如何做好節(jié)假日促銷

美容行業(yè)受節(jié)假日的影響非常之大，比其他行業(yè)有過之無不及。特別是一年之中，元旦、新年、三八、五一、十一，甚至周六、周日等這些節(jié)假日大多是美容院消費的旺季。據有關調查表明，美容院在節(jié)假日的銷售額比例高達30%以上。因此，無論對于廠商，還是美容院來說，如何將節(jié)假日促銷做好顯得至關重要。

隨著人們生活水平的飛速提高，美容院猶如雨后春筍般破土而出，市場競爭進入了白熱化階段。為了搶奪終端客源，各個美容院都使出了渾身解數(shù)，例如產品演示會、顧客答謝會、有獎競猜、周年店慶、積分拿獎等名目繁多的促銷活動宣傳。那么，面對節(jié)假日時應該如何應對來做好促銷呢？

篩選客戶群體

目前中小型的美容院居多，在如今促銷手段日益雷同的今天，這些美容院如何在日益激烈的競爭中脫穎而出？折扣、折讓、特價、禮品促銷、會員促銷、免費試用等促銷手段日益普及，如何在節(jié)假日里使自己的促銷活動一枝獨秀，一鳴驚人呢？

隨著美容行業(yè)的快速發(fā)展，現(xiàn)在的美容機構機構價格、服務內容大多相同或相近，促銷手法也大同小異。所以，如何進行差異化促銷就成為了美容院成敗的關鍵所在。如果美容院希望通過促銷提高美容院的知名度，不妨先規(guī)范美容院的客戶檔案。按照二八法則，即20%的有消費能力的固定消費者給美容院帶來80%的銷售額的比例而制定美容院節(jié)假日促銷方案，先對美容院自身的客戶資料進行有效的分類。分類時可以先按照消費習慣、消費能力、消費重點和職業(yè)收入等特性對客戶進行分類，篩選出重點消費者后，再通過對此類人群的以往節(jié)假日消費特性進行全方位分析，確定相應的促銷針對人群。一些高檔美容院掌握著上萬個消費者的檔案，因此將繁雜的客戶檔案進行歸類，從其過往的消費行為進行判定分析是制定促銷活動的關鍵點。

之后，可以根據節(jié)日的不同，有針對性地對根據20%的消費者的特性制定出的促銷方案才更有效。要知道，對于上層次的美容院而言，并非給所有消費者的促銷就是好的。比如，可以應根據銷售季節(jié)來制定有具有吸引力的促銷，做好定期促銷，例如店慶、元旦、春節(jié)、情人節(jié)、五一、國慶等。其中最關鍵的一點，就是顧客的生日。許多成功的美容院都會在顧客的生日期間送上一片溫馨的祝福，同時少不了讓送給顧客一次免費的護理，這種促銷往往可以達到出其不意的效果。

正確的促銷計劃

做好促銷計劃是決定促銷成功的前提條件。比如，有些整形機構實行了免費人造美女做形象代言人促銷方案，引起了社會很大的轟動。整形機構的這種促銷方式不僅吸引了媒體關注的目光，而且也獲得了良好的經濟效益。因此，一種好的促銷方式不僅能提升營業(yè)額，更能提升知名度，從而節(jié)省一大筆宣傳費用。

選擇一個合適的促銷方式至關重要，但每個店有每個店的促銷方式，并不一定是有噱頭、能引起轟動效應的促銷就是好的。比如，有一家美容院為了在元旦期間推銷其祛斑產品，在社會上公開選拔雀斑美女進行改造，后來由于其祛斑產品有反彈現(xiàn)象，結果反而導致了美容院銷售額的直線下降。所以，對大多數(shù)的美容院而言，好的促銷方式并不是要嘩眾取寵，而是要有針對性。

一般而言，美容院的促銷方式大致有三類：一種價格折扣與折讓，這種方式通常在體現(xiàn)在會員制美容院上，不少美容院通過積分制來實行價格折讓；二是贈送護理和禮品，這種贈送往往和節(jié)假日促銷聯(lián)系在一起的，比如圣誕節(jié)期間，不少美容院就會贈送一些圣誕小禮品；三是主題促銷，一些高檔的美容院就會舉行一些沙龍、開一些美容課程等，這種促銷一般來說較適合規(guī)模較大的美容院。另外，還可以根據自身的條件和實力制定出切實可行的促銷，這也是美容院進行節(jié)假日促銷所應考慮的重點問題。比如，有家美容院剛剛開張就要實行大規(guī)模的假日促銷，如果這家美容院面對的是平民消費，這種方式是可行的。但如果定位是高檔定位，那么這種促銷并不見得有很好的效果，反而會影響今后的經營。要知道，宣傳是促銷的關鍵一環(huán)，直接影響到促銷的成敗。

有針對性宣傳

好的宣傳并不是廣而告之，而是有針對性的。由于節(jié)假日人口流量大，不少美容院會選擇在街口或商場派發(fā)傳單這種方式進行宣傳。對于普及型大眾消費，這種宣傳方式確能起到好的宣傳效果。但高檔次的美容院一般都有穩(wěn)定的客戶群和忠實的消費者，因此最好選擇DM郵寄、電子郵件方式，或者發(fā)送各種手機消息，如果促銷夠吸引人，這樣的促銷往往會達到效果。因此，節(jié)假日促銷講究的是有針對性、有目的性的，要用最好的手段、最小的成本獲得最大的效果。所以，節(jié)假日促銷并不是要追求一種熱鬧的假象，而是通過促銷在潛在消費者中形成影響，從而提升營業(yè)額。

促銷不僅針對的是消費者，更應該是美容院的產品和項目。如果美容院推出新的產品或項目，最好在節(jié)假日通過促銷進行帶動，通常采用的方法是，通過成熟的產品和項目來帶動新產品和新項目的銷售，同時配送一定的禮品或贈品。一般來說，在節(jié)假日期間，產品供應商也會提供相應的促銷。因此，美容院在配合廠商的同時，盡量通過產品供應商的促銷來提升美容院的知名度、帶動其他產品和項目的銷售。這種借力而上的手段，往往會達到事半功倍的效果。

有效的促銷組合

促銷的目的是為了提升營業(yè)額，對于美容院而言，只要是能促進營業(yè)額的手段就是好的促銷手段。因此，好的節(jié)日促銷并不局限某一種形式，而是通過組合促銷方式來進行。一些美容院通常在進行折扣促銷的同時，而且有禮品贈送，并且還會舉辦相關的主題活動。

節(jié)假日的贈送促銷要根據美容院的實際情況，確定合適的贈送禮品和服務。美容院大多采用的是贈送消費美容項目，以及不同的美容服務。消費者選擇美容院項目是具有針對性的，因此贈送的美容項目也應該有所針對性，否則促銷就會失去意義。為了使促銷更具吸引力，精明的美容院在贈送美容服務項目的同時，往往會配送一些精巧的小禮品，如圣誕期間贈送圣誕禮物，春節(jié)期間給消費者紅包等，這樣的促銷才更具有吸引力。

一些稍具實力的美容院，在節(jié)假日期間往往要面對幾家廠商的促銷活動。那么，如何將不同廠商的促銷活動整合成一個頗具吸引力的為己所用的美容院促銷項目？廠商都希望自己的促銷活動是美容院的主推項目，希望通過促銷多銷售產品，以增加美容院對產品的信心，并由此達到提升業(yè)績的目的。因此，這就需要美容院經營者具有很好的整合能力和溝通協(xié)調能力。精明的美容院往往對廠商提供的促銷方案有相應的要求，通過多個廠商的促銷活動來提升美容院的知名度。

面對多個廠商的促銷活動，首先要選擇一個最具知名度的廠家作為主，對發(fā)展?jié)摿Υ?、利潤可觀的產品和項目的促銷力度要大，最關鍵的是要將所有廠商的促銷項目形成一個互動的整體。例如，某美容院為了在圣誕、元旦和春節(jié)期間進行促銷，在獲得了某知名廠家的支持后，該美容院制定了一個促銷方案：凡在促銷期間，購買該知名廠家的產品或消費該產品美容項目的顧客，即可獲贈該知名廠家的補水療程，而且還能獲得美容院額外配送的家庭套裝，而這個品牌正是該美容院未來一年中重點推廣的項目。

促銷是美容院經營活動中的重要一環(huán)，其中涉及到成本、人員激勵、促銷氛圍營造、促銷監(jiān)控等整個經營活動。節(jié)假日促銷期間，最好配備專職的市場人員，一是與產品經銷商加強合作，協(xié)助廠商的銷售人員對店內美容導師進行培訓和指導；二是負責整個促銷活動的監(jiān)督、執(zhí)行和控制。在促銷期間應配合促銷主題進行適當?shù)牟贾?，例如圣誕期間，店內的音樂、燈光、服裝都應該圍繞圣誕主題來做，而春節(jié)期間則應該傳統(tǒng)、中式化等；最后是在人員激勵上，要制定合理的提成制度，這樣不僅能夠提升員工的積極性，更能從制度上保障促銷效果。