沃爾沃卡車陸博天：做大中國(guó)高端重卡市場(chǎng)

張艷

中國(guó)是全球最為重要的市場(chǎng)，沃爾沃卡車對(duì)此有著很明確的戰(zhàn)略。近年來，沃爾沃卡車在中國(guó)不斷發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)著對(duì)中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)期的承諾，以及沃爾沃的遠(yuǎn)大抱負(fù)。作為沃爾沃卡車中國(guó)區(qū)總裁陸博天（Eric Labat）自2008年悄然接手至今，讓我們看到這家世界級(jí)的重型卡車制造企業(yè)不斷的蓬勃轉(zhuǎn)變。與乘用車市場(chǎng)外資車企主導(dǎo)不同，商用車市場(chǎng)國(guó)內(nèi)本土制造商占據(jù)近九成市場(chǎng)，外資品牌的高端產(chǎn)品由于各種原因，并不受國(guó)內(nèi)買家的青睞。作為全球知名的重卡制造商，沃爾沃卡車正在多方舉措以求逐步做大中國(guó)市場(chǎng)。

VOLVO在拉丁語中所代表之意——滾滾向前，其在中國(guó)的征途恰如其名，作為進(jìn)入中國(guó)最早的跨國(guó)卡車企業(yè)，沃爾沃正在全面進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但面對(duì)當(dāng)前中國(guó)高端重卡市場(chǎng)仍曲高和寡的情況，未來沃爾沃卡車會(huì)有怎樣的機(jī)會(huì)？為了做大中國(guó)高端重卡市場(chǎng)，沃爾沃卡車一方面在整合內(nèi)部資源上下工夫，同時(shí)也在不斷擴(kuò)大項(xiàng)目，沃爾沃卡車對(duì)于中國(guó)重卡市場(chǎng)充滿期待，也在加速對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的開拓力度。

鐵馬金戈陸博天

2008年2月，此前一直效力于沃爾沃集團(tuán)旗下雷諾卡車的陸博天正式出任沃爾沃卡車中國(guó)區(qū)總裁，與此同時(shí)，他也擁有了一個(gè)頗為大氣的中文名字——陸博天。

進(jìn)入中國(guó)多年的沃爾沃卡車曾在進(jìn)口高端卡車領(lǐng)域占優(yōu)勢(shì)，但有限的市場(chǎng)容量與復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)格局使這家大牌卡車企業(yè)近幾年在中國(guó)走得很艱難，盡管其在華取得的業(yè)績(jī)尚未與這一區(qū)域市場(chǎng)的重要性匹配起來，但這并沒有讓沃爾沃失去對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的耐心，相反這一全球最大、最具競(jìng)爭(zhēng)力的商用車市場(chǎng)的地位卻在沃爾沃全球格局中變得愈發(fā)重要。

這位從雷諾卡車西南部分公司輕型商用車銷售員開始起步的法國(guó)人具有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，在他來到中國(guó)上任之前，他的角色是雷諾卡車國(guó)際部銷售高級(jí)副總裁，而之間的20多年里，無論是在非洲還是歐洲，他始終是雷諾卡車分管銷售的高管，這也許恰是陸博天被沃爾沃集團(tuán)看中并派往中國(guó)的重要原因。

盡管如此，從上任之初到現(xiàn)在，擺在陸博天眼前的問題仍然都很棘手，在這個(gè)潛力巨大卻仍處于發(fā)展中的市場(chǎng)，大部分用戶仍然對(duì)價(jià)格極為敏感而遠(yuǎn)未成熟到愿意為高價(jià)高性能埋單的階段。與乘用車市場(chǎng)不同，中國(guó)商用車市場(chǎng)由國(guó)產(chǎn)品牌主導(dǎo)，進(jìn)口車只占較小份額，需求也相對(duì)穩(wěn)定。所以擴(kuò)大歐洲品牌在中國(guó)的市場(chǎng)份額，是沃爾沃卡車中國(guó)要開拓的重拳。

正如陸博天所言，市場(chǎng)是由用戶決定而非汽車制造商。中國(guó)重卡市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀也決定了包括沃爾沃在內(nèi)的進(jìn)口高端卡車仍然要有足夠的耐心等待中國(guó)用戶的日漸成熟，而在這個(gè)過程中，誰能夠?yàn)槿蘸笞龊冒óa(chǎn)品、渠道、服務(wù)等各方面的鋪墊和準(zhǔn)備，誰就有可能在未來抓住機(jī)會(huì)。

陸博天表示，“市場(chǎng)是由客戶而不是由卡車制造商所決定的。在中國(guó)，大部分卡車客戶仍主要以價(jià)格為導(dǎo)向，但我們也看到，有一部分理念逐漸成熟的客戶追求的已經(jīng)不僅僅是有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，同時(shí)他們也看重車輛在5年以上甚至更長(zhǎng)遠(yuǎn)的運(yùn)營(yíng)過程中所付出的運(yùn)營(yíng)成本，他們需要的不僅是卡車，還有一些軟性服務(wù)，這與國(guó)際上成熟地區(qū)的客戶需求沒有特別大的差異?！?/p>

他強(qiáng)調(diào)，“雖然我們不能改變中國(guó)市場(chǎng)，但周圍的市場(chǎng)確實(shí)在發(fā)生改變，客戶越來越成熟，他們推動(dòng)我們前進(jìn)，為他們提供更多、更全面的解決方案。同時(shí)政府的一些相關(guān)立法比如排放標(biāo)準(zhǔn)也越來越嚴(yán)格，這些都幫助我們看清楚了我們的優(yōu)勢(shì)和未來發(fā)展方向。中國(guó)市場(chǎng)的未來將會(huì)是不一樣的，我覺得沃爾沃卡車是在正確軌道上前進(jìn)，而且發(fā)展前景非常長(zhǎng)遠(yuǎn)?！?/p>

中國(guó)重卡市場(chǎng)正在慢慢趨于一種理性，趨向一個(gè)合理化的數(shù)字和標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，陸博天覺得中國(guó)市場(chǎng)的潛力還是巨大的。

新車系受物流行業(yè)青睞

經(jīng)常往返中國(guó)與瑞典之間的陸博天，打造著沃爾沃卡車中國(guó)市場(chǎng)。就在這個(gè)2015年的春天，陸博天依舊繁忙，為新車型開拓市場(chǎng)，為更深入的本土化合作思考和奔波。陸博天一直強(qiáng)調(diào)，“亞洲已成沃爾沃卡車第二大市場(chǎng)，沃爾沃會(huì)繼續(xù)加大在中國(guó)的發(fā)展力度。”

2014年6月起，沃爾沃卡車全系新品正式登陸中國(guó)市場(chǎng)，并依次在北京、上海、成都、廣州舉辦沃爾沃卡車全新FH/FM賞鑒嘉年華。沃爾沃卡車FH/FM全新車系從2014年5月便開始接受中國(guó)客戶的預(yù)訂，主要受到物流公司的熱捧和青睞。

陸博天介紹，“沃爾沃卡車全新系列的產(chǎn)品研發(fā)總計(jì)投入30億美元，耗費(fèi)1400萬工程小時(shí)，測(cè)試?yán)锍?100萬公里，相當(dāng)于繞行地球赤道525圈?！?/p>

其全新FH車型一經(jīng)推出即獲得“國(guó)際紅點(diǎn)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)”及“iF國(guó)際產(chǎn)品設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)”，在節(jié)油技術(shù)、人體工程學(xué)、駕駛體驗(yàn)和主被動(dòng)安全性等方面樹立了業(yè)界的新標(biāo)桿。沃爾沃卡車新車及配套服務(wù)的升級(jí)，為物流客戶的運(yùn)輸業(yè)務(wù)帶來六項(xiàng)商業(yè)價(jià)值：生產(chǎn)效率、節(jié)油效率、完好率、安全、安保和駕駛員體驗(yàn)，充分體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能、配套軟性產(chǎn)品和增值服務(wù)等方面。

陸博天強(qiáng)調(diào)，“運(yùn)輸車輛的使用者們對(duì)車輛的品質(zhì)、技術(shù)、效率、完好率、服務(wù)等諸多方面有了更加理性深入的認(rèn)識(shí)和更高的要求，他們的關(guān)注點(diǎn)不再僅僅是車輛的首次投入，而是對(duì)運(yùn)輸運(yùn)營(yíng)中所產(chǎn)生的總成本進(jìn)行全面考量。相信伴隨中國(guó)物流行業(yè)的轉(zhuǎn)型和需求升級(jí)，進(jìn)口卡車在中國(guó)市場(chǎng)會(huì)有更多的機(jī)會(huì)?！?/p>

多舉措提升加強(qiáng)市場(chǎng)主導(dǎo)力

從長(zhǎng)期來看，商用車需求仍將有很大的上升空間。雖然宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，但城市化進(jìn)程仍在推進(jìn)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)和物流行業(yè)的不斷發(fā)展，商用車領(lǐng)域?qū)⒚媾R結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，高效率、重載、舒適性將成為用戶的核心訴求點(diǎn)。商用車市場(chǎng)走向升級(jí)換代的趨勢(shì)意味著產(chǎn)品線、技術(shù)、服務(wù)已成為其發(fā)展的必要競(jìng)爭(zhēng)力，那些能夠?qū)蛻粜枨笞鞒鲅杆俜磻?yīng)，使產(chǎn)品更加貼近細(xì)分市場(chǎng)的品牌，將成為市場(chǎng)主導(dǎo)者。

對(duì)于客戶而言縮短交車周期至關(guān)重要，沃爾沃卡車同樣關(guān)注產(chǎn)品的整個(gè)生命周期，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)力的提升，沃爾沃卡車又是如何做的？對(duì)此，陸博天給出答案，“沃爾沃卡車之所以如此備受追捧，得益于超高的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。比如，我們綜合售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。沃爾沃卡車在中國(guó)已設(shè)立超過50個(gè)服務(wù)站點(diǎn)，24小時(shí)運(yùn)行的‘沃爾沃應(yīng)急服務(wù)中心隨時(shí)待命。并且，我們依然在不斷提高服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量和專業(yè)度?！?/p>

此外，沃爾沃的品牌形象、顧客至上的團(tuán)隊(duì)理念、始終注重提升客用滿意度的努力都將助力沃爾沃卡車在激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中脫穎而出。在品牌建設(shè)的過程中，沃爾沃卡車在整個(gè)生產(chǎn)過程中從不同方面都有體現(xiàn)，以求在市場(chǎng)中立于不敗之地。

環(huán)保綠色先行

2015年1月1日起全國(guó)實(shí)施國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)，這在國(guó)內(nèi)不論對(duì)于重卡、貨車等車型都會(huì)產(chǎn)生影響，隨著國(guó)四新標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，沃爾沃卡車早有舉措。陸博天表示，“沃爾沃卡車致力于全面推進(jìn)與響應(yīng)中國(guó)商用車行業(yè)的相關(guān)節(jié)能減排政策，對(duì)于重卡的國(guó)四標(biāo)準(zhǔn)在2015年開始實(shí)施，沃爾沃卡車早已提前進(jìn)行跟進(jìn)，目前在中國(guó)銷售的卡車都是歐四標(biāo)準(zhǔn)。在環(huán)境保護(hù)方面，沃爾沃卡車不僅清晰地認(rèn)識(shí)到交通運(yùn)輸為環(huán)境及能源等方面所帶來的壓力，更身體力行地在許多領(lǐng)域做出了努力，成為行業(yè)的表率，包括全面運(yùn)輸解決方案、駕駛員培訓(xùn)、新能源產(chǎn)品研發(fā)等?！?/p>

此次國(guó)家政策的調(diào)整與實(shí)施不會(huì)影響到沃爾沃卡車的產(chǎn)品布局，陸博天強(qiáng)調(diào)，“我們會(huì)一如既往秉承品牌核心價(jià)值‘質(zhì)量、安全、環(huán)保，依照既定的中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略，積極拓展中國(guó)卡車市場(chǎng)?！?/p>

安全防護(hù)改進(jìn)

卡車的安全性是非常受客戶重視的，沃爾沃卡車在防護(hù)系統(tǒng)等方面都在不斷改進(jìn)。安全是沃爾沃集團(tuán)的核心價(jià)值之一，同時(shí)沃爾沃卡車也以安全而著稱。

眾所周知，沃爾沃卡車所發(fā)明的三點(diǎn)式安全帶及堅(jiān)固的駕駛室曾挽救過無數(shù)駕駛員的生命。沃爾沃是唯一繼續(xù)遵循全球最苛刻的瑞典碰撞試驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的卡車制造廠商，全新系列沃爾沃卡車通過了1000次計(jì)算機(jī)模擬碰撞試驗(yàn)和20次現(xiàn)場(chǎng)碰撞試驗(yàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了法規(guī)的測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)。

在主動(dòng)性安全方面，沃爾沃卡車采用了創(chuàng)新的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、主動(dòng)巡航控制系統(tǒng)、車道保持系統(tǒng)、車道變換支持、有碰撞警告功能的緊急制動(dòng)、前部防鉆入保護(hù)裝置、防列車折疊制動(dòng)等一系列的安全舉措。

擴(kuò)展綜合服務(wù)

“對(duì)于我們最大的獎(jiǎng)勵(lì)，就是客戶給予我們的認(rèn)可，對(duì)我們的產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)以及我們工作人員的認(rèn)可。”這是陸博天表達(dá)的沃爾沃卡車精神。

針對(duì)這個(gè)精神，沃爾沃卡車2015年推出了經(jīng)銷商服務(wù)協(xié)議計(jì)劃，進(jìn)一步為客戶擴(kuò)展綜合服務(wù)，使其在競(jìng)爭(zhēng)中始終保持領(lǐng)先地位。

陸博天講，“沃爾沃卡車在售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，在中國(guó)我們有超過50個(gè)服務(wù)站和專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍。沃爾沃卡車致力于為客戶提供及時(shí)、全面和專業(yè)的服務(wù)。”

沃爾沃卡車為客戶員工提供超過500個(gè)小時(shí)的駕駛課程培訓(xùn)，極大提升了其駕駛技術(shù)。24小時(shí)運(yùn)行的“沃爾沃應(yīng)急服務(wù)中心”與“全動(dòng)感體驗(yàn)中心”能夠?yàn)槠髽I(yè)在快速運(yùn)輸業(yè)務(wù)中所遇到的問題進(jìn)行快速響應(yīng)，切實(shí)保障卡車的完好率。沃爾沃卡車應(yīng)急服務(wù)會(huì)有13位專家實(shí)地為客戶解決問題。他們也會(huì)幫助服務(wù)網(wǎng)絡(luò)舉辦職業(yè)培訓(xùn)，從方方面面提高能力。

在沃爾沃零件經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實(shí)施預(yù)測(cè)系統(tǒng)LPA （物流合作伙伴協(xié)議）之后，沃爾沃卡車上海零配件倉(cāng)庫一直保持95%的配送效率。這一系統(tǒng)可以快速反應(yīng)市場(chǎng)對(duì)于沃爾沃零件的動(dòng)態(tài)需求，然后根據(jù)市場(chǎng)需求波動(dòng)，通過及時(shí)補(bǔ)充配件保證可以一直滿足技術(shù)服務(wù)的需求。

強(qiáng)化本土戰(zhàn)略

從1934年運(yùn)抵中國(guó)上海第一輛沃爾沃卡車到2014年正好80年時(shí)間，2015年將掀起沃爾沃卡車在中國(guó)進(jìn)軍90年的第一個(gè)年頭，對(duì)于未來的中國(guó)市場(chǎng)，沃爾沃卡車?yán)^續(xù)推進(jìn) “本土化” 戰(zhàn)略。陸博天上任沃爾沃卡車中國(guó)區(qū)總裁至今，在這7年時(shí)間里陸博天最大的感悟就是，“中國(guó)卡車市場(chǎng)的發(fā)展太快了?！?/p>

陸博天表示，“2014年我們已經(jīng)把全新車系帶入中國(guó)，為客戶提供更全面的軟性服務(wù)，并在市場(chǎng)上獲得成功。我們會(huì)為中國(guó)不同的細(xì)分市場(chǎng)推出更多不同的車型，比如快速物流、長(zhǎng)途運(yùn)輸、冷鏈運(yùn)輸、消防用車、現(xiàn)金運(yùn)輸、石油運(yùn)輸、設(shè)備運(yùn)輸?shù)?。我們將繼續(xù)針對(duì)六大商業(yè)價(jià)值進(jìn)行提升，通過提升產(chǎn)品質(zhì)量、擴(kuò)大服務(wù)范圍，為中國(guó)用戶的發(fā)展提供持續(xù)動(dòng)力?！?/p>

他認(rèn)為，“隨著中國(guó)油價(jià)的不斷飆升、排放標(biāo)準(zhǔn)的日益嚴(yán)格、對(duì)車輛安全和路面安全的渴求、日益改善的公路建設(shè)和對(duì)大載荷卡車的需求增長(zhǎng)，中國(guó)高端卡車的市場(chǎng)將會(huì)越來越大，而這些正是沃爾沃卡車所能為客戶提供的。我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)充滿信心?！?/p>

作為全球最大的卡車市場(chǎng)，任何一個(gè)卡車巨頭都想進(jìn)入中國(guó)。但中國(guó)與其他國(guó)家的市場(chǎng)有很大不同，本土品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，面對(duì)陸博天對(duì)未來中國(guó)市場(chǎng)的信心，沃爾沃卡車在中國(guó)也將帶給行業(yè)更多的期待。

沃爾沃卡車六大商業(yè)價(jià)值

沃爾沃卡車六大商業(yè)價(jià)值在2014年被多次提及，包括完好率、生產(chǎn)效率、燃油效率、安全、安保、駕駛員吸引力。針對(duì)這六大價(jià)值以及為客戶定制化解決方案方面陸博天對(duì)沃爾沃卡車進(jìn)行了深入詮釋。

首先在完好率方面，保持卡車持續(xù)以巔峰狀態(tài)運(yùn)行的訣竅，就是堅(jiān)持使用沃爾沃卡車原裝配件以及沃爾沃卡車提供的配套服務(wù)。除此之外，選擇任何其它品牌配件都會(huì)影響卡車的完好率以及性能，從長(zhǎng)遠(yuǎn)意義上來說，企業(yè)可能還會(huì)付出更加高昂的損失。

與此同時(shí)，沃爾沃卡車建議企業(yè)提前規(guī)劃卡車的維修服時(shí)間。沃爾沃服務(wù)協(xié)議可以使車隊(duì)的維修服務(wù)實(shí)現(xiàn)高效管理。對(duì)于生產(chǎn)效率，正如其它領(lǐng)域一樣，效率在運(yùn)輸行業(yè)中同樣至關(guān)重要。這意味著，企業(yè)不僅僅需要將駕駛員運(yùn)用得當(dāng)，更需要將卡車的運(yùn)營(yíng)發(fā)揮到極致。

對(duì)于專注長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)目蛻魜碇v，燃油費(fèi)用占總運(yùn)營(yíng)成本的1/3左右。擁有沃爾沃卡車車隊(duì)管理系統(tǒng)，客戶可以在辦公室內(nèi)悠然的監(jiān)測(cè)到燃油的消耗狀況，分析使用趨勢(shì)，并指出提升空間。車隊(duì)管理系統(tǒng)有效的提升了燃油效率，最大化車輛的運(yùn)營(yíng)時(shí)間，降低了管理成本。

在安全方面，為了最小化事故的風(fēng)險(xiǎn)，以及事故帶來的花費(fèi)和傷害，沃爾沃卡車提供創(chuàng)新性的安全性能和解決方案，包括先進(jìn)的駕駛員輔助系統(tǒng)、駕駛員預(yù)警設(shè)備、自適應(yīng)車速控制裝置、防抱死系統(tǒng)和車道偏離警告，這還只是沃爾沃卡車日漸發(fā)達(dá)的安全系統(tǒng)的冰山一角。

在安保方面，沃爾沃卡車為駕駛員提供優(yōu)質(zhì)的安保性，但也并不僅限于此。沃爾沃卡車深知犯罪所造成的損失是巨大的，無論是對(duì)駕駛員個(gè)人還是對(duì)于客戶的運(yùn)營(yíng)。致力于研發(fā)更多的安保措施，尤其是在安全鎖、報(bào)警器、燈光等方面，進(jìn)一步降低犯罪帶來的損失和傷害。

在駕駛員體驗(yàn)方面，沃爾沃卡車在設(shè)計(jì)上始終堅(jiān)持以提升駕駛員體驗(yàn)為核心，幾十年，始終如一。顯而易見，當(dāng)談到安全、節(jié)油、盈利等問題，駕駛員起到舉足輕重的作用。簡(jiǎn)單來講，駕駛員應(yīng)該駕駛的是一輛安全、舒適、方便的卡車，這也正是他們職業(yè)自豪感的源泉。