交易型B2B大熱的背后，投資邏輯有哪些？

B2B領(lǐng)域如果能闖出一匹整合物流和金融的黑馬，應(yīng)該會是這個“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”春天里最大的贏家。

B2B的領(lǐng)域，正在成為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)滲透的新藍海。過去ERP和SaaS提升的是企業(yè)內(nèi)的效率，但B2B平臺改善的是行業(yè)內(nèi)不同角色的協(xié)作方式，以及行業(yè)內(nèi)信息、商品、資金的流通方式。

B2B公司早已有之，但介入到產(chǎn)業(yè)鏈中，致力于改善行業(yè)結(jié)構(gòu)效率、撮合交易的B2B交易平臺最近才有。該模式發(fā)端于2013年（或者更早一點），快速成長于2014年，盛于2015年。創(chuàng)投圈的感受非常明顯，交易型B2B項目如雨后春筍一般，在

大宗商品領(lǐng)域和各垂直細分行業(yè)不斷涌現(xiàn)。

哪些行業(yè)適合做B2B平臺？

我們總結(jié)了一套篩選判斷的標(biāo)準(zhǔn)：

1.行業(yè)的上下游都足夠分散，越分散越好。

一般來說，上游有很多中小廠商，下游有眾多中小微客戶，才能更好地發(fā)揮平臺的鏈接匹配價值，這一點是很大的利好。

2.交易的動態(tài)化，越動態(tài)越好。因為企業(yè)與企業(yè)之間的交易決策和C端客戶的交易決策大大不同，企業(yè)間會有很多內(nèi)部流程，還涉及灰色利益。一家企業(yè)的交易對象往往是很有限的，而且交易關(guān)系越簡單，越容易形成固化的供應(yīng)關(guān)系。這一點顯然對平臺不利，需要格外審慎。

3.產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)化。所謂“相對”就是，太標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品利潤太薄，如大宗商品，非常不標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，賣家又難以基于線上信息做交易決策，因此需要在過程中平衡篩選。

4.價格波動相對頻繁。如果過于頻繁了，當(dāng)交易數(shù)額比較大時，很容易出現(xiàn)違約風(fēng)險;適度頻繁，平臺的價值更容易發(fā)揮。

5.SKU多。越多越好，多到一定量級，比如“萬”這個級別，B2B平臺相對線下貿(mào)易商的優(yōu)勢會顯著提升，畢竟線下貿(mào)易商覆蓋的SKU是有限的。

6.客單價適中?？蛦蝺r太高了，超過100萬，十有八九是通過線下交易，和平臺無關(guān);客單價太低，B2B平臺覆蓋的客戶數(shù)相對to C業(yè)務(wù)始終是有限的，從而流水會起得慢，勢能就起得慢。

總體而言，B2B交易平臺模式正在不斷成熟，是互聯(lián)網(wǎng)擁抱傳統(tǒng)行業(yè)的最好的切入點。隨著這種模式正在迅速地覆蓋到更多行業(yè)，一定會有越來越多能打薄利益層級、為交易雙方帶來行業(yè)價值的好公司產(chǎn)生。

撮合模式or自營模式？

這是幾乎每一個交易型B2B公司都會面臨的問題。兩種模式各有利弊，選擇哪一種模式，取決于行業(yè)特點，更取決于上面提到的六個指標(biāo)的不同組合情況。

顯然，從大宗商品領(lǐng)域看，他們的切入點都是撮合模式。因為上下游足夠分散、價格波動大、商品標(biāo)準(zhǔn)化，在傳統(tǒng)的線下就已經(jīng)存在著很多做撮合的黃牛。撮合模式可以很好地利用信息傳遞這張牌，先通過這樣一個共同的平臺，把買賣雙方都拉上來做匹配，解決了線下信息傳遞不夠快、不夠透的問題。同時，交易流水起量最快，行業(yè)的攪局力度最大。

自營也分兩種。一種是先撮合，再加自營業(yè)務(wù)。如找鋼網(wǎng)，再如新晉上線的找煤網(wǎng)，都是著眼撮合，在撮合基礎(chǔ)上打爆款推自營量。另一種是上來就做全自營。

先撮合，可以樹立平臺的公信力，打造品牌，最重要的是能匯聚下游客戶。當(dāng)交易量達到一定市場份額以后，再挑個別品類做自營，比如利潤高的品類。當(dāng)然，前提是撮合業(yè)務(wù)足夠大，行業(yè)參與者都習(xí)慣了平臺的存在，逐漸開始依賴于平臺，甚至于平臺已經(jīng)把中間某些冗余環(huán)節(jié)取消了。否則又是裁判又是運動員，可能兩頭都做不起來。

如果一開始就做自營，意味著要用自己的錢在行業(yè)里砸個坑出來。利潤厚、客戶黏性大的時候比較適合這種模式。行業(yè)足夠大，砸個小坑也能賺錢，后續(xù)再慢慢擴大客戶群。不過，改造傳統(tǒng)行業(yè)的任務(wù)往往是艱巨的，僅靠VC的錢并不足夠，何況to B領(lǐng)域的燒錢也遠不如2C領(lǐng)域來得有效果，自營模式的公司很有可能會囿于一隅。

不過從盈利的角度來說，自營意味著利差都是自己的，交易閉環(huán)很容易，訂單交付的把控更嚴(yán)格，做金融的風(fēng)控更方便，數(shù)據(jù)也都沒有任何水分。如果難以自營，那么就做好撮合，最起碼要做有交易閉環(huán)的撮合。

盈利空間如何？

和to C領(lǐng)域一樣，B2B平臺也免不了大規(guī)模地推和補貼燒錢，前面的投入都是為了后續(xù)的盈利。當(dāng)市場份額達到一定比例，市場地位相對穩(wěn)定的時候，B2B其實比O2O更容易開始盈利。至于羊毛出在羊身上還是豬身上，要看情況。

比如，有的靠商品流通本身來賺錢，有的靠相關(guān)的服務(wù)來賺錢。線下商品的流通在每一層級都會有加價，而不同環(huán)節(jié)創(chuàng)造的價值也不同，最接近上游的一級代理往往承擔(dān)著壓庫存的責(zé)任，二、三級分銷商負責(zé)把銷售面鋪開，而次終端零售商（或稱貿(mào)易商）則負責(zé)攬客以及給終端客戶賬期（即賒賬價值）。其中，與產(chǎn)業(yè)鏈上下環(huán)節(jié)的議價能力，以及在該環(huán)節(jié)所創(chuàng)造的價值大小，決定了他們能夠獲取的毛利率和利潤規(guī)模。

一般來說，大宗商品的流通，比如鋼鐵，除去次終端，流通環(huán)節(jié)的利差空間大概在百分之一以內(nèi)。而越是非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，不透明的成分越大，利差空間也越大。

當(dāng)然，上述只是流通利差考量的維度之一。如果能直接賺利差，無疑是遇到了一只求之不得的肥羊。如果從長期來看，平臺都應(yīng)該把利差讓出去，用以籠絡(luò)上下游，那么就需要尋找一只更好的現(xiàn)金豬了。B2B平臺上，目前大家最看好的衍生價值，一個是金融服務(wù)，一個是物流服務(wù)。

在流通環(huán)節(jié)，有無數(shù)大大小小的貿(mào)易商。他們似螞蟻雄兵，共同完成了各個行業(yè)巨額的商品流通。同時，他們也是很難獲得貸款的中小企業(yè)，要么體量不是很大，要么盈利空間比較有限，資產(chǎn)相對較輕，難以找到適合傳統(tǒng)金融機構(gòu)的風(fēng)控模式，或者他們本身的違約風(fēng)險非常大。

如果有一家金融機構(gòu)能很好地深入到行業(yè)，和他們的業(yè)務(wù)結(jié)合起來并做好風(fēng)控，那么金融服務(wù)就能順其自然地開展起來。結(jié)合倉儲物流的貨權(quán)質(zhì)押貸款、基于交易數(shù)據(jù)的信用貸款、應(yīng)收賬款保理、供應(yīng)鏈金融，都是目前很好的金融業(yè)務(wù)形態(tài)。在行業(yè)發(fā)展過程中，我們相信還會有更多模式有待探索。

說到物流服務(wù)，需求最大的是大宗商品領(lǐng)域。不同行業(yè)的物流成本不同，比如在鋼鐵、大通塑料領(lǐng)域，物流成本能占到全部成本的5%～10%，而在比如煤炭等領(lǐng)域的占比會更高。一個萬億級的垂直行業(yè)，所需要的專業(yè)化物流服務(wù)能達到千億元規(guī)模以上。B2B平臺往往有集約化的優(yōu)勢，把訂單聚攏，對接第三方的物流平臺或者自己整合出一塊物流業(yè)務(wù)，有利可圖是顯而易見的。

B2B的領(lǐng)域，如果能闖出一匹整合物流和金融的黑馬，應(yīng)該會是這個“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”的春天里最大的贏家。且不論是否擁有行業(yè)最大的市場占有率，單以便捷的物流服務(wù)和可靠的金融服務(wù)支撐，只要養(yǎng)成一定的客戶依賴度，培養(yǎng)出足夠的客戶黏性，提供產(chǎn)業(yè)鏈的一站式服務(wù)，打造大宗商品行業(yè)的“淘寶”“京東”也將是指日可待。