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    買賣寶:9年農(nóng)村經(jīng)驗(yàn)積累了什么

    2015-04-29 00:00:00劉辰
    創(chuàng)業(yè)邦 2015年8期

    張小瑋曾經(jīng)在農(nóng)村看到一個(gè)讓他奇怪的景觀:鎮(zhèn)子上會自然而然地形成一條商業(yè)街,這樣的商業(yè)街上,同一個(gè)品牌可能開兩到四家一模一樣的加盟店,如安踏、特步、以純等品牌都會這么做。他一開始不明白,一條街不過一公里長,一個(gè)店難道不夠?

    后來他發(fā)現(xiàn)了更奇怪的事。這幾家店哪怕是同一個(gè)品牌經(jīng)營著同樣的商品,日子居然過得都不差。對這個(gè)品牌來說,客人不在A店消費(fèi)還可以在B、C、D店消費(fèi),最終結(jié)果沒有區(qū)別。這時(shí)他反而想通了。

    他用這件事來比對買賣寶和京東之間的關(guān)系:“商品在買賣寶還是在京東銷售,對用戶來說沒什么差別?!?/p>

    電商巨頭正在下沉到農(nóng)村市場:京東開始深入推進(jìn)電商進(jìn)農(nóng)村戰(zhàn)略,接連推出京東幫服務(wù)店、縣級服務(wù)中心;阿里動作更早,去年年底就上線了農(nóng)村淘寶。作為一個(gè)老牌農(nóng)村電商,買賣寶則在2015年7月初宣布完成D輪融資。除了一直在注資的騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金外,京東也加入了進(jìn)來。

    張小瑋并不擔(dān)心和京東的關(guān)系,他認(rèn)為京東最核心的能力是優(yōu)秀的倉儲配送能力和強(qiáng)大的采購供應(yīng)鏈體系,但城市用戶規(guī)?;奂r(nóng)村用戶已經(jīng)變得離散,而京東需要更多的買賣寶,開在同一條街上的不同地方,才能幫它搞定這些碎片化的用戶。

    京東所有采購供應(yīng)鏈和POP供應(yīng)鏈都會向買賣寶開放。一旦跟京東共享,對買賣寶來說,就可以打開足夠多的商品為用戶進(jìn)行服務(wù),至少現(xiàn)在看來,雙方的前景是順暢的。

    城里人會玩,農(nóng)村人最終也會

    在公布了D輪融資之后,張小瑋出席了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)大會,拋出一個(gè)觀點(diǎn):“刷墻已經(jīng)過時(shí)了?!彼麑υ趫鰩装倜^眾講了半個(gè)多小時(shí),結(jié)論是“農(nóng)村用戶比你有錢、有閑,還比你敢花”。

    他還說了一件聽起來有點(diǎn)泄氣的事:“我做了九年農(nóng)村電商發(fā)現(xiàn),前六年積累的經(jīng)驗(yàn)都白費(fèi)了,因?yàn)樽罱粌赡甑氖袌鲎兓炝?。如果你參?012年之前的數(shù)據(jù),可能就會犯錯誤。”

    也就是最近三年,買賣寶發(fā)現(xiàn)農(nóng)村用戶對商品品牌的要求比自己想象的要靠前很多。農(nóng)村用戶對品牌的追求和城市人的差距已經(jīng)越來越小。在未來兩到三年內(nèi),差距可能只有半年,甚至三個(gè)月。

    城里人看《復(fù)聯(lián)2》的時(shí)候,農(nóng)村用戶也要看;城里人知道的那些健康、養(yǎng)生理念,農(nóng)村用戶很快也會知道。

    “所以,千萬不要以為你還可以用假貨、低檔商品去滿足他。”張小瑋說。世界終將變成平的。用戶消費(fèi)行為從“追求絕對低價(jià)”向“價(jià)格與品質(zhì)并重”靠攏,這個(gè)變化背后是農(nóng)村的消費(fèi)升級。

    所以他也對刷墻產(chǎn)生了質(zhì)疑?!八κ菍r(nóng)村用戶的不尊重,除了證明給媒體看‘我下鄉(xiāng)了’之外,沒什么實(shí)際作用。你以為農(nóng)民會看墻?他們一樣低頭刷手機(jī),回家看電視?!睆埿‖|說。這也是一種城市農(nóng)村趨同化的表現(xiàn)?!艾F(xiàn)在不光村村有公路,高速網(wǎng)絡(luò)也全部打通,人家也有Wi-Fi,你這時(shí)候還刷墻,不就是典型的對現(xiàn)實(shí)不理解嗎?”

    當(dāng)然他不否認(rèn)刷墻有一定的品牌作用,但是除此之外,“它的營銷意義是有限的”。

    趨同化是第一個(gè)趨勢,碎片化則是第二個(gè)。不同年齡、不同職業(yè)的人將基于某個(gè)共性在一起;而年齡相仿、行業(yè)相近的人,在不同的商品領(lǐng)域反而會表現(xiàn)出很大的差異性。農(nóng)村比城市地域更加廣袤,甚至可能會加劇這種碎片化。

    城市電商的發(fā)展對農(nóng)村電商有絕對的指導(dǎo)意義,但只能幫助農(nóng)村電商定性而不是定量。買賣寶只是知道最終用戶會趨同,但中間的過程卻要一點(diǎn)點(diǎn)研究。用戶需求的變化之大,像股市變臉一樣讓人心慌,不過張小瑋擔(dān)心的不是公司能否跟上用戶,而是節(jié)奏如何把控。

    買賣寶犯過一個(gè)典型的戰(zhàn)略錯誤——想當(dāng)然。在其快速擴(kuò)張的2011年,買賣寶曾經(jīng)推出一些自有品牌產(chǎn)品,都是供應(yīng)商不太重視或市場沒有合適的解決方案的產(chǎn)品,比如運(yùn)動鞋。在今天看來這個(gè)戰(zhàn)略不能算成功,只能說是有失有得。

    “運(yùn)動鞋產(chǎn)業(yè)是成型的,甚至已經(jīng)過于成熟了,但當(dāng)時(shí)國產(chǎn)運(yùn)動鞋品牌不愿意也不能把價(jià)格底線擊穿,還是要維持很高的利潤率?!奔热粐a(chǎn)品牌不愿意破壞現(xiàn)有渠道的價(jià)格體系,買賣寶決定自己做。但實(shí)際上2008年奧運(yùn)會后,國際品牌在中國市場的競爭也已經(jīng)非常激烈。

    到了2012年,買賣寶猛然發(fā)現(xiàn),國產(chǎn)運(yùn)動鞋開始舉手投降,這個(gè)雪崩一般的現(xiàn)實(shí)很快被大家認(rèn)清。而國產(chǎn)品牌開始明確調(diào)整思路和重新定位,買賣寶也應(yīng)該退出了,并很快停掉了運(yùn)動品牌線。張小瑋從這件事得到一個(gè)教訓(xùn):不要盲目定制化。

    換一種方式思考行業(yè)

    張小瑋心里始終有個(gè)關(guān)于農(nóng)村電商的情結(jié)。那個(gè)著名的資本主義故事,“家里太冷,因?yàn)橘I不起煤;買不起煤是因?yàn)榘职质I(yè)了;爸爸失業(yè)是因?yàn)槊禾嗔恕保^荒誕:“為什么生產(chǎn)者要花更多的錢買他自己生產(chǎn)的商品,甚至只能買質(zhì)量更差的商品?”

    他說自己的初心就是給農(nóng)村用戶提供更先進(jìn)的購物武器和更公平的購物環(huán)境。買賣寶投入了極大精力去做呼叫中心——張小瑋其實(shí)不喜歡這個(gè)詞,覺得是對這三五百名客服人員的不尊重?!按蠹抑蕾I賣寶有很多客服,但是沒有真正地、嚴(yán)肅地重視和尊重這個(gè)客服團(tuán)隊(duì)。他們是買賣寶智能化運(yùn)營中的一個(gè)重要部分?!?/p>

    買賣寶的呼叫中心某種程度上更像是線下中心,致力于讓農(nóng)村用戶得到更好的購物體驗(yàn)。“你可以把它理解為線下商場里的導(dǎo)購。”

    可能就在今年年底,買賣寶會推出語音服務(wù)系統(tǒng),用戶不需要動手指就可以完成購物過程。張小瑋認(rèn)為讓用戶變懶或者變傻是一個(gè)技術(shù)服務(wù)商應(yīng)該做好的事。對于農(nóng)村用戶來說,他們更加需要智能化和人性化。

    最初花力氣做呼叫中心,是因?yàn)閹缀趺恳环萦唵紊系钠h(yuǎn)地址都要進(jìn)行人工核對。即便將來買賣寶推出人工智能語音購物,對呼叫中心人力客服的依賴也非常高?!艾F(xiàn)在沒有哪個(gè)機(jī)器人能取代人,一切智能技術(shù)都不可能在20年內(nèi)取代人的溝通?!彼裕I賣寶的客服是傻瓜式購物的重要組成部分,就算是再先進(jìn)的算法,也需要這些人的調(diào)教和加工。

    融資到D輪后,張小瑋的一個(gè)巨大變化是從幾小時(shí)盯一次數(shù)據(jù)變成一星期看一次。公司跑得越快,他就越不該困在電腦前盯著那些數(shù)。

    所有大型電商這兩年都在做渠道下沉。不管是城市用戶還是農(nóng)村用戶,他們終歸會認(rèn)為阿里巴巴是一家更大的公司。

    “你把消費(fèi)者服務(wù)好,就不用怕他會離你而去;不能把這個(gè)問題解決好,他就一定會離你而去。所以我與其關(guān)注別人還不如關(guān)注自己?!睆埿‖|說。

    張小瑋覺得買賣寶的核心優(yōu)勢是商品和服務(wù),并不斷強(qiáng)化著這些優(yōu)勢。首先是購物方式,盡管未來用戶在買賣寶的APP上并不會看到一個(gè)大而全的平臺,但可能會是一個(gè)機(jī)器人在和用戶溝通。“消費(fèi)者不應(yīng)該關(guān)心一個(gè)商品背后的500多個(gè)供應(yīng)商都是誰,這就像你去飯館吃飯要擔(dān)心他是不是用了地溝油一樣,都是荒謬的事?!?/p>

    其次是物流。大公司一旦開始進(jìn)軍農(nóng)村市場,遭遇的第一個(gè)痛點(diǎn)就是農(nóng)村購買分散化導(dǎo)致的物流成本太高。而買賣寶發(fā)現(xiàn)農(nóng)村消費(fèi)者對物流配送的容忍度其實(shí)比城市用戶高——這并不是真的寬容,而是沒得選擇。動線過長、密度過低,因此買賣寶對用戶只收10?15元的郵費(fèi),超出的部分自己來補(bǔ)貼。這是買賣寶的一種讓利,而張小瑋更看重復(fù)購率,這也幾乎是保持服務(wù)質(zhì)量唯一的解決方法。

    但是,在移動端還有一個(gè)致命問題,目前誰也沒有解決:展示效率的直線下降。特別是在大而全的平臺搜某個(gè)商品時(shí),會刷出十頁以上甚至幾十頁的供應(yīng)商。在PC時(shí)代這件事尚可以忍受,但手機(jī)時(shí)代這完全是災(zāi)難般的體驗(yàn)。

    怎么幫用戶更快地找到他需要的東西而不是貨架般堆在那里,這是全平臺電商需要面臨的挑戰(zhàn)?!斑@不是個(gè)簡單地把大尺寸做小的問題,而是一個(gè)徹底的產(chǎn)品理念的重構(gòu)問題。”

    “至少現(xiàn)階段我沒看到巨頭做出這種東西。他們只是把類目搬下來,排列擺放方式變一下。”張小瑋說。深層次的問題是用戶購買的決策動線需要根據(jù)新模式重新設(shè)計(jì),產(chǎn)品可能會發(fā)生本質(zhì)的改變,而讓大公司改變,難度高,成本更高。

    這些不僅是巨頭的挑戰(zhàn),也是買賣寶的挑戰(zhàn)。買賣寶的起點(diǎn)就是手機(jī)端的購物平臺,這注定了它體量越大越回避不了這些問題。幾天前,張小瑋又重溫了一遍好萊塢電影《Moneyball》,布拉德·彼特在劇中說了一句話:“不要去想我們是輸還是贏,而要去想我們能否讓整個(gè)行業(yè)換一種方式去思考?!?/p>

    “我重看整個(gè)電影就是為了聽這句話。”張小瑋說。

    編輯元素:

    買賣寶每季度都會對5000?10000名用戶進(jìn)行調(diào)研,以下為被訪者(不一定是最終購買者)在2015年的一部分調(diào)研數(shù)據(jù):

    近80%的農(nóng)村網(wǎng)購用戶通過手機(jī)終端購物

    超過60%的農(nóng)村網(wǎng)購用戶每周訪問電商網(wǎng)站超過1次

    48%的用戶抱怨物流不方便

    40%的用戶最不滿意通過電商買到假貨

    擁有在線支付能力的農(nóng)村電商用戶占56%,然并卵!還是有89%的用戶首選貨到付款

    他們的月收入在3000?4500元/月,但他們的自由可支配收入占比超過50%

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