掛號(hào)網(wǎng)：不要抱怨沒(méi)有資源，要霸占資源

在中國(guó)，從事在線掛號(hào)的創(chuàng)業(yè)公司當(dāng)中，掛號(hào)網(wǎng)是接入醫(yī)院最多的一家。

截至2015年7月，掛號(hào)網(wǎng)接入的三甲醫(yī)院數(shù)量是1600家左右。在整個(gè)行業(yè)還處在戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的時(shí)候，醫(yī)院接入數(shù)量是衡量手里握有多少資源的標(biāo)準(zhǔn)之一。在它后面，深圳起家的“就醫(yī)160”接入醫(yī)院有1000家。而它們官方宣傳的用戶數(shù)量，掛號(hào)網(wǎng)實(shí)名注冊(cè)用戶數(shù)量為8200萬(wàn)，就醫(yī)160稱自己的用戶數(shù)量為3500萬(wàn)。

當(dāng)然，為公立醫(yī)院尤其是三甲醫(yī)院提供服務(wù)是一件嚴(yán)重資源密集的事情，而資源密集型的生意也會(huì)存在一些變數(shù)。不過(guò)掛號(hào)網(wǎng)的新產(chǎn)品已經(jīng)跟上，是以線上醫(yī)生協(xié)作為主要內(nèi)容的微醫(yī)集團(tuán)，上線不到半年時(shí)間，醫(yī)生團(tuán)隊(duì)有800個(gè)，還有1000個(gè)團(tuán)隊(duì)等待上線，Top100的醫(yī)院院長(zhǎng)拉著全體醫(yī)生上來(lái)，這些醫(yī)生團(tuán)隊(duì)已經(jīng)可以在掛號(hào)網(wǎng)上接待患者的掛號(hào)。這個(gè)速度至少說(shuō)明，醫(yī)生這塊資源被它撬動(dòng)得也不錯(cuò)。

掛號(hào)網(wǎng)的故事，筆者最初是從天使投資人吳炯那里聽(tīng)到的。曾輔佐楊致遠(yuǎn)和馬云的吳炯把這兩年的精力都放在了自己投資的掛號(hào)網(wǎng)上。他對(duì)這家公司最感驚異的地方在于：第一，在它還非常小的時(shí)候就收購(gòu)了其他地區(qū)幾家體量不小于自己的公司，用吳炯的話說(shuō)，“自己是個(gè)娃娃的時(shí)候就敢生產(chǎn)”，每一次收購(gòu)都是一步險(xiǎn)棋；第二，曾經(jīng)做了幾年巨虧的生意才熬到今天，自我補(bǔ)貼才維持下來(lái)呼叫中心的預(yù)約就醫(yī)。

聽(tīng)上去，這家公司像個(gè)激進(jìn)分子。不過(guò)它的創(chuàng)始人廖杰遠(yuǎn)第一眼看上去，更像一位踏實(shí)大叔。

緊跟政策

“踏實(shí)大叔”廖杰遠(yuǎn)一張口就不太一樣，反應(yīng)敏捷，語(yǔ)氣干脆，用詞精準(zhǔn)。

在當(dāng)年轉(zhuǎn)型到在線掛號(hào)的一段時(shí)間，他基本上是一聲不吭的。在他告訴朋友自己現(xiàn)在的項(xiàng)目是幫老百姓打電話和上網(wǎng)掛號(hào)的時(shí)候，每個(gè)人都說(shuō)他會(huì)撞得頭破血流。很簡(jiǎn)單的道理：如果你去找酒店說(shuō)幫它引流，酒店老板會(huì)高興地接待你；如果你去找三甲醫(yī)院院長(zhǎng)，院長(zhǎng)只會(huì)回答，謝謝，還是算了吧，你看看我們樓下的掛號(hào)窗口有多少人在排隊(duì)！

中國(guó)的三甲醫(yī)院一直是掛號(hào)重災(zāi)區(qū)，中國(guó)279萬(wàn)職業(yè)醫(yī)師只有10%在三甲醫(yī)院，這些醫(yī)生卻承擔(dān)著40%?50%的門急診量，醫(yī)院里永遠(yuǎn)在擁堵，掛號(hào)花的時(shí)間比看病要長(zhǎng)得多，還有隔夜掛號(hào)的奇景以及猖獗的票販子。掛號(hào)網(wǎng)的前身是為中小企業(yè)提供語(yǔ)音呼叫平臺(tái)，廖杰遠(yuǎn)是技術(shù)出身，曾與科大訊飛教授王仁華合作完成了語(yǔ)音引擎的雛形。

那時(shí)候他只有一個(gè)初步判斷：按照事物發(fā)展的基本規(guī)律，掛號(hào)難是中國(guó)的一大痛點(diǎn)，痛點(diǎn)集聚到一定階段是肯定會(huì)解決的，而且解決起來(lái)極有爆發(fā)力。

這是在2010年，搞定醫(yī)院的重點(diǎn)是搞定院長(zhǎng)，但是院長(zhǎng)們卻不太睬他。最大的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2011年。衛(wèi)生部下發(fā)通知要求，到那年12月底之前，所有三級(jí)醫(yī)院普通門診號(hào)源要開(kāi)放預(yù)約，不低于85%的專家門診號(hào)源要開(kāi)放預(yù)約。

醫(yī)院對(duì)政策還是極為重視的。院長(zhǎng)領(lǐng)了KPI，突然有了預(yù)約掛號(hào)的動(dòng)力，廖杰遠(yuǎn)便迅速借勢(shì)。醫(yī)院是個(gè)封閉圈子，院長(zhǎng)們彼此影響，所以打動(dòng)公立醫(yī)院的辦法只能是做標(biāo)桿。一個(gè)來(lái)自上海復(fù)旦大學(xué)附屬醫(yī)院的“復(fù)旦系”同事介紹了華山醫(yī)院，廖杰遠(yuǎn)找到該院院長(zhǎng)表示，政策剛剛下來(lái)，既然你要嘗試預(yù)約掛號(hào)，肯定得招聘一批IT工程師，還要想辦法找到呼叫中心，現(xiàn)在這里有現(xiàn)成的工程師和呼叫中心，不收一分錢免費(fèi)去做。

就這樣他敲開(kāi)了醫(yī)院的大門。最開(kāi)始華山醫(yī)院給掛號(hào)網(wǎng)5%的號(hào)源，半年后覺(jué)得反響不錯(cuò)，給出20%的號(hào)源，繼而上升到50%，最后是100%的專家號(hào)，提前兩周先給掛號(hào)網(wǎng)去做網(wǎng)絡(luò)預(yù)約，掛不完的當(dāng)天再?gòu)拇翱谫u出去。

2011年的董事會(huì)，廖杰遠(yuǎn)定下一年接60家三甲醫(yī)院的目標(biāo)。大家掐指一算，相當(dāng)于每個(gè)月接5家，這簡(jiǎn)直太夸張了。到了年底，他們已經(jīng)接了200家。這其中，復(fù)旦系的互相影響產(chǎn)生了巨大的作用。

中間有這樣一個(gè)插曲：掛號(hào)網(wǎng)在杭州的500個(gè)座席無(wú)法負(fù)擔(dān)與日俱增的預(yù)約電話，衛(wèi)生部來(lái)出面協(xié)調(diào)，找運(yùn)營(yíng)商以公共服務(wù)的性質(zhì)為掛號(hào)網(wǎng)提供了3000個(gè)呼叫座席。這是一次并不多見(jiàn)的官方對(duì)在線醫(yī)療公司的大力度扶持。

政府為什么要幫掛號(hào)網(wǎng)呢？

廖杰遠(yuǎn)分析，首先衛(wèi)生部的確多次討論了掛號(hào)的問(wèn)題，有三種辦法：醫(yī)院自己來(lái)做，但掛號(hào)并不是一件簡(jiǎn)單的工作，越是大牌三甲醫(yī)院，號(hào)源的緊俏程度越高，專家的停診也越多，醫(yī)院需要構(gòu)建一個(gè)足夠堅(jiān)固的IT部門，而政府并沒(méi)有給醫(yī)院撥款；第二個(gè)辦法是政府買單，找第三方公司來(lái)服務(wù)，全國(guó)通用的預(yù)約掛號(hào)熱線12320除了幾個(gè)省還留著，大部分都關(guān)掉了，看來(lái)政府不太適合牽頭做服務(wù)；或者找一家第三方公司來(lái)執(zhí)行，而掛號(hào)網(wǎng)恰好在那里“不離不棄”地貼錢提供服務(wù)。從2010年成立到2012年，3年時(shí)間沒(méi)有一分錢的收入，而廖杰遠(yuǎn)為掛號(hào)網(wǎng)投入的資金成本是1.7億元。

所以，政府的幫忙，相當(dāng)于給掛號(hào)網(wǎng)一個(gè)官方首肯。

歪打正著趕上了2011年的政策紅利又被政府力挺之后，廖杰遠(yuǎn)花了很多時(shí)間和精力去研究政策問(wèn)題?！斑@個(gè)行業(yè)有一個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)律可循——供方?jīng)Q定需求，號(hào)源最重要。你的產(chǎn)品有多少用戶和活躍度沒(méi)有那么重要，如果重要，那就是BAT的機(jī)會(huì)，你可以趕緊撤了?！睂?shí)際上，錢也沒(méi)那么重要?！叭绻X能搞定資源，那VC不如自己上?！?/p>

現(xiàn)在他自認(rèn)為比醫(yī)療行業(yè)內(nèi)部人士更了解醫(yī)療，掛號(hào)網(wǎng)也是同行業(yè)和政策走得最近的一家。

如果說(shuō)是有高人指點(diǎn)，廖杰遠(yuǎn)說(shuō)，自己就是高人。政策是不會(huì)被一家剛進(jìn)來(lái)的小公司改變的，只有等待和摸索。而理解政策，時(shí)刻準(zhǔn)備“踩點(diǎn)”是個(gè)技術(shù)活，尤其是對(duì)于他這樣的外行來(lái)說(shuō)。他是客家人，尤其能吃苦。2011年他有280天都在出差，見(jiàn)各地醫(yī)院的各種人物，上到院長(zhǎng)下到醫(yī)護(hù)人員，誰(shuí)在他眼中都是導(dǎo)師。每天滿腦子想的全是這個(gè)，有時(shí)候睡覺(jué)前還覺(jué)得一團(tuán)亂麻，早上醒來(lái)之后突然發(fā)現(xiàn)，找到一點(diǎn)頭緒了。

然后是把整個(gè)行業(yè)的脈絡(luò)梳理起來(lái)。這個(gè)過(guò)程被他形容為庖丁解牛，知道整個(gè)牛的脈絡(luò)的話，用一把小刀就夠了。

這家公司最近的舉措是推出微醫(yī)集團(tuán)，也就是讓處在不同醫(yī)院、地區(qū)的醫(yī)生在資深專家的帶領(lǐng)下組成團(tuán)隊(duì)，醫(yī)生之間互相推薦擅長(zhǎng)的病例。打個(gè)比方，一位病人掛號(hào)到二級(jí)醫(yī)院，醫(yī)生很可能會(huì)推薦給三甲醫(yī)院更加專業(yè)的醫(yī)生，順便完成轉(zhuǎn)診，不需要病人重新掛號(hào)。這與正在試點(diǎn)的分級(jí)轉(zhuǎn)診有很大的聯(lián)系，目的都是疏通三甲醫(yī)院的堵塞。

廖杰遠(yuǎn)先試探水溫，他認(rèn)為在這兩年醫(yī)生拒收紅包的情況下，醫(yī)生更加希望尋找到更多與自己專長(zhǎng)領(lǐng)域相關(guān)的病人，醫(yī)院也更有動(dòng)力發(fā)展優(yōu)勢(shì)學(xué)科。

微醫(yī)集團(tuán)在3月28日推出，4月10號(hào)習(xí)大大的第七次深化政治體制改革里專門提到了優(yōu)化醫(yī)療資源合理配置，分級(jí)轉(zhuǎn)診上升為國(guó)家級(jí)戰(zhàn)略。

掛號(hào)網(wǎng)又借到一次東風(fēng)，全員猛推微醫(yī)集團(tuán)。每次公司的決策與政策碰到一起，廖杰遠(yuǎn)就覺(jué)得是干柴烈火，砰的一下就起來(lái)了，整個(gè)行業(yè)的臨界點(diǎn)到了。

醫(yī)改的年頭也不少了，這兩年的速度超過(guò)他的預(yù)期。華山醫(yī)院終身教授張群華來(lái)到掛號(hào)網(wǎng)做首席運(yùn)營(yíng)官，他對(duì)掛號(hào)網(wǎng)以往戰(zhàn)略的一個(gè)評(píng)價(jià)是：踩點(diǎn)踩對(duì)了，對(duì)政策的理解能力超強(qiáng)。

現(xiàn)在再看政策，廖杰遠(yuǎn)覺(jué)得政策出來(lái)的那一下只是一個(gè)結(jié)果。政府是可以看到痛點(diǎn)的，只是在考慮用什么方式去疏通。

他預(yù)測(cè)新的熱點(diǎn)是商業(yè)健康險(xiǎn)和醫(yī)藥分開(kāi)。前者掛號(hào)網(wǎng)已經(jīng)在嘗試了：“商業(yè)健康險(xiǎn)一定會(huì)大發(fā)展，你看最近國(guó)務(wù)院（出臺(tái)了）一波接一波的政策來(lái)推進(jìn)商業(yè)健康險(xiǎn)。”為了準(zhǔn)備醫(yī)藥分開(kāi)，他收購(gòu)了金象網(wǎng)?！爱a(chǎn)品、供應(yīng)商、流量我都準(zhǔn)備好，政策什么時(shí)候出來(lái)不重要，反正會(huì)出來(lái)，不管別人有沒(méi)有準(zhǔn)備好，我要準(zhǔn)備好?！?/p>

霸占資源

掛號(hào)是中國(guó)醫(yī)療體系的一個(gè)困境，現(xiàn)在成了兵家必爭(zhēng)之地。掛號(hào)網(wǎng)去年獲得由騰訊領(lǐng)投的1.065億美元，百度6000萬(wàn)美元投資“健康之路”，就醫(yī)160今年5月宣布融資1.3億元。

而就醫(yī)160在今年4月對(duì)媒體講到，每天有2000萬(wàn)人掛號(hào)，就醫(yī)160和掛號(hào)網(wǎng)加起來(lái)一天不到20萬(wàn)。

翻回來(lái)重新看兩個(gè)問(wèn)題：掛號(hào)會(huì)成為一件完全市場(chǎng)化的事情嗎？幾家在線掛號(hào)公司，能撼動(dòng)整個(gè)體系嗎？

我們?cè)儐?wèn)過(guò)幾位在公立醫(yī)療領(lǐng)域曾經(jīng)屢敗屢戰(zhàn)、最后放棄的創(chuàng)業(yè)者。在大家的判斷中，掛號(hào)很可能是一件無(wú)法完全市場(chǎng)化的事情。醫(yī)療資源永遠(yuǎn)是社會(huì)上的緊缺資源，會(huì)有各種來(lái)歷的角色（市政單位、國(guó)企等）以不同的形式來(lái)置換號(hào)源，而且多年來(lái)三甲醫(yī)院的號(hào)源并沒(méi)有什么增量。這樣來(lái)看，掛號(hào)網(wǎng)等公司無(wú)非是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)促使一部分非市場(chǎng)化的號(hào)源變得公開(kāi)而可預(yù)訂而已。

廖杰遠(yuǎn)在剛剛進(jìn)入復(fù)旦系的時(shí)候做了一件事：在每個(gè)醫(yī)院部署服務(wù)器。從那個(gè)時(shí)候他就意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題：最有價(jià)值的地方不是把號(hào)源拿出來(lái)，而是和醫(yī)院的連接。

掛號(hào)就像互聯(lián)網(wǎng)上的導(dǎo)航，是和醫(yī)院聯(lián)系的入口，但重要的價(jià)值遠(yuǎn)不止此。全國(guó)無(wú)數(shù)家醫(yī)院，每家醫(yī)院都在使用不同的HIS系統(tǒng)，一旦醫(yī)院愿意讓掛號(hào)網(wǎng)接入，廖杰遠(yuǎn)就開(kāi)始把服務(wù)器搬進(jìn)去，而且做統(tǒng)一的接口接到自己的后臺(tái)。包括那幾家收購(gòu)的公司也是，收購(gòu)?fù)瓿?，立刻重新給醫(yī)院做接口。

那時(shí)候他們還處于貼錢做預(yù)約掛號(hào)的狀態(tài)，同事在心里批斗他很多次。但掛號(hào)接口是HIS系統(tǒng)對(duì)外的唯一通道。理論上，可以通過(guò)它把里面的數(shù)據(jù)一點(diǎn)點(diǎn)搬出來(lái)，分診、候診、支付結(jié)算……

廖杰遠(yuǎn)說(shuō)：“好不容易院長(zhǎng)答應(yīng)了，這個(gè)吊橋放下來(lái)一次，你還不趕快占上地方？下次把橋放下來(lái)不知道會(huì)是什么時(shí)候。跟玩三國(guó)殺一樣，剛開(kāi)始城堡是空的，隨便丟兩個(gè)兵器都能把城堡給炸了，但是你后面要把城堡拿回來(lái)的時(shí)候就難了?！?/p>

后來(lái)掛號(hào)網(wǎng)的分診、候診、支付結(jié)算，包括保險(xiǎn)等，也都是通過(guò)這個(gè)接口來(lái)提取數(shù)據(jù)完成的。

廖杰遠(yuǎn)還有另一個(gè)目的，用接口來(lái)形成護(hù)城河。醫(yī)院好不容易和掛號(hào)網(wǎng)弄了接口，就沒(méi)有力氣去應(yīng)付找來(lái)的第二家掛號(hào)公司。要知道，醫(yī)院是個(gè)傲氣的角色，在2011年的政策紅頭文件下發(fā)之后，它們忙著完成任務(wù)，完成之后也就不會(huì)有心思多找?guī)准曳?wù)商去比較。況且它們并不需要太多乙方公司去服務(wù)，如果一家醫(yī)院接了5家掛號(hào)公司，一次停診需要找5家公司去做通知，反而麻煩。

這個(gè)故事說(shuō)明一個(gè)道理——不要抱怨沒(méi)有資源，而是要霸占資源。

包括剛剛和復(fù)旦系接上頭之后，緩了口氣的掛號(hào)網(wǎng)就開(kāi)始收購(gòu)各地公司。那時(shí)他們想著擴(kuò)張，卻發(fā)現(xiàn)一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，每個(gè)地區(qū)都有一家和自己差不多的小公司。

打上一架，或者自己也去試圖敲開(kāi)那些醫(yī)院的門？但是重新去敲哪來(lái)那么多時(shí)間。他們認(rèn)為，既然已經(jīng)敲開(kāi)了，順著這條縫隙進(jìn)去要省事得多。其實(shí)很多小公司原本的志向只是養(yǎng)家糊口?！八鼈儾煌侗嘉乙不畈幌氯?。你想，毛主席一路過(guò)程當(dāng)中收編了多少人，那十大元帥基本上都是投奔的嘛，不是我招安就是你投奔，總比把你消滅掉好。”而他又說(shuō)：“說(shuō)到底，我收購(gòu)的是人，是一群有力干將，而不是只盯著資源?！边€有一點(diǎn)：“你要收購(gòu)對(duì)方，一定要建立在你的戰(zhàn)略比對(duì)方高明的情況下?！?/p>

掛號(hào)網(wǎng)當(dāng)時(shí)的虎膽收購(gòu)，在吳炯看來(lái)太過(guò)冒險(xiǎn)。如果是阿里這樣的大公司，有龐大的分析師團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)、HR團(tuán)隊(duì)去整合，收購(gòu)?fù)瓿伤腥藛T都重新簽合同。但是一家創(chuàng)業(yè)公司自己都還沒(méi)搞順就出去做并購(gòu)，還不是一家并購(gòu)，而是連續(xù)好幾家的并購(gòu)。

掛號(hào)網(wǎng)稱自己目前還無(wú)一次失手。收購(gòu)過(guò)來(lái)，呼啦一下子派去一個(gè)團(tuán)隊(duì)駐扎，第一件事是重新梳理價(jià)值觀。

前阿里巴巴總裁兼COO關(guān)明生現(xiàn)任掛號(hào)網(wǎng)董事，他給掛號(hào)網(wǎng)提了很多文化上的建議。如今掛號(hào)網(wǎng)進(jìn)來(lái)新員工首先會(huì)要求他們擺正價(jià)值觀。第一堂課叫做“氣味招式”，“氣味”指價(jià)值觀，“招式”是策略。大家要趣味相投，但是觀點(diǎn)最好別太一致。這家公司有一群人是醫(yī)院背景，還有做保險(xiǎn)的，懂醫(yī)藥的，廖杰遠(yuǎn)則代表互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)出身。聲音不同，但是不妨礙產(chǎn)生融合力。只要討論完畢、確定目標(biāo)并進(jìn)入執(zhí)行階段就不再猶豫。幾個(gè)月前掛號(hào)網(wǎng)高管與投資自己的騰訊高層會(huì)晤，廖杰遠(yuǎn)對(duì)馬化騰最為佩服的地方是用人的感覺(jué)。劉熾平是財(cái)務(wù)出身，被馬化騰挖來(lái)之前供職高盛，但馬化騰大膽把他放在了戰(zhàn)略的位置上。

掛號(hào)領(lǐng)域被幾家公司割據(jù)，最近非掛號(hào)網(wǎng)“主場(chǎng)”的深圳市領(lǐng)導(dǎo)去掛號(hào)網(wǎng)調(diào)研?！叭绻麄儠?huì)選擇我，理由會(huì)是，先進(jìn)的生產(chǎn)模式永遠(yuǎn)會(huì)擊垮落后的生產(chǎn)模式?！?/p>

吳炯沒(méi)有想到掛號(hào)網(wǎng)在資源整合上用了這么多力氣。他分析當(dāng)年阿里巴巴的成功，歸功于其在電商尤其是支付問(wèn)題做了很多開(kāi)拓性工作，逢山開(kāi)路，遇水搭橋，在2008-2009年的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施都建好了。大多數(shù)電商公司是搭了阿里巴巴的順風(fēng)車。

只不過(guò)，掛號(hào)網(wǎng)是自己坐自己的順風(fēng)車。這讓吳炯覺(jué)得，某種程度上來(lái)說(shuō)，掛號(hào)網(wǎng)比阿里巴巴走過(guò)的路還要難。

“人畜無(wú)害”

微醫(yī)集團(tuán)有一個(gè)特點(diǎn)：專家組的成員將共享專家組的經(jīng)驗(yàn)及品牌，獲得協(xié)作、會(huì)診和轉(zhuǎn)診資源。相當(dāng)于，醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的醫(yī)生包括資深專家會(huì)自帶號(hào)源出來(lái)。這其中沒(méi)有任何商業(yè)交易的性質(zhì)，甚至也不是掛號(hào)網(wǎng)向他們提出的。

3月28日，掛號(hào)網(wǎng)與中華醫(yī)學(xué)雜志合辦高峰論壇，包括上海華山、上海市一、華西醫(yī)院、中南醫(yī)院等醫(yī)院的高層都要求和微醫(yī)集團(tuán)迅速對(duì)接。這些專家大多是現(xiàn)任微醫(yī)集團(tuán)首席運(yùn)營(yíng)官?gòu)埲喝A教授的同輩和后輩，被他“刷臉”邀請(qǐng)到場(chǎng)。

張群華在華山醫(yī)院的時(shí)候，看著掛號(hào)網(wǎng)一點(diǎn)點(diǎn)成長(zhǎng)起來(lái)，但當(dāng)時(shí)他并不認(rèn)識(shí)廖杰遠(yuǎn)。年過(guò)60歲的張群華心態(tài)年輕，研究過(guò)很多移動(dòng)醫(yī)療產(chǎn)品，在11年前就自費(fèi)讀了MBA，是第一位讀MBA的外科教授。

他愿意加盟微醫(yī)集團(tuán)的重要原因，是掛號(hào)網(wǎng)的理念：服務(wù)醫(yī)生，服務(wù)醫(yī)院，服務(wù)患者。它所投射的特點(diǎn)是“人畜無(wú)害”，按照一個(gè)醫(yī)學(xué)發(fā)展的正常的邏輯去改進(jìn)醫(yī)療流程。

“這決定它是相對(duì)主流的，而主流就會(huì)吸引既有資源。這家公司也從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)‘讓醫(yī)生下崗，醫(yī)院關(guān)門’這類讓人誤解的話。它也從不會(huì)提出顛覆誰(shuí)?！?/p>

掛號(hào)這件事，本身也容易做得“人畜無(wú)害”。張群華了解醫(yī)院的心理：“雖然掛號(hào)網(wǎng)已經(jīng)是一個(gè)平臺(tái)，但是只占整個(gè)醫(yī)療系統(tǒng)號(hào)源的很少份額，醫(yī)院不會(huì)說(shuō)你太過(guò)分，它只會(huì)看重你如何優(yōu)化它的醫(yī)療程序。但是如果你搶它85%它可能就急了?！?/p>

號(hào)源是什么？說(shuō)白了，就是醫(yī)生的時(shí)間。廖杰遠(yuǎn)解釋，這件事和打車差不多，同樣是匹配供需雙方，供應(yīng)端也就是醫(yī)生的時(shí)間，而醫(yī)生的核心時(shí)間是工作時(shí)間。要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的主軸，就要占用工作時(shí)間。而其他移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品占用的是醫(yī)生的碎片化時(shí)間。

他所想的，從來(lái)都是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的主軸，做主流的事情，得到主流的資源支持。當(dāng)然，主流與非主流，無(wú)關(guān)對(duì)錯(cuò)，只是選擇的不同。

最近有醫(yī)院邀請(qǐng)他給300多位院長(zhǎng)講課，講“互聯(lián)網(wǎng)對(duì)醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的提升”，他覺(jué)得挺不好意思。當(dāng)然他也意識(shí)到，現(xiàn)在與院長(zhǎng)們的關(guān)系比當(dāng)年要平等多了，彼此都有種發(fā)自內(nèi)心的尊敬。

編輯元素：

廖杰遠(yuǎn)談跟緊政策的8個(gè)竅門

1. 進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的主軸，做主流的事情，得到主流資源的支持。

2. 對(duì)所在的行業(yè)心存畏懼之心，不要想一沖進(jìn)來(lái)就顛覆它，你先顛覆自己吧。

3. 一旦國(guó)家政策與自己的戰(zhàn)略重合，迅速力推。

4. 活用資源，比如當(dāng)年北京市籌建“全國(guó)健康咨詢及就醫(yī)指導(dǎo)平臺(tái)”，掛號(hào)網(wǎng)收購(gòu)一家老團(tuán)隊(duì)，然后和聯(lián)通共同承辦，聯(lián)通的國(guó)企身份給了很多紅利。

5. 要看到方向，也要判斷時(shí)間，時(shí)間感是你歷練的功力。

6. 找到痛點(diǎn)最痛的地方，一針扎上去，九頭牛也別想把你拉回來(lái)。

7. 想清楚水的方向，你在岸上撲騰是看不出來(lái)的。不能靜態(tài)看，那是刻舟求劍。

8. 策略如果不對(duì)，開(kāi)著裝甲車進(jìn)去也鼻青臉腫，再大的公司也沒(méi)戲。

廖杰遠(yuǎn)談與醫(yī)院的9個(gè)合作之道

1. 做樣板！不管是拓展醫(yī)院還是拉醫(yī)生上來(lái)，都超級(jí)有效。

2. BD團(tuán)隊(duì)要有很強(qiáng)的會(huì)議釋放能力，在一堆人面前敢于演示。

3. 練出一套武功：三分鐘把院長(zhǎng)所有的問(wèn)題都回答掉。

4. 只要醫(yī)院肯合作，立刻搬服務(wù)器做統(tǒng)一接口，要成為醫(yī)院的數(shù)據(jù)唯一通道。

5.敢做并購(gòu)。

6. 公司有至少兩套意見(jiàn)完全相反的人，用足夠強(qiáng)的融合能力去整合觀點(diǎn)。

7. 從給醫(yī)院做外包，到把各醫(yī)院的號(hào)源整合到自己的平臺(tái)上，要反客為主。

8. 你希望你的保姆只服務(wù)你，后來(lái)他開(kāi)了個(gè)公司，成了最大的家政平臺(tái)，你為什么會(huì)愿意？因?yàn)樗o你的服務(wù)更多、更好了。

9. 獲取信任并不難：只要你不斷超出他的預(yù)期，他就會(huì)越來(lái)越信任你。