店數(shù)增長攻略：如何快速破冰？

在連鎖經(jīng)營行業(yè)，聰明的創(chuàng)業(yè)者會把更多精力投入到管理之中，并且專注于提升特許經(jīng)營質(zhì)量，這樣不僅能幫助你創(chuàng)建一家成功的連鎖公司，還能讓你的事業(yè)快速發(fā)展。下面就讓我們看看一些行業(yè)新秀的做法，或許他們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)會對你有所幫助。

Chunck Bongiovanni是CarePatrol連鎖經(jīng)營公司的老板，該公司位于亞利桑那州。2014年的某一個(gè)月，這家公司只增加了4個(gè)加盟商，但Bongiovanni卻認(rèn)為他的事業(yè)正在好轉(zhuǎn)，真正的好轉(zhuǎn)。“有時(shí)我不得不自己抽自己兩下。”他說，“因?yàn)槲冶仨氁嵝炎约海谖覀儎倓倖舆B鎖業(yè)務(wù)的第二年，一共只有4個(gè)加盟店！”

這家公司已經(jīng)邁入他們開展連鎖的第五個(gè)年頭，不過現(xiàn)在，他們在全美范圍內(nèi)已經(jīng)擁有了125家連鎖加盟商，而且僅在2014年一年內(nèi)就增加了60個(gè)加盟商。對于一個(gè)特許連鎖經(jīng)營公司來說，這樣的發(fā)展速度非常驚人。

通常，一旦連鎖業(yè)務(wù)發(fā)展起來，公司收入也會水漲船高。不過，拓展特許連鎖業(yè)務(wù)也會伴隨各種不同的狀況。例如，一個(gè)全新的連鎖品牌如果發(fā)展速度比較緩慢，無法引起人們的關(guān)注，他們的事業(yè)就很難維持下去;但是，如果特許連鎖業(yè)務(wù)發(fā)展的速度過快，公司門外有好幾百人排隊(duì)等著加盟你的品牌，那么你很可能會掉進(jìn)錢眼兒里，只想著如何賺連鎖加盟費(fèi)，而不去思考怎么幫助加盟商發(fā)展，維系連鎖品牌成功。不過，CarePatrol連鎖公司既沒有因?yàn)榫徛l(fā)展而一蹶不振，也沒有被快速發(fā)展沖昏頭腦，他們在這兩者之間找到了一個(gè)最佳平衡點(diǎn)。

當(dāng)然，對于Bongiovanni來說，CarePatrol有現(xiàn)在的成績一點(diǎn)都不意外?！霸谖覀儎?chuàng)業(yè)的前三年時(shí)間里，已經(jīng)完完全全地把心沉了下來，認(rèn)真鉆研系統(tǒng)，也做好了業(yè)務(wù)較慢發(fā)展的規(guī)劃?！彼忉屨f，“等到我們的系統(tǒng)和關(guān)鍵員工到位，一切就會水到渠成，業(yè)務(wù)拓展速度也會變快?！?/p>

果然，CarePatrol公司的連鎖加盟業(yè)務(wù)很快就發(fā)展起來了，同時(shí)，他們也保持住了加盟商的數(shù)量，繼而確保了公司連鎖品牌的質(zhì)量。事實(shí)上，CarePatrol之所以能夠獲得成功，其中最關(guān)鍵的應(yīng)該是他們的加盟培訓(xùn)項(xiàng)目。每一個(gè)加盟商首先需要在CarePatrol公司總部培訓(xùn)一周，還要在加盟當(dāng)?shù)卦倥嘤?xùn)至少一周，最后才能正式進(jìn)駐該公司內(nèi)部為期16周的高密度輔導(dǎo)項(xiàng)目。

“在我們公司內(nèi)部，把這個(gè)連鎖加盟培訓(xùn)戲稱為‘強(qiáng)制成功項(xiàng)目’?！盉ongiovanni說道，“通常來說，每月會有6家加盟商完成該培訓(xùn)項(xiàng)目。我們之所以能夠取得成功，提供這些前端支持是必不可少的?！?/p>

取得進(jìn)展

總部設(shè)在弗吉尼亞州弗雷德里克斯堡的Engineering for Kids也是一家發(fā)展迅猛的連鎖經(jīng)營公司。自2012年1月該公司成立至今，他們已經(jīng)在全美31個(gè)州發(fā)展了117個(gè)加盟商。Mike Cavanaugh是該公司市場營銷部副總裁，他說：“我們完全沒有想到公司的起步速度會這么快。但是，我們根本沒有想過要以數(shù)量取勝，也從來不會設(shè)定一個(gè)期望獲得加盟商的數(shù)字目標(biāo)?！?/p>

事實(shí)上，每次Engineering for Kids的新加盟商開業(yè)，總會吸引更多人前來申請加盟?！拔覀冇X得讓自己的連鎖加盟業(yè)務(wù)有吸引力才是最重要的?！盋avanaugh補(bǔ)充說，“我們所有的加盟商都是自己主動申請的，其中有11%是通過其他加盟商口碑介紹而來的，這真的讓我們感到非常自豪?！?/p>

這種強(qiáng)大的有機(jī)增長對Engineering for Kids公司來說很有意義。很多連鎖經(jīng)營公司在業(yè)務(wù)發(fā)展起來之前，往往需要花費(fèi)數(shù)年時(shí)間來完善自己的系統(tǒng)（比如前文提到的CarePatrol公司），但是Engineering for Kids則是根據(jù)客戶需求來拓展自身業(yè)務(wù)的。該連鎖加盟公司主要為孩子們提供課后STEM教育服務(wù)，也就是科學(xué)（science）、科技（technology）、工程（engineering）和數(shù)學(xué)（mathematics）。

“從2012年開始，我們的課程設(shè)置發(fā)生了很大變化?！盋avanaugh說，“在我們創(chuàng)業(yè)之初，主要為7-11歲兒童提供輔導(dǎo)課程服務(wù)，但現(xiàn)在我們又新增了4-6歲和10-12歲的課程。和我們的增長策略一樣，我們的課程也是有機(jī)開發(fā)的?！?/p>

與此同時(shí)，為了向加盟商提供更優(yōu)質(zhì)的支持服務(wù)，Engineering for Kids公司的員工數(shù)量也在增加。這家特許連鎖經(jīng)營公司成立之初，企業(yè)運(yùn)營完全是由公司創(chuàng)始人Dori Roberts一個(gè)人負(fù)責(zé)管理的，而當(dāng)時(shí)她手下僅有兩個(gè)兼職的連鎖支持輔導(dǎo)員工。不過隨著連鎖業(yè)務(wù)的發(fā)展，他們又招募了三名公司副總裁、一名課程開發(fā)經(jīng)理和一批其他崗位的員工。另外，Engineering for Kids還開發(fā)了一個(gè)培訓(xùn)視頻庫?！拔覀円恢倍荚谶m應(yīng)變化?！盋avanaugh說。

另外一家有機(jī)增長迅速的連鎖經(jīng)營公司是Pure Barre。他們提供運(yùn)動健身和零售精品概念服務(wù)。自2009年開始拓展特許連鎖業(yè)務(wù)以來，該公司已經(jīng)在全美范圍內(nèi)開設(shè)了265家加盟店。

“我估計(jì)，我們的九成加盟商都是從客戶發(fā)展出來的。”Pure Barre公司首席執(zhí)行官Sloan Evans說，“最重要的是如此高速的增長確確實(shí)實(shí)發(fā)生在了我們身上，我們有優(yōu)秀的終端產(chǎn)品，也能提供專屬的運(yùn)動技巧私人服務(wù)。這讓我們的品牌擁有了一大批忠誠的客戶，他們也成為了我們的品牌大使?！?/p>

不過，Pure Barre特許連鎖業(yè)務(wù)的有機(jī)增長和Engineering for Kids略有不同，因?yàn)樗麄兊臏?zhǔn)備更加充分。2012年，Pure Barre創(chuàng)始人Carrie Dorr決定以退為進(jìn)，和WJ Partners私募公司展開合作，后者為Pure Barre公司帶來了一批非常有才干的高管人才，其中就包括他們的現(xiàn)任CEO——Sloan Evans。這幫連鎖行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士采取了極有成效的增長策略，不僅幫助Pure Barre在很多市場內(nèi)建成了把桿訓(xùn)練連鎖健身館，還讓他們成了全美范圍內(nèi)的行業(yè)老大。

“我們不僅在專業(yè)技能上下功夫，還非常重視對專業(yè)人士的投入，這些都幫助Pure Barre的連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)得到了飛速的增長。”Evans解釋說，“一旦加盟商得到核準(zhǔn)，我們就會為他們提供支持，在各個(gè)方面給予專家級幫助，包括房產(chǎn)咨詢、營建管理、連鎖運(yùn)營、顧問咨詢，以及市場營銷，等等。除此之外，我們還會為加盟商提供把桿訓(xùn)練的專業(yè)指導(dǎo)老師?！?/p>

Evans承認(rèn)，任何一家連鎖經(jīng)營公司都希望自己的業(yè)務(wù)能夠迅猛發(fā)展，但無論你前期做多少準(zhǔn)備，最后的命運(yùn)其實(shí)還是掌握在加盟商手上?！拔覀兊目蛻糇哌M(jìn)公司商談加盟，是因?yàn)樗麄兟犝f與我們合作能獲得實(shí)實(shí)在在的利益?！彼f，“但這種合作能變成一種連鎖反應(yīng)，則是依靠我們加盟商打造的社區(qū)。為什么這么說呢？因?yàn)槟憧梢灾圃飚a(chǎn)品，但卻無法制造激情。我們每一個(gè)加盟商對Pure Barre品牌都充滿了激情，因?yàn)樗麄冇X得這個(gè)品牌影響了人們的生活。我們進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，健身本身其實(shí)對Pure Barre品牌的影響并不大，真正起到關(guān)鍵作用的是我們?nèi)w加盟商營造出的感覺和氛圍?！?/p>

最后，Evans認(rèn)為，Pure Barre公司的業(yè)務(wù)之所以能夠迅速增長，靠的是旗下每一個(gè)優(yōu)秀的加盟商?！爱?dāng)談到加盟商的時(shí)候，我們希望自己做出了最好的決策，我們只想和最好的加盟商一起前進(jìn)?！盓vans說，“在與我們團(tuán)隊(duì)相處時(shí)，我們真心希望他們感到舒服，因?yàn)樵谖磥淼?5年里，我們還會繼續(xù)共事。”

有機(jī)選擇

Green Home Solutions公司（以下簡稱Green Home）位于康涅狄格州。一年半前，三個(gè)小伙子創(chuàng)立了這家公司。而現(xiàn)在該公司員工數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了22人，且擁有了150個(gè)連鎖加盟商。Russ Weldon是公司首席文化官，他堅(jiān)信到2015年底，Green Home的加盟商數(shù)量將突破500家。

對于一家年輕的連鎖經(jīng)營公司而言，這是個(gè)不小的成就。但Green Home絕不僅有這兩把刷子。他們提供無毒驅(qū)蚊、除霉和臭氣控制服務(wù)，而且還是一家移動連鎖經(jīng)營公司。這種模式不僅降低了運(yùn)營成本，還省下了租賃辦公場地的錢，繼而能夠幫助加盟商快速起步。更重要的是，Weldon本人擁有非常豐富的連鎖行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他曾創(chuàng)立過Wireless Zone連鎖公司，旗下加盟商超過400家，之后他賣掉了自己的公司，并選擇加入由Jon Antolini擔(dān)任首席執(zhí)行官的Green Home公司。所以對Weldon而言，應(yīng)付新工作肯定游刃有余?！皩ξ覀儊碚f，連鎖經(jīng)營就像是第二天性?！盬eldon說，“正因?yàn)槲矣袆?chuàng)立連鎖經(jīng)營公司的經(jīng)驗(yàn)，所以現(xiàn)在Green Home公司，很多錯誤就不會再犯了?！?/p>

此外，Green Home業(yè)務(wù)能夠迅猛增長還有一個(gè)原因，那就是他們所提供的服務(wù)極具競爭力。在特許連鎖經(jīng)營行業(yè)內(nèi)，獲得先發(fā)優(yōu)勢并成為最值得信賴的品牌十分重要，因?yàn)橐坏┠愕倪B鎖事業(yè)風(fēng)生水起，肯定會有更多公司涌入你所在的行業(yè)領(lǐng)域，這意味著你所提供的解決方案需要在市場上處于領(lǐng)先地位，并且能快速實(shí)施部署。例如，Green Home有一套獨(dú)特的寵物異味祛除解決方案就完全做到了這些，因此在業(yè)界廣受好評。

“我們在正確的時(shí)間站到了正確的位置上?！盙reen Home首席執(zhí)行官Antolini說。他同時(shí)指出，Green Home公司目前身處在一個(gè)新興行業(yè)內(nèi)，公司下一步希望為用戶提供食品安全服務(wù)，幫助人們免受食物中農(nóng)藥和有毒化學(xué)物質(zhì)的危害。

HUMAN Healthy Market是一家利用授權(quán)自動販賣機(jī)提供安全健康食品的連鎖經(jīng)營公司。該公司成立于2008年，并在兩年半前選擇了連鎖經(jīng)營模式。如今，我們不僅可以在很多學(xué)校和健身俱樂部內(nèi)看到銷售健康食品和飲料的HUMAN Healthy Market自動販賣機(jī)，不少辦公大樓和公司辦公室內(nèi)也能享受到他們提供的自助式服務(wù)。HUMAN Healthy Market公司在美國50多個(gè)州內(nèi)擁有145家加盟商，而且每月都會有4家加盟商入駐加盟，自動販賣機(jī)的數(shù)量也已經(jīng)超過1000臺。

可以說，HUMAN Healthy Market連鎖業(yè)務(wù)的增長速度非常穩(wěn)定，這樣出色的成績主要?dú)w功于公司聯(lián)合創(chuàng)始人Sean Kelly。他花了五年時(shí)間研究健康食品這個(gè)新興行業(yè)，并且優(yōu)化了公司的商業(yè)模式和增長策略?，F(xiàn)在萬事俱備，Sean Kelly希望公司能以更強(qiáng)勁的步伐繼續(xù)擴(kuò)張。

“在增長策略方面，最重要的就是招募最優(yōu)秀的人才?！彼f道，“作為總公司，我們非常非常專注于人才招募，用最好的員工為加盟商提供支持幫助，擴(kuò)大業(yè)務(wù)。換句話說，我們?yōu)榧用松烫峁┑闹С謺絹碓胶??！?/p>

不過，Kelly意識到加盟商的類型需要有所改變。過去，他們旗下80%的加盟商都是兼職的，也就是說，這些加盟商把HUMAN自動販賣機(jī)看作是一種額外收入來源，而非當(dāng)作自己的主業(yè)來經(jīng)營。兼職加盟會造成一些問題，如果加盟商部署的自動販賣機(jī)數(shù)量超過20個(gè)，通常就會遭遇資金瓶頸，不僅無法繼續(xù)拓展業(yè)務(wù)，也沒有時(shí)間維護(hù)所有的設(shè)備。Kelly希望逐漸改變這一問題?，F(xiàn)在他們每月新加盟的連鎖商，80%都是全職加盟。

“我們同樣希望首次創(chuàng)業(yè)者加盟，而且如果有更多的流動資金，他們就能把加盟HUMAN Healthy Market看作是一種事業(yè)。”Kelly解釋說，“而且，加盟商在業(yè)務(wù)上的投入越多，收益也會更高。舉個(gè)例子，如果你每周在工作上投入40小時(shí)，而不是20小時(shí)，可能會覺得自己能得到兩倍回報(bào);其實(shí)不然，最終的回報(bào)可能是四倍、六倍，甚至更高?！?/p>

當(dāng)然，對Kelly本人而言，除了財(cái)務(wù)回報(bào)，他更看重的是公司的連鎖業(yè)務(wù)能高速增長，以及如何讓企業(yè)變得更具影響力。他解釋說：“我之所以對公司連鎖業(yè)務(wù)發(fā)展充滿激情，就是沒有忘記自己最初創(chuàng)業(yè)時(shí)所設(shè)定的目標(biāo)，我希望幫助每個(gè)人達(dá)到自身最佳狀態(tài)，最大化提升工作生產(chǎn)力。而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，就需要從健康飲食開始。只有吃得好，人們才有可能發(fā)揮最大潛力。” "譯 "| "Tino