宇通歐洲攻略

張艷

由世界客車聯(lián)盟主辦的第22屆比利時(shí)世界客車博覽會(huì)，10月16日在比利時(shí)開幕。宇通客車此次攜九輛客車產(chǎn)品亮相比利時(shí)，其中包括12米純電動(dòng)、12米高端旅游車等戰(zhàn)略級(jí)新產(chǎn)品。無疑宇通想借此次世界客車博覽會(huì)平臺(tái)將其產(chǎn)品更好的在歐洲市場(chǎng)推介。

在歐洲這個(gè)代表著全球客車技術(shù)最高水平和發(fā)展方向的市場(chǎng)，宇通客車也已進(jìn)入良性發(fā)展階段。經(jīng)過長(zhǎng)期戰(zhàn)略布局，宇通客車已取得歐盟WVTA整車認(rèn)證，并于2004年正式進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，銷售業(yè)績(jī)也從2011年起駛?cè)敫咚侔l(fā)展的快車道。目前，在法國(guó)、俄羅斯、斯洛伐克、挪威、冰島等歐洲國(guó)家，都已經(jīng)可以看到宇通客車的身影。在歐洲部分地區(qū)，受益于前期優(yōu)異的產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)，宇通已經(jīng)具備了一定的知名度和影響力，市場(chǎng)銷售量也在逐步提升，比如在法國(guó)，已經(jīng)有超過300輛的宇通客車投入運(yùn)營(yíng)，宇通在歐洲的未來更加可期。

用戶需求是產(chǎn)品的起點(diǎn)和終點(diǎn)

宇通海外市場(chǎng)部歐美大區(qū)經(jīng)理胡晶表示，“以前我們經(jīng)常為一個(gè)問題困擾，為什么宇通客車做了很多改進(jìn)，看起來依然不如歐洲客車？后來發(fā)現(xiàn)只在國(guó)內(nèi)客車的基礎(chǔ)上修修補(bǔ)補(bǔ)不行，只有按照歐洲標(biāo)準(zhǔn)，按照歐洲用戶的習(xí)慣和需求全新研發(fā)設(shè)計(jì)，才能滿足歐洲用戶的真正需求?！?/p>

實(shí)際上，宇通深知雖然此前在古巴、委內(nèi)瑞拉等拉美市場(chǎng)成為當(dāng)?shù)亟许懙目蛙嚻放疲诙砹_斯等市場(chǎng)也表現(xiàn)不錯(cuò)，但在老牌客車制造商云集的家門口賣車，畢竟是“班門弄斧”。

2011年宇通與DCG集團(tuán)簽訂合作協(xié)議后，雙方并沒有急于賣車，而是花了不少時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)，讓產(chǎn)品更適合歐洲客車市場(chǎng)的高標(biāo)準(zhǔn)。比如由于歐洲城市道路窄且彎道較多，國(guó)內(nèi)客車出口過去后，司機(jī)反映轉(zhuǎn)彎時(shí)方向盤轉(zhuǎn)起來不像歐洲客車那樣簡(jiǎn)單方便，往往要多打幾次方向盤，針對(duì)這個(gè)問題，宇通的技術(shù)人員開發(fā)了55度大轉(zhuǎn)向角，成功滿足司機(jī)小轉(zhuǎn)彎半徑的需求，這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)申請(qǐng)了國(guó)家專利。

另外，純電動(dòng)汽車國(guó)內(nèi)大多是低入口高地板，以便于放置電池，但歐洲公交車普遍都是低入口低地板，方便乘客。由于涉及底盤、轉(zhuǎn)向等問題，傳統(tǒng)客車改成低地板尚且不易，涉及電池布局的純電動(dòng)改為低地板更為不易。幾乎相當(dāng)于重新設(shè)計(jì)一款車。但宇通只用了18個(gè)月就設(shè)計(jì)出了低地板純電動(dòng)公交車。這讓DCG集團(tuán)總經(jīng)理谷谷穆斯印象深刻，“要知道對(duì)于歐洲客車制造商來說，3？5年才能設(shè)計(jì)一款新產(chǎn)品，改進(jìn)一款產(chǎn)品也要相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間?！?/p>

滿足用戶的需求，是宇通產(chǎn)品開發(fā)的起點(diǎn)和終點(diǎn)。這一點(diǎn)，無論是在中國(guó)還是古巴、還是東南亞、還是歐洲無一例外。

“宇通一直在不停地做市場(chǎng)研究，改進(jìn)客車產(chǎn)品，讓客車更貼近英國(guó)當(dāng)?shù)赜脩舻囊蟆保?英國(guó)經(jīng)銷商理查德對(duì)此頗有體會(huì)，“18個(gè)月之前，英國(guó)客戶只要一看到宇通，就會(huì)想到‘MADE IN CHINA（中國(guó)制造），覺得是中國(guó)品牌，有可能是廉價(jià)產(chǎn)品。但是在18個(gè)月之后，尤其是宇通歐六產(chǎn)品上市后，大家都認(rèn)為宇通的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)跟歐洲品牌產(chǎn)品在同一個(gè)水平線上，而且我們給客戶創(chuàng)造的價(jià)值也在不斷地上升?！?/p>

這樣的體會(huì)同樣也來自用戶，英國(guó)漢密爾頓的杰德表示，“宇通曾經(jīng)派出一個(gè)小組來我們公司進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，為我們量身訂制了名為TC9的客車，這款車根據(jù)需求裝配了咖啡機(jī)和咖啡桌，適合小團(tuán)體出行?！?/p>

“中國(guó)品牌國(guó)際化，首先要讓中國(guó)品牌、中國(guó)制造得到國(guó)際市場(chǎng)的尊重。這不僅僅是企業(yè)的品牌形象，更是國(guó)家品牌形象?！边@是宇通掌門人湯玉祥的觀點(diǎn)，也成為宇通海外戰(zhàn)略的原則，而這一原則，讓海外的用戶漸漸對(duì)宇通品牌熟悉起來。

很顯然，在歐洲這一代表全球最高客車技術(shù)水平的市場(chǎng)，用戶不僅知道了中國(guó)產(chǎn)品，也開始認(rèn)識(shí)中國(guó)客車公司——宇通。

銷售與服務(wù)緊密相連

之前中國(guó)人愛買進(jìn)口客車，現(xiàn)在歐洲人愛買中國(guó)客車。英國(guó)客車經(jīng)銷商理查德描述宇通客車在英國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)時(shí)談到，“進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)18個(gè)月，宇通客車2015年銷量預(yù)計(jì)達(dá)100輛，這樣的銷售業(yè)績(jī)與歐洲的范胡爾、伊利薩爾、丹尼斯不相上下，而斯堪尼亞、沃爾沃和奔馳這些老牌客車制造商，在英國(guó)的年銷量也就在100輛到200輛之間?！?/p>

與此同時(shí)，法國(guó)經(jīng)銷商皮埃爾反映，“從2012年開始簽訂合作協(xié)議之后，我們已經(jīng)銷售了250輛宇通客車。這250輛客車中，200輛是2014年銷售的?，F(xiàn)在我們預(yù)計(jì)每年可銷售宇通客車250輛。”這個(gè)數(shù)字是什么概念？在法國(guó)，客車市場(chǎng)的年需求量平均在2000輛左右，而“250輛”意味著宇通客車在法國(guó)客車市場(chǎng)年度更新量中占據(jù)1/8的份額。

實(shí)際上，銷量數(shù)據(jù)并非是這些歐洲經(jīng)銷商自豪的全部，在可持續(xù)發(fā)展的邏輯里，用戶連續(xù)購買才是經(jīng)銷商眼中發(fā)展的硬道理。法國(guó)巴黎大區(qū)最大私營(yíng)客運(yùn)運(yùn)營(yíng)商Lacroix公司在今年1月份嘗試性購買一輛宇通客車后，董事會(huì)再次拍板，一次性訂購36輛宇通客車，用于城市間的旅客運(yùn)輸。第一大運(yùn)營(yíng)商如此，第二大私營(yíng)運(yùn)營(yíng)公司SAVAC也是如此。其總裁比高特·丹尼爾表示，“我們?nèi)昵伴_始嘗試采購宇通客車，之后已經(jīng)連續(xù)三年，每年購買4輛宇通客車。宇通是我們公司采用的第一個(gè)歐洲之外的客車品牌?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2024/05/07/qkimagesqczhqczh201512qczh20151226-2-l.jpg"/>

汽車界有句名言，“第一輛車是銷售人員賣出去的，第二輛車則是服務(wù)賣出去的”。在宇通客車品質(zhì)已能與歐洲二線品牌比肩時(shí)，服務(wù)就成了歐洲舞臺(tái)上差異化競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值。

“7×24小時(shí)不間斷售后服務(wù)，24小時(shí)配件到位?！?宇通和代理商對(duì)歐洲用戶做出的這份承諾，讓用戶感受到了宇通客車的價(jià)值。漢密爾頓公司副總經(jīng)理杰德曾有體會(huì)，“我們的宇通客車運(yùn)行時(shí)，發(fā)現(xiàn)掉了一個(gè)螺栓，就打電話給宇通英國(guó)經(jīng)銷商的售后人員，下午6點(diǎn)告知，第二天上午11點(diǎn)，螺栓就已安裝到了車上。而如果是尼奧普蘭，它的維修點(diǎn)重點(diǎn)是卡車，在先卡車后客車的原則下，故障車往往要等上5？6天甚至兩周左右。在歐洲，宇通客車售后的響應(yīng)速度是最快的。”