“互聯網+”，托起茶業(yè)新營銷

『編者按』李克強總理在3月5日作的政府工作報告時指出，要制定“互聯網+”行動計劃，因而有媒體將2015年視為“傳統(tǒng)行業(yè)互聯網化元年”。越來越多的人相信在這個“站在風口豬都能飛起來”的時代，互聯網可以改造一切。茶作為商品，自然也會有人先入為主、沖鋒在前，他們所做的努力更像一個符號，帶動著更多人投身“互聯網+”的浪潮。

互聯網改變了普通茶農因為開不了門店，缺乏客戶資源等原因，不能直接銷售的弊端，為茶農賣茶提供了一種全新且低廉有效的營銷途徑，真正實現了產地直銷的概念。

近年來，伴隨著電子商務的蓬勃興起，互聯網營銷涉足各行各業(yè)，越來越多傳統(tǒng)產業(yè)、企業(yè)投身電子商務熱潮，而茶葉作為一種大眾消費品逐步進入網絡時代。敢想、敢拼的茶商們在十年前，就盯上這一新興的市場，這其中有很多是80、90后的年輕人，他們傳承前輩制茶的精湛手藝，沿著父輩們扛著茶袋闖市場的足跡，大膽創(chuàng)新，在網絡的世界里拼出了一片新天地。

茶農的“觸網”之路大都始于以qq為主的通訊交友平臺，幾張茶葉的照片，幾段文字介紹，“原產地直銷”“物美價廉”等成了當時QQ群里經常出現的茶葉推銷廣告詞。特別在安溪，當時鐵觀音早已名聲在外，外地的好茶之人會抱著嘗試的心態(tài)通過網絡購買安溪本地的茶，這便是最初的“互聯網+”模式。到2008年左右，安溪茶業(yè)開始成規(guī)模地涉足電子商務領域。與傳統(tǒng)茶企相比，網絡銷售茶葉門檻較低，更沒有店面、廣告等成本要求，自己的家、一臺電腦，就可以是倉庫和辦公地點，這些優(yōu)勢為茶農提供了極大的便利，吸引了大量的創(chuàng)業(yè)者投身其中。

安溪茶農賣“全國茶”

第一次接觸何環(huán)珠是在2014年的一場漳州茶會上，她給人的印象是一位對朋友熱情、對事業(yè)充滿激情的女子，性格活潑儼如“還珠格格”。第一次到環(huán)珠的茶店便被她商鋪茶類之全面嚇到，宛如茶葉百貨商場，她樂道：“自從開了網店，這里就成了網店的倉庫，只要你想喝的茶葉，我這都有呢?！?/p>

何環(huán)珠原本是安溪茶鄉(xiāng)的一名教師，身為茶鄉(xiāng)人，每到茶季就為一些外地的朋友批發(fā)鐵觀音。當時的她并沒有想過茶葉會成為自己的主業(yè)，因為當時想開個門店賣茶對她來說是很高的門檻。直到2008年，一次偶然的機會讓她發(fā)現了在QQ交友平臺上賣茶的商機，于是毅然投身網絡，成了最早期從事電商的安溪人，更從線上發(fā)展到線下開了如今的惜緣茶莊。

當時從事網絡銷售均為qq等即時通訊軟件，“鐵觀音聞名全國，很多人開始通過網絡資訊來了解鐵觀音，我開始是在一些茶友的QQ群里結交茶友、解答茶友的提問，并發(fā)布一些售茶信息，這些方法現在看來很初級，但當時卻也幫我做成了不少生意?！焙苇h(huán)珠回憶說?；ヂ摼W改變了普通茶農因為開不了門店，缺乏客戶資源等原因不能直接銷售的弊端，為茶農賣茶提供了一種全新且低廉有效的營銷途徑，真正實現了產地直銷的概念。而對消費者來說，不必再浪費大量的時間逛完東家逛西家，就可以買到性價比很高的產品。

但是qq畢竟只是通訊軟件，不具備保證交易安全的基本功能，所有當時包括她在內的很多茶商都有發(fā)生過發(fā)了貨卻收不到款的情況。這些問題在淘寶、天貓、京東等專業(yè)交易商城出現后得到了很好的解決，安溪茶商們也與時俱進，迅速轉戰(zhàn)到這些交易平臺上。何環(huán)珠說：“淘寶的“貨到付款”“七天無理由退換貨”“正品保障”“信用評價體系”等均給買賣雙方提供極大保障，我們不怕收不到款，顧客不怕退貨無門，這無疑鼓勵了很多人加入這個平臺?！?/p>

在加入電商平臺后，何環(huán)珠發(fā)現在與很多客戶建立信任關系后，他們都希望能夠在她這兒買到更多種類的茶葉，實現一站式購齊。于是她通過在網絡上結交各地茶農，尋找各種可靠的名茶貨源。過去，安溪人需要走出大山，到全國各地賣安溪茶，如今有了網絡，何環(huán)珠們可以在安溪賣全國各地的茶。今天她的網店已經成了中國名茶的“博覽會”，每年茶季，她都要為客戶親自去原產地找茶。而非茶季期間，又要接待許多從五湖四海來的茶友到安溪體驗茶鄉(xiāng)風情。

雖然網絡銷售的持續(xù)發(fā)展還面臨很多問題，比如價格的惡性競爭，以非本土的鐵觀音以次充好、以劣充優(yōu)等等，但何環(huán)珠堅持銷售傳統(tǒng)、正宗的安溪鐵觀音。做到今天，她的網店還不算大，也并不出名，但互聯網已經完全改變了她一家人的人生走向。她也始終堅信，“互聯網+”時代的來臨，會讓未來茶葉電商的生意朝著更規(guī)范、更健康的方向發(fā)展下去。

農民合作社創(chuàng)造“觸網”大時代

2009年5月，淘寶商城開了一家“中閩弘泰鐵觀音旗艦店”，僅僅用了半年多時間，銷售量就達到250萬，第二年更迅速突破1000萬，鐵觀音類銷量從2009年至今蟬聯淘寶網第一，2013年大紅袍、正山小種等福建茶類銷量也榮登榜首，品牌知名度伴隨著淘寶銷量聲名鵲起。

這家公司的創(chuàng)辦者王家兄弟原是福建省安溪縣西坪鎮(zhèn)的普通茶農，能通過電商走上一條致富之道已經成為當地的“傳奇”。在對于公司如何走上一條農村電子商務的新路，總經理王大游感慨道： “我們能走上電商這條路純屬‘無心插柳柳成蔭’。當時我的侄兒王思儀是個網蟲，我哥（王大偉）就批評他，說他整天玩游戲頂多只能做沒出息的啃老族。這激起了王思儀的斗志，于是他便試著向玩家推銷茶葉，還在網絡上發(fā)帖賣茶葉，后來更在淘寶開起了網店?！?/p>

原來，1992年出生的王思儀初中便輟學在家，一度沉迷網游，不僅沒有幫家里做事，還因為游戲需要的裝備花了家里不少錢。經過家人的一番勸導后，他開始在網絡上學習和尋找商機，一次偶爾的機會他點開了一個馬云的演講視頻，“馬云的視頻里有一句話最觸動我，未來的電子商務是屬于80、90后的孩子們?！蓖跛純x笑著說到，正是這句話讓他義無反顧地投身電商。

網店開業(yè)一個月后，王思儀便接到了來自天津的第一筆訂單。當他將支付寶上8000元的交易額展示給家人看時，大家都不敢相信?！耙婚_始我做電商，家里人大都反對，誰也不敢相信只會玩的“敗家子”能做這么大的生意，甚至以為我是不是陷入了傳銷之類的組織，后來還是我叔（王大游）去勸我爸讓我嘗試的，沒想到第一桶金真的被我賺到了?！碧峒斑@段小插曲，王思儀若有所思地停頓了下，“其實回頭想想，還是很感恩那段沉迷游戲的時光，正是游戲讓我熟悉互聯網，培養(yǎng)了我對網絡數據的敏感度?！?/p>

這一次的買賣也給了王思儀很大的信心，他開始努力學習電商知識，并發(fā)動家里的兄弟姐妹一起合伙搞起了電商生意。消費者對茶葉喜好標準不統(tǒng)一，而對茶葉的認知度更是參差不齊，如何通過網絡最直接地跟消費者溝通茶葉的“色、香、味、”就是個難題。對此，王思儀提出了“將茶盤搬到消費者家中”的理念，即“35天無條件退換貨，包郵”的承諾，讓顧客有足夠的時間品嘗選擇，同時顧客在買A產品的時候，將獲贈同等價位的B、C產品以供更多選擇。此舉，極大地鞏固了客源。

在王思儀看來，90后的他們是敢想敢拼的一代人，即使失敗了，他們也可以重新再來，所以他們面對挑戰(zhàn)沖勁十足?！肮境闪⒑笮枰◤S房，大人們都覺得2畝已經很大了，我們幾個年輕人就覺得需要20畝，最終也被我們拿下了?；ヂ摼W需要大膽創(chuàng)新，產品需要保持新意和個性，這也是我們年輕人血液里流淌的氣息，所以我們能夠做得更好?！?/p>

2009年在互聯網上的初戰(zhàn)告捷并沒有讓王家人沾沾自喜，他們迅速為企業(yè)制定了重要的戰(zhàn)略計劃，中閩弘泰成立了從事鐵觀音種植、加工、銷售的農民合作社，實現了五個統(tǒng)一：統(tǒng)一農資配送供應，統(tǒng)一防治指導，統(tǒng)一生產經營標準，統(tǒng)一學習交流培訓，統(tǒng)一其他生產經營環(huán)節(jié)把關。這種模式現覆蓋周邊3個村，解決當地100多人的就業(yè)問題。作為一家誕生于網絡，成名于網絡的企業(yè)，中閩弘泰不僅成為淘寶茶葉類的領頭羊，還帶動當地一批鄉(xiāng)親實現就業(yè)，成為西坪鎮(zhèn)茶農競相學習的榜樣。

如今，中閩弘泰不僅是阿里巴巴的“全球十佳電商”，王思儀本人更是淘寶大學的首席講師，經常到中國各大知名大學演講，交流電商經驗?！耙郧罢娴牟桓蚁耄约阂粋€初中輟學的人有一天能給那么多大學生演講?；ヂ摼W真的是誕生奇跡的地方?！蓖跛純x感嘆于互聯網帶給他的變化。

隨著電商的全方位發(fā)展，中閩弘泰也越來越重視線上線下的互動結合，在全國多地增開線下體驗店。王大游說，線下體驗店更多是配合線上，可以方便更多人到線下體驗，并擴大銷量，不僅解決消費者在網購過程中對茶葉品質、口感等無法判斷的困惑，更有利于茶葉網商進一步擴大銷售范圍，讓更多消費者放心茶葉的品質。

提及公司目前的規(guī)劃和目標，王思儀志在遠方地說道：“目前我們在京東、一號店等平臺做得還不甚理想，目前我們在規(guī)劃普及所有網絡市場，短期計劃打造全網銷售第一品牌。另一方面，我們在2009年便開始將產品逐步推向國際，未來希望將銷售網全面鋪向世界?！?/p>

一個淘寶茶商的進化論

肖森舟說：“想好了要在網上開店后，我就琢磨著該賣什么。而我從小生長在茶鄉(xiāng)福建省安溪縣西坪鎮(zhèn)，家里世代為茶農，最了解也最容易獲得的東西，應該就是茶了?！庇谑?，肖森舟開始邁出人生中最為重要的一步——網上賣茶。

第一階段：賣產品

2006年3月18日，肖森舟的淘寶店開業(yè)了。對他來說，這是一個永遠難忘的日子。在這之前，他的人生就像是早巳安排好似的：1999年當兵，2002年退伍后分配工作有幸入國稅局當公務員，每天朝九晚五……

開淘寶店前，肖森舟對網購一無所知，更不用提淘寶。他還記得，是在2006年二三月間的一次QQ聊天上，一個網友告訴肖森舟，自己在網上賣東西，而且還賣得相當好?！拔腋杏X不可理解，還特意去網上查找了一下。網上也能賣東西？最先找到的是易趣，一看要交錢，就放棄了。后來發(fā)現淘寶免費，隨手就注冊了一個店?！毙ど壅f，當時心想反正閑著也是閑著，正經做點什么事都比每天打游戲強。

賣什么？肖森舟說自己是安溪縣人，家族世代都是茶農，茶是他最容易獲得、也是最了解的產品。他估算了一下，如果在網上銷售，茶葉的價格不僅可以比市場價低一半，而且他還有一二成的利潤。所以他相信自己在淘寶上賣茶肯定能成功。

為了方便顧客了解自家茶葉的品質，也為了提升網店的知名度，肖森舟建立了“一元特價區(qū)”。他選了多款茶葉，每泡一元，按泡出售。顧客還可以選擇試喝，只付郵費，茶葉免費，先喝茶再付款，茶不好喝就不要錢。

不得不說，肖森舟這個嘗試摸準了許多網購者的心理，極低的體驗成本，吸引了很多顧客試喝。加上茶葉品質確實不錯，他的淘寶店很快打開了市場。到2006年8月18日，僅用了5個月，他就獲得四“鉆”，而且全部是好評，登項淘寶茶葉銷售信用第一。

當時，又恰逢淘寶評選十大網商，肖森舟在朋友的慫恿下，參加了評選。不久，他入選網商20強。2006年9月9日，他受邀到杭州參加表彰會。表彰會上，見到馬云時，肖森舟非常激動。在20位網商同馬云集體合影后，他鼓足勇氣提出請求，得到同馬云單獨合影的機會。

第二階段：做品牌

肖森舟告訴我們，他最初開店時，只是想“好好賣茶、賣好茶”，對于建立品牌的意識并不強?？墒钱斏庠絹碓胶玫臅r候，肖森舟卻也慢慢品出了“品牌”的重要性。

森舟說：“當初開店的時侯，為了增加客戶的信任度，我用自己的名字注冊的淘寶店“森舟茶葉”，并且還上傳了自己的照片，這可以算是一些樸素的品牌意識，但當時真沒認識到品牌保護的重要性?！?/p>

當網店的銷售漸漸紅火起來時，最為困擾肖森舟的就是仿冒者。特別是在2008年淘寶商城推出后，有仿冒者開始冒用他的名字開始賣“森舟茶葉”，銷量很大。

肖森舟把仿冒者的行為向淘寶進行了投訴，可淘寶反饋回的消息是“淘寶集市管理不到淘寶商城”，于是肖森舟先去注冊了“森舟茶”這個品牌，然后再去找淘寶商城交涉。但因為那些仿冒者是仿冒銷售“森舟茶”旗下的系列產品，比如“滿口香”“夢含香”這樣的具體產品品牌，于是再次交涉失敗的肖森舟又去把這些產品名稱也注冊了商標，然后又提起投訴……

“打假維權的過程太漫長了，直到2011年才獲得了成功?！毙ど壅f，在很長一段的時間里，他只好眼睜睜看到那些冒牌的越做越大，特別是整個2009年，他的淘寶店都是處于停滯增長的階段。但是這段經歷也讓肖森舟學會了許多，認識到經營網店“品牌”同樣很重要；此外，也推動他下定決心，在2010年底遞交了辭職信，全身心投入到“森舟茶葉”的經營、管理中。

付出很快得到了回報。2012年，森舟茶葉的銷售額已逾千萬元。同年，肖森舟的網店再次入選淘寶全球十佳網商的30強。9月9日，他再次來到杭州接受表彰，也再度見到了馬云。2013年，他的網店銷售額突破了2000萬元。

第三階段：“人”其實也是品牌

肖森舟說他很敬佩也很感激馬云：“‘淘寶’改變了我的人生，而馬云則是我們這些渴望白手起家的普通人心中的典范。所以，但凡有機會能見到馬云，我都不愿錯過?！?/p>

2013年10月，淘寶網舉行一場公益專場拍賣會，其中就有拍賣馬云的球衣與他簽名的足球，肖森舟知道后馬上參與競拍，并以35790元拍下馬云的球衣。主辦方原本要把這些拍品寄給他，但肖森舟主動聯系馬云助手，希望能到杭州面見馬云領取。2013年10月28日，他再次飛往杭州，見到了馬云，還獲得與其共進晚餐的機會。

肖森舟告訴我們，這次見面讓他獲益良多。馬云給了他許多建議，指點他“在互聯網時代，銷售茶葉需要顛覆性思維以及其實個人也是品牌。”

肖森舟說自己聽到這些話后猶如醍醐灌頂：“我做了近9年的電商，拿到淘寶茶葉銷量第一，卻從來不知道一個人原來也可以是品牌，更沒意識到自己的這些經歷與經驗其實是能夠將自己造就成一個品牌的?！?/p>

從杭州歸來后，肖森舟重新定位了自己，他對自己的發(fā)型和服裝進行了改變，在向別人介紹自己時強調自己是“電商陳奕迅”，他解釋說：“我和陳奕迅發(fā)行很像、臉型很像。另外，模仿明星花哨的穿衣，都很容易讓人記住，這些都是個人形象識別的點。所以，如果我跟別人說自己是淘寶茶葉銷量第一的電商，別人也許沒那么印象深刻，但我要是介紹自己是‘電商陳奕迅’，馬上就會讓人記住了。”

而這種個人品牌的打造也確實讓肖森舟獲得了很大的回報，他不再只是一個簡單的電商身份，開始漸漸成為了網絡紅人，越來越多的給人講課。肖森舟告訴我們，不久前，他通過眾籌出了一本書，因為自己在網絡上的影響力，書還沒出，就眾籌到128萬的出版費用。而出書到現在，總的銷售額已經超過200萬。肖森舟說：“許多眾籌買我書的人，和微信微博上的粉絲，還不遠萬里跑到廈門，就是為了聽我上課，和我聊天，獲取成功的經驗。這就是打造個人品牌的魅力。”

臨別前，他贈送了我們每人一本自己出的書，并在扉頁上簽名。很有意思的是，他把自己的微信號也寫了上去，他解釋說：“萬一有其他人在你那看到了我的這本書，覺得有意思，又看到我在簽名上留的微信號，也許就加了我呢。我現在可是從不放棄任何推廣自己的機會！”

2012年，淘寶商城更名天貓初始，茶葉網茶店不足300家，近兩年增至1800多家。安溪茶葉的電子商務更是經過10年不懈地“拓荒”，1萬多家茶企全面“觸網”，其中包括許多傳統(tǒng)實體企業(yè)也紛紛加大在電子商務領域的投入，對網絡市場日益重視。如今，大茶企善于借助其基地、資金、品牌等優(yōu)勢，陸續(xù)增加企業(yè)茶葉產品的網絡銷售業(yè)務，而中小型茶葉企業(yè)、茶葉經銷商乃至分自產自銷的茶農，也開始利用各種平臺直面全國龐大網絡消費群體。目前，全國已經成長起眾多純電商實力品牌。2015年，中國茶葉市場正在進入“互聯網+”時代的中期，面臨轉型與變革，茶葉電子商務的蛋糕正在越做越大，觸角越伸越長……