷檔

造成后果：面臨關(guān)門倒閉

案例回放：葉紅美容會所

這家會所在市區(qū)某中心地帶600平米的面積，房租交了一年近30萬元，裝修花費(fèi)近100萬元，加盟產(chǎn)品約50萬元，20名員工每人保底工資3000元以上每月人員開支8萬元左右。但是，卻在運(yùn)營3個月以后，由于客源少沒業(yè)績，也沒有資金繼續(xù)支撐了，只能關(guān)門倒閉。

斷檔分析：這是屬于典型的資金斷檔，造成這種斷檔的原因，首先是沒有做好資金預(yù)算。一般來講，開新店至少要預(yù)留3個月至半年的資金，以保證店面能夠正常運(yùn)營。尤其是開規(guī)模大一點(diǎn)的美容院，收回投資即使是在運(yùn)營良好的情況下也是需要一個過程的，如果準(zhǔn)備不夠充足運(yùn)營不夠理想的話，這個過程勢必會長一些；其次，斷檔的原因也存在投資分配失重的情況。投入了那么多資金，然而開新店最重要的營銷宣傳卻沒有做好，甚至到最后連找營銷策劃團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用都沒有了。所以，投資美容院一定要有這方面的考慮，尤其是外行投資，最好是找專業(yè)的營銷顧問，可以避免走彎路。

表現(xiàn)二：人員斷檔

造成后果：直接導(dǎo)致顧客流失

案例回放：四季康美美容會所

2014年春節(jié)過后，店內(nèi)5個骨干美容師或因懷孕或因結(jié)婚或因去外地等原因相繼離職，店里的人員一時間出現(xiàn)了較大的缺口，而且這個人員缺口直接導(dǎo)致每天預(yù)約的顧客量減少，從而使顧客產(chǎn)生不滿意。加之一些顧客出現(xiàn)與其他美容師難以磨合的情況，造成大部分顧客相繼流失，業(yè)績自然下滑。

斷檔分析：經(jīng)營美容院最核心的因素就是人員，然而現(xiàn)實(shí)中很多美容院的瓶頸就在人員上。所以，當(dāng)出現(xiàn)人員流失、集體跳槽等造成人員斷檔的事情時，最主要的原因是很多美容院的經(jīng)營者從思想上沒有足夠重視，不愿長期做招聘工作?！艾F(xiàn)在養(yǎng)不了那么多人”是很多老板不愿意招聘的理由，但這些老板卻忽視了一個重要問題——適合的美容師并不是說招就能招到的。做好長期招聘的準(zhǔn)備有什么好處呢？首先，招聘本身就是一種管理，對現(xiàn)有人員就是一種威懾，否則很多美容院怕人員流失進(jìn)而不敢管理，走向另一個惡性循環(huán)；其次，出現(xiàn)人員流失時，能夠迅速地補(bǔ)上，不至于出現(xiàn)斷檔導(dǎo)致顧客流失；最后，還有利于優(yōu)勝劣汰，讓優(yōu)秀人才脫穎而出，根本不存在“養(yǎng)不了人”的擔(dān)憂和顧慮。

表現(xiàn)三：產(chǎn)品斷檔

后果表現(xiàn)：產(chǎn)品無競爭力，顧客流失，業(yè)績下滑

案例回放：美麗世界美容養(yǎng)生館

這家店為了吸引顧客，特別搞了680元美容年卡的活動，而且還為顧客簽協(xié)議滿一年全額返還。這么做的結(jié)果是，短時間雖然來了一部分顧客，但后期的消費(fèi)就是上不來。主要原因是產(chǎn)品沒特色，效果出不來。結(jié)果，當(dāng)附近的其他美容院開始做新項(xiàng)目的推廣活動，顧客都又跑了。

斷檔分析：目前，現(xiàn)實(shí)中美容院經(jīng)營有一種誤區(qū)，那就是“產(chǎn)品不重要，模式最重要”。在這種思想主導(dǎo)下，相當(dāng)部分美容院在加盟產(chǎn)品時主要看營銷模式，而忽視了產(chǎn)品本身的特色和效果。從行業(yè)本質(zhì)上來說，對于大部分顧客而言，還是滿看中產(chǎn)品效果的。試想，如果顧客在你的美容院做了一年的保養(yǎng)，沒有什么大的改善，且不講顧客消費(fèi)優(yōu)惠不優(yōu)惠，她肯定是不滿意的。相信這個時候，即使再優(yōu)惠的活動也彌補(bǔ)不了這種沒效果帶來的不滿意。從市場競爭角度來看，正常情況下一家美容院每年都要引進(jìn)新產(chǎn)品新項(xiàng)目，因?yàn)轭櫩陀小跋M(fèi)疲勞癥”和喜新厭舊的心理規(guī)律，你家沒有新產(chǎn)品新項(xiàng)目，那就會被別家美容院的新產(chǎn)品新項(xiàng)目吸引走！

表現(xiàn)四：拓客斷檔

后果表現(xiàn)：業(yè)績不持續(xù)、不穩(wěn)定

案例回放：奧斯黛娜美容養(yǎng)生會所

上半年以來，業(yè)績一直下滑，直至到了虧本賠錢的地步。原來，這家店今年開始一直沒有好好的拓客，原本登記在冊的顧客有500余人，可現(xiàn)在能夠保持經(jīng)常進(jìn)店還不足100人。前兩個月業(yè)績下滑時，還抓住老顧客沖一沖業(yè)績?？勺罱K實(shí)在是沒法了，畢竟老顧客不可能一直消費(fèi)，才想起來要拓新客，但效果已經(jīng)微乎其微了。

斷檔分析：拓客和招聘一樣，也是美容院不能停止的工作。第一，顧客的流失是不可避免，世界上沒有哪一家企業(yè)能做到顧客不流失，關(guān)鍵是不斷有新顧客進(jìn)來消費(fèi)。如果美容院沒有持續(xù)的拓客措施，顧客只能越來越少，流失的顧客積少成多，到了一定程度就會發(fā)生質(zhì)變，造成致命威脅；第二，美容院保持業(yè)績不斷增長的第一要素，就是顧客數(shù)量不斷增加，只要新客源源不斷，業(yè)績增長是必然的。

表現(xiàn)五：管理斷檔

后果表現(xiàn)：累死老板，閑死員工

案例回放：御顏芳療館

這家店銷售業(yè)績的95%都來自老板，但老板只要出差幾天，店內(nèi)就會出現(xiàn)零業(yè)績。久而久之，給顧客養(yǎng)成一種習(xí)慣，只要老板不在店里就不來做保養(yǎng)。同時也給員工養(yǎng)成一種依賴習(xí)慣，總覺得反正有老板呢。最終的結(jié)果是，老板好像員工，員工好像老板，典型的角色顛倒。

斷檔分析：為什么很多美容院開了一二十年仍然是一家小店？管理斷檔是一個主要原因！很多老板想擴(kuò)張發(fā)展連鎖，想把店越做越大，資金不是問題，最主要的是在管理這塊兒卡殼。首先，老板自身要解放，“自己再不上手顧客就跑了”這是導(dǎo)致很多老板不能放手的第一個思想障礙。要知道，不給員工機(jī)會，員工就永遠(yuǎn)不會成長，企業(yè)就永遠(yuǎn)做不大。不要怕一次兩次銷售失敗，也不要怕一個兩個扶不起來，關(guān)鍵是要改變這種氛圍，要營造這種文化，總會有人成長起來的，熟能生巧，員工總有搞定的時候，只要你做分工明細(xì)、好績效考核，一切盡在自己掌握之中。

作者簡介

李東

著名實(shí)戰(zhàn)派營銷策劃專家，10年一線市場營銷策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，中國店鋪營銷第一人；獲得2002年中國優(yōu)秀策劃人、2003年中國公關(guān)策劃獎、2004年中國美容業(yè)風(fēng)云人物十大營銷策劃精英、2004年中國金鳳凰招商營銷獎、2005年中國創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃獎、2006年收藏禮品策劃獎、2007年電視購物策劃案例獎、2008年奧運(yùn)營銷策劃獎；1999年在中國營銷第一刊《銷售與市場》、中國第一財(cái)經(jīng)報(bào)《中國經(jīng)營報(bào)》、中國美容第一刊《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》等財(cái)經(jīng)媒體發(fā)表300多篇。