拼車從拼大巴開始專訪接我創(chuàng)始人&CEO劉輝

周紅波

從打車到租車、專車，再到二手車和如今的拼車。近幾年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者圍繞汽車領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目層出不窮。因?yàn)榭梢愿侠砝觅Y源、減輕車主和乘客通勤支出，同時(shí)還能提供更好的乘車體驗(yàn)，拼車這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域受到了越來越多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和用戶的關(guān)注。在眼下的拼車市場上，就有接近十個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)推出了相應(yīng)產(chǎn)品。近期，本刊記者有幸采訪到了接我創(chuàng)始人兼CEO劉輝先生，他為我們分享了不少《接我拼車》背后的故事，以及自己對于拼車APP市場的看法。我們也希望通過《接我拼車》這款產(chǎn)品，為大家呈現(xiàn)拼車APP第一線的發(fā)展?fàn)顩r。

創(chuàng)立接我，源自親身經(jīng)歷

《接我拼車》0.9公測版自2014年12月1日向公眾推廣以來，在截至今天（12月14日）的半月時(shí)間里，注冊用戶已經(jīng)超過萬人，日均的訂單超過千單，日均的活躍用戶近4成。面對記者，劉輝給出了這樣的成績單，“我們用半個(gè)月完成了業(yè)內(nèi)很多公司一年的增量?！?/p>

《接我拼車》是一款基于地理位置的拼車APP，可將去往同一目的地的司機(jī)和乘客實(shí)時(shí)連接在一起?！拔覀兂珜?dǎo)私家車把空余座位釋放出來，合理利用閑置資源，緩解一部分人的出行壓力?！眲⑤x說這就是《接我拼車》的使命。做接我之前，劉輝曾在神州租車任職多年，從一名普通員工一直做到副總裁，這培養(yǎng)了他對商業(yè)的嗅覺能力。不過，做拼車這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的初衷，還與劉輝自己的一次親身經(jīng)歷有關(guān)。

“有一年夏天，北京大雨。我一個(gè)人在馬路上開車時(shí)，看到馬路上很多人焦急地往地鐵站或公交站奔跑。那一刻，很想用自己的車搭載他們一程?！钡罱K沒有這么做，“中國人有個(gè)特點(diǎn)，比較含蓄，不好意思開口直接說?！眲⑤x透露，工作與生活的兩個(gè)不同場景的一些經(jīng)歷，讓他產(chǎn)生了創(chuàng)業(yè)做拼車項(xiàng)目的念頭。

劉輝常對周圍的人說：賺錢，看機(jī)會(huì)；創(chuàng)業(yè)，就要看方向。如今，他所看中的就是拼車這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。據(jù)他判斷，中國進(jìn)入汽車社會(huì)的速度非?？?，汽車產(chǎn)業(yè)鏈的各端存在非常大的機(jī)會(huì)，尤其是汽車后市場。

“我們常說，在人類社會(huì)發(fā)展中經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)社會(huì)、工業(yè)社會(huì)進(jìn)而互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)三個(gè)階段。而互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，以共享經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，凡是符合這個(gè)特征的企業(yè)都將會(huì)快速崛起?！眲⑤x認(rèn)為，拼車符合“共享經(jīng)濟(jì)”大趨勢。同時(shí)，北京等地的政策利好也開始出現(xiàn)，而且目前在用戶群當(dāng)中已經(jīng)產(chǎn)生十分強(qiáng)大的市場需求?；谝陨吓袛?，2014年7月劉輝開始組建團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)業(yè)方向正是拼車的藍(lán)海市場，取名“接我”。

大巴營銷，獲取用戶的“逆思維”

“接我未來會(huì)成為用車市場的入口級(jí)產(chǎn)品。”劉輝的這一判斷這也得到了投資人的認(rèn)同。在項(xiàng)目剛成立之初，接我就拿到了千萬級(jí)的大額天使融資。不過和其他很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)不同的是，拿到融資之后接我團(tuán)隊(duì)并沒有將重心放在傳統(tǒng)的營銷方式上，而是別出心裁跑起了大巴車。

去年年底，在北京國貿(mào)附近出現(xiàn)了一輛涂裝為漫畫英雄形象的大巴，免費(fèi)送乘客回燕郊。開行這輛大巴，正是接我團(tuán)隊(duì)的決定?！拔覀儼堰@個(gè)大巴定義為Show巴——不僅免費(fèi)，更是一個(gè)可以Show的大巴?！备鶕?jù)劉輝的設(shè)想，要把這輛大巴做得好玩、有意思，讓大家體會(huì)拼車比打車的經(jīng)濟(jì)、比公交的舒適?！斑@樣才能吸引更多用戶參與，接我平臺(tái)上也才能有更多的線路。”據(jù)了解，目前接我的這輛大巴上配有主持人和節(jié)目表演，后期還將考慮與相聲社、音樂選秀節(jié)目等知名品牌節(jié)目展開合作。

實(shí)際上，大巴免費(fèi)招攬乘客的過程，也是前期接我培養(yǎng)平臺(tái)種子用戶和車主的一個(gè)過程。但劉輝也坦陳，大巴路線和時(shí)間以及作用相對而言還是比較有限。不過，如果用戶想試試這個(gè)大巴，在《接我拼車》中發(fā)布路線的時(shí)候，正好看到了合適搭車的車主，說不定使用APP的習(xí)慣就養(yǎng)成了。“對于大巴車的理解，我們認(rèn)為就是在冷啟動(dòng)階段獲取用戶的逆向思維，大巴是一個(gè)聚集粉絲發(fā)酵粉絲的載體，通過大巴創(chuàng)造需求，從而吸引核心資源一司機(jī)加入的過程。”隨著用戶發(fā)布數(shù)據(jù)的不斷增多完善，后期團(tuán)隊(duì)可以在接我平臺(tái)上通過大數(shù)據(jù)分析和挖掘技術(shù)，使得車主與用戶能夠快速、高效實(shí)現(xiàn)匹配。

劉輝不贊同將大巴當(dāng)成一個(gè)單純的營銷行為，“它確實(shí)是起到的一些營銷作用，但我們對它的定義不簡簡單單是一個(gè)營銷?！彼X得這輛大巴還在拼車的業(yè)務(wù)體系中起到了一個(gè)破冰的作用，“讓有一些人先享受到實(shí)惠拼到車，一旦司機(jī)和用戶的數(shù)據(jù)量上來后，大家就可以有更多的拼車方案可供選擇，也增大了偶合概率?！?/p>

在劉輝眼里，拼車現(xiàn)象并非是由拼車APP們創(chuàng)造出來的，它本身就已經(jīng)存在。“《接我拼車》只不過用一個(gè)更好的交互手段來匹配完成?！?/p>

行業(yè)最大的問題就是拼不到車

對于拼車產(chǎn)品的核心訴求，劉輝的理解是，現(xiàn)階段這個(gè)行業(yè)最大的問題正是拼不到車?！斑@是目前大家都在研究和解決的問題，有些強(qiáng)調(diào)社交屬性，有些強(qiáng)調(diào)拼車價(jià)格，有些APP試圖導(dǎo)入已有的用戶關(guān)系……”劉輝認(rèn)為現(xiàn)階段，大家對拼車業(yè)務(wù)模式的理解沒有誰比誰要強(qiáng)多少，各個(gè)APP之間還有很多相互融合的空間。

聊到具體如何匹配司機(jī)和乘客時(shí)，劉輝自信地表示：“我們現(xiàn)在匹配率已近8成，在行業(yè)內(nèi)是領(lǐng)先的?！彼X得，拼車其實(shí)是一個(gè)三維的條件匹配：出發(fā)地目的地、時(shí)間和報(bào)價(jià)。為了提高精準(zhǔn)度和匹配度，接我團(tuán)隊(duì)在算法上做了很多的努力，比如目的地向?qū)?。“最難的還不是技術(shù)實(shí)現(xiàn)，而是把一個(gè)感性的東西用理性的方式運(yùn)算出來?！彼€拿《接我拼車》的玩轉(zhuǎn)路線功能舉例，“固定一方的線路信息，降掉一個(gè)維度，用戶的偶合概率就高了?！?/p>

除了匹配率，安全性也是拼車領(lǐng)域一個(gè)非常重要的因素。如今，《接我拼車》也有一套比較系統(tǒng)的想法，有保險(xiǎn)和驗(yàn)證系統(tǒng)。不過，劉輝指出安全是一個(gè)系統(tǒng)工程，不能一步到位。不能在還沒有用戶的時(shí)候，就空談安全?！鞍踩⒃陔p方愿意通過接我平臺(tái)拼車的前提下?！痹谒磥?，今天通過拼車APP來拼車要比在路邊拼車更安全，平臺(tái)會(huì)記錄更多相關(guān)信息?！坝辛擞脩艋鶖?shù)后，我們才能通過用戶評(píng)價(jià)和機(jī)制，對安全系統(tǒng)進(jìn)行進(jìn)一步完善?！?/p>

拼到車的核心是對于用戶，對于人性的理解。“‘像接我Show巴這樣的產(chǎn)品之所以受到了大家的歡迎，就是很好的解決了人們上下班通勤的痛點(diǎn)！”未來，接我拼車會(huì)針對高需求的區(qū)域，進(jìn)一步推廣接我大巴這個(gè)產(chǎn)品。

主打社交服務(wù)，盈利順其自然

在拼車APP當(dāng)中，《接我拼車》并不掩飾自己對于社交的興趣。相對于打車和租車，“拼車本身就會(huì)有社交的元素”，劉輝覺得這是理所當(dāng)然的事情。

“拿最基礎(chǔ)的來說，司機(jī)和乘客線路匹配成功后需要再次溝通確認(rèn)或者進(jìn)一步商量更方便的接頭地點(diǎn)，就可以在APP上發(fā)即時(shí)消息時(shí)直接撥通對方的電話?！笔聦?shí)上，在拼車過程中，乘客和司機(jī)在一個(gè)密閉的空間里溝通交流，這就完成了一次社交。劉輝認(rèn)為，拼車APP也是為數(shù)不多帶有社交屬性的入口?！氨热缭诮游襍how巴上，通過拼車可以結(jié)識(shí)各行各業(yè)的不同的朋友，甚至還節(jié)約了社交時(shí)間和成本?！?/p>

不同于小米和黃太吉等，接我選擇了用微信群管理自己的用戶。劉輝認(rèn)為，微博平臺(tái)更加開放、容易管理但粘性不足，而《微信》卻是圈子文化，雖然不能快速復(fù)制，卻可以利用這種強(qiáng)關(guān)系做社交服務(wù)。“我們把這個(gè)理解為，營造粉絲的3.0版本。按計(jì)劃，在滿足了用戶拼車的需求之后，社交將會(huì)成為接我的主打服務(wù)?！?/p>

采訪的最后，我們聊到了拼車APP的商業(yè)模式?！坝幸粋€(gè)較為高頻的用戶和我們之間的互動(dòng)”這是劉輝眼中接我商業(yè)模式的基礎(chǔ)。接我并不會(huì)走分成模式，“用戶量、交易額和分成的比例一旦確定，很容易就可以算出收益”——天花板十分明顯?！暗绻覀冞x擇走進(jìn)用戶生活的話，會(huì)有非常多的盈利的空間。”

劉輝認(rèn)為，如今很多消費(fèi)都是場景式的，“你在大眾點(diǎn)評(píng)上選了一個(gè)餐館，它馬上就會(huì)推薦你還可以打個(gè)車?！苯酉聛恚游业漠a(chǎn)品也會(huì)深入到用戶在具體交通情況上的多種場景。目前在盈利模式上，劉輝還并沒有透露太具體的細(xì)節(jié)?！拔覀兿Ｍ芟冉o用戶帶來價(jià)值，那么以后給我們的回報(bào)是順其自然的?！彼詈笳f。