經(jīng)銷商！什么樣的人，才是你的人才？

經(jīng)銷商在用人時，要側(cè)重于對品德的評價，更要側(cè)重于人員的執(zhí)行能力。

張楓

香港沐森營銷機構(gòu)合伙人，江蘇康華食用菌有限公司高級顧問

近年，發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象：和很多經(jīng)銷商老板溝通，聊的最多的話題竟然不是經(jīng)營的問題，而是用人的問題。招人難，用人難，留人更難！一談到人，老板們的話匣子就停不下來，有理性分析的，但更多是對員工的抱怨和不滿，比如待遇要求高、能力不行、執(zhí)行力差，學(xué)到東西就跳槽、懶惰、不和老板一心、忠誠度不夠、對企業(yè)不關(guān)心、高薪挖來的空降兵遭到抵制、對公司抱怨多……

是的！老板們說的沒錯，員工存在這樣那樣的問題都是事實，甚至還遠不止這些。那么，老板們有沒有反思過，導(dǎo)致這種局面的真正原因是什么，是驢兒不走？還是磨不轉(zhuǎn)？我們有沒有過換位思考，員工畢竟都是在企業(yè)這個平臺上，員工有問題，是不是這個平臺更有問題？我想，企業(yè)在用人上出了問題，我們不能一味地指責(zé)員工，而是要更多從自身找找毛??！比如，說員工沒有忠誠度、說員工不關(guān)心公司，那么，試問一下老板們：你有多少員工？你有多少中層員工？你可記得他們的生日？你可記得他們母親的生日？你為他們的生日可有做過些什么？公司工齡最長的員工是誰？你有多久沒有請他吃飯？你有多久沒有與他們超過1個小時的聊天？

或者是，你說你太忙，根本就沒有時間來做這些事情……

那究竟什么樣的人，才是你的人才？

德比才更重要，因為你傷不起

“德”與“才”，是近年老板們在討論企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)的兩個核心元素，但至于誰更重要卻各有見解。筆者認為，首先，德才兼?zhèn)涞娜擞袉幔坑?！但少之又少！所以，大部分企業(yè)只能二者取其一。其二，取德還是取才，還是要看企業(yè)的駕馭能力。管理體系完善、監(jiān)控體系完善、考核體系完善，且企業(yè)規(guī)模較大的，可以選擇才為先、德為后；而對大部分中小企業(yè)而言，無論是管理體系、監(jiān)控體系，都多多少少有自己的短板和漏洞，更何況企業(yè)本身地位還不足以吸引人才長期留下，因此在用人上，德比才就顯得重要的多，否則，只會害了企業(yè)。企業(yè)如此，而作為渠道運營的大部分經(jīng)銷商，我想上面的關(guān)鍵點恐怕更是問題多多。因此，經(jīng)銷商在用人時，要側(cè)重于對品德的評價，更要側(cè)重于人員的執(zhí)行能力。

你需要的是多面手

由于經(jīng)銷商的盈利能力和利潤空間相對較小，因此，對固定成本要嚴格控制，特別是對管理費用和人員費用。對于大部分中小經(jīng)銷商而言，組織架構(gòu)就要遵循簡化和管理系統(tǒng)的扁平化，崗位的設(shè)置上要做到少而精。此時經(jīng)銷商在用人上更需要的是多面手，不同崗位、不同業(yè)務(wù)板塊都要熟悉，在有工作調(diào)整要求時，來則能戰(zhàn)、戰(zhàn)則能勝！即使是一些專才，也要想辦法培養(yǎng)成全才。而對于本身人員流動性就比較大的經(jīng)銷商類公司而言，培養(yǎng)多面手也能規(guī)避崗位因人員辭職帶來的空缺風(fēng)險。

別用超過彼此預(yù)期的人才

業(yè)內(nèi)不乏能人，老板們也一直在尋覓各種能人可以為自己所用，但用能人也要思考幾個問題：1.你的平臺能容下能人嗎？2.既然是能人，在待遇、權(quán)力等各個方面的要求就比普通人才要高得多。老板你能承受得了高額的待遇支出和超預(yù)期授權(quán)帶來的風(fēng)險嗎？3.能人永遠是想往上走，永遠在追求更高、更好的平臺，老板們會舍得把你們的股份讓出來留住他們嗎？你能把你的企業(yè)打造成更高大上的平臺嗎？4.在團隊作戰(zhàn)的當(dāng)下，能人是否能融入團隊，成為團隊中的中流砥柱？5.他（她）雖然是能人，不代表就能在你企業(yè)創(chuàng)造出價值，你的資源和他（她）的能力所需要的資源匹配嗎？如果上述問題你都沒有一個肯定的答案，說明這樣的人才超過了彼此的預(yù)期。為了自己免遭損失，這樣的人才還是遠遠地看著好。

家花、野花并蒂香——用好空降兵的同時，

也要注重內(nèi)部培養(yǎng)

無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，人才來源方面，“空降兵”是個繞不開的話題。但老板們在用空降兵時，往往會犯幾個原則性的錯誤：1.挖資源的心態(tài)用空降兵。2.高額的待遇其實心有不甘，想立馬就要空降兵出成績，不懂得拿時間空間（就像女人生孩子也要十月懷胎，方可一朝分娩）。3.盲目地用空降兵所有的理念硬套現(xiàn)在的公司，完全不考慮自身的現(xiàn)狀是否適合。4.往往因為老板自己的原因，空降兵還沒融入，就陷入和老員工你死我活的對立。5.喜新厭舊，一味地對空降兵示好，忘了對老員工的關(guān)心、培養(yǎng)，不考慮老員工的感受。

某種意義上講，空降兵是新鮮血液，用空降兵的目的是要給我們帶來新的理念，提升企業(yè)的管理水平和業(yè)績能力，同時也是對老員工的激勵和給老員工帶來危機意識，使得整個企業(yè)管理團隊有質(zhì)的提升，因此，家花野花并蒂香、墻里墻外同時綻放，才是老板用人和打造創(chuàng)新型團隊的目的。

適合的才是最好的

從某種意義來說，老板和員工更像是夫妻，而不是父母與兒女的關(guān)系，因此，老板在選擇用人上，還是要考慮適不適合自己的企業(yè)現(xiàn)狀，適合的才是最好的，適合的才能同心同德，彼此忠誠，走得更遠！

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