多彩飾家： 占領“第四類電商”

目前在國內的裝修后市場，還沒有哪一家電商能為消費者提供家居“產品+服務”的一體化、專業(yè)化、品牌化服務并形成線上與線下的閉環(huán)，這就成了眼下電商江湖中一片尚無“霸主”的地盤。

互聯網思維迭代創(chuàng)新的速度和結果有時能讓傳統(tǒng)思維難以想象，尤其是當它作用于商業(yè)模式而不只是產品的時候。多彩飾家就是一個例子。

其實，甚至連這個故事的主角——多彩飾家CEO吳堂祥自己都沒有預見到，在短短一年左右的時間里，多彩飾家的商業(yè)模式會幾經更迭，并且一次比一次玩得大——從最初意圖顛覆涂料市場傳統(tǒng)套路的“定制涂料”，到后來欲以奇兵突進刷新市場的“粉刷匠”，再到如今發(fā)力裝修后市場，集成產品與服務覬覦家居需求第一解決平臺的“O2O家居美容一體化服務商”。三級跳式的躍進讓人不禁有些眼花繚亂，吳堂祥卻說，直到今天，多彩飾家才終于找到了可以發(fā)起沖鋒的方向。與此結伴而來的則是千萬級的天使投資，這在其所出身的涂料行業(yè)還前所未有。

多彩飾家的商業(yè)模式演變?yōu)槲覀兂尸F出一副“生命不息，折騰不止”的畫卷，而這也許正說明了當傳統(tǒng)產業(yè)嫁接互聯網思維，所能煥發(fā)出的生命活力。

吳堂祥把多彩飾家的“O2O家居美容一體化服務商”模式稱為“第四類電商”，甚至將其提高到了與天貓、京東等模式并重的分量，隱然有未來分庭抗禮的野心。那么，“第四類電商”到底是個什么模式呢？更現實的問題是，以多彩飾家之力，未來能扛得起這個分量嗎？

電商江湖的“交椅”

要看如今的電商江湖是否給后來者留下了占位的機會，就要看看市場上是否還有未被滿足的潛在需求。而要了解“第四類電商”，就不得不先說說吳堂祥所理解的已成氣候的前三類電商。

出租型電商——阿里巴巴

阿里巴巴經營多個領先的網上及移動平臺，業(yè)務覆蓋零售和批發(fā)貿易及云計算等，擁有海量的商家和流量，向消費者、商家及其他參與者提供技術和服務，可在其生態(tài)系統(tǒng)里進行商貿活動。正如電商老兵、淘寶和當當網前高管黃若所言“國內的買賣平臺實際上就是商業(yè)房地產”。以阿里為代表的開放平臺模式，是通過互聯網應用技術創(chuàng)新，以向買賣雙方提供在線交易機會和條件為目標，以在線交易平臺規(guī)模化收益管理為戰(zhàn)略核心的在線零售業(yè)態(tài)。

超市型電商——京東商城

京東是中國最大的自營式電商企業(yè)，與阿里相比，京東商城更像是一個大型超市，提供13大類超過4000萬SKUs的豐富商品。以京東為代表的價值鏈整合模式，通過不斷增強信息系統(tǒng)、產品操作和物流技術三大核心競爭力，與主要供應商、廠商建立信息交換機制，逐步建立起了完善的供應鏈服務優(yōu)勢。

生活虛擬型電商——順豐嘿客

嘿客開創(chuàng)了國內零庫存零售店模式。嘿客店內并不陳列實體貨物，而是通過二維碼、宣傳海報、觸摸屏等形式進行商品展示。作為順豐旗下的網購服務社區(qū)店，除可以提供快遞物流業(yè)務、虛擬購物外，還具備ATM、冷鏈物流、團購預售、試衣間、洗衣、家電維修等多項便民業(yè)務，截止目前全國已有2000多家門店。

盡管從表面上看，這三大類電商幾乎包攬了衣食住行的方方面面，但在吳堂祥看來，他們的主營業(yè)務更多的是實體產品，消費者在這些平臺上完成的更多屬于購買過程，也就是說他們主要滿足了消費者的購買需求，而對于消費者在使用過程中的需求，比如需要現場服務的需求還無力或無暇顧及。那么，這個還沒有被現有電商平臺滿足的需求，就成了眼下電商江湖中一片尚無“霸主”的地盤。如果再附加上消費者對現場服務體驗的潛在需求，這片地盤的整合空間就更大了。

這么看來，所謂“第四類電商”就是生活服務電商嗎？吳堂祥并不認同這種看法，因為他對多彩飾家的業(yè)務有更深一層的設計。生活服務電商注重的是提供服務，一般并沒有自己的產品，而多彩飾家則希望依托在家居領域高水平的服務，向上延伸帶入相關產品銷售，乃至以OEM的方式提供自有品牌產品，構成“產品+服務”的一體化、專業(yè)化、品牌化服務，這樣才能在這片地盤上把根扎得更深，在電商江湖占有舉足輕重的分量。

也就是說，如今的電商對于“住”的挖掘還遠遠不夠。目前在國內的裝修后市場，還沒有哪一家電商能為消費者提供家居“產品+服務”的一體化、專業(yè)化、品牌化服務并形成線上與線下的閉環(huán)。這不只是業(yè)務設計的問題，還有戰(zhàn)略選擇的問題。于是，在自身業(yè)務迭代進化中覺察到這一商機的多彩飾家，果斷將戰(zhàn)略方向聚焦在它所定義的“第四類電商”模式上——成為“O2O家居美容一體化服務商”，以B2C、B2B結合O2O模式，打造領先的家居換新電子商務平臺。

來自側翼的顛覆力量

來看看多彩飾家新的產品服務體系：

墻面換新服務系列、定制藝術涂料系列、木器修復系列、壁紙換新系列、窗簾更換系列、紗窗更換系列、皮具護理系列、空調清洗系列、油煙機清洗系列、軟包定制系列、地板系列、壁畫及工藝飾品系列……在新的商業(yè)模式下，多彩飾家的業(yè)務大都有著典型的長尾市場特征。

“長尾理論”由美國《連線》雜志主編克里斯·安德森提出。在傳統(tǒng)的“80/20法則”語境下，企業(yè)囿于自身的資源，不得不將經營范圍鎖定在能夠為自己創(chuàng)造80%利潤的少數業(yè)務上，而將那些對利潤貢獻不大的業(yè)務舍棄掉。但是，那些被舍棄的業(yè)務并非沒有需求，卻因此變得更加難以滿足：找品牌商吧，成本太高，就你那點活，還不夠人家大車小輛的油錢；去建材市場，又太麻煩辛苦；路邊的“游擊隊”呢，施工質量良莠不齊，還有售后服務不能保證的難題。

長尾理論是對傳統(tǒng)的80/20法則的顛覆。長尾理論認為，只要產品的存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品所共同占據的市場份額，可以和那些少數熱銷產品所占據的市場份額相匹敵甚至更大，即眾多小市場匯聚成可產生與主流相匹敵的市場能量。

例如，之前的文章中曾經提到，據相關機構的數據統(tǒng)計顯示，目前我國住房3～5年或8～10年需進行再次涂裝，每年將有不低于800萬套左右的住房翻新。中國房地產業(yè)發(fā)展到今天近20年時間，最早的一批房地產項目已經初顯老化，并且墻面陳舊的現象會來得更早，如果不進行及時換新重涂會直接影響居住者的生活品質。因此，從目前建筑存量結構看，翻新領域快速發(fā)展的態(tài)勢已顯現出來，巨大的市場容量將會陸續(xù)得到釋放。

再比如，據統(tǒng)計，我國過去5年電器的銷售速度以每年10%～15%的速度遞增，專家預計2014年我國家電總銷售市場規(guī)模將突破2萬億元。有如此龐大的銷量做支撐，家電衍生服務也將迎來消費高峰。同時，各種電器產品污染的危害越來越嚴重，每年給國民經濟造成的直接損失近千億元，曾經爆出令人震驚的行業(yè)“黑幕”：國內使用量高達99.3%的有熱膽飲水機“全部有毒”；空調使用兩三年后，制冷效果會明顯下降，電費卻成倍增長；油煙機長期不清洗其吸附的污垢會增加，增大風葉運轉負荷，降低排煙能力……而現有家電清洗服務提供者主要是一些散兵游勇，其特點是碰到就叫、流動作業(yè)、服務質量無保障、無法追溯，甚至往往讓消費者莫名地付出額外費用。

長尾所涉及的產品和服務涵蓋了更廣泛的需求，而當這些需求得到了市場積極的回應后，會喚起更多的人釋放、滿足這些需求，從而使“冷門”變成“金礦”。多彩飾家產品服務體系的衍生，客觀上也是這種需求正向傳導的結果：從突進墻面刷新業(yè)務收獲連鎖反應式的訂單，到消費者主動提出種種新的家居服務需求，多彩飾家以家居為核心，快速衍生出了具有高度關聯性和傳導性的產品服務群，結合互聯網工具和O2O推動，由此使得需求的不斷放大和擴散成為可能，自己也有機會聚合一個個“冷門”變成一座座“金礦”，進而成就自己的江湖地位。

360董事長周鴻認為，顛覆的力量從來不是來自于主流的、熱門的市場，而是來自于邊緣地帶，來自于側翼，來自于把資源聚焦在一點上追求極致。商業(yè)史上對市場格局的顛覆，絕大多數都源于商業(yè)模式上的創(chuàng)新和用戶體驗上的創(chuàng)新。在多彩飾家的市場實踐中，無論是最初對涂料行業(yè)傳統(tǒng)模式的顛覆設計，還是眼下對電商市場格局的覬覦，關鍵都源于它找到了傳統(tǒng)產業(yè)價值鏈條上的低效環(huán)節(jié)，然后用互聯網思維和互聯網工具去改造、去優(yōu)化，去創(chuàng)新既有的商業(yè)模式和低下的用戶體驗。

拭目以待的“沖鋒”

要登頂“第四類電商”，多彩飾家當然有很長的路要走，它能夠如愿以償嗎？如果說這個問題為時尚早，那它現在起碼也要考慮兩個問題：第一，強龍怎樣斗過“地頭蛇”？第二，怎樣應對其他電商平臺尤其是生活服務電商的爭食？

多彩飾家在家居領域發(fā)展其“第四類電商”模式，相比其他生活服務領域有一個好處，就是這個市場基本不需要培育，消費者愿意為這類服務買單，而且它將服務與產品捆綁，在服務之外增加了一個盈利來源。然而從多彩飾家的產品服務體系可見，其中多數服務各地市場早已有之，它能夠從各色“地頭蛇”的手中奪過那些訂單嗎？

不過，吳堂祥并不認為這是多大的問題，因為消費者對家居服務的種種不滿也是由來已久：要么門檻過高，只有購買達到一定金額的產品才能提供相關服務；要么低門檻得到的是低品質，消費者的服務體驗低下；而且，家居服務市場的品牌化程度、規(guī)范化程度和服務透明度普遍很低，消費者的利益往往難以得到保障。

“消費者的要求并不復雜——省事、可信賴、價格合理，而這個市場需要升級和整合?！眳翘孟檎f。多彩飾家將會通過專業(yè)化、標準化、透明化的操作規(guī)范提供高性價比的服務和優(yōu)良的消費體驗，通過以直營為主的社區(qū)門店貼近服務群體做實本地化，通過支持微信、網上商城、第三方平臺、400電話和線下門店等下單端口的O2O系統(tǒng)提高服務的便利、效率和互動，圍繞消費者的滿意、口碑和放心，來形成自己顯著的服務優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢，打造出一個家居服務的領導品牌和一站式解決平臺。

對于其他電商平臺尤其是生活服務電商的競爭，吳堂祥更強調專業(yè)和系統(tǒng)支持的力量：多彩飾家基于O2O搭建的組織架構已經定型，線上運營系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)日趨完善，對線下門店店長的培養(yǎng)也摸索出了一套快速復制方法，尤其是其大型培訓中心也已經開始接納施工人員和門店店員，針對產品服務體系進行理論、實操和服務標準等全方位專業(yè)培訓，每期的培訓能力可達200人，能夠支持其連鎖門店在全國各地市場的快速拓展?！岸?，多彩飾家是出身于線下的，我們有更強的落地能力?！眳翘孟檎f。也許，在石家莊一個800戶的小區(qū)，兩天拿下43單換新業(yè)務，可以作為多彩飾家落地能力的一個佐證。

作為觀察者，我們還無法預言多彩飾家的“第四類電商”之路將走出怎樣的軌跡，我們可以看到的是在過去的一年里，它的互聯網化之路一波三折，每一折都向前邁進了一步。多彩飾家的商業(yè)模式迭代之快出乎我們意料，但置身于這個本身就在快速迭代的商業(yè)社會之中，這種意外也并非那么難以理解。吳堂祥說：“我們是在市場和資本的推力下走到今天的。”而多彩飾家的第二輪融資已經啟動，一股更大的推力即將加于其身，它要占領“第四類電商”的沖鋒會是怎樣一種戰(zhàn)況，讓我們一起拭目以待吧。

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