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    望客眼鏡:高毛利、重虧損的眼鏡行業(yè)如何用互聯(lián)網(wǎng)重塑?

    2015-04-29 00:00:00劉巖
    創(chuàng)業(yè)邦 2015年5期

    當(dāng)眼鏡成為時(shí)尚品的時(shí)候,就會(huì)由低頻消費(fèi)變成高頻消費(fèi)。

    傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)有著1000 億元的市場(chǎng)規(guī)模。盡管商品毛利率非常高,但實(shí)體店卻虧損嚴(yán)重。房租、人工等成本高企,驗(yàn)光設(shè)備、磨邊機(jī)等資源閑置。設(shè)備供應(yīng)商、品牌商、零售商等不是靠提高產(chǎn)品性價(jià)比賺錢,而是以推銷為導(dǎo)向,靠高客單價(jià)、高毛利賺錢。

    自建O2O配鏡平臺(tái)總體來說,眼鏡行業(yè)的整個(gè)鏈條效率非常低。望客創(chuàng)始人彭永澤舉例說,眼鏡訂貨都是預(yù)訂下半年的貨,而訂的貨有可能是去年設(shè)計(jì)好的款式。望客就是想提高產(chǎn)業(yè)鏈效率,解決眼鏡行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條冗長的痛點(diǎn)。

    他們自建O2O 配鏡平臺(tái),采取品牌和工廠直供的模式。望客砍掉貿(mào)易商環(huán)節(jié),整合傳統(tǒng)眼鏡生產(chǎn)供應(yīng)鏈,自主設(shè)計(jì)、自建渠道、中央加工、倉儲(chǔ)和物流中心。在線下SeeU體驗(yàn)點(diǎn),用戶只需要掃描二維碼,配鏡處方、訂單詳情、面部數(shù)據(jù)、鏡框品牌、鏡片材料、訂單信息等信息都能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化。

    不久之后,望客的新產(chǎn)品See U 二代還支持用遠(yuǎn)程驗(yàn)光,線上有一大批時(shí)尚配鏡師提供配鏡的咨詢服務(wù),還有醫(yī)生提供醫(yī)療級(jí)服務(wù)。此外,功能更強(qiáng)大的增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)版本的虛擬試戴軟件也在開發(fā)當(dāng)中。在望客,從眼鏡設(shè)計(jì),再到交付給消費(fèi)者手中,整個(gè)流程只用25 天即可完成。

    望客項(xiàng)目運(yùn)營一年后,彭永澤只用一周時(shí)間便敲定了啟賦資本的A 輪投資。

    不僅是O2O,更是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司不少眼鏡品牌商和零售商們也嘗試觸網(wǎng),但只是單純地靠互聯(lián)網(wǎng)向線下店導(dǎo)流量,效果甚微。在O2O 領(lǐng)域有著多年嘗試的彭永澤看來,真正的O2O 應(yīng)該不只是簡單的導(dǎo)流量,望客做的不僅是打通服務(wù)流、信息流、資金流,還通過強(qiáng)大的技術(shù)開發(fā),幫助提升眼鏡上下游產(chǎn)業(yè)鏈的效率,提供從驗(yàn)光、設(shè)計(jì)、加工的一整套服務(wù)。

    彭永澤最早在2008 年開始探索二維碼技術(shù)落地,聯(lián)合深圳華陽信通科技發(fā)展有限公司做基于二維碼的O2O 解決方案服務(wù),并親自在化妝品、服裝等細(xì)分領(lǐng)域嘗試O2O 的親自落地。也曾是阿里巴巴最早一批二維碼技術(shù)供應(yīng)商。這讓望客團(tuán)隊(duì)對(duì)O2O 如何落地有著更深的理解。

    2013 年,彭永澤選擇剛性需求產(chǎn)品中最適合最O2O 的一款產(chǎn)品——眼鏡,開始再創(chuàng)業(yè)。這次,他賣的是非標(biāo)品的偏光太陽鏡和近視鏡。

    彭永澤理解著,O2O 項(xiàng)目要求商品除了必須滿足強(qiáng)用戶體驗(yàn)這個(gè)必備要素外,還要求高毛利率或高客單價(jià)或者高頻購買。傳統(tǒng)模式購買眼鏡必須要到眼鏡店驗(yàn)光、試戴,它除了符合強(qiáng)體驗(yàn)和高毛利率要素外,更有成為高頻購買的趨勢(shì)?!爱?dāng)眼鏡像國外一樣,成為一個(gè)時(shí)尚單品的時(shí)候,眼鏡就會(huì)由低頻消費(fèi)變成高頻消費(fèi)?!备b、化妝品、飾品相比,眼鏡是他做過的最復(fù)雜、最難做的O2O 項(xiàng)目。

    彭永澤認(rèn)為難點(diǎn)在于:1)非標(biāo)品,眼鏡SKU 非常多,每個(gè)品牌可能有幾百個(gè)甚至上千個(gè)SKU,庫存風(fēng)險(xiǎn)大;2)服務(wù)貫穿整個(gè)鏈條,需要設(shè)計(jì)師、零售商、工廠三個(gè)鏈條相互配合,才能完成整個(gè)配鏡服務(wù)。

    如何提高產(chǎn)業(yè)鏈效率?

    眼鏡的SKU 非常多,每個(gè)用戶的需求又都不一樣,原本可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化。但在店內(nèi)陳列的款式非常有限,且容易成為死庫存?!凹词箯慕裉焱V股a(chǎn)鏡片,兩三年都用不完。每家品牌都閑置很多。品牌商、工廠、批發(fā)商等都有很多庫存?!迸碛罎山榻B。

    怎樣梳理鏈條、找鏈條中的缺點(diǎn),讓產(chǎn)業(yè)鏈條更有效率?現(xiàn)在,傳統(tǒng)經(jīng)銷商為降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),通常的做法做眼鏡城,驗(yàn)光機(jī)、磨邊、加工等各種資源共享,避免機(jī)器的閑置浪費(fèi)。彭永澤看來,這種做法只能階段性降低經(jīng)營成本,最根本的做法還是要提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

    望客的核心競爭力在于既需要懂傳統(tǒng)的眼鏡產(chǎn)業(yè),又要懂互聯(lián)網(wǎng)玩法,還沒有線下渠道的束縛。他解釋說:“很多眼鏡零售商也進(jìn)行過O2O 的嘗試,難點(diǎn)在于房租、驗(yàn)光師、導(dǎo)購員、驗(yàn)光設(shè)備、庫存等成本太高,成為做O2O 的負(fù)擔(dān),除非他們將幾千家零售店關(guān)掉才有可能做成功?!痹诋a(chǎn)業(yè)鏈條中,零售店承擔(dān)著服務(wù)商的職能。他們的店面中,投入最大的是驗(yàn)光設(shè)備和驗(yàn)光師。而用戶配鏡前反復(fù)驗(yàn)光,重復(fù)服務(wù),沒有數(shù)據(jù)沉淀。為了解決驗(yàn)光服務(wù)重復(fù)浪費(fèi)的問題,望客研發(fā)的產(chǎn)品See U 一代,能讓配鏡處方電子化。數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在后臺(tái)系統(tǒng)中。眼鏡店不用再重復(fù)購買驗(yàn)光設(shè)備,直接調(diào)用望客的后臺(tái)數(shù)據(jù)即可。這套將處方電子化的設(shè)備是望客跟光電技術(shù)全球領(lǐng)先的日本公司和以色列公司聯(lián)合研發(fā)的。望客還跟麻省理工正在合作研發(fā)See U 三代,試圖用手機(jī)直接遠(yuǎn)程自動(dòng)驗(yàn)光,目前試驗(yàn)室產(chǎn)品已經(jīng)推出。據(jù)他介紹,這些技術(shù)研發(fā)確實(shí)有挺高門檻。

    他們會(huì)逐步在大學(xué)圖書館、電影院、地鐵站、ShoppingMall 等人流密集處布局自動(dòng)驗(yàn)光設(shè)備。

    再看設(shè)計(jì)師環(huán)節(jié),設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品是否受市場(chǎng)歡迎,不再由采購員拍腦袋決定,而是由消費(fèi)者說了算。望客為設(shè)計(jì)師提供AR 虛擬試戴軟件等各種工具,會(huì)組織用戶線上試戴,讓設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品更精準(zhǔn),同時(shí)還能跟蹤每款試戴產(chǎn)品的受歡迎程度,選擇最受歡迎款后再投入生產(chǎn)。據(jù)介紹,這款虛擬試戴軟件是跟行業(yè)內(nèi)最權(quán)威的一家新加坡公司聯(lián)合研發(fā),能采集面部數(shù)據(jù),讓眼鏡跟人臉做精準(zhǔn)匹配,再通過時(shí)尚配鏡師做咨詢服務(wù)。讓配鏡服務(wù)更個(gè)性化和互聯(lián)網(wǎng)化。

    還有品牌商,望客能在不破壞原有價(jià)格體系的情況下,用粉絲轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊送優(yōu)惠等各種營銷手段,為品牌商帶來更多流量和銷售,這為望客的品牌直供合作避開了品牌商的價(jià)格戰(zhàn)擔(dān)憂。

    彭永澤還爭取跟鏈條中最專業(yè)的人合作。據(jù)他介紹,最近望客有光學(xué)、光電、鏡架設(shè)計(jì)、鏡架銷售四個(gè)方面的職位,都有傳統(tǒng)領(lǐng)域的Top 職業(yè)經(jīng)理人相繼加入。傳統(tǒng)行業(yè)資深人士的進(jìn)入,讓原有互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)更接地氣和更加專業(yè),給了他更多信心。

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