2015直擊中國美業(yè)經(jīng)銷商的掘金之路（下）

上期，本刊刊出了幾位對中國美容行業(yè)具有重大影響的美業(yè)經(jīng)銷商2015年的年度計劃和對角色定位的影響。本期，我們將繼續(xù)和一些地區(qū)的經(jīng)銷商進行對話，深入探討他們對行業(yè)、對企業(yè)的思考，以及未來的規(guī)劃和信心。

采訪嘉賓

孟海濱 舒茵美容用品經(jīng)銷有限公司總裁

舒茵美容用品經(jīng)銷有限公司創(chuàng)立于2002年，是一家省級化妝品代理商公司，旗下?lián)碛泄枮I開發(fā)區(qū)愛茉莉店、雨之薈店、道里西十四道街吉祥店、廣州天河區(qū)創(chuàng)展店、廣州佛山素馨花及保利花園店等6家大型SPA會館。公司以創(chuàng)百年品牌的決心和信心發(fā)奮努力，堅持不懈，并將創(chuàng)造美，傳播美當作畢生的追求，秉承“服務(wù)無極限、誠信每一天”的服務(wù)理念，專注于美容行業(yè)的發(fā)展，為成為行業(yè)的標桿而奮斗。

大醫(yī)美跨“洋”年，搭建國際美業(yè)平臺

隨著美容消費理性和美容行業(yè)發(fā)展初期的概念炒作階段逐漸平息，大而全的美容服務(wù)機構(gòu)在市場失去競爭力，專業(yè)性和細分化才是如今美容行業(yè)市場的生存之道。顧客對抗衰老、駐顏的需求選擇比例越來越大，反映出健康養(yǎng)生的需求和美容服務(wù)中的比重不斷增加。如今，渠道經(jīng)銷商開始向醫(yī)療美容滲透，大醫(yī)美成為美容行業(yè)發(fā)展的大趨勢。孟總表示，今年可謂是舒茵的跨“洋”年，公司的高發(fā)展目標是“大醫(yī)美”、主打高端抗衰老項目及海外醫(yī)療項目，“我們一如既往地以謹慎專業(yè)的態(tài)度挑選全球頂級的醫(yī)院和優(yōu)秀的專家，全面管理客戶的健康，并為客戶專屬定制最適合、最舒適的治療旅程，讓客戶享受全球最好醫(yī)療服務(wù)的同時，也為客戶的健康做360度的保證?！?/p>

新推教育維護體系，幫助終端客戶創(chuàng)造好業(yè)績

為了維護好客戶，一些經(jīng)銷商會組織類似于“高等院校再教育”“國外游學”等活動，當記者問到舒茵在2015年有沒有計劃推出一些新的方式來維護客戶時，孟總說，“我們始終把終端客戶的價值放在首位，堅持‘營銷先行、服務(wù)至上、業(yè)績第一、合作共贏’的品牌經(jīng)營理念，堅持以教育營銷、深度營銷和企業(yè)創(chuàng)新精神為核心競爭力。在2015年，我們針對美容院做全面服務(wù)升級，推出以教育為主的維護體系。在店務(wù)系統(tǒng)培訓方面，會通過‘四化建設(shè)’導入‘四化教育’，全年四次的整個店務(wù)規(guī)劃課程。從課程學習到執(zhí)行落地，對美容院進行40天24小時的監(jiān)管，從‘規(guī)劃、戰(zhàn)略、人才、服務(wù)’系統(tǒng)，針對美容院‘拓、留、升’體系進行品牌引入，真正把店務(wù)體系植入到美容院，使終端客戶的業(yè)績得到持續(xù)增長?！?/p>

經(jīng)銷商找準角色定位，是未來發(fā)展的根基

眾所周知，化妝品行業(yè)由消費者、美容院、經(jīng)銷商、廠家四個環(huán)節(jié)共同構(gòu)成?？v觀整個美業(yè)鏈，最關(guān)鍵的兩個環(huán)節(jié)就是經(jīng)銷商和美容院渠道，而經(jīng)銷商可以說是整個產(chǎn)業(yè)鏈條當中穿針引線的橋梁。然而，對于經(jīng)銷商來講，過去的一年是艱難的一年。想在激烈的競爭中生存下去，就要看經(jīng)銷商們在發(fā)展的時候，是否找準了自己的角色定位。孟總認為，掌握市場規(guī)律，提前做好準備，在市場的競爭中才能有立足之地。抓住了渠道，還要抓住優(yōu)勢品牌，做好這一切說明基礎(chǔ)已經(jīng)做好。但是，只是把基礎(chǔ)做好，依然無法將企業(yè)帶到更高的高度。經(jīng)銷商最需要的是在企業(yè)文化、終端零售模式上不斷創(chuàng)新，讓更多的客戶欣賞、信任，才能在未來發(fā)展壯大。

采訪嘉賓

楊朝蓉 亞美美容美發(fā)有限公司董事長兼總經(jīng)理

亞美美容美發(fā)有限公司創(chuàng)立于1992年，本著“求實、誠信、創(chuàng)新、快樂”的經(jīng)營理念，不斷向社會推出適應市場發(fā)展所需求的高品質(zhì)、安全性、有效性的美容產(chǎn)品，始終堅持誠信和讓利于客戶，堅持用自己的服務(wù)去打動客戶，與客戶相互交流、相互支持，與行業(yè)同仁共進共勉。

立足行業(yè)，不斷探索創(chuàng)新

現(xiàn)在，美容行業(yè)大大小小的企業(yè)都很注重員工培訓，所以經(jīng)銷商們也都會為員工提供適當?shù)膶W習和培訓機會，讓員工通過不斷學習來提高自己的能力，也為企業(yè)帶來超預期的發(fā)展空間。楊總認為，組織員工出去學習，了解新東西是很有必要的，往往能給企業(yè)帶來新的工作氛圍和新的思維方式。2015年10月，公司計劃將舉辦中國好造型西部發(fā)型化妝（技能）大賽，這也是公司每年度計劃內(nèi)的工作，目的是立足行業(yè)不斷創(chuàng)新，引導潮流的指導思想。提出了“我的夢想、我的設(shè)計”的主題，力爭達到交流學習與世界接軌。從而美容美發(fā)的理念更加深入人心，更加貼近消費者的需求。同時，為美容美發(fā)的新生代的操作者創(chuàng)造一個展現(xiàn)自我綜合能力和專業(yè)技術(shù)的平臺。

打破慣性思維，向上游做品牌

一些經(jīng)銷商轄區(qū)內(nèi)的部分區(qū)域連鎖，為了獲取更大的利潤來源，渴望直接對接上游廠家，廠家也希望直接面對終端，于是就出現(xiàn)了某一區(qū)域連鎖由廠家直供，不再是經(jīng)銷商的客戶，經(jīng)銷商搞得非常被動。這一現(xiàn)象雖對廠家和終端客戶有利，但對經(jīng)銷商的打擊可謂巨大。對經(jīng)銷商來說，如何改變現(xiàn)有的生存狀況呢？楊總講了大象與木樁的故事：在大象還很小的時候，被一小木樁拴著。在它長大后，雖然有力氣足夠它掙脫木樁，但依然被小木樁拴著，因為它已經(jīng)習慣了，這個故事告訴大家慣性思維的可怕性。她認為經(jīng)銷商在激烈的競爭中，尋找發(fā)展和出路的唯一途徑，就是不妨打破固定的思考問題和進行決策的方式，才能讓生存狀況有所改變。比如，經(jīng)銷商也可以選擇做廠家，在生產(chǎn)領(lǐng)域小試牛刀，也是可為的一件事情。

促進良性合作，建立穩(wěn)固的營銷網(wǎng)絡(luò)

經(jīng)銷商與終端客戶同在一個戰(zhàn)略聯(lián)盟體系當中，應當充分考慮對方的需求，以積極有效地推動聯(lián)盟體系的良性發(fā)展。作為經(jīng)銷商，希望終端客戶能夠長期經(jīng)營自己代理的品牌，并能夠現(xiàn)款現(xiàn)貨，不出現(xiàn)呆賬或死賬。終端客戶則希望代理商在提供產(chǎn)品的同時，確實保證產(chǎn)品的質(zhì)量，并為自己提供經(jīng)營管理、顧客管理等科學的經(jīng)營思想、手段和先進的技術(shù)支持。如果經(jīng)銷商和終端客戶都能明白了解對方的優(yōu)勢和難處，從而為對方提供切實需要的東西，為合作打下一個良好的基礎(chǔ)。楊總說，經(jīng)銷商與終端客戶作為化妝品專業(yè)線市場分銷模式的兩個重要環(huán)節(jié)，面對的不僅僅是廣大的消費者，更受到日化線的嚴峻挑戰(zhàn)，所以更應該攜起手來，“合作”發(fā)展，以“服務(wù)”為致勝的工具，確保專業(yè)線的市場份額。

采訪嘉賓

豐伍軍 內(nèi)蒙天龍美容事業(yè)機構(gòu)總經(jīng)理

內(nèi)蒙天龍美容事業(yè)機構(gòu)成立于1992年，經(jīng)過23年的發(fā)展壯大，目前是內(nèi)蒙古地區(qū)最大規(guī)模的專業(yè)線、日化線、化妝品經(jīng)銷商之一。公司以“誠信、品質(zhì)、合作、雙贏”為理念，誠信秉持著“品質(zhì)第一”的信念，將品質(zhì)視為企業(yè)最重要的生命，以合作的奉獻精神，達到多方共贏，先后設(shè)立了呼和浩特、包頭、鄂爾多斯、集寧、巴彥淖爾、赤峰等8家分公司。

助力“中國夢”，做夢想的踐行者

“因為天龍的宗旨是做百年企業(yè)百年品牌，化妝品這個行業(yè)將是我們終生的選擇，在此過程中，我一直堅信并篤定的認為，任何一個行業(yè)的發(fā)展必將經(jīng)歷反復的波谷，無論化妝品行業(yè)在中國處于一個什么樣的階段，只要堅持正確的方向，服務(wù)并滿足于終端需求，就一定能走出一條成功的路?！必S總說?！懊利愔畨簟薄皶r尚之夢”“健康之夢”是消費者不斷的追求，更是“中國夢”的重要組成部分。作為夢想的將行者，他堅信“通過我們的不懈努力，夢想定會成真。”

美容企業(yè)屹立不倒的秘密——敢為人先

豐總說，“你能想到的，別人往往也想到了，做生意搶占先機尤為重要。”他告訴記者，隨著人們生活水平的不斷提高，經(jīng)濟實力的進一步增強，美麗的胃口被養(yǎng)的越來越大，愛自己的人們前仆后繼地走在青春美麗健康的康莊大道上，美業(yè)企業(yè)要做的，自然是在條條大路通羅馬的戰(zhàn)場上，挑一條最便捷的掛上自己的路牌，以包君滿意的服務(wù)，將顧客引向光明的目的地。固步自封是可怕的，以敏銳的商業(yè)嗅覺和慧眼，在安全科學的基礎(chǔ)上，敢為人先嘗試新技術(shù)引入進最先鋒的高端優(yōu)質(zhì)的美容項目， 是美容企業(yè)能夠在重重同質(zhì)化競爭壓力下突出重圍、發(fā)展壯大的關(guān)鍵所在，也是一個美容企業(yè)能夠屹立不倒的秘密。

注重消費體驗，避免經(jīng)營模式同質(zhì)化

近幾年，隨著美業(yè)經(jīng)營模式的同質(zhì)化和各種成本的增加，中國美業(yè)的利潤率在逐年下降，競爭越來越激烈，美容美發(fā)產(chǎn)業(yè)遇到了前所未有的生存和發(fā)展的挑戰(zhàn)，做為美業(yè)經(jīng)營者，越來越清晰的認識到?jīng)]有盈利模式的突破就不會產(chǎn)生經(jīng)營利潤的根本性增加，盈利模式是創(chuàng)造財富的源泉。正如蘋果的成功源于它對于消費者體驗的顛覆，美容院也一樣，需要專注于把最好的身心體驗帶給我們的客戶，借助“出國游學”“出國體檢”等項目的開展，不斷更新的生物科技和升級換代的美容產(chǎn)品，引導她們建立健康科學的美容消費觀念，是非常必要的。2015年，他們也將有計劃地推出一些新的方式，比如國外健康檢測以規(guī)范檢測為本，有效治療為求。

采訪嘉賓

吳振化 浙江博倫美業(yè)董事長

浙江博倫美業(yè)成立于2002年5月，歷經(jīng)10年發(fā)展已成為浙江專業(yè)美容營銷領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，現(xiàn)為中華全國工商業(yè)聯(lián)合會美容化妝品業(yè)商會常務(wù)理事單位，杭州市美發(fā)美容協(xié)會副會長單位。企業(yè)總部現(xiàn)位于杭州市新城區(qū)中心繁華地帶的新業(yè)大廈10樓，設(shè)施齊備，辦公環(huán)境一流。

從改變習慣開始，再改變思維改變命運

博倫美業(yè)作為中生代的經(jīng)銷商，2015年工作的主題是“2015用愛服務(wù) 成就夢想”，重點核心是團隊打造。吳總說：“業(yè)績是靠團隊來完成的，這是我們在2015年的一個主要的核心?！睋?jù)吳總介紹，團隊打造的具體措施主要是依托行業(yè)最落地的商學院——香港湟裟國際服務(wù)商學院，將分別對企業(yè)高管、中層經(jīng)理人、基層員工進行每個月不間斷的訓練。首先是對內(nèi)部團隊核心的訓練，其次是和客戶一起做客戶團隊的訓練。團隊的訓練將對團隊進行從最基層的儀容儀表、待人接物進行規(guī)范和培訓，比如微笑打招呼等，從最基礎(chǔ)的每一個細節(jié)進行規(guī)范， 通過“100個好習慣 ”“200條經(jīng)典語錄”， 從改變習慣開始，再改變思維，改變命運，從而提升整個美容行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)和素養(yǎng)。

競爭不怕，最怕的就是沒有自己的核心競爭力

吳總表示，浙江的經(jīng)濟和國內(nèi)其他的省份相較發(fā)展的比較快一些 ，就美容行業(yè)來說，也領(lǐng)先其他地區(qū)將近5年，市場的競爭也比較激烈，這都是很正常的。吳總認為，競爭的核心，不是誰在這一地區(qū)占有多少顧客，而是能不能將顧客服務(wù)好，這才是一個美容企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的核心，而不是炒作一把就沒有了。所以有競爭不可怕，最怕的就是沒有自己的核心競爭力?！熬湍貌﹤惷罉I(yè)來說，我們的核心競爭力來自于我們強大的團隊，來自于我們強大的訓練，標準有素的服務(wù)，服務(wù)也是訓練出來的，是要靠團隊來實施的，所以沒有好的團隊，我們憑借什么來帶給顧客優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？給顧客帶來一輩子的滿意服務(wù)更是不可能的，沒有好的服務(wù)質(zhì)量，顧客數(shù)量絕對是曇花一現(xiàn)，炒作的東西也不可能持久?！眳强傉f。

做好自己，影響他人

博倫美業(yè)2015年推出的一個新政策就是：一個思想，兩個定向。一個思想就是以湟裟商學院經(jīng)營思想為公司的最高經(jīng)營指導思想；兩個定向即鐵桿員工和鐵桿客戶。吳總說：“因為員工是和企業(yè)在一起的，所以企業(yè)一定要有一個平臺，讓他們在這個平臺上能夠?qū)崿F(xiàn)他們的人生夢想，從而成為企業(yè)的鐵桿員工。而鐵桿客戶也是一樣的，不是因為你給我們的返款比較多你就是鐵桿客戶，鐵桿客戶是要源自于我們思想高度的共頻，能夠持續(xù)接受公司在湟裟商學院的培養(yǎng)，未來我們會挑選這樣的一批店家作為我們的鐵桿客戶。這樣一來，在2015年無論市場狀況如何，競爭再激烈我們也不怕，因為無論怎么樣，都會有一批人在背后頂你。”面對競爭，美業(yè)經(jīng)銷商只有做好自己，才能影響他人，而不是面對競爭無所適從。只有企業(yè)做好自己，很多人就會對企業(yè)，對團隊刮目相看，客戶當然也是如此。