Uber的秘密：隨行就市的差異定價

商業(yè)創(chuàng)新并非拍腦袋一蹴而就的幸運之舉，而是由存在的舊模式與新模式相銜接的產(chǎn)物。

近期最熱門的專車服務不是剛剛抱團的滴滴、快的，而是外來客優(yōu)步（Uber），不過用戶們熱議的卻不是與一般用車相關的，如叫車是否容易、價格高低等。相反大家經(jīng)常津津樂道的是今天叫優(yōu)步，來了輛什么車，開車的是不是高富帥或白富美等。這一波又一波的好奇或額外驚喜正在將這個外來品牌的風頭推向新的峰（瘋）巔。為什么像百思買這樣知名美企來華會水土不服，而優(yōu)步這樣的“進口”移動應用卻能在“二滴”焚紙錢的瘋狂競爭中，還能玩得風生水起，這其中自然有來自硅谷新經(jīng)濟秩序領先的創(chuàng)新基因，包括在全球其他市場已經(jīng)印證了的運營經(jīng)驗（這似乎也從某個角度說明：我們一直堅信的“中國市場是不一樣的”或許也有值得商榷的地方），還有其優(yōu)異的定價算法。

比較有趣的是：目前國內優(yōu)步用戶還沒有提到太多關于價格的問題，但在國外使用過優(yōu)步的用戶或許已經(jīng)發(fā)現(xiàn)其打車價算法是“隨行就市”的，同樣的路在不同時間，可能價格是完全不一樣的，當然它定了個上限（不會嚇跑用戶）。具體來說，假如是下雨天，打車的人多，出來接客的車少，優(yōu)步的價格就會上升；相反，假如在非高峰期，或某個地點的車很多，而用車的人少，價格就會相應調低（當然，現(xiàn)階段優(yōu)步也會補貼司機，使參與進這場游戲的“供方”保持良好的增長勢頭）。

這種隨行就市的定價方式看似簡單，其實是專車領域的首創(chuàng)。在以往，從出租車業(yè)務發(fā)展而來的“專車”業(yè)務，它從思維上延續(xù)了價格管制型企業(yè)的烙印，雖然這種“行業(yè)自律”并不會讓管理部門（中外都一樣）主動將你從“黑車”行列區(qū)分出來，由此變白，但這種路徑依賴的思維格局仍然導致了其他專車服務還在沿用按里程計價的傳統(tǒng)定價模式，而完全無視由移動互聯(lián)網(wǎng)帶入的地理位置與時間維度。換句話說，現(xiàn)有的絕大多數(shù)移動專車應用在這兩點上，只開發(fā)了“地理位置”的就近接客便利，卻沒有以地理位置的優(yōu)劣（中心區(qū)或偏僻區(qū)）對價格進行優(yōu)化，而對于時間維度則完全忽視。

多年前乘坐聯(lián)合航空（UA）的美國境內航班，當然他們也有比實際座位多賣幾張的情況，假如有人沒趕上，那航班就不至于放空座，這一點對經(jīng)常虧本運營的航空公司是十分重要的。不過這次碰巧都趕上了，由于大家都是在規(guī)定的提前半小時之前趕到，便導致了3個人沒位子。航空公司得減掉3個要上飛機的人（3個現(xiàn)在就要飛走的需求）。于是十分有趣的一幕出現(xiàn)了，一位空姐（應該是奶奶級的）舉出100美元現(xiàn)金，問有沒有誰愿意拿走這100美元，改坐下一班飛機？效果很顯著，馬上有3名學生模樣的人舉手，表示愿意拿錢坐下一班。問題解決了，300美元消滅了3個馬上要出發(fā)的需求。其實，在任何交易中，買賣雙方的兩大陣營中，每個個體獲取或提供的意愿（或底線）是千差萬別的，在有時間限制（過了就廢了）的服務行業(yè)如航空、酒店等，隨行就市地進行差異化定價是一種行業(yè)常態(tài)。在那個多賣了座位的航班中，或許其他旅客都有不能或不愿推遲的理由，而這三位各拿走100美元的乘客卻認為拿錢更實惠，晚到2個小時并無大礙。

在以往“散兵游勇”式的出租車行業(yè)并沒有實行差異化定價，主要是因為它既往采用的是“人制”化管理：中心人工調度+路邊隨機招停。由于這個行業(yè)的隨機與高頻次服務次數(shù)，要人工隨行就市地實行差異化定價是完全不可能的。但優(yōu)步作為基于移動互聯(lián)網(wǎng)的新經(jīng)濟業(yè)態(tài)，它幾乎可以自動化匹配（運行），因此就有能力再一次重操相關行業(yè)的差異化定價，以期最大限度地提升這場游戲中供需雙方的滿意度，雖然平臺型業(yè)態(tài)的差異化定價的主旨在于提升供需雙方的滿意度，并非平臺的直接盈利。

由于優(yōu)步的種種傳聞正在吸引越來越多的“神秘”司機加入，現(xiàn)階段優(yōu)步在中國并不缺車與司機（不少用戶的經(jīng)驗是：叫其他專車都無果，叫優(yōu)步就有），用戶真正碰到加價的情況并不多，而優(yōu)步這位同樣走在紅線附近（或上面）的外來者也正在以領先的算法不斷更新著司機的獎勵制度，使參與進來的供方源源不斷。

商業(yè)創(chuàng)新并非拍腦袋一蹴而就的幸運之舉，而是由存在的舊模式（這次是差異性定價）與新模式（移動互聯(lián)導致的隨行就市的能力）相銜接的產(chǎn)物。優(yōu)步在中國這個大市場所積累的經(jīng)驗，也將進一步鞏固與提升其在全球市場的競爭力。

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