變臉：看外行如何進(jìn)入錢多，名聲爛，但生機(jī)勃勃的整形美容行業(yè)

讓人想不通，已經(jīng)是2015年了，為什么整形醫(yī)院的廣告還是無處不在？

公交車身，地鐵扶手，戶外燈箱，網(wǎng)絡(luò)，電視，寫字樓里的亮角落，這么多年，這個(gè)行業(yè)就像黑洞一樣，吞沒了無數(shù)廣告費(fèi)。試圖調(diào)查整個(gè)行業(yè)產(chǎn)值的時(shí)候，連創(chuàng)業(yè)者自己都很困惑：中國整形行業(yè)的產(chǎn)值從來沒有絕對標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，最保守的數(shù)字是2013年總產(chǎn)值500億人民幣，而這個(gè)行業(yè)貢獻(xiàn)的廣告費(fèi)，幾乎能占到總產(chǎn)值的一半。

錢多，名聲也不太好。能看到的新聞大多是負(fù)面事故，媒體給它打造出了“臟亂差”的形象，百度和分眾們則默默享受著它的紅利。如果200多億的廣告費(fèi)分羹出來，會是一筆多大的生意？

創(chuàng)業(yè)，要找的就是這樣的行業(yè)。何況它正面臨一次幾何級壯大并徹底洗牌的機(jī)會。

下文要介紹的幾位創(chuàng)業(yè)者，無一不是整形行業(yè)的門外漢：媒體人，產(chǎn)品經(jīng)理，品牌經(jīng)理人，投行合伙人，85后溫州姑娘。他們試圖把整形醫(yī)生變成老板，用移動App讓整個(gè)行業(yè)透明化，或者將整形服務(wù)當(dāng)成一頓快餐去售賣。他們其中幾人為此打過瘦臉針、美白針和玻尿酸，以體驗(yàn)整形對生理和心理造成的影響。

他們初入這個(gè)市場的故事尤其有趣：有足夠的敏感度去捕捉商業(yè)機(jī)會，接下來需要的是快速的學(xué)習(xí)能力，要找到商業(yè)鏈條中的縫隙，排除不利因素，用自己的優(yōu)勢去消除行業(yè)里的頑疾。

為什么整形行業(yè)會“幾何級壯大并徹底洗牌”？講述故事之前，先解釋一下我們的判斷：

1.全民觀念改變

整形行業(yè)最通俗的兩種分類是動刀和不動刀。不動刀的微整形指的多是皮膚抗老，也就是通過熱瑪吉、超聲刀、注射玻尿酸等手段達(dá)到面部線條的緊致、皮膚的光澤年輕，可以理解為美容院皮膚護(hù)理的深層延伸。

那些緬懷青春的電影為什么會受到80后的熱烈歡迎？因?yàn)榱魬偾啻旱谋澈笫呛ε滤ダ稀Ｃ餍谴蜥?，天后吊線（蛋白線埋入皮膚提升輪廓），四五十歲的人通過微整形，面貌會煥然一新。下面將寫到的一位創(chuàng)業(yè)者專注做微整形，他聘請第三方調(diào)研得出的數(shù)據(jù)顯示，微整形在韓國占到整形行業(yè)總體產(chǎn)值的超過80%，在中國還不到70%。請注意，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)接近70%了，只是我們還沒有意識到。

至于動刀，甚至對五官輪廓進(jìn)行大改，90后、00后年輕人的反應(yīng)很平常，自己喜歡什么相貌，就變成什么相貌，對于外貌的追求也可以是很理想主義的。

2.海外商業(yè)沖擊

韓劇看多了就會明白：底子不好，用整形來找補(bǔ)。

韓國醫(yī)生走穴，韓國醫(yī)療品牌（不管是真的還是仿冒），赴韓整形中介——中國人已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)韓國為首選標(biāo)簽，整形變成了一樁進(jìn)出口貿(mào)易。

3.手藝人解放得更徹底，整形醫(yī)生變身老板

國外是醫(yī)生開診所，注冊的時(shí)候醫(yī)生就是法人。成熟市場的整形機(jī)構(gòu)分為很多梯度，有專注于某個(gè)項(xiàng)目的2？3個(gè)醫(yī)生的小診所，也有中等規(guī)模的醫(yī)院、大型規(guī)模的中心醫(yī)院。

在中國就變成了醫(yī)生為投資者打工。很多整形醫(yī)院都是幾萬平方的大型醫(yī)院，為了盡量縮短回本時(shí)間，初期便砸廣告，營銷費(fèi)用的高企使醫(yī)院利潤很低，醫(yī)生的收入也更少，公立醫(yī)院亦如此，所以整形醫(yī)生不得不走穴。

這兩年，到處都在推廣醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)，把走穴當(dāng)成家常便飯的整形醫(yī)生絕對是醫(yī)生中的先鋒群體?，F(xiàn)在備受逼迫的他們有了另一種選擇——自己做老板，下文寫到的“聯(lián)合麗格”就在推動這件事。他們走的不是燒錢的大型全科醫(yī)院線路，是靠真正的“一招鮮”、專業(yè)化來獲取高利潤。

4.移動互聯(lián)網(wǎng)捅開了線下商業(yè)、PC端生態(tài)的天花板

錢多、混亂的體現(xiàn)是掮客多，業(yè)內(nèi)俗稱為“渠道”。他們無孔不入地鉆進(jìn)各種有潛在消費(fèi)者的地方如美容院、高端會所、健身房幫醫(yī)院招攬生意，給客戶一個(gè)虛高的報(bào)價(jià)，2萬元的手術(shù)敢報(bào)價(jià)到十幾萬，然后拿分成。他們吃的是“信息不透明”這碗飯，所以整個(gè)行業(yè)的均價(jià)不透明，行醫(yī)質(zhì)量更不透明。

PC互聯(lián)網(wǎng)沒有消除這個(gè)頑疾，信息入口被百度占據(jù)，競價(jià)排名機(jī)制導(dǎo)致用戶百度整形關(guān)鍵詞的時(shí)候搜到的都是整容醫(yī)院，討論社區(qū)無法爭取到流量。

但是移動互聯(lián)網(wǎng)上面的信息入口不再只是百度。如更美、新氧這些App，用戶只需要從App Store或Android的應(yīng)用商店下載。這也是很多“工具+社區(qū)”在移動互聯(lián)網(wǎng)上反而能成長起來的原因。

劉迪

見過土豪，沒見過這么土豪的

創(chuàng)業(yè)前基因：媒體、商務(wù)、市場（春雨醫(yī)生）

產(chǎn)品：更美，整形美容App社區(qū)

我的家人是做醫(yī)生的，所以我在幼兒園、小學(xué)、中學(xué)時(shí)期的很多時(shí)間是在醫(yī)院度過的。畢業(yè)之后做記者，然后創(chuàng)辦了一個(gè)稀有病社區(qū)，后來去了“春雨醫(yī)生”，反正創(chuàng)業(yè)公司主要的幾個(gè)職位都做了一遍。

我對大醫(yī)療行業(yè)的看法是：它太大、太慢、太重，很難靠創(chuàng)業(yè)的想法或者一款移動App改變多少。這個(gè)行業(yè)里，春雨、丁香園、好大夫都是很好的公司，但是大家都困在怎么賺錢上。大醫(yī)療市場很難找到商業(yè)模式，錢不是你作為渠道方能夠賺走的，而是在醫(yī)保和藥廠之間循環(huán)的。

和大醫(yī)療相對的是消費(fèi)醫(yī)療。有意思的是消費(fèi)醫(yī)療市場。

我在春雨做市場和商務(wù)的時(shí)候，一方面是把用戶導(dǎo)到春雨平臺，同時(shí)也把春雨上面的用戶和機(jī)構(gòu)醫(yī)療資源銷售出去。所以我要靠近醫(yī)療機(jī)構(gòu)，找商業(yè)模式。

去做廣告詢價(jià)，有兩件事印象很深：路邊的廣告牌，預(yù)算是5萬元的廣告牌，對整形機(jī)構(gòu)來說價(jià)格是10萬？11萬。我偷偷問，你們拿的回扣太高了！人家說這是因?yàn)楸本┦姓蛔屨巫鰪V告，要做先罰款5萬，所以干脆直接算進(jìn)預(yù)算里。

另一件事是電梯里的框架廣告。一臺電梯預(yù)算50萬，我就問，50萬換來多少客戶？他們說只是50個(gè)到診客戶，還不是做手術(shù)的，要手術(shù)還得三分之一的轉(zhuǎn)化率，一個(gè)到診客戶1萬塊錢。我說你們這個(gè)也太土豪了！他們說市場成本就這么高，已經(jīng)習(xí)慣這么投錢了。一臺電梯，換來50個(gè)到診。

消費(fèi)醫(yī)療的錢就是這樣被渠道賺走了。我用最保守的方式來估算，2015年中國所有正規(guī)整形機(jī)構(gòu)創(chuàng)造的收入——我指的是不包含美容院操作的收入——將是1000億人民幣。聽起來不是特別大，但是把廣告推廣的費(fèi)用拿出來單看，挺可觀的，推廣費(fèi)是銷售額的30%？50%——汽車在中國差不多是1萬億的市場，汽車廣告費(fèi)也就是小幾百億之內(nèi)，養(yǎng)活了無數(shù)汽車媒體網(wǎng)站，還有好幾家上市公司。

這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流量饑渴行業(yè)，每一單的客單價(jià)高，但醫(yī)院絕大多數(shù)時(shí)間是沒有生意的，一天8小時(shí)，只有1個(gè)小時(shí)在做手術(shù)，其他7小時(shí)沒事干。所以只要是能填補(bǔ)進(jìn)來，花多少錢買客流都行，反正等著也是虧嘛！

大部分廣告費(fèi)投到了百度那里。2013年百度把一次關(guān)鍵詞點(diǎn)擊提高到了200元左右，最高的詞是290元，所以在百度競價(jià)詞最貴的兩個(gè)行業(yè)是MBA和整形。如果我們成為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)渠道——當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)對于任何行業(yè)都算是新渠道——打個(gè)比方，假如百度帶給整形醫(yī)院3000元一個(gè)用戶的話，我200元帶一個(gè)過去，這差價(jià)的2800元就相當(dāng)于利潤。

所以我再次出來創(chuàng)業(yè)之前，已經(jīng)把這個(gè)生意算好了。

我和更美的合伙人都是媒體人出身?？粗姓涡袠I(yè)之后，我運(yùn)營了一個(gè)微博賬號——“整形指南”，想看看能否嘗試自己一個(gè)人、不燒錢找到5萬個(gè)粉絲。結(jié)果用了兩個(gè)月，沒花錢，真的吸引了5萬個(gè)粉絲。媒體人的優(yōu)點(diǎn)是善于吸引與整合用戶，最好能用一個(gè)標(biāo)題把用戶勾過來。

我的天使投資來自經(jīng)緯創(chuàng)投，他們看到我的賬號之后認(rèn)為既然我能吸引這幫粉絲，即使App做黃了還可以再弄一個(gè)，最終肯定能賺錢。所以在經(jīng)緯投資之后，我們再回頭做了App。App的前兩個(gè)月都是醫(yī)患問答平臺，和春雨差不多，后來變成社區(qū)，讓用戶在這里找歸屬感。

有了用戶，再去見這些整形機(jī)構(gòu)，他們都把我看成座上賓。這些老板很多都是初中、高中的教育程度，但是他們很清楚，每年大部分錢都去給渠道做營銷，去各種美容院、高端會所、沙龍購買客戶名單，很多連利潤保平都不容易！心里都在流血，想著怎么去節(jié)省這個(gè)成本。而我通過互聯(lián)網(wǎng)的方式讓你的價(jià)格低下來，低到能摧毀其他中介機(jī)構(gòu)，所以合作非常順暢。

創(chuàng)辦更美可以說是一路“填坑”，觀察整個(gè)行業(yè)的商業(yè)規(guī)則。終于等到了這個(gè)節(jié)點(diǎn)，對于我們這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司來說最舒服：用戶和機(jī)構(gòu)的需求都很強(qiáng)，只需要安心做下去。社區(qū)導(dǎo)流加上銷售變現(xiàn)，商業(yè)規(guī)則順暢了，只需要加大投入，讓更多的C和B（編者注：B包含整形醫(yī)生和機(jī)構(gòu)）進(jìn)來，分錢、解決。

楊旭靜

潛伏整形醫(yī)院半年當(dāng)學(xué)徒

創(chuàng)業(yè)前基因：土生土長溫州人，大學(xué)開始連續(xù)創(chuàng)業(yè)

產(chǎn)品：友麗醫(yī)美診所，某祛斑項(xiàng)目華東區(qū)總代理

我創(chuàng)辦的公司“友麗醫(yī)美”在杭州，最開始就是你們所說的“渠道”，為整形機(jī)構(gòu)拉生意，現(xiàn)在發(fā)展到有自己的祛斑項(xiàng)目，是華東區(qū)的總代理，并創(chuàng)辦了自己的醫(yī)美診所。

我曾在上海南京西路上的一家整形醫(yī)院當(dāng)學(xué)徒，不拿工資。這是一家韓國機(jī)構(gòu)，很簡陋也很低調(diào)，來就診的很多都是韓國人，有時(shí)也能看到媽媽帶著十幾歲的女兒來整形——上海的媽媽們太有先見之明了。

學(xué)習(xí)的時(shí)候，我對整形行業(yè)已經(jīng)非常感興趣了。在我看來，能夠讓女生變漂亮的行業(yè)，一定是好的行業(yè)。我自學(xué)了一些整形心理學(xué)，比如你的五官看了這么多年已經(jīng)習(xí)慣了，當(dāng)某個(gè)地方開始變，其他的部位都顯得不和諧了，就會有連鎖反應(yīng)，就要全臉動。所以很多人對整形會上癮。

這是最爛的市場，也是最好的市場，賺錢相對容易一些。

媒體報(bào)道讓老百姓以為整形造成了很多毀容事件，覺得這個(gè)行業(yè)不安全。我不以為然，因?yàn)橹挥刑乩艜粚懗尚侣?。我非常?jǐn)慎地去了解了這個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，選擇走專業(yè)祛斑的路線。祛斑是不破皮、不出血的，所以風(fēng)險(xiǎn)是比較小的。

2014年2月，我在杭州開始創(chuàng)業(yè)。

跟我同時(shí)期創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)朋友都驚訝于我的發(fā)展特別快，前兩個(gè)月還是虧錢的，第三個(gè)月就開始賺錢了。我和他們都在找自己的細(xì)分定位，他們定位于微整形，我是做祛斑，幫上海一個(gè)祛斑品牌做代理，因?yàn)槲艺J(rèn)為皮膚是一個(gè)醫(yī)院沒有特別重視的項(xiàng)目，醫(yī)院都是附帶著做皮膚的。

前兩個(gè)月完全找不到客戶，窮得揭不開鍋，突然聽說可以“下店”，也就是做地推，我把員工分成兩隊(duì)，找美容院談合作，美容院把客戶介紹給我們，我們再推給上海那家去操作。剛開始我的地推團(tuán)隊(duì)只有4個(gè)人，后來變成8個(gè)人，每天掃街、做總結(jié)，按照行業(yè)里面通用的整形跟美容院之間的分成標(biāo)準(zhǔn)去做。第三個(gè)月突然就能盈利了。

朋友問我公司發(fā)展得怎么樣，我說我很迷茫，我就是一直在賺錢，賺得還挺可觀的。

這幾個(gè)月業(yè)務(wù)又有了很大的變動。我自己拿到了南京一位非常資深的皮膚科醫(yī)生研發(fā)的專利祛斑技術(shù)的授權(quán)，做華東區(qū)總代理，而且是以友麗醫(yī)美的品牌來操作，它相當(dāng)于產(chǎn)品提供方。代理后的第三個(gè)月我創(chuàng)辦了自己的醫(yī)療美容診所，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大到30人。

打個(gè)比方，以前的情況是操作方一單有100塊錢跟我分賬，現(xiàn)在是我拿著100塊錢跟下邊的人來分賬，主導(dǎo)權(quán)在自己手上，感覺終于熬出頭來了。

拿到這個(gè)代理權(quán)之后，我立刻停掉了之前的合作，瞬間轉(zhuǎn)型。每個(gè)員工都覺得很震驚，覺得我肯定是瘋了，前面做了接近一年的東西，一下子被我砍掉，換成了一個(gè)新的項(xiàng)目。我安慰他們，放心好了，一定賺錢的?，F(xiàn)在新的祛斑項(xiàng)目非?；?。

上大學(xué)的時(shí)候我就開始創(chuàng)業(yè)了。我膽子特別大，爸爸媽媽都比我保守，我被生出來就是“負(fù)負(fù)得正”出來的奇葩。我的同事都不相信我是八八年出生的，都管我叫“楊老師”。溫州人喜歡有主導(dǎo)權(quán)的商業(yè)，既然我看中了這個(gè)市場，覺得它一定會火，就會像賭博一樣下注去運(yùn)營。

回頭來理性分析。我們這種渠道公司蠻多的，存在了很多年，今天出現(xiàn)了這么多App，但是我們沒那么容易被互聯(lián)網(wǎng)平臺干掉的。

為什么？

女人是感性的動物，網(wǎng)上查哪里做得好，不如自己的小姐妹說做過很好，就馬上跟小姐妹去了，不會看其他數(shù)據(jù)的。整形、變美都是有情感因素在里面的，干巴巴的App很難完全取代，除非它能夠把情感這個(gè)元素做到位。所以每個(gè)行業(yè)都會有提供VIP服務(wù)的公司長期存在。

金星

韓國發(fā)展到這樣，也是經(jīng)過了一個(gè)過程的

創(chuàng)業(yè)前基因：產(chǎn)品經(jīng)理（tom.com、貓撲網(wǎng)、騰訊財(cái)付通）

產(chǎn)品：新氧，醫(yī)美網(wǎng)站和手機(jī)App社區(qū)

我的天使投資人是做海外醫(yī)療的，他的定位是只服務(wù)于中國最有錢的五千個(gè)人，億萬富翁在他的人群里是屌絲。他對互聯(lián)網(wǎng)很感興趣，而我對醫(yī)療和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合感興趣。創(chuàng)辦新氧之前，他提到，現(xiàn)在很多人都赴韓整形。

我母親是整形醫(yī)生，所以我對整形這個(gè)事兒并不抵觸。

我提前去考察了韓國，感覺還是很震撼的。那邊過春節(jié)的時(shí)候，整形醫(yī)院樓下的人跟中國的春運(yùn)火車站一樣，生意好得不得了。一條街上能有600家整形醫(yī)院，招牌密密麻麻摞在一起，進(jìn)到任何一家整形醫(yī)院里面都會感覺不錯(cuò)，每家都有自己的風(fēng)格和特色。

街頭來來往往的女孩也確實(shí)賞心悅目，當(dāng)然你也能感覺出整形的痕跡，有一些包著頭、帶著口罩和眼鏡的女生剛做完手術(shù)，直接就去逛街買東西——她們不覺得是什么事兒。很多整形醫(yī)院規(guī)模很小，我們就去問，患者做完手術(shù)要住院怎么辦？他們說一般都不住院的，做完當(dāng)天就觀察一個(gè)晚上，第二天就自己回去休息了。

我自己是朝鮮族，我的觀念里面，朝鮮族是很保守的一個(gè)民族，有些大男子主義。你看韓國的整形能發(fā)展到這樣的程度，人家其實(shí)也是經(jīng)過了一個(gè)過程的。

回國之后我也跟周圍的朋友聊，所有的女性朋友都特別支持我做整形行業(yè)，說這個(gè)事情太有前途了，10個(gè)女生里面有9個(gè)感興趣，雖然最后嘗試的只有1個(gè)。我是產(chǎn)品經(jīng)理出身，因?yàn)樽鲞^論壇所以也問了很多網(wǎng)絡(luò)紅人。最后我讓一些朋友幫我約了整形醫(yī)生，他們告訴我，過去的10年里面，中國的媒體輿論環(huán)境對整形來講是非常惡劣的，這種情況下它依然保持著每年30%的增長速度。

剛?cè)胄械臅r(shí)候得知整形行業(yè)有很多灰色的東西，很多人打玻尿酸不是在醫(yī)院，而是在一些工作室或者其他不正規(guī)渠道，我恰恰覺得這是機(jī)會。這件事就好像是當(dāng)年的360——木馬病毒大范圍出現(xiàn)，如果你能把木馬病毒殺掉，你就是大家需要的產(chǎn)品。換句話說，由于淘寶有很多假貨，所以京東才有機(jī)會。

新氧是比較早往閉環(huán)去發(fā)展的，也就是做電商，促成線上成交。到2015年1月底，月訂單數(shù)超過2000單，而且保持了每月100%的增速。

但是新氧一開始是一個(gè)社區(qū)。我以往的創(chuàng)業(yè)和工作經(jīng)驗(yàn)就是做社區(qū)。做社區(qū)的核心就是通曉人性和關(guān)懷。

我們把“日記”作為我們最核心的考量標(biāo)準(zhǔn)，不管是功能還是運(yùn)營、市場活動都在沖著這一點(diǎn)去發(fā)力。

我們是行業(yè)里最早做整形的術(shù)后護(hù)理日歷的。這是非常核心的一個(gè)功能，有一點(diǎn)像“大姨嗎”的日歷，你可以在上面設(shè)定自己是哪一天做的什么整形，它會提示出每一天的恢復(fù)進(jìn)度，有哪些癥狀是正常的，有什么護(hù)理方法，有哪些潛在的風(fēng)險(xiǎn)，你也可以看到別人的術(shù)后反饋。

我發(fā)現(xiàn)在我們之前別的產(chǎn)品沒有去關(guān)注術(shù)后，為什么？因?yàn)樾g(shù)后不賺錢。大家都去做術(shù)前，這恰恰是很多消費(fèi)者體驗(yàn)不好的地方，覺得整形之前把我當(dāng)大爺一樣天天伺候我，之后卻沒有人管我。

新氧為什么使用薄荷綠作為主色調(diào)？我們不用粉色、紅色這樣的暖色調(diào)，因?yàn)槲覀兿雮鬟_(dá)給消費(fèi)者一個(gè)信息：整形畢竟是一個(gè)醫(yī)療行為，有風(fēng)險(xiǎn)和負(fù)作用，是需要恢復(fù)期的。在新氧的首頁上有幾條關(guān)于整形的理念，我希望大家能用非手術(shù)達(dá)到目的的話就不要去做手術(shù)整形;不要妖魔化整形，也不要過分迷信;整形不要上癮，不要貪便宜。我們的產(chǎn)品態(tài)度和整體調(diào)性都在往這個(gè)方向去引導(dǎo)。

顏仲裕

把渠道掮客趕走

創(chuàng)業(yè)前基因：品牌經(jīng)理人（臺灣當(dāng)?shù)囟鄠€(gè)連鎖品牌，藝星整形）

產(chǎn)品：聯(lián)合麗格

2013年底，原伊美爾聯(lián)合創(chuàng)始人李濱希望我加入他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)他已經(jīng)創(chuàng)辦了聯(lián)合麗格。

他的核心思想是幫助優(yōu)秀醫(yī)生創(chuàng)業(yè)。國外的整形醫(yī)生是老板，國內(nèi)卻是打工仔，他認(rèn)為做醫(yī)療的本質(zhì)是醫(yī)生，而裝修漂亮、廣告多、員工多則只是錦上添花，沒有好醫(yī)生，一切都是空的。

我非常認(rèn)同他的理念。

我在臺灣運(yùn)作過很多連鎖品牌，臺灣的連鎖業(yè)發(fā)展比內(nèi)地早很多。2005年我進(jìn)入整形業(yè)，是藝星集團(tuán)的第一個(gè)高管。

聯(lián)合麗格的理念有一點(diǎn)：大部分醫(yī)生不是奸商，能夠正直、不欺詐地做生意。聯(lián)合麗格找到一群希望創(chuàng)業(yè)的整形醫(yī)生，進(jìn)行股權(quán)合作，原則上我們控股并且可以合并報(bào)表，如果有機(jī)會也希望進(jìn)入資本市場。同時(shí)我們會幫助這些“醫(yī)生老板”去配備人才，管理財(cái)務(wù)，做營銷。

創(chuàng)辦聯(lián)合麗格，一開始就確定的一件事情是：堅(jiān)決不和欺騙消費(fèi)者、虛高報(bào)價(jià)的渠道方合作，不干那種5萬元的手術(shù)報(bào)價(jià)20萬元的事情。在上海的首爾麗格（編者注：聯(lián)合麗格與BK整形外科醫(yī)院創(chuàng)始人洪性范合資開設(shè)），有虛高報(bào)價(jià)的渠道掮客來找院長說可以帶患者過來，我們的院長當(dāng)場就把對方趕出去了。

我們還把營銷人員減少，并且由集團(tuán)單獨(dú)成立一個(gè)營銷公司，為所有麗格醫(yī)院服務(wù)。聯(lián)合麗格反對鋪天蓋地的廣告模式，目前只通過微博和微信推廣。

現(xiàn)在聯(lián)合麗格的每家機(jī)構(gòu)營銷預(yù)算控制到營業(yè)收入的10%，我還打算今后漸漸壓縮到5%左右。一旦營銷成本降低，醫(yī)生獲得的分紅就會提高，所以麗格醫(yī)生不需要通過走穴來提升收入。

接下來一點(diǎn)，目前行業(yè)內(nèi)每家整形機(jī)構(gòu)都有咨詢師，咨詢師面對顧客就相當(dāng)于銷售，有咨詢師就有訂單的轉(zhuǎn)化率。但是聯(lián)合麗格的咨詢師盡可能要求護(hù)士或者年輕醫(yī)生來擔(dān)當(dāng)，將咨詢當(dāng)成實(shí)習(xí)的過程。他們沒有交易成交權(quán)，不以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向。

定了這么多原則，一開始，我確實(shí)有點(diǎn)忐忑。所有初始顧客都靠口碑效應(yīng)，靠激光美容專家趙小忠、周展超，隆鼻修復(fù)專家巫文云，注射微整形專家趙瓊等業(yè)內(nèi)知名的醫(yī)生來帶動，開始的用戶基數(shù)很小。但是我們的想法也很大膽：這樣的醫(yī)院反而會紅。

首爾麗格是聯(lián)合麗格規(guī)模最大的一家。當(dāng)時(shí)是洪性范院長想要在上海投資一家好的整形醫(yī)院，有其他公司想要用更高的價(jià)格參股，他們認(rèn)為對方不夠踏實(shí)，最后選擇了與我們合資。開業(yè)沒多久，前段時(shí)間，幾乎周末每天都能做十幾臺手術(shù)。

聯(lián)合麗格前期是由李濱親自張羅起來的，他是我非常尊敬的行業(yè)前輩，以他在業(yè)內(nèi)的身份才找到了這些名醫(yī)來開診所。除了為后續(xù)開店做運(yùn)營上的支持之外，公司還給了我一個(gè)定位，鼓勵我以品牌專家的身份去做一些演講。許多過去聽過我演講的醫(yī)生們還都在觀察。雖然醫(yī)生理論上是很保守的，但是我想敢于做老板的醫(yī)生會越來越多，因?yàn)檫@樣做事會更舒服。

羅爾偉

內(nèi)地市場這塊“肥肉”能吃多久？

創(chuàng)業(yè)前基因：私募基金合伙人

產(chǎn)品：PPP激光皮膚?？圃\所區(qū)

為了研究中國市場，我和我的同事去廣東的廣州、深圳、佛山、順德轉(zhuǎn)了一圈。在香港賣9800元人民幣的微整形服務(wù)，在佛山可以賣到98000元。

這還不算什么，佛山的一個(gè)小區(qū)，一條街上竟然有十幾家美容店，都有微整形服務(wù)，而且都開得很好。我是新加坡華僑，我的同事是香港人，我們兩個(gè)驚嘆內(nèi)地市場怎么會這么好，我同事忍不住說：這真是塊“肥肉”。

問題是這塊肉你能吃多久？

2013年我把PPP鐳射診所（PPP laser Clinic）開到中國，新加坡總部的生意交給職業(yè)經(jīng)理人，自己來中國打市場。過馬路時(shí)經(jīng)?？吹絻奢v大巴開過，上面是同一個(gè)整形醫(yī)院的廣告，我很奇怪，為什么整形醫(yī)院還要到處打廣告呢？研究了一下，這個(gè)行業(yè)的廣告費(fèi)是收入的一半，真正稅后到老板口袋里的特別少。

所有診所都在找渠道給自己拉客戶，那些渠道方，比如私人會所，還會拉國外的醫(yī)生來跨國走穴，一個(gè)月來10天，一下子賺70萬？80萬回去。我曾經(jīng)發(fā)郵件問過美國的醫(yī)生朋友要不要來中國，不到10個(gè)小時(shí)，有四五個(gè)朋友都回復(fù)非常感興趣，其中一個(gè)還曾經(jīng)參與過走穴。

新加坡和韓國差不多，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展都很成熟。所以我在想，在中國怎么推廣PPP？

PPP屬于很新穎的微整形，用鐳射汽化來打掉黑色素，相當(dāng)于將皮膚護(hù)理的一個(gè)步驟拿出來零售化，屬于醫(yī)療美容行業(yè)內(nèi)的快銷服務(wù)理念。在新加坡，每家店每天可以服務(wù)400？500個(gè)人，平均價(jià)格每次150元，是完全的自助式服務(wù)，顧客自己取號、卸妝、等待、治療，全過程不超過15分鐘。

我們的打法跟其他不一樣，我們做的是零售生意，PPP中國區(qū)的市場部主管原來在寶潔，新加坡的市場主管來自歐萊雅。我堅(jiān)持只拿收入的5%？10%來做推廣。就像很多頂級時(shí)尚品牌是不做廣告的，挑選最好的地方開店就是最佳的廣告。消費(fèi)者也很聰明，他們清楚廣告費(fèi)是由自己付的。

我們用的最多的方式是去銀行、律師事務(wù)所做地推，一個(gè)律所有上千人，80%都是女生，慢慢打進(jìn)圈子里。

當(dāng)然我也會找渠道，但我的渠道是高端美發(fā)沙龍、健身房。中國的女性消費(fèi)者還是很有能力的，非常自我，她們的收入自由支配，完全是自己說了算。

實(shí)際上，在新加坡國內(nèi)，PPP成立2年之后才開始打廣告，這時(shí)候老百姓已經(jīng)認(rèn)識我們了，所以我們在春節(jié)和圣誕節(jié)的廣告類似于促銷。

有人問我這個(gè)行業(yè)什么最難，我覺得是口碑和信任度。新加坡的市場透明度高，充滿信任感。中國消費(fèi)者對于新的服務(wù)一上來是懷疑的。我們做的很多事，最終目的是消除這種懷疑。

后記

整形業(yè)到了非變不可的時(shí)候，接收到這個(gè)信號的創(chuàng)業(yè)者們對前景的判斷不是樂觀，而是非常非常樂觀。如果你要問，中國會不會變成韓國那樣，那么，我可以反問你：中國的13億人口是韓國5000萬人口的多少倍？

尤其是最近，上述創(chuàng)業(yè)者所做的模式正在形成一種合力：

更美CEO劉迪最近剛剛見到了一位整形醫(yī)院院長，對方?jīng)Q定撤掉在百度上的廣告，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)百度上獲取用戶的價(jià)格又漲了一倍。聯(lián)合麗格與PPP這樣的機(jī)構(gòu)也對新氧、更美等App極其歡迎，在這里，它們與“任性”打廣告的莆系整形醫(yī)院站在了同一個(gè)起跑線上。

聯(lián)合麗格與PPP的出現(xiàn)會讓整形機(jī)構(gòu)多樣化，像韓國一樣，醫(yī)院的規(guī)模梯度漸漸明顯，部分全科醫(yī)院被?？扑〈?，專注于某項(xiàng)服務(wù)的診所可以憑借卓越的技術(shù)獲得更高的利潤，醫(yī)生收入也會增加。

整個(gè)市場的透明也是早晚的事。當(dāng)微整形這種技術(shù)含量不高的項(xiàng)目變得“像沙縣小吃一樣多”（楊旭靜語），一針玻尿酸就不可能高到80000元。

至于那些“可惡”的低端掮客，如楊旭靜所說，每個(gè)行業(yè)都有提供VIP服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)，反倒是只會拉客、抬高報(bào)價(jià)的低端中介會被干掉。

再進(jìn)一步想象，整形并不是一件絕對低頻的事情，玻尿酸每隔兩年打一次，隆鼻每過10年取出假體，它可能會變得平民化、高頻化。從事這個(gè)行業(yè)時(shí)間最長的聯(lián)合麗格CEO顏仲裕如此比喻：就像智能手機(jī)滅掉功能機(jī)一樣，整形美容會部分取代生活美容，單眼皮、塌鼻梁非做不可，第一道皺紋爬上來，立刻用微整形抗老。

前行的同時(shí)也要反思。為何一個(gè)在全球其他國家已經(jīng)透明和市場化的行業(yè)，在中國卻保持著如此之久的灰色和蒙昧？

人們對于在臉上、身上去動刀、打針這件事本身的謹(jǐn)慎，讓整形消費(fèi)的過程顯得盲目。而這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，是想盡方式消除人們的恐懼，還是利用了這種盲目？

莆系醫(yī)院的營銷套路延續(xù)了很多年，PC互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)沒有像解救其他行業(yè)那樣解救整形行業(yè)，反倒是移動互聯(lián)網(wǎng)公司在此放手一搏。我們在不透明的市場體系中沉淪了太久?；蛟S整形世界的商業(yè)規(guī)律，到今天才剛剛開始改變。