手把手教你完成千萬(wàn)級(jí)美元融資

Kristen Hamilton是西雅圖一家初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人，她知道公司要想發(fā)展、騰飛，融資是必不可少的。2013年，她和聯(lián)合創(chuàng)始人Josh Jarrett花了半年時(shí)間開(kāi)發(fā)出一款沉浸式的商業(yè)APP應(yīng)用——Koru，幫助初涉職場(chǎng)的畢業(yè)生學(xué)習(xí)職場(chǎng)中必要的工作技能，為叩開(kāi)自己未來(lái)職業(yè)生涯的大門(mén)做好準(zhǔn)備。

那年秋天，Hamilton和Jarrett召集了一批美國(guó)惠特曼學(xué)院的畢業(yè)生，請(qǐng)他們?nèi)ッ绹?guó)最大的戶(hù)外用品零售商REI公司的辦公室參與為期一周的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目。Hamilton的目的是要為REI公司高管做演示，向他們介紹如何讓這家企業(yè)的戶(hù)外用品和服裝能夠吸引到年輕的消費(fèi)者。

那一周的實(shí)驗(yàn)最終獲得了極大的成功。除了順利完成演示，Hamilton和Jarrett也讓參加項(xiàng)目的職場(chǎng)新人學(xué)到了很多職場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，幫助他們找到了信心，成績(jī)有目共睹。

Hamilton目前擔(dān)任Koru公司首席執(zhí)行官，她解釋道：“那個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)是希望能解決大多數(shù)高校畢業(yè)生找工作難的問(wèn)題——數(shù)據(jù)顯示，53%的大學(xué)生畢業(yè)后不是失業(yè)就是沒(méi)能找到全職工作。同時(shí)，我們也要為用人機(jī)構(gòu)解決問(wèn)題，因?yàn)槭聦?shí)證明，那些機(jī)構(gòu)想方設(shè)法要了解，在經(jīng)驗(yàn)不夠豐富的求職者之中，哪些才是適合本公司的人才?！?/p>

為了開(kāi)發(fā)Koru這款嵌入式企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)用，兩位創(chuàng)始人在2013年末完成了450萬(wàn)美元的種子輪融資，今年又募集了800萬(wàn)美元的A輪融資。Hamilton對(duì)企業(yè)融資并不陌生。1997年，她曾與他人聯(lián)手成立了小型網(wǎng)絡(luò)零售公司Onvia，該公司募得投資合計(jì)2億多美元。Koru的融資活動(dòng)經(jīng)過(guò)了精心策劃，從融資的時(shí)機(jī)、面向目標(biāo)投資者的宣傳策略到計(jì)劃融資總額，方方面面，莫不如此。

Hamilton認(rèn)為：“融資確實(shí)是一門(mén)藝術(shù)，但也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。你必須要考慮好很多問(wèn)題，比如要融資幾輪、希望得到多少融資，以及要怎樣去證明公司可以迎來(lái)下一個(gè)發(fā)展的里程碑。”

尋找種子輪融資

2013年9月，這兩位創(chuàng)業(yè)者便主動(dòng)接觸了一小部分有潛力的種子輪投資人。事實(shí)上，他們二人此前就已經(jīng)認(rèn)定，Koru完全有能力在市場(chǎng)大獲成功，特別是Koru所在的行業(yè)領(lǐng)域，其市場(chǎng)價(jià)值高達(dá)數(shù)十億美元?？墒牵瑑H憑自信并不能為融資鎖定勝局。當(dāng)時(shí)兩人沒(méi)有任何可以衡量自己業(yè)務(wù)的指標(biāo)，也沒(méi)有任何能證明預(yù)期合理的營(yíng)業(yè)收入數(shù)據(jù)，因此，他們必須努力給出有說(shuō)服力的融資證據(jù)。

為此，兩人將融資路演時(shí)的演示稿重點(diǎn)放在了統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上。他們?cè)芯拷Y(jié)果稱(chēng)，美國(guó)人每年負(fù)擔(dān)的大學(xué)學(xué)費(fèi)合計(jì)超過(guò)1500億美元，但最終，70%的大學(xué)畢業(yè)生雖然擁有學(xué)位卻無(wú)法找到工作。在美國(guó)，用人機(jī)構(gòu)每年聘用初級(jí)人才的投入高達(dá)600億美元，但很多企業(yè)卻抱怨稱(chēng)其聘用的新人有20%?30%都不適合招聘崗位，53%的用人公司表示根本無(wú)法找到符合要求的員工。而Koru的目標(biāo)就是打造有必要經(jīng)驗(yàn)且適合企業(yè)聘用的年輕職業(yè)人士，填平勞動(dòng)力市場(chǎng)供需雙方之間的鴻溝。

在演示稿中，Hamilton與Jarrett強(qiáng)調(diào)，他們已開(kāi)始與美國(guó)最大的戶(hù)外用品零售商REI、母嬰電商網(wǎng)站Zulily、寵物保險(xiǎn)公司Trupanion等公司建立合作關(guān)系，也在和許多一流的人文藝術(shù)院校、公立及私立大學(xué)進(jìn)行合作。兩位創(chuàng)始者還附上了他們各自的簡(jiǎn)歷：作為曾經(jīng)創(chuàng)立Onvia公司的人，Hamilton經(jīng)歷了該公司2000年的首次公開(kāi)募股（IPO），后來(lái)又擔(dān)任過(guò)全球性非營(yíng)利教育機(jī)構(gòu)World Learning的首席運(yùn)營(yíng)官，也曾在微軟公司出任教育機(jī)構(gòu)策略與市場(chǎng)推廣的全球主管；Koru的首席學(xué)習(xí)官Jarrett則擁有哈佛大學(xué)工商管理碩士學(xué)位，曾為微軟創(chuàng)始人比爾·蓋茨及夫人的慈善基金——比爾及梅琳達(dá)·蓋茨基金會(huì)效力七年，負(fù)責(zé)高級(jí)教育項(xiàng)目。

最終成績(jī)：為了證明他們的商業(yè)理念，兩人將最低融資目標(biāo)定為100萬(wàn)美元。他們預(yù)計(jì)能在18個(gè)月內(nèi)募得這筆資金?？烧l(shuí)料到，許多投資人都對(duì)他們興趣濃厚，結(jié)果，Koru在短短兩個(gè)月左右就募集了450萬(wàn)美元。用Hamilton的話說(shuō)，投資方對(duì)Koru公司的“估值非常高”。她指出，這還只是一輪融資結(jié)束后的估值，不是可轉(zhuǎn)債或者基于公司發(fā)債后的估值結(jié)果。領(lǐng)投Koru公司首輪融資的，是總部位于美國(guó)馬薩諸塞州沃爾瑟姆市的風(fēng)投公司Battery Ventures和西雅圖風(fēng)投公司Maveron。

Maveron只投資消費(fèi)類(lèi)初創(chuàng)企業(yè)。該公司普通合伙人Clayton Lewis說(shuō)：“如果一家公司沒(méi)有機(jī)會(huì)創(chuàng)立標(biāo)志性的消費(fèi)品牌并變得家喻戶(hù)曉，我們是不會(huì)有興趣（投資）的?！盠ewis現(xiàn)在擔(dān)任Koru公司的董事。

其他參與本輪種子融資的投資方包括First Round Capital、Andreessen Horowitz、Queens Bridge Venture Partners（其創(chuàng)始人──說(shuō)唱歌手Nas主動(dòng)向Koru提出了投資請(qǐng)求），另有10位天使投資人。事實(shí)上，給Koru投資的大部分投資人并不是Hamilton和Jarrett以前認(rèn)識(shí)的人，也不是他們通過(guò)人脈得到引薦的投資人士。

首輪種子融資到位以后，兩人肩負(fù)起了新的任務(wù)，那就是要實(shí)現(xiàn)爭(zhēng)取種子投資時(shí)向投資人展示的公司重大遠(yuǎn)景目標(biāo)。這意味著他們要在今年年初將實(shí)踐性的培訓(xùn)項(xiàng)目延長(zhǎng)到三周，聘請(qǐng)導(dǎo)師，并在西雅圖、波士頓和舊金山都推出這類(lèi)項(xiàng)目。同時(shí)這也意味著他們要吸引大學(xué)畢業(yè)生付費(fèi)參與這一起步價(jià)高達(dá)2749美元的求職培訓(xùn)項(xiàng)目。不僅如此，為了成功開(kāi)展項(xiàng)目，他們要保證有足夠的用人機(jī)構(gòu)和高等教育機(jī)構(gòu)成為項(xiàng)目的合作方。合作的用人機(jī)構(gòu)如果聘用參與Koru項(xiàng)目的畢業(yè)生，也要支付一定的安置費(fèi)，不過(guò)具體金額并未公開(kāi)。

Hamilton與Jarrett完成了以上所有任務(wù)。Koru的實(shí)驗(yàn)培訓(xùn)項(xiàng)目需求旺盛，合作方也很感興趣，爭(zhēng)相參與，目前已有20所高校和超過(guò)40家用人機(jī)構(gòu)與Koru展開(kāi)了合作。

Koru提前完成了種子輪的融資目標(biāo)，時(shí)間比Hamilton和Jarrett預(yù)計(jì)的提早了幾個(gè)月，而兩人并沒(méi)有冒險(xiǎn)耗盡運(yùn)營(yíng)資金，而是繼續(xù)采取行動(dòng)，啟動(dòng)了新一輪融資。

A輪融資

接下來(lái)艱難的融資正式開(kāi)始。Hamilton說(shuō)，A輪融資“門(mén)檻（比種子輪融資）高得多，必須亮出成績(jī)”。

在融資路演的演示中，介紹Koru的短暫經(jīng)歷需要提供實(shí)打?qū)嵉臄?shù)據(jù)，同時(shí)，還要能夠拿出大學(xué)畢業(yè)生與合作公司感到滿(mǎn)意的證明。此外，簡(jiǎn)練的12幀演示文件還需要多打磨潤(rùn)色。Hamilton指出：“花錢(qián)請(qǐng)一位專(zhuān)業(yè)的演示文件設(shè)計(jì)師是非常有必要的。”

Koru獲取融資的賣(mài)點(diǎn)有如下幾點(diǎn)：這家初創(chuàng)公司成功培訓(xùn)了幾百名精心挑選出來(lái)的大學(xué)畢業(yè)生，其中85%的畢業(yè)生培訓(xùn)結(jié)束后便在Koru的合作企業(yè)獲得了“有意義的”工作。Koru聲稱(chēng)其凈推薦值高達(dá)70%?90%，即絕大部分大學(xué)畢業(yè)生都會(huì)將其培訓(xùn)項(xiàng)目推薦給朋友。而凈推薦值高有助于Koru降低獲取客戶(hù)的成本。另外，Koru還提到它的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)強(qiáng)勁，呈爆炸式增長(zhǎng)。不過(guò)，Hamilton拒絕公開(kāi)具體收入數(shù)據(jù)。

Koru的其他亮點(diǎn)包括：與Koru簽約合作的公司不僅有職業(yè)社交網(wǎng)站LinkedIn、消費(fèi)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站Yelp和房產(chǎn)信息網(wǎng)站Zillow等高速成長(zhǎng)的企業(yè)，還有很多高等院校和頂尖學(xué)府，比如喬治城大學(xué)、布朗大學(xué)和瓦薩爾學(xué)院等；而在Koru全新的管理團(tuán)隊(duì)里，很多人均是亞馬遜、雅虎這類(lèi)老牌互聯(lián)網(wǎng)公司的高層管理者，其顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)也有一些響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?，其中包括一名在LinkedIn公司負(fù)責(zé)人事招聘的副總裁和一名哈佛大學(xué)駐校專(zhuān)家兼暢銷(xiāo)書(shū)作家。

最終成績(jī)：此次融資期間，Koru與十多家專(zhuān)注于教育和科技領(lǐng)域的一線風(fēng)投公司進(jìn)行了商洽。不僅如此，Hamilton和Jarrett也和參與種子輪融資的投資人進(jìn)行了合作，接觸了上述風(fēng)投推薦的人脈，得到了融資所需的必要引薦。

“你不能把融資變成強(qiáng)行推銷(xiāo)?！盚amilton稱(chēng)，“我們想成為投資人真正想要的投資對(duì)象。”

領(lǐng)投A輪融資的Maveron投入了300多萬(wàn)美元，而此前這家VC也曾投資過(guò)另外兩家教育類(lèi)科技初創(chuàng)公司——Capella Education和Course Hero。此外，來(lái)自紐約的City Light Capital風(fēng)投公司投資了200萬(wàn)美元，是本輪第二大投資方，該風(fēng)投公司參與融資的教育類(lèi)科技初創(chuàng)企業(yè)2U已經(jīng)在去年成功上市了。在Koru公司高達(dá)800萬(wàn)美元的A輪融資中，其他參與投資方包括Battery Ventures、First Round Capital，以及Trilogy Equity Partners。實(shí)際上，本輪大部分投資人與Koru公司的兩位創(chuàng)始人的相識(shí)時(shí)間至少都有五到十年了。Maveron合伙人Lewis表示這就是他們的投資之道，他最初結(jié)識(shí)Hamilton是在1999年，當(dāng)時(shí)Hamilton請(qǐng)他加盟Onvia并擔(dān)任公司的高級(jí)管理層。

“我們格外注重公司的支柱型人物?！盠ewis說(shuō)，“那些核心投資支持的企業(yè)家和我們都非常熟悉，平均來(lái)說(shuō)，彼此相識(shí)的時(shí)間至少超過(guò)一年半。對(duì)我們而言，融資最重要的，還是人脈關(guān)系?！?/p>

未來(lái)行動(dòng)

Hamilton預(yù)計(jì)，相比于過(guò)去十年，今年Koru公司的盈利和客戶(hù)數(shù)量還會(huì)激增，增幅至少能達(dá)到五到十倍。她表示，對(duì)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，保持不斷擴(kuò)大規(guī)模的確是一種考驗(yàn)。在考慮讓Koru挺進(jìn)其他城市的市場(chǎng)之前，她希望先看到公司在最初起步的三個(gè)城市能做到規(guī)?；?。

與此同時(shí)，Koru公司將利用融資開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)技術(shù)。為此，Koru已經(jīng)開(kāi)始招兵買(mǎi)馬了。他們?cè)黾恿斯こ毯彤a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的人手，目前該公司的全職員工數(shù)量已經(jīng)增至20人。

對(duì)于未來(lái)進(jìn)行的B輪融資，Hamilton非常期待。她解釋說(shuō)，下一步進(jìn)行B輪融資，為了保證公司手頭有維持一兩年運(yùn)營(yíng)的資金，“融資可以多種形式展開(kāi)，它不僅是一件一直要做下去的工作，也是一個(gè)永無(wú)止境的過(guò)程。這就是為什么說(shuō)融資是創(chuàng)業(yè)者需要具備的最重要技能之一”。譯 | Tino

編輯元素：

如何一步步完成融資？

融資交易各不相同，但總體來(lái)說(shuō)，企業(yè)每次融資都可以分為以下重要步驟。

種子輪融資

融資規(guī)模通常為50萬(wàn)?150萬(wàn)美元，用以維持經(jīng)營(yíng)6?18個(gè)月

第一步：草擬商業(yè)計(jì)劃書(shū)和融資演示稿

（擬定時(shí)間：2?4個(gè)月）

第二步：確定希望吸引哪些天使投資人和參與初期融資的風(fēng)投公司

（2周）

第三步：宣傳企業(yè)商業(yè)理念

（6?8周）

第四步：有融資意向的天使投資者和風(fēng)投公司對(duì)企業(yè)創(chuàng)始人做盡職調(diào)查，同時(shí)也會(huì)調(diào)查商業(yè)理念瓦解的可能性。

（6?8周）

第五步：有融資意向的投資者將提交風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議，企業(yè)通常有15?30天時(shí)間簽署協(xié)議。

A輪融資

融資規(guī)?？蛇_(dá)2000萬(wàn)美元，用以維持企業(yè)經(jīng)營(yíng)12?18個(gè)月

第六步：如果企業(yè)已運(yùn)營(yíng)兩到三個(gè)季度并贏得了客戶(hù)支持，就應(yīng)更新商業(yè)計(jì)劃書(shū)和融資演示稿。

（2?4周）

第七步：更新潛在投資者名單，納入希望吸引的后期風(fēng)投公司

（2周）

第八步：請(qǐng)參與種子輪融資的投資者一道評(píng)估A輪融資的演示稿，在向后期風(fēng)投公司演示以前得到他們對(duì)演示稿的反饋建議。

（6?8周）

第九步：A輪融資的參與者先是種子輪融資的投資者，然后是目標(biāo)融資方，再是宣傳并贏得新增的后期投資者。理想的結(jié)果是，經(jīng)過(guò)A輪融資，公司估值會(huì)比獲得種子輪融資以后的高。

（6?8周）

第十步：目標(biāo)是12?18個(gè)月后實(shí)現(xiàn)收支平衡，或者已經(jīng)具備進(jìn)行B輪融資的條件。

（來(lái)源：Maveron）