華為系創(chuàng)業(yè)：自帶壁壘的海豚村

海豚村已經(jīng)摸索出了一些海淘電商的2C玩法，不過(guò)這當(dāng)中肯定不包含燒錢(qián)打價(jià)格戰(zhàn)。

2013年12月，英國(guó)迎來(lái)有史以來(lái)最冷的一個(gè)冬天。黃云鵬和趙冬棟在這時(shí)決定飛趟倫敦，然后準(zhǔn)備在歐洲轉(zhuǎn)一圈，拿著幾頁(yè)P(yáng)PT拜訪數(shù)十個(gè)歐洲電商。

兩人當(dāng)時(shí)剛剛準(zhǔn)備投身海淘，做一個(gè)能讓消費(fèi)者買(mǎi)到和境外電商價(jià)格一模一樣產(chǎn)品的海淘網(wǎng)站。這可能是任何一個(gè)海淘電商的夢(mèng)想，也是任何一個(gè)海淘創(chuàng)業(yè)者都能想到的模式。但如果對(duì)供應(yīng)商沒(méi)有強(qiáng)悍的議價(jià)能力，這件事就純屬空想。

但這兩位創(chuàng)業(yè)者敢這么想，談判能力正是其所擅長(zhǎng)。他們?cè)谌A為海外部門(mén)工作過(guò)十多年，趙冬棟甚至只用了六年就成為華為五級(jí)談判專(zhuān)家——在華為內(nèi)部，要達(dá)到這個(gè)級(jí)別，沒(méi)有十年以上的資歷幾乎是不可能的。多年的海外談判經(jīng)驗(yàn)和積累讓他們跳出了大部分海淘網(wǎng)站的C2C買(mǎi)手模式或特價(jià)模式思維。

讓供貨商不舒服，才能讓消費(fèi)者舒服

海豚村直接對(duì)接境外電商，并且國(guó)內(nèi)外同價(jià)。消費(fèi)者在海豚村下單時(shí)，甚至能一鍵鏈接至海外電商，看到與海豚村一樣的商品價(jià)格。這也是黃云鵬和趙冬棟最初秉持的理念。

有此想法后，他們把國(guó)外的電商網(wǎng)站列了個(gè)清單，一個(gè)個(gè)記下聯(lián)系方式，挨家挨戶(hù)打電話?？墒瞧甙耸畟€(gè)電話打完，回應(yīng)無(wú)一例外：“請(qǐng)把你的相關(guān)資料發(fā)到XX郵箱，我會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)給相關(guān)同事?！眱扇擞职l(fā)了七八十封郵件，等了又等，催了又催，還是無(wú)一回復(fù)。

黃云鵬后來(lái)問(wèn)那些與海豚村達(dá)成合作的電商：“我們當(dāng)時(shí)給你們發(fā)了那么多封郵件，你們?cè)趺床豢茨兀俊睂?duì)方回答：“我們一天到晚不知道接收多少商務(wù)合作方面的郵件，根本沒(méi)時(shí)間看?！?/p>

雖然這兩個(gè)在國(guó)外工作生活了十幾年的人心里很清楚，在沒(méi)有預(yù)約的情況下登門(mén)是非常不禮貌、十有八九要被勸退的行為，但他們還是在2013年冬天飛到了英國(guó)，按照地址逐一上門(mén)拜訪。

果然，在倫敦拜訪了十幾家商戶(hù)，都是剛到前臺(tái)就被婉言勸回來(lái)了。他們又一路北上繼續(xù)拜訪，到了蘇格蘭仍然沒(méi)有任何進(jìn)展。

那天寒潮陣陣，冷風(fēng)一吹，又帶起一陣雨，兩人的心也涼颼颼的，就躲進(jìn)路邊一個(gè)藥房避雨。進(jìn)去一看這間藥房竟然很大，黃云鵬跟售貨員有一搭無(wú)一搭地聊天：“你們是蘇格蘭地區(qū)規(guī)模第一的藥房嗎？”

售貨員回答：“是啊，我們這家店是旗艦店?！薄澳悄銈兊腃EO在嗎？”售貨員伸手一指一個(gè)站在旁邊端著茶杯的男人：“他就是?！?/p>

黃云鵬這才知道這間藥房就是蘇格蘭地區(qū)最大的TLC Pharmacy。跟CEO聊了兩個(gè)小時(shí)，對(duì)方當(dāng)場(chǎng)拍板：“我愿意跟你們合作?！秉S云鵬和趙冬棟回國(guó)做的第一件事就是組織翻譯商品、上架、招聘開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，迅速地簽下了合同——當(dāng)時(shí)兩人手上只有一份PPT，連網(wǎng)站還沒(méi)建好。

有了第一份訂單，之后再去歐洲和其他電商談合作就相對(duì)容易了很多。海豚村用了不到兩年時(shí)間，談下了英國(guó)、美國(guó)、德國(guó)、比利時(shí)、澳洲、荷蘭等20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的本地電商，通過(guò)幫助他們?cè)诤ｋ啻彘_(kāi)通頁(yè)面，直接向中國(guó)海淘大軍敞開(kāi)大門(mén)。

海豚村對(duì)這些合作伙伴提出了嚴(yán)格的要求，所有境外電商都要具備其所要求的發(fā)貨能力、倉(cāng)儲(chǔ)能力和IT能力，才能在海豚村上線?！澳阒挥凶尮┴浬谭浅２皇娣?，才能讓消費(fèi)者舒服?！秉S云鵬說(shuō)。海豚村為這些電商進(jìn)行中文官網(wǎng)的改造，為其引薦支付模式，并提供必要的售后支持。

不打價(jià)格戰(zhàn)

海豚村用一套自主打造的物流體系保證自己既能管理所有海淘商品又不碰這些商品。這套物流體系分成兩部分：一是IT系統(tǒng)，由海豚村掌握，以便清晰地追蹤和標(biāo)識(shí)每一件包裹的狀態(tài)；二是在各個(gè)地區(qū)的機(jī)場(chǎng)進(jìn)行倉(cāng)位的預(yù)訂管理。包裹從海外電商運(yùn)到消費(fèi)者手中，海豚村在這個(gè)過(guò)程中只標(biāo)識(shí)包裹狀態(tài)和預(yù)訂倉(cāng)位，對(duì)包裹完全不經(jīng)手。訂單全部完成后，海豚村向境外電商提取一定比例的抽成。

但現(xiàn)在海豚村已不滿足于只是鏈接境外電商，這畢竟和電商平臺(tái)上的品牌方本身隔了一層。在20多個(gè)境外電商相繼入駐后，它希望能直接把境外品牌帶到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者面前。

“任何一個(gè)海淘電商，最終想連接的都是海外的品牌商。”黃云鵬說(shuō)。只有找到這些品牌商，才能爭(zhēng)取到最大的利潤(rùn)空間，也才能保證最充足的貨源供應(yīng)。

美迪惠爾成了海豚村第一個(gè)品牌合作方。這個(gè)打造了韓國(guó)最暢銷(xiāo)的面膜——可萊絲的藥妝集團(tuán)，在中國(guó)年輕女性群體中大名鼎鼎，但在過(guò)去三年內(nèi)一直為兩件事頭疼不已。一是和原東家麗得姿的糾紛，故事情節(jié)與王老吉加多寶之爭(zhēng)極其相似，這嚴(yán)重模糊了可萊絲和美迪惠爾的品牌辨識(shí)度；二是其在中國(guó)境內(nèi)假貨不斷，銷(xiāo)量大受影響。海豚村在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入美迪惠爾的視線范疇，合作幾乎是一拍即合。

對(duì)海豚村來(lái)說(shuō)，這次合作只是開(kāi)始，因?yàn)槿娲砹嗣赖匣轄栐谥袊?guó)的業(yè)務(wù)，接下來(lái)美迪惠爾面膜的銷(xiāo)售變得非常重要。

海豚村已經(jīng)獲得了聯(lián)想控股旗下君聯(lián)資本的A輪融資。黃云鵬希望在啟動(dòng)B輪融資時(shí)能拿出比現(xiàn)在更漂亮的財(cái)務(wù)報(bào)表，所以不想通過(guò)燒錢(qián)的價(jià)格戰(zhàn)來(lái)促銷(xiāo)和擴(kuò)展用戶(hù)。

海豚村已經(jīng)摸索出了一些海淘電商的2C玩法，從社群入手是海豚村的計(jì)劃，也是海豚村最初在C端推廣使用的策略。海豚村客服在很多時(shí)尚、購(gòu)物社區(qū)論壇非?；钴S，以“海豚村村委會(huì)”的名號(hào)在社區(qū)里直接與用戶(hù)互動(dòng)。

這被證明是個(gè)有效的方法。黃云鵬透露，2014年海豚村在C端的推廣費(fèi)用極少。海豚村最早一批用戶(hù)來(lái)自對(duì)奶粉有剛需的年輕父母，這些人對(duì)價(jià)格不那么敏感，但對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和真?zhèn)螛O其緊張，猶如驚弓之鳥(niǎo)。在某個(gè)論壇上，一位年輕的媽媽有一天憂心忡忡地發(fā)帖詢(xún)問(wèn)：在海豚村先后買(mǎi)了兩次奶粉，為何包裝不同？“村委會(huì)”看到此帖，耐心地向她解釋是因?yàn)樵撈放聘鼡Q了包裝，又說(shuō)明了用戶(hù)在海豚村是怎樣下單怎樣發(fā)貨的，中途有哪些環(huán)節(jié)，而海豚村完全不會(huì)經(jīng)手這些商品。

“在海豚村不可能買(mǎi)到假貨。”黃云鵬轉(zhuǎn)述這句他在各種場(chǎng)合聽(tīng)到最多的評(píng)價(jià)，頗為驕傲。

兩位創(chuàng)始人在華為歷練十多年。黃云鵬在華為工作了14年，去過(guò)59個(gè)國(guó)家，也親眼見(jiàn)證了華為從在海外市場(chǎng)一無(wú)所有到成為主流供應(yīng)商的過(guò)程。

華為式的思維方式也已深入骨髓。“當(dāng)你匯報(bào)一項(xiàng)業(yè)務(wù)的時(shí)候，你的直屬領(lǐng)導(dǎo)一定會(huì)問(wèn)你：你的目標(biāo)是什么？你現(xiàn)在做的事情別人是否也能馬上就做？如果別人做不了，原因是什么？如果別人幾年后就可以做得了，你在這幾年內(nèi)能否保持住優(yōu)勢(shì)，幾年后你又會(huì)變成什么樣？”黃云鵬說(shuō)，“這些問(wèn)題反復(fù)被推敲，讓我們養(yǎng)成了思維習(xí)慣，一定要在商業(yè)模式中構(gòu)建自己的壁壘。這樣別人即使看懂了你的模式，也很難超越?！?/p>