Zenefits：價值45億美元的人力資源部

ParkerConrad現(xiàn)在是舊金山SaaS公司Zenefits的CEO，但他親身體驗過HR管理究竟有多耗費時間和精力：股票研究工具SigFig是他前一次創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)物，那時他曾承擔過HR的大部分職責。

“我們請不起管理人員，也可以說是我們能開出的價碼太低，所以一直都是我的聯(lián)合創(chuàng)始人和我在發(fā)招聘啟事、統(tǒng)計工資、給員工上保險。每個月我都會有那么一小段時間覺得特別煩?！盋onrad說，“我不得不在回家途中跑到金考快印店里去發(fā)傳真，因為那是把申請表傳給保險公司的唯一途徑。我記得我曾不止一次想過，它們竟然沒有專門的處理系統(tǒng)，真是太荒唐了！”

現(xiàn)在有了。Conrad和Laks Srini在2013年4月做出了公司同名平臺Zenefits，將大量HR管理功能——員工值班表、薪資管理、工傷撫恤金、出勤統(tǒng)計等——集成在一個獨立的云界面上。雇主們只需連通本公司HR系統(tǒng)和Zenefits平臺就可以安心地當個甩手掌柜。之后那些普通職員需要花好幾天甚至好幾周才能做完的工作，自會有Zenefits為你迅速搞定。

尤其值得一提的是，Zenefits的軟件是免費開放給企業(yè)用戶使用的，贏利途徑是在用戶通過平臺入保后向醫(yī)療保險中介公司等福利供應方收取傭金。

Zenefits的業(yè)務點其實并不是很有意思?！癏R管理真的是很枯燥的一件事?！惫綜OO David Sacks坦白道。但它卻是硅谷目前風頭最盛的創(chuàng)業(yè)公司。它在全美設有上萬家辦公點，業(yè)務范圍遍及48個州，覆蓋企業(yè)員工數(shù)量達10萬余人，托管健康醫(yī)療保險金額7億多美元（截至今年5月）。Zenefits去年1月公布的年度經(jīng)常性收入為100萬美元，僅僅12個月后就躥升到了2000萬美元;Conrad的近期目標是讓這一數(shù)字在2016年1月達到1億美元。

今年5月，Zenefits剛剛完成了5億美元的C輪融資，這是最近幾年數(shù)額最大的一筆SaaS公司融資案。此前的紀錄保持者是HR按需軟件供應商Workday，該公司曾于2012年10月以6.37億美元IPO。目前Zenefits的估值為45億美元。

“Zenefits將成為企業(yè)軟件領域中最快成長為百億美元級別公司的那一個，而且它有可能會是第一家5000億美元級企業(yè)軟件公司?！盠ars Dalgaard評價。Dalgaard是Zenefits本輪融資領投方Andreessen Horowitz的一般合伙人，其另一個身份是人力資本云管理方案供應商Success Factors的創(chuàng)始人，該公司于2011年下半年被SAP收購，成交價為34億美元。

“美國有500萬家小規(guī)模企業(yè)。大量的管理工作耗費了他們太多的資源，讓他們無暇專注于企業(yè)發(fā)展。如果能夠把這些工作統(tǒng)統(tǒng)交由軟件解決，讓他們騰出那些資源投入到產(chǎn)品上，會出現(xiàn)什么局面呢？Zenefits將成為廣大創(chuàng)業(yè)者最好的伙伴?！?/p>

向世界證明自己不是失敗者

Conrad的經(jīng)歷其實并不如何傳奇，但卻充滿了一個年輕人對生活的叛逆。土生土長于紐約的他并沒有順理成章地選擇紐約大學，而是憑借在一年一度的Westinghouse科學人才選拔賽中的杰出表現(xiàn)進入了哈佛大學。那時他的研究課題是神經(jīng)系統(tǒng)科學。

大學期間，頂著化學專業(yè)生名號的他，大部分精力都花在了校日報《The Harvard Crimson》上，并且一直做到了總編的位置。

“我在校報上花的時間太多了，留給課堂的時間嚴重不足?！爆F(xiàn)年35歲的Conrad惋嘆道，“結(jié)果被學校勸退一年?！睂W業(yè)暫休的那段時間，Conrad在阿肯色州小石城的ArkansasDemocrat-Gazette日報社找了份工作。“那兒的每個人都想成為海明威，都想寫出自己的‘偉大的美國小說’。但那不是我想要的。我理想中的新聞應該是那種……比如說海盜團伙摧毀哈佛商學院啊，反叛者暴動啊之類的。我會有‘說不定自己開家公司會挺有意思的’這種想法，也是出于差不多的心理?！?/p>

但首先他還是得先完成學業(yè)。在重返哈佛后，2003年，Conrad開始在生物制藥巨頭Amgen（總部位于美國加州圣莫尼卡）做營銷分析工作，并最終當上了產(chǎn)品經(jīng)理。三年后，他的大學前室友MikeSha提出想和他一起創(chuàng)業(yè)，二人腦洞大開，決定一起做投資追蹤服務。

“我真的很享受在Amegen工作的感覺。工作很有趣，我自己的表現(xiàn)也相當不錯。但有一點，我知道在那里的職業(yè)路徑會又慢又長?！盋onrad說，“我當時想，如果我只是看著Mike自己去做這件事并獲得成功，之后的每一天一定都會后悔得不行。我不想錯過這個機會，不過說實話，如果我當時就知道隨后要面對的是什么，也許就會有相反的想法了。”

下定決心后，Conrad從圣莫尼卡前往舊金山，并于2007年上半年和Sha一起成立了Wikinvest公司，也就是后來的SigFig。Sha的祖父母在一家設有門禁的養(yǎng)老社區(qū)擁有一套公寓。而為了節(jié)省經(jīng)費，Conrad和Sha就住在社區(qū)的公寓里，租金自然是不用交了。

“我們就那么不當不正地在那個養(yǎng)老社區(qū)里住了六個月，也是糟透了的六個月。”Conrad說道，“每次回去都要接受保安的檢查，還得說我們是去探望Mike的祖父母的。好在樓下的鄰居人很好，他們本來可以告發(fā)我們的，但他們從沒那么做過，所以保安只能翻翻白眼卻拿我們沒轍?！?/p>

Conrad在Wikinvest上投注了將近六年的心血，研發(fā)出了能同步調(diào)整用戶應繳手續(xù)費金額的投資組合追蹤系統(tǒng)，可互動自由嵌入股價走勢圖表，以及支持實時提取結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的分析工具Hurricane。

在Wikinvest的發(fā)展關(guān)鍵時期，他和Sha共同分擔公司CEO的相應權(quán)限和職責，但在2012年5月公司正式更名為SigFig，業(yè)務重心也從投資平臺轉(zhuǎn)型為客戶資產(chǎn)管理后，二人的關(guān)系也不復從前。據(jù)Conrad解釋，MikeSha的家人愿意為公司追加投資，但前提是Sha要是公司唯一的CEO。之后，Conrad留任公司總裁及產(chǎn)品主管。2012年7月，他離開Wikinvest，并在同一天成為Zenefits的一員。

他說：“在被問到從SigFig得到了什么時，我總會說，我什么都沒學到，只知道失敗的感覺真糟糕，你永遠都不會想再經(jīng)歷第二回。但它同樣也是激勵你從床上爬起來的動力。我們Zenefits的一個理念就是，我們想要的正是那種心懷不滿的人。這會刺激他們向世人證實他們有克服困難的能力，證明別人對他們的質(zhì)疑毫無道理。最初開辦Zenefits時，我自己在這方面也有很多感觸。我要證明我能做好——也許我看起來有點失敗，但我不是失敗者。很多事都是出于這種心理才開始做的?！?/p>

免費使用！然后靠傭金盈利

Zenefits并不平凡。Conrad之所以能在健康領域游刃有余，其實是因為在他還在Amgen工作時曾被診斷出患有睪丸癌，這使他對美國復雜的醫(yī)療體系有著極為深入的體驗。

在Wikinvest時，由于要承擔大量的HR職責，Conrad和Sha會定期與員工討論醫(yī)療保健方案，保證每個員工都能享受到合理保障。

Zenefits的聯(lián)合創(chuàng)始人、CTOSrini早先曾是SigFig的工程師，后被Conrad挖角。出生于印度的他說：“剛來美國時，我完全搞不懂醫(yī)療保險該怎么弄，而Parker就很有經(jīng)驗，還給我介紹了很多不同的保險計劃。這正是Zenefits誕生的原因。上保險應該變得更容易一些。小公司不該在這一塊兒太費腦筋，經(jīng)營本身就已經(jīng)很讓人頭疼了?！?/p>

第一代Zenefits平臺出自Conrad之手——他用六個月學會了敲代碼編程序。隨后他向YCombinator（YC）遞交申請，并順利進入YC2013冬季孵化班。他約見了一系列保險經(jīng)紀人、投資家和其他相關(guān)專業(yè)人士，不斷完善自己的構(gòu)思，證實HR市場是一個盈利極為可觀的領域，但也存在模式過時、不夠系統(tǒng)化、技術(shù)粗糙等缺陷。

而Conrad解決以上問題的思路很簡單，也很有深度：利用一站式云工具，幫助小公司自動追蹤并更新員工的紀錄和數(shù)據(jù)，通過互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)通用戶與保險機構(gòu)，有效降低入保文書工作量和投入時間。

“我在上一段工作經(jīng)歷中遇到的問題并不光是不能在線操作醫(yī)療保險，”Conrad說道，“更麻煩的是，每當發(fā)生人事變動時，我都得在20種不同的統(tǒng)計系統(tǒng)中添加或銷掉記錄。而且這些系統(tǒng)還無法統(tǒng)一進行更新，簡直讓人抓狂。而有了Zenefits也就有了一套中央系統(tǒng)，它會像自行車輪的輪轂一樣，將所有的輻條連接起來成為一個整體。企業(yè)和員工知道可以到平臺更改信息，而平臺會自動更新相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，盡可能實現(xiàn)操作的無縫化。”

Conrad的另一個重要決定就是允許用戶免費使用Zenefits軟件，沒有合同約束，也沒有任何間接費用。這有點像在搶保險經(jīng)紀人的飯碗。保險經(jīng)紀人并非只賣保險，工資管理系統(tǒng)及其他管理工具同樣也在他們的兜售范圍內(nèi)。平均估算，一名經(jīng)紀人每做成一單生意可向保險公司收取相當于企業(yè)投保額4%到8%的中介費，相當于每個投保人每年都要付給經(jīng)紀人好幾百美元。

ConstellationResearch公司HR首席分析員、公司副總裁HolgerMueller主張，Zenefits的營收模式是它最具革命性的特征。他將Zenefits比作谷歌，后者同樣允許客戶免費使用其數(shù)字服務（再通過將收集到的用戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)賣給廣告商獲利）。

“Zenefits正在改變HR軟件的使用和出售方式?！盡ueller評價，“傳統(tǒng)而言，軟件銷售都是通過使用許可的轉(zhuǎn)移和軟件訂閱完成的。用戶付費，然后使用。而Zenefits靠的是收取傭金，這是一種完全不同的模式。而難點在于它是否能一直延續(xù)這種模式。有人認為它只是想憑借這一點搶奪市場份額。”

免費軟件無疑為Zenefits的用戶增長提供了巨大的助推力。Conrad說，小企業(yè)所有人和管理者更樂于發(fā)掘免費的新產(chǎn)品和新服務。Zenefits成立初期，Conrad還要親自發(fā)送一連串郵件給自己的潛在客戶（這些人大多數(shù)都在他的LinkdIn聯(lián)系人名單里，比如同樣從YC畢業(yè)的其他創(chuàng)業(yè)者），而“免費”正是那些推介郵件的核心詞。

熱情回應Zenefits的可不只包括美國西海岸地區(qū)的創(chuàng)業(yè)公司。2013年，Zenefits90%以上的客戶都來自加州，80%都屬于技術(shù)公司;到今天，其過半客戶企業(yè)都來自“黃金州”（加州的別稱）以外的其他地區(qū)，從事領域也五花八門。

總部位于北卡羅來納州夏洛特市的停車移動支付應用Passport團隊是從今年2月開始使用Zenefits的。公司人事主管JeremyHay說：“Zenefits接管了大量單調(diào)的工作內(nèi)容，讓我可以專心著眼于大局。對員工來說，這也是一種更職業(yè)化的體驗。在和保險公司簽約的時候，你可以在線處理所有文件，在線簽訂合同，想起來就很棒。盡管背后的所有工作都是Zenefits做的，但還是會讓人感覺：哇哦，我簽了一家全能公司！”

PK保險中介

保險中介公司當然不會束手待斃。去年年底，猶他州就對Zenefits下達了官方禁令。該州保險委員會會長ToddKiser寫了封信給Zenefits，稱其業(yè)務模式違反了該州法律。在美國，包括猶他州在內(nèi)的很多地區(qū)都禁止保險經(jīng)紀人通過向消費者返還費用的方式來拉動銷量。猶他州保險監(jiān)管部門認為，免費軟件同樣屬于回扣的一種。Zenefits因而被處以9.7萬美元罰金和24個月的觀察期。但有關(guān)部門保證，一旦Zenefits開始對軟件收費，他們就會中止處罰。

Zenefits對業(yè)界的攻勢并未停止，他們一直在尋求公眾人物的支持，如知名投資家MarcAndreessen和奧斯卡金像獎獲得者JaredLeto等等。

2015年4月，猶他州州議會取消了之前的禁令，修改了保險誘因的法律定義，允許Zenefits等線上平臺在州內(nèi)從事相關(guān)業(yè)務。與此同時，Zenefits和它接通的老

與此同時，Zenefits和它接通的老式HR系統(tǒng)也是沖突不斷。今年6月上旬，薪資統(tǒng)計服務巨頭ADP突然關(guān)閉了從Zenefits賬戶訪問ADPRunHR和小企業(yè)薪資系統(tǒng)的入口，聲稱由Zenefits導入的流量導致其服務器過載，并且表示Zenefits接入ADP可能導致用戶社會保障金及其他機密數(shù)據(jù)外泄。

“ADP，目前世界上最大的薪資管理服務提供商，已經(jīng)停止向通過Zenefits自動調(diào)用其管理系統(tǒng)的用戶繼續(xù)提供其歷史悠久的服務?！盳enefits在至用戶的公開信中這樣寫道，并隨后將相關(guān)內(nèi)容發(fā)布到了官方博客上?！癆DP的做法并沒有事先求得這些小企業(yè)用戶的同意，也沒有通知自一成立就一直與他們保持良好合作關(guān)系的Zenefits公司。”輿論戰(zhàn)就此拉開序幕，直至ADP狀告Zenefits誹謗才漸漸平息。

“Zenefits未經(jīng)授權(quán)就調(diào)用了我們的Run薪資系統(tǒng)，這導致了嚴重的后果，威脅到了ADP客戶的正常使用。公司最初發(fā)現(xiàn)問題時采取的是很友好開明的態(tài)度，”ADP的一位代表說道，“可是Zenefits卻選擇用與事實相悖的聲明和對ADP的中傷掀起商場公關(guān)戰(zhàn)。我們之所以起訴，原因就在于他們充滿惡意的表現(xiàn)和拒絕撤回不實言論的態(tài)度?！?/p>

ADP于6月9日提交訴訟。截至發(fā)稿時，美國聯(lián)邦法院北加州地區(qū)法院尚未作出判決。7月，Zenefits援引加州反SLAPP（針對公眾參與的策略性訴訟）規(guī)定提出撤訴動議。該規(guī)定旨在防止通過法律手段干擾言論自由。

“我認為ADP一直對Zenefits有些誤解。我們自己并沒有薪資管理業(yè)務，只是一個業(yè)務銷售渠道。另一方面來說，盡管人們把ADP看成是一家薪資管理公司，但他們的收入除了來自這項核心業(yè)務，還包括通過升級式銷售（upsell）把相關(guān)的多種服務一同賣給客戶。”Conrad說，“我想可能是ADP對我們的看法發(fā)生了變化，以前是不確定，現(xiàn)在則是很明確的完全不喜歡。我不知道他們到底是怎么想的。也許再過半年到一年他們又會覺得，‘哦天哪，我們搞錯了，我們最好還是和Zenefits合作吧。他們有大量的客戶，我們可不想把那些客戶拒之門外?！?/p>

Conrad對ADP的指控不以為然，認為那只是ADP“想讓我們閉嘴”的一種手段。他還說：“我想ADP很想封殺我們，想讓我們拍他們的馬屁，再看著我們蜷縮在角落里默默死去。有意思的是，他們總會對客戶說要起訴我們，在他們關(guān)閉我們的服務入口之前一周就說過，在我們的‘虛假言論’發(fā)表前一周也說過。這場官司也不過是想嚇唬我們，讓我們停止關(guān)聯(lián)他們的系統(tǒng)?！?/p>

他堅稱ADP一案對Zenefits核心業(yè)務的威脅并不能給他帶來困擾?！皶屛宜恢氖俏覀儍?nèi)部的問題?！彼f，“如果有人想干掉Zenefits，這只會反過來成就我們。我們已經(jīng)準備好快速前進了?！?/p>

為了保證良好的上漲勢頭，Conrad為公司招來了一位外援：2014年年尾，他聘請DavidSacks擔任Zenefits的首位COO。Sacks從1999年開始在PayPal任COO，一直到2002年eBay出價15億美元收購了PayPal。2008年他創(chuàng)辦了企業(yè)社交網(wǎng)絡平臺Yammer，并在四年后以12億美元賣給了微軟。

二人的牽線人是風投公司Andreessen Horowitz的合伙人Lars Dalgaard。在舊金山Dolores Park Cafe，一次將近四個小時的交談，敲定了Sacks加入Zenefits并擔任COO的事實。“因為公司發(fā)展得很快，Lars就建議Parker是不是應該有一個COO。”Sacks回憶，“Parker不想要大公司氣質(zhì)濃郁的人，覺得那種人不適合Zenefits，而我有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，雙方一拍即合。”

有技術(shù)圈內(nèi)人士驚訝于Sacks會同意擔任二把手，更別提還是在一家HR業(yè)務公司了?！拔覄傔M公司的時候，很多人都不明白為什么Zenefits能發(fā)展到這么大的規(guī)模，”Sacks說，“人們不愿意處理HR事務，寧愿讓我們接管。這就是HR業(yè)務讓人興奮的地方：剛需，市場大?！?/p>

接下來，Zenefits期望繼續(xù)擴展自己的業(yè)務范圍。Conrad表示，在HR業(yè)務之外，公司正準備增加IT服務，如針對郵箱、Salesforce（客戶關(guān)系管理平臺）、Box（安全內(nèi)容管理云平臺）等服務，根據(jù)客戶的人員變動情況自動創(chuàng)建或注銷企業(yè)員工賬號。

“最酷的一點就是，不管平臺接通了多少種服務，雇主們的操作量基本上是固定不變的?！盋onrad說，“如果你打算招收一名新員工，不管接下來你要通過Zenefits完成一道手續(xù)還是一百道，需要你親自動手的部分始終是這幾項：我要雇傭XXX，他的入職時間是XXX，起薪是XXX。這種便捷性正是Zenefits強大的原因?！?/p>

Conrad不會止步于HR和IT兩項業(yè)務。在他的思路中，Zenefits平臺最終將成為“小公司專用操作系統(tǒng)”，更加自動化，讓職場文化的方方面面發(fā)生實質(zhì)性的轉(zhuǎn)變。

“那是比HR更寬廣的領域，你可以把所有不想干的麻煩事都交給平臺自動處理。我想把它做成一個新品類。它不是管理工具，也不是某種（人力資源管理）系統(tǒng)，而是一個更宏大的愿景?！?/p>