米谷： 發(fā)掘游戲世界的現(xiàn)實購買力

2013年，前支付寶游戲負責人吳丹楓創(chuàng)辦米谷科技，希望改變玩家在游戲中不肯消費的局面。一般來說，游戲玩家的付費比例在3%左右，也就是說剩下的97%都是未開發(fā)的市場。

游戲為吳丹楓所鐘愛。從上學開始，吳丹楓就是一名重度游戲玩家。2014年，吳丹楓辦了一個叫“Game Life”的游戲峰會?！癎ame Life非常有意思，游戲把虛擬和現(xiàn)實都聯(lián)系在一起了，各種跨界都有。除了游戲公司，還來了電商、金融的朋友。我打算每年都辦一次?！蹦莻€時候，米谷連產(chǎn)品都還沒有做出來，就已經(jīng)high不停了。

讓玩家實現(xiàn)自我價值

在吳丹楓看來，游戲是第九藝術(shù)，和文字、音樂、繪畫一樣，都表達了作者對世界的看法，并能與觀賞者產(chǎn)生共鳴。在游戲的世界中，玩家真正需要的是什么？寄托的是什么？這確實被很多游戲從業(yè)廠商所忽視了。

對癥下藥，米谷推出了兩款產(chǎn)品，“虛擬交易所”和“宅生活”，通過向游戲廠商提供SDK（Software Development Kit，軟件開發(fā)工具包），將米谷的“交易所”和“宅生活”模塊接入游戲。

虛擬交易所幫助玩家進行交易，從而將其虛擬財產(chǎn)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金；而宅生活模塊則是幫助玩家通過游戲購買到現(xiàn)實中的服務(wù)和商品，如一盒盒飯或一束鮮花。吳丹楓表示，米谷推出的兩個模塊，包括其所獲得的收益，都是傳統(tǒng)游戲廠商所沒有挖掘到的。

米谷認為，自己推出的兩大模塊旨在提高玩家的付費比例，滿足他們的消費需求。而事實真的是這樣的嗎？吳丹楓曾做過一個非常極端的測試：在宅生活模塊中，將市價250元的一束鮮花賣到750元，最后發(fā)現(xiàn)居然賣出400多束。這是一個驚人的發(fā)現(xiàn)：原來在虛擬的游戲世界里，消費者的購買能力與購買意愿被長期忽視了。

吳丹楓認為，那些在虛擬世界中不可自拔的玩家一定是在現(xiàn)實生活中找不到存在感的一群人?！澳隳馨l(fā)現(xiàn)太多玩家，他們在游戲世界里，消費金錢、消費時間、消費感情，在虛擬世界里，工會的朋友就是真朋友，可以無話不說。”

“當工會老大說，兄弟們，開飯啦，玩家就能真正在現(xiàn)實場景中獲得一份盒飯，這感覺別提多棒了。”而當玩家們給他們在游戲中心儀的對象送一束玫瑰花，這種成就感更是不言而喻。吳丹楓透露，未來，米谷還將接入更多的產(chǎn)品，如3D打印、機票等等。

玩家為什么買單？米谷提供的增值服務(wù)，滿足了游戲玩家對情感表達的需求。一份盒飯不只是一份盒飯，而是工會會長的兄弟情；一束玫瑰花不只是一束玫瑰花，而是對心儀對象愛意的體現(xiàn)。

尤其是在面對“90后”市場，吳丹楓發(fā)現(xiàn)他們還真的不太一樣?！跋裎覀冞@代，爸爸媽媽告訴我們做什么，我們就做什么。而他們則不一樣。他們愛干的活比誰都愛；不愛的，誰逼都沒用?！?/p>

吳丹楓透露，當米谷進入這個市場短短一年后，他們就將原本3%的消費玩家比例提升了1到1.5個百分點。換句話來說，米谷正在升級傳統(tǒng)的游戲盈利模式。吳丹楓表示：“米谷存在的意義，簡單而粗暴——擴大游戲的付費用戶比例且提升他們的付費金額?！?/p>

既然發(fā)現(xiàn)了玩家的需求市場，如何將米谷的服務(wù)與游戲完美對接但不犧牲用戶體驗，也是吳丹楓一直在思考的事情。

“我們一直認為，游戲是一本立體的書。當玩家走進游戲里，他根本不想看到廣告，也不想看到現(xiàn)實生活中的東西。比如在一個古裝武俠類型的游戲里，周圍刀光劍影，你在竹林里行走，突然出現(xiàn)一個肯德基，那感覺太違和了?！泵坠却蚱屏藗鹘y(tǒng)游戲中將廣告和內(nèi)容直接推送給玩家這種“簡單、粗暴”的手法，而是設(shè)置一個和游戲場景貼合的模塊，讓用戶自主點進去，變被動為主動。

那么，按照米谷的游戲規(guī)則，這頓肯德基該怎么吃？某幫主說：“兄弟們開飯了，我請你們吃頓肯德基。”然后，通過米谷的宅生活模塊，工會的兄弟們（在不打破隱私的情況下）就在現(xiàn)實中收到一頓肯德基。

不犧牲游戲廠商，實現(xiàn)雙贏

從游戲廠商來說，他們的宗旨是創(chuàng)造最棒的玩家體驗，因此所有的重心都在游戲開發(fā)這一塊。而當游戲廠商專注于產(chǎn)品本身，他們的周邊配套就顯得非常滯后了。吳丹楓舉了個例子：“就像你會發(fā)現(xiàn)，一個優(yōu)秀的藝術(shù)家，他總難以和外界溝通，不善于言辭?！?/p>

米谷與游戲廠商的合作是一個雙向選擇的過程?？傮w來說，游戲分為兩大類，社交型游戲與快銷品游戲。前者強調(diào)玩家之間的交互，如端游、手游；后者，玩家在游戲中停留的時間較短，交互性很弱，如單機游戲。米谷契合的游戲廠商都是前者。

米谷在手游領(lǐng)域里的第一個合作伙伴是《忘仙》。這款由神奇時代研發(fā)的手游，在其巔峰時期擁有6000萬月收入，即使是如今，也能維持在500萬左右，生命周期則超過了三年。在高度競爭的游戲市場中，這樣的成績非常搶眼。如何和《忘仙》談成第一筆合作？吳丹楓的秘訣是，找到游戲廠商和玩家的真正需求所在。

和游戲廠商談判，吳丹楓從來都是開門見山的：“米谷做的是增值服務(wù)，而今，這些利益分歸游戲廠商。”針對不同的產(chǎn)品，米谷和游戲廠商有不同的分成比例，但是大體上，游戲廠商是收益最多的。

米谷接入游戲，花費的成本并不多：一個工程師三天的開發(fā)，不觸碰游戲廠商的底層，不需要游戲廠商提供數(shù)據(jù)，而所有的通訊只需要通過中介。簡單來說，游戲廠商不會暴露后門。

吳丹楓形容米谷的工作是非常乙方化的：“游戲廠商有利益、有數(shù)據(jù)，我們則有風險、有開發(fā)的責任?！钡谶@樣一個看似“苦逼”的活兒背后，米谷也有自己的小算盤。

在《忘仙》《桃花源記》這類手游、端游中，用戶的信息在一開始都是極為簡單的，因為大量繁復(fù)的注冊會妨礙流量的進入。為此，大多數(shù)游戲廠商的做法是，先使用OpenID的方式，降低注冊門檻。游戲廠商所面對的尷尬就是，他們不了解自己的用戶。而這恰恰是米谷擅長的。游戲廠商發(fā)現(xiàn)，玩家居然把他們的銀行賬號也提供了。

游戲圈有個非常有名的數(shù)字產(chǎn)品交易平臺——5173，以網(wǎng)游賬號交易、裝備交易為主。而由于政策風險原因，5173近來也不得不轉(zhuǎn)型。5173被評價為“標的物是虛擬財產(chǎn)，性質(zhì)不明確”。那么，對于米谷來說，他們有沒有這樣的政策風險？

吳丹楓對此表示，關(guān)于虛擬財產(chǎn)交易，必須要做到以下幾點：第一，物品本身的合法性；第二，交易過程合法；第三，支付過程合法。對于第一點，物品是否合法，這必須交給游戲公司來判斷；針對第二點，交易過程，米谷表示，他們已經(jīng)拿到了文化部頒發(fā)的虛擬貨幣交易牌照；在支付過程這塊，米谷正在使用支付寶，未來他們希望取得支付牌照，打造自己的“米谷錢包”。

在虛擬財產(chǎn)這個概念下行走，吳丹楓非常清楚米谷不能觸及的紅線在哪里，那就是“不能進行貨幣增發(fā)”。2005年，當騰訊的Q幣出現(xiàn)的時候，關(guān)于Q幣是否屬于增發(fā)貨幣的爭論甚囂塵上，要知道，貨幣的發(fā)行只能由中國人民銀行來操作。在米谷的模式里，米谷堅決不做貨幣增發(fā)。事實上，他們只是充當了一個“當鋪”，用虛擬世界里的價值進行支付。就好比，一個玩家用一把刀（價值50元）在米谷的當鋪里換了50元的等價物，而這個等價物可以通過米谷在線下進行購買。

從支付寶游戲的六年掌門，到米谷科技的白手起家，吳丹楓覺得自己是個幸運的人。在駿網(wǎng)——國內(nèi)游戲產(chǎn)業(yè)中第一家做到統(tǒng)一度量衡的渠道商，吳丹楓找到了自己職業(yè)的起點；來到支付寶后，吳丹楓一待就是六年。她笑言：“支付寶留不住我。無論用再多的股票，創(chuàng)業(yè)的決心一旦下了，就只會跟隨自由奔走?！?/p>

在支付寶六年，吳丹楓發(fā)現(xiàn)自己對數(shù)據(jù)的敏感度非常高。她曾和當時的同事說：“支付寶和騰訊最大的不同在于，支付寶知道用戶最真實的信息，而騰訊只知道表層信息。”事實上，米谷的雛形，當年吳丹楓已經(jīng)在支付寶里嘗試過了，也得出了不錯的結(jié)論：“市場潛力相當大?！?/p>