從融資渠道中贏利

曹曉昂

數(shù)據(jù)顯示，在剛剛過(guò)去的2014年，有55%的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法在新車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)盈利，許多處于虧損邊緣的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存情況依舊嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)壓力普遍增大。沉重的壓力之下，眾多品牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始聯(lián)合起來(lái)向生產(chǎn)廠家“求補(bǔ)貼”：在寶馬宣布額外補(bǔ)貼品牌經(jīng)銷(xiāo)商51億元之后，緊接著，奔馳宣布補(bǔ)貼10億元，奧迪補(bǔ)貼20.5億元……但是，補(bǔ)貼雖可以解一時(shí)之需，卻實(shí)非長(zhǎng)久之計(jì)。在汽車(chē)行業(yè)已進(jìn)入持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)的當(dāng)下，經(jīng)銷(xiāo)商們?nèi)绾卧谛鲁B(tài)下利用金融服務(wù)挽回虧損，實(shí)現(xiàn)贏利？

事實(shí)上，雖然我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的年產(chǎn)值已高達(dá)三萬(wàn)億元，并且還在以年均近兩位數(shù)的增速繼續(xù)向前發(fā)展，但我國(guó)汽車(chē)行業(yè)已進(jìn)入相對(duì)平穩(wěn)的增長(zhǎng)時(shí)期已是不爭(zhēng)的事實(shí)。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)策略必須日益實(shí)現(xiàn)多元化，其衍生業(yè)務(wù)也必須不斷地創(chuàng)新，并通過(guò)建店、并購(gòu)，擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，才能在日益嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功的先機(jī)，而這些業(yè)務(wù)的拓展就需要更廣泛地獲得融資，同時(shí)也更需要獲得金融服務(wù)行業(yè)的支持。那么，金融服務(wù)行業(yè)到底能為困境中的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們提供哪些幫助？如何實(shí)現(xiàn)金融與產(chǎn)業(yè)的雙贏？日前，本刊記者采訪了德勤企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)合伙人劉為和中信銀行公司銀行部副總經(jīng)理李勇。

《汽車(chē)縱橫》：近年來(lái)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商普遍面臨盈利能力的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，您認(rèn)為造成這種狀況的原因主要有哪些？

劉為：我認(rèn)為有多方面的原因：首先是運(yùn)營(yíng)費(fèi)用持續(xù)上升。此外，中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)不均衡，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商總體收入中，整車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)占比高達(dá)80%，而在成熟的美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商毛利潤(rùn)約有六成左右來(lái)自于售后以及金融保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。售后業(yè)務(wù)的盈利能力受市場(chǎng)環(huán)境影響小，可保持相對(duì)穩(wěn)定。美國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，對(duì)因市場(chǎng)波動(dòng)造成的盈利下降的風(fēng)險(xiǎn)，有著較強(qiáng)抵御能力。

第三，國(guó)內(nèi)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)性問(wèn)題突出，經(jīng)銷(xiāo)商整體資產(chǎn)變現(xiàn)能力較弱，其速動(dòng)比率基本保持在60%-75%之間，流動(dòng)比率維持在100%-110% 之間，這表明企業(yè)的資產(chǎn)變現(xiàn)能力較弱，資金流動(dòng)性一般 。

與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存水平在持續(xù)攀升，隨著整車(chē)廠商激進(jìn)的產(chǎn)能擴(kuò)張與市場(chǎng)業(yè)績(jī)的微增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存水平一直超出警戒線，處于較高水平。而居高不下的庫(kù)存水平逐步蠶食了經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金，經(jīng)銷(xiāo)商不得不通過(guò)融資以滿足運(yùn)營(yíng)需求，這將導(dǎo)致其財(cái)務(wù)杠桿使用過(guò)度，負(fù)債水平上升。而企業(yè)過(guò)度依賴負(fù)債經(jīng)營(yíng)，且在缺乏充足經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流流入的情況下，高債務(wù)水平引發(fā)高財(cái)務(wù)費(fèi)用，會(huì)導(dǎo)致或加速財(cái)務(wù)危機(jī)。

《汽車(chē)縱橫》：那么，中國(guó)汽車(chē)流通行業(yè)未來(lái)的發(fā)展情況將會(huì)如何？是否會(huì)發(fā)生什么變化？

劉為：經(jīng)歷了多年發(fā)展和幾次并購(gòu)的中國(guó)汽車(chē)流通行業(yè)，如今正在從快速發(fā)展期向穩(wěn)定發(fā)展期轉(zhuǎn)型。在目前這個(gè)階段，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)之間的兩極分化情況將會(huì)進(jìn)一步加劇。經(jīng)營(yíng)狀況優(yōu)、盈利能力強(qiáng)且信用好的企業(yè)，將會(huì)更加壯大。經(jīng)營(yíng)狀況差、盈利能力弱或信用不佳的企業(yè)，部分可能陷入“資金短缺——利潤(rùn)下降——融資困難——資金短缺”的循環(huán)，最終或是被兼并，或是企業(yè)倒閉破產(chǎn)。

當(dāng)然，伴隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)向成熟期的過(guò)渡，汽車(chē)流通行業(yè)也將積極轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模化發(fā)展成為必然趨勢(shì)。我國(guó)收入超百億的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)數(shù)量，已經(jīng)從2009年的10家逐步增加到2013年的31家，收入超五百億的集團(tuán)集團(tuán)數(shù)量2009年為0，而到2013年已有4家，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)領(lǐng)軍企業(yè)的實(shí)力一直在飛速增長(zhǎng)。隨著經(jīng)銷(xiāo)商集中度的提升，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)通過(guò)調(diào)整資金管理模式，以促進(jìn)融資更加便捷。同時(shí)部分經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)通過(guò)上市、集團(tuán)統(tǒng)一授信等方式，保證充足的運(yùn)營(yíng)資金支持。

《汽車(chē)縱橫》：在我國(guó)汽車(chē)行業(yè)已進(jìn)入相對(duì)平穩(wěn)的增長(zhǎng)時(shí)期的新形勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的金融需求具體有哪些？

劉為：作為戰(zhàn)略性支柱行業(yè)，汽車(chē)行業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)目前的發(fā)展形勢(shì)還是不錯(cuò)的，這是一個(gè)非常穩(wěn)定的正增長(zhǎng)行業(yè)，當(dāng)然它的增幅確實(shí)不如原來(lái)那么快了。2007年、2008年的時(shí)候，汽車(chē)流通行業(yè)整個(gè)行業(yè)平均凈利潤(rùn)率是4到5個(gè)點(diǎn)的水平。

但是從2011年、2012年開(kāi)始是明顯下滑的，也就是說(shuō)整個(gè)行業(yè)的盈利水平在下滑。在整體增長(zhǎng)趨勢(shì)放緩的同時(shí)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也日益白熱化。由于中國(guó)汽車(chē)售后市場(chǎng)尚未發(fā)展成熟，而整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)空間在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中被持續(xù)壓縮，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商整體贏利性不容樂(lè)觀。加之2013年庫(kù)存水平居高不下，使經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的資金鏈愈發(fā)緊張，而這也成為持續(xù)困擾經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

中國(guó)汽車(chē)流通行業(yè)如今已經(jīng)步入機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的發(fā)展新階段，廣大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)迫切需要來(lái)自各方面的資金支持。而汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)在選擇融資渠道的過(guò)程中，普遍傾向于選擇審批流程短、易于獲批、融資額度大且成本低廉的金融解決方案。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)希望金融服務(wù)機(jī)構(gòu)能夠提供穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)性資金支持，這是首要需求，其次是多種金融產(chǎn)品支持汽車(chē)終端消費(fèi)信貸，還有部分金融需求則體現(xiàn)在規(guī)模擴(kuò)張資金支持方面。

《汽車(chē)縱橫》：也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商目前對(duì)于資金的需求在進(jìn)一步增加，那么主要的融資渠道有哪些？

劉為：目前階段，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)主要的融資渠道有以下幾種：銀行貸款、廠商金融公司支持、IPO和發(fā)行債券。但是目前我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的主力融資渠道仍然是銀行貸款。特別是非上市企業(yè)，銀行貸款占總?cè)谫Y的比例通常高于80%，部分企業(yè)甚至超過(guò)90%。上市企業(yè)的融資渠道雖然多元化程度較高，但銀行貸款所占據(jù)的比例仍然超過(guò)半壁江山。

《汽車(chē)縱橫》：為什么經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇銀行作為主要的融資方式？

劉為：銀行貸款之所以能夠成為經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)較為推崇、應(yīng)用最廣泛的融資方式，主要有兩個(gè)因素，即成本低與易取得。銀行貸款融資成本的關(guān)鍵因素是央行公布的貸款基準(zhǔn)利率，以及各家銀行制定的利率浮動(dòng)政策。以今年為例，年初央行公布的一年期貸款基準(zhǔn)利率為6.0%，多數(shù)商業(yè)銀行在貸款利率方面均有不同程度上浮。上浮情況根據(jù)各經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)和征信情況確定，上浮比例在15%-50%，基本介于企業(yè)可接受范圍。

雖然銀行貸款的利率受時(shí)間、政策、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響仍存在變數(shù)，但其長(zhǎng)期、穩(wěn)定、大批量提供資金的優(yōu)勢(shì)是其他融資渠道無(wú)法比擬的。一般來(lái)說(shuō)，只要企業(yè)提供足額抵押，并能接受貸款利率水平，基本都可順利獲得銀行融資。部分資質(zhì)較好的大型經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)在通過(guò)開(kāi)放進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)后，甚至可從銀行獲批一定額度的信用方式融資支持，銀行向經(jīng)銷(xiāo)商提供的主要貸款產(chǎn)品有：庫(kù)存采購(gòu)貸款、建店貸款和流動(dòng)資金貸款。

然而，我們同時(shí)發(fā)現(xiàn)，逾半數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)認(rèn)為銀行所提供的金融產(chǎn)品價(jià)格較高；許多經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)認(rèn)為銀行服務(wù)流程較慢，手續(xù)繁瑣；有兩成則表示銀行授信條件嚴(yán)苛，門(mén)欄較高。此外，還有部分集團(tuán)提出銀行部門(mén)之間缺乏合作，運(yùn)作效率較低，以及現(xiàn)行產(chǎn)品針對(duì)性較差，未能有效解決經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)所面臨的資金問(wèn)題。由此可見(jiàn)，目前的銀行融資服務(wù)仍待進(jìn)一步完善。

《汽車(chē)縱橫》：您認(rèn)為銀行應(yīng)該如何改進(jìn)？

劉為：中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的金融服務(wù)存在廣闊的發(fā)展空間，但同時(shí)，該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在利率市場(chǎng)化的趨勢(shì)下，金融機(jī)構(gòu)，尤其是銀行，需要對(duì)其現(xiàn)有的金融產(chǎn)品、服務(wù)和風(fēng)控手段，進(jìn)行全面創(chuàng)新和提升。面對(duì)IPO、汽車(chē)金融公司和發(fā)行債券等其他金融機(jī)構(gòu)在汽車(chē)流通市場(chǎng)日趨強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)詳細(xì)分析并充分汲取歐美成熟汽車(chē)金融市場(chǎng)上商業(yè)銀行的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，主動(dòng)與經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)對(duì)接需求，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)并提供更有競(jìng)爭(zhēng)力和針對(duì)性的金融產(chǎn)品，滿足經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)不同發(fā)展階段的需求。從銀行的角度來(lái)講，如何在有效控制授信風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的資金支持，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，將是未來(lái)工作的重點(diǎn)。

《汽車(chē)縱橫》：據(jù)了解，在汽車(chē)流通領(lǐng)域，中信銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展得不錯(cuò)，而這個(gè)領(lǐng)域此前并非傳統(tǒng)銀行業(yè)的重點(diǎn)，你們當(dāng)初是如何進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的？

李勇：中信銀行是2000年開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的，我們的優(yōu)勢(shì)實(shí)際上是在市場(chǎng)過(guò)程中逐漸形成的。那時(shí)候，我們是通過(guò)“三方模式”發(fā)展的，現(xiàn)在看很正常，但是當(dāng)時(shí)看是創(chuàng)新，因?yàn)橐f(shuō)服大量廠商跟你簽合作。廠商到現(xiàn)在還處于半壟斷的狀態(tài)，而那時(shí)候要去說(shuō)服他，跟你簽三方協(xié)議，實(shí)際上是非常有難度的。中信銀行的七十多家汽車(chē)品牌，一個(gè)個(gè)談下來(lái)，談了這么多年，是很不容易的。這中間跟銀行本身在市場(chǎng)中的地位有關(guān)系，也跟創(chuàng)新能力有關(guān)系，甚至還有一些偶然因素——?jiǎng)偤闷?chē)行業(yè)這么多年又處于比較好發(fā)展的時(shí)候，因此這種業(yè)務(wù)會(huì)越做越大，后來(lái)我們?cè)阶鲈綄I(yè)化，程度越高了，對(duì)行業(yè)的了解和把握就更高了，就進(jìn)入到相對(duì)良性的循環(huán)。

《汽車(chē)縱橫》：在利率市場(chǎng)化改革的背景下，作為中型的股份制商業(yè)銀行，中信銀行是否面臨巨大壓力和挑戰(zhàn)？

李勇：利率市場(chǎng)化改革對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行而言，既有促進(jìn)商業(yè)銀行主動(dòng)轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、求變的動(dòng)力，也有現(xiàn)階段發(fā)展模式難以為繼的壓力，可謂機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

從我們商業(yè)銀行的角度看：這將對(duì)銀行盈利造成直接影響，并且銀行之間競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，需根據(jù)自身所處位置，制定合理的定價(jià)策略，我們急需提高自己產(chǎn)品的定價(jià)能力、創(chuàng)新能力和服務(wù)能力，擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)，形成多元化的盈利點(diǎn)。

從汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的角度看，運(yùn)營(yíng)資本的管理將變得更加富有挑戰(zhàn)性，資信優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)、尤其是大中型企業(yè)將從中獲益，其對(duì)于金融機(jī)構(gòu)的議價(jià)能力將為其資金的靈活調(diào)度提供新的外部環(huán)境和手段。

利率市場(chǎng)化改革具體的影響表現(xiàn)在：首先，客戶的需求日益復(fù)雜，從大型企業(yè)以財(cái)務(wù)公司、內(nèi)部銀行為手段的產(chǎn)融結(jié)合，到中小企業(yè)的線上供應(yīng)鏈金融和現(xiàn)金管理，企業(yè)需求快速由以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐跃C合金融解決方案為驅(qū)動(dòng)；其次，銀企關(guān)系逐步平衡，隨著可選擇的金融機(jī)構(gòu)類(lèi)型的豐富，以及銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)尤其是優(yōu)質(zhì)企業(yè)，在銀行關(guān)系管理中的地位逐漸加強(qiáng)；第三，汽車(chē)企業(yè)全球化發(fā)展：受貿(mào)易和融資需求推動(dòng)，中資汽車(chē)企業(yè)，包括經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，在境外的投資持續(xù)增長(zhǎng)，企業(yè)數(shù)量及規(guī)模大幅提升。

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)主要有以下挑戰(zhàn)：面對(duì)客戶金融需求的綜合化、復(fù)雜化、國(guó)際化的趨勢(shì)，在管控風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上同時(shí)快速提升客戶的服務(wù)能力已經(jīng)到了刻不容緩的地步；此外，在平衡的銀企關(guān)系下，找到具有比較優(yōu)勢(shì)的客戶群，重點(diǎn)打造相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)體系變得至關(guān)重要。

《汽車(chē)縱橫》：那么，在汽車(chē)流通領(lǐng)域，中信銀行將如何升級(jí)自己的金融服務(wù)？

李勇：具體到汽車(chē)流通領(lǐng)域，我們需要建立真正適用的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，抓重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶，有針對(duì)性地對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，從物流監(jiān)管到信息流監(jiān)管的風(fēng)控轉(zhuǎn)變。

同時(shí)，我們也要提供更多適合汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的服務(wù)模式，加強(qiáng)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商其他銷(xiāo)售渠道的支持，變更資金使用監(jiān)管模式；改善對(duì)試乘試駕車(chē)輛的管理。

通體來(lái)說(shuō)我認(rèn)為，在目前的形勢(shì)下，金融行業(yè)需要思考如何更好地與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)合作，提供更有利的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更快捷的交易平臺(tái)，以支持企業(yè)發(fā)展，才能在汽車(chē)行業(yè)蓬勃發(fā)展的大潮中把握領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。