紹興寶馬尊選二手車汽車銷售流程存在的問題及優(yōu)化措施

摘 要：當(dāng)今社會(huì)，二手車開始走向品牌化，正逐步擺脫混亂現(xiàn)狀。目前，眾多授權(quán)的品牌二手車經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)入籌建店面階段，屆時(shí)將以獨(dú)立二手車展廳形式呈現(xiàn)，且功能也將比4S店二手車要豐富很多。因此，規(guī)范汽車的銷售流程、完善銷售流程服務(wù)、提升銷售人員的營銷技能、客戶滿意度等，成為汽車公司的追求及長期發(fā)展的戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞：二手車銷售流程;問題;優(yōu)化措施

據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，去年全國二手車交易量大約在590萬輛左右，同比增長約18%，而二手車交易額累計(jì)達(dá)到2100億元，同比增長接近21%。隨著人們觀念的轉(zhuǎn)變，購買一輛二手車成為越來越多的年輕消費(fèi)者在創(chuàng)業(yè)初期的設(shè)想。

一、二手車銷售流程

紹興寶馬尊選二手車銷售流程分為歡迎建立關(guān)系、需求分析、六方位介紹、試乘試駕、銷售談判、成效、音樂會(huì)和客戶關(guān)懷八部分組成。該二手車銷售流程符合一般程序，但在競爭激烈的二手車市場(chǎng)，由于銷售人員素質(zhì)差異，表現(xiàn)出一些問題。

二、存在的問題

經(jīng)過對(duì)二手車銷售流程中的實(shí)際調(diào)研及客戶訪談，寶馬尊選在二手車銷售過程中存在的主要問題有：

1.接待環(huán)節(jié)存在的問題

個(gè)別銷售人員在客戶到店沒有出門相迎、雨天沒有撐傘開車門，有時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶進(jìn)了展廳才意識(shí)到要接待，而且也沒有指引。對(duì)于客戶的到店和離店，沒有熱情的問候語和送別語等。不經(jīng)意間，使客戶有了距離感和陌生感。

2.客戶需求分析環(huán)節(jié)存在的問題

在銷售過程中，多數(shù)銷售顧問對(duì)于第一次見的顧客在對(duì)其還并不是很了解，不知道他具體想要一輛什么樣的車時(shí)，就盲目地去推薦自己的產(chǎn)品，從而導(dǎo)致客戶的流失。

3.報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)存在的問題

在報(bào)價(jià)過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)客戶對(duì)于銷售顧問的報(bào)價(jià)不認(rèn)同的現(xiàn)象。銷售顧問總會(huì)有急躁、不理解的情緒，在協(xié)商的過程中也不夠有耐心。

4.交車環(huán)節(jié)存在的問題

交車時(shí)，銷售顧問對(duì)車沒有進(jìn)行詳細(xì)地檢查，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生抱怨。對(duì)于車輛一些功能的操作也沒有完全告知客戶，使得許多客戶在車開了很久的時(shí)間后，對(duì)于某些功能還是不會(huì)使用。

三、優(yōu)化措施

雖然各家公司都有自己的銷售流程，也十分重視汽車的銷售，但現(xiàn)階段銷售流程中還是出現(xiàn)了一定的問題。因此必須在銷售理念中，重視銷售流程的創(chuàng)新，在銷售流程上做出優(yōu)化：

1.良好的形象

得體的打扮最能反映出推銷員的本質(zhì)，任何場(chǎng)合都要穿著得體。銷售人員的素質(zhì)是專業(yè)性的體現(xiàn)，銷售人員如果能以專業(yè)的形象示人，必將提高顧客的信賴程度，從而放心地享受其所提供的商品和服務(wù)。

2.精通專業(yè)知識(shí)

作為汽車銷售顧問，要掌握與車相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，如保險(xiǎn)的險(xiǎn)種及保險(xiǎn)理賠知識(shí)、汽車信貸知識(shí)、汽車維修保養(yǎng)常識(shí)、二手車的評(píng)估知識(shí)、安全駕駛的知識(shí)等等，專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備越豐富，在商品介紹中就越能被表現(xiàn)出來。

3.銷售與溝通技巧

如何把所掌握的汽車專業(yè)知識(shí)運(yùn)用到汽車銷售的過程中，也是成為優(yōu)秀銷售顧問的關(guān)鍵。對(duì)知識(shí)進(jìn)行分類和提煉，總結(jié)出有針對(duì)性的答案，確保向顧客提供準(zhǔn)確、專業(yè)、詳實(shí)的商品知識(shí)，讓顧客得到滿意的答案。

4.服務(wù)意識(shí)

在競爭越來越激烈的環(huán)境下，要想獲勝，服務(wù)已成為一個(gè)至關(guān)重要的影響因素。作為一名專業(yè)的汽車銷售顧問，要想創(chuàng)造好的銷售業(yè)績，就必須增強(qiáng)自己的服務(wù)意識(shí)，提高顧客的滿意度。

5.業(yè)務(wù)流程

汽車銷售人員要熟練掌握銷售業(yè)務(wù)流程，確保與業(yè)務(wù)相關(guān)部門的銜接和配合有效率地開展工作，為顧客提供最佳的服務(wù)。

紹興寶馬尊選二手車充分利用集團(tuán)優(yōu)勢(shì)開拓紹興二手車市場(chǎng)，拓展銷售渠道，在二手車市場(chǎng)占有重要地位。在諸如接待、報(bào)價(jià)和交車等環(huán)節(jié)方面還存在一些問題，針對(duì)于此提出上述優(yōu)化措施。通過培訓(xùn)，以上問題得到了較好解決，寶馬尊選二手車品牌得到了顧客的認(rèn)可，銷售業(yè)績呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。

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