美容院如何持續(xù)高效拓客

顧客消費越來越理性，美容院應該如何持久吸引顧客，讓新顧客變成老顧客，讓老顧客變成忠實顧客？本期著名營銷策劃人李威老師為大家介紹四種有效實用的方法。

在這個促銷競爭花樣百出、無所不用其極的時代，在一次次“瘋狂拓客”遭遇“瘋狂退客”的局面下，美容院該如何組合運用多種戰(zhàn)術(shù)，在有效促銷的同時，能夠不斷提升美譽度，持續(xù)高效的拓展客源，穩(wěn)定并擴大原有消費群體，最終達到與顧客雙贏的長線良性循環(huán)呢？筆者及風雨彩虹營銷策劃機構(gòu)，通過多年來對中大型美容院的托管和顧問服務，總結(jié)出了一些被事實證明有效的實用方法，在此拋磚引玉，與諸位分享一下。

集點優(yōu)惠法

集點優(yōu)惠又稱積分優(yōu)惠，是筆者幾年前借鑒超市促銷總結(jié)出的方法，通過我們在多家顧問店的操作實踐，被證明是美容院行之有效的低成本促銷利器。它以顧客在美容院購物消費達到一定的金額為積分點，不同等級的消費者達到一定的金額對應計算相應的分值，記入顧客消費檔案和顧客本人持有集點卡中。當點數(shù)或分值達到一定的標準時，即可獲得相應的獎品。集點優(yōu)惠送出的可以是贈品、禮品、產(chǎn)品，或者是美容護理項目，也可以和周邊的企事業(yè)單位合作，聯(lián)盟企業(yè)相互贈送代金卡和優(yōu)惠劵。

在實際運用中，集點優(yōu)惠有時也以顧客購買產(chǎn)品、收集產(chǎn)品的包裝等優(yōu)惠方式出現(xiàn)。不過，使用集點優(yōu)惠應該注意以下事項：

A集點優(yōu)惠的活動時間不能拖延過長，一般以季度為活動時限。

B應先設定集點優(yōu)惠促銷活動的對象，如單一產(chǎn)品或項目、系列產(chǎn)品或服務。

C設計合理的集點卡（或積分卡），并做好顧客消費集點檔案與集點卡的監(jiān)控管理。

D集點優(yōu)惠的獎品要有足夠的吸引力。

顧客見證法

可以通過網(wǎng)上優(yōu)惠團購和外聯(lián)促銷等方式吸引新顧客進店體驗，對于有效果的客戶可以繼續(xù)以贈送項目的方式引導他們寫一個好的評價，留下他們的地址、姓名。另外，最好在顧客體驗前后拍下照片，然后在他們寫的評價后附上其體驗前后的照片，這就是一份顧客見證。當你的顧客見證搜集到一定數(shù)量，就可以訂成一本顧客見證薄放在美容院內(nèi)。之后，當美容師給顧客推薦服務產(chǎn)品，或顧客不相信效果與服務質(zhì)量時，美容師可以將這個“顧客見證薄”拿給顧客翻看，會大大提升成交率。顧客的信賴是美容院永久的財富，而顧客見證是通過傳播信賴感、影響新顧客成交的有效手段。

在實際運用中，顧客見證法需要注重顧客的隱私。因為有很多顧客不會同意泄露個人的有關信息，建議在附上顧客體驗前后的照片時，一定要注意獲取顧客同意，甚至獲得其簽名認可，以避免出現(xiàn)不必要的糾紛，而導致雙方產(chǎn)生隔閡。

退費優(yōu)惠法

退費優(yōu)惠法是美容院應對惡性價格戰(zhàn)競爭和對抗漫天飛撒的優(yōu)惠券的有利招數(shù)，同時也是美容院刺激顧客消費較高價位的產(chǎn)品或服務項目的重要手段，主要有以下類型：

A同一商品或美容護理服務項目重復消費的退費優(yōu)惠。

B同一系列多種產(chǎn)品或多樣美容護理服務項目關聯(lián)消費的退費優(yōu)惠。

C團購退費優(yōu)惠。

明星效應法

利用明星效應快速聚攏人氣的方法有很多，比如在店內(nèi)展示明星合影、循環(huán)播放明星祝福視頻等。行業(yè)內(nèi)經(jīng)常使用的是終端明星會，我們策劃過數(shù)百場此類活動，具體的策劃方案要根據(jù)客戶的實際情況量身打造，在這里就不詳述了，僅其中的幾個關鍵點和大家分享一下吧。

首先重點說明明星選擇。選擇明星之前，一定要做詳細的顧客調(diào)查，最好是先列出幾位候選人，以問卷或電話的形式征求顧客的建議，并將所有的反饋匯總，仔細研究思考。選擇明星要以終端顧客的喜愛程度為標準，主辦方負責人不能按照自己的個人喜好選擇。當然，我們也要清楚自己的終極目的：明星會做的不是明星，而是明星店！所以，所有的策劃必須根據(jù)店里的實際情況來進行。有很多老板容易犯的錯誤是，憑自己的喜好和感覺，以及價格選擇明星，而不考慮自己推廣的項目和產(chǎn)品與所邀請的明星的形象、氣質(zhì)是否“對稱”，到最后后悔莫及，猶如爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻。

再簡單說說會議流程。首先應創(chuàng)意策劃一些明星與觀眾互動的環(huán)節(jié)，有人曾咨詢筆者：“明星會和明星其他的表演形式有什么區(qū)別？”筆者的回答是：“比演唱會更親近、比歌友會更大氣?！彼?，明星與顧客的有效互動非常重要，如果明星只是唱幾首歌就走，就失去請明星的意義了；其次是要重點突出美容院的項目和文化，員工風采展示環(huán)節(jié)不可或缺。精細策劃的流程應包括：明星互動游戲、娛樂節(jié)目表演、原創(chuàng)情感小品、產(chǎn)品情景劇、情感課程、幸運抽獎、現(xiàn)場促銷政策公布、特色促單形式等環(huán)節(jié)。

從某種意義上講，明星終端會賣的不是產(chǎn)品和項目，而是好處和結(jié)果。如何塑造顧客購買的“快樂”和不購買的“痛苦”，又如何做到“不賣而賣”的氛圍，是明星終端會成敗的關鍵。

作者總結(jié)：美容院如何持續(xù)高效拓客，非一招一式可以絕殺，而是需要非常精細、完善的系統(tǒng)策劃。同時，還需要考慮“一個中心、兩個基本點”的促銷行為準則。一個中心就是“以獲得顧客信任為中心”，兩個基本點即是“促銷方案以揚自身優(yōu)勢為基本點”和“促銷方案以真實表露為基本點”。筆者始終認為，美容院在制定促銷或拓客方案時，首要考慮的是如何獲得顧客的信任，如何讓他們感受到美容院帶給她們的種種好處，然后在解決方案上揚長避短地真實表露美容院的誠意，從而獲取他們的好感，形成良好的口碑效應，才能夠持續(xù)的贏得顧客的信賴與垂青。

作者簡介

李威

北京風雨彩虹營銷策劃機構(gòu)創(chuàng)辦人、美容業(yè)知名策劃人，招商會及終端明星會創(chuàng)意策劃專家、先后擔任數(shù)十家整形醫(yī)院及中大型美容院戰(zhàn)略策劃顧問，行業(yè)暢銷書《美容院的那點事兒》及女性勵志書籍《魅力自造》（現(xiàn)代女性身心靈美容書）作者，2012 CCTV央視網(wǎng)美業(yè)風云人物