面膜女王撐起美麗事業(yè)

李金哲

人物介紹：

杜麗麗，畢業(yè)于交通大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)，熱愛(ài)面膜長(zhǎng)達(dá)10年之久。現(xiàn)任上海百中草本商貿(mào)有限公司總經(jīng)理，公司旗下品牌有：SKINVITALS維肌泉、 Happy Face我的開(kāi)心。她曾服務(wù)過(guò)歐萊雅、美即等國(guó)際知名品牌。2013年全權(quán)負(fù)責(zé)維肌泉經(jīng)營(yíng)管理事宜，在此期間維肌泉品牌的年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)幅度達(dá)到150%，2014年銷(xiāo)售額已突破1億元大關(guān)。

導(dǎo)言：

十年前，國(guó)內(nèi)面膜市場(chǎng)正處于萌芽階段，人們對(duì)面膜的概念很模糊；十年后，面膜市場(chǎng)百花齊放，已成為愛(ài)美人士的生活必須品。這期間，杜麗麗可謂是見(jiàn)證了面膜從“廟堂之高”飛入“尋常百姓家”，再到高端護(hù)膚保養(yǎng)品的全過(guò)程。面膜作為一種化腐朽為神奇的利器，創(chuàng)造著歲月神話(huà)。杜麗麗也用她多年精準(zhǔn)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)撐起了美麗事業(yè)，化身面膜女王，服務(wù)對(duì)美不斷追求的萬(wàn)千消費(fèi)者。

光鮮背后的艱難歲月

靳羽西曾說(shuō)：“人生就是一場(chǎng)海選，時(shí)時(shí)處處都有人給你‘打分?！币氲酶叻?，美麗是必不可少的。坐在眼前接受小資專(zhuān)訪的杜麗麗，面色紅潤(rùn)，膚如凝脂。得知她已是9歲孩子的母親，我們更是驚嘆歲月沒(méi)有在她臉上留下任何痕跡?！霸诮邮懿稍L前，我又敷了一片面膜”，杜麗麗滿(mǎn)是幸福的說(shuō)，臉頰上的笑容更燦爛了。

面膜興起之初，“當(dāng)時(shí)我就覺(jué)得面膜應(yīng)該是快消品當(dāng)中最快被消費(fèi)的，并且立刻能看到效果。如果用Skin Care產(chǎn)品最起碼要一瓶、一套，這只要一片。材質(zhì)和味道都有很多種，應(yīng)該是女性比較熱愛(ài)的?！倍披慃愒谛闹袑?duì)面膜市場(chǎng)打著算盤(pán)。

2003年美即品牌創(chuàng)建，2004年杜麗麗看準(zhǔn)市場(chǎng)，開(kāi)始操盤(pán)面膜品牌，其中最著名的就有美即。憑著對(duì)市場(chǎng)獨(dú)到的眼光，在負(fù)責(zé)美即的近5年時(shí)間里，美即面膜成功上市并成為面膜品類(lèi)銷(xiāo)量冠軍。

雖然成績(jī)看著光鮮，杜麗麗卻深知推廣的“艱難”?！胺罅艘黄婺ぁ保此坪茌p松再平常不過(guò)的一句話(huà)，進(jìn)入人們的觀念并不容易。“專(zhuān)業(yè)人士知道它是一個(gè)載體與料體的結(jié)合，可是我們做面膜那個(gè)階段還是要把這些知識(shí)講給消費(fèi)者?！泵鎸?duì)消費(fèi)者對(duì)面膜的一切未知，杜麗麗就開(kāi)始為他們耐心講解。也就是這個(gè)時(shí)候，她把自己訓(xùn)練成了“頭頭是道”的面膜專(zhuān)家。

隨著面膜市場(chǎng)的日臻成熟，杜麗麗對(duì)面膜也有了更高的追求?！爱?dāng)時(shí)從美即離開(kāi)我是想選擇一個(gè)從渠道、品味上更國(guó)際化的面膜公司。百中草本是純外資企業(yè)，這是我一直所向往的。”那時(shí)，國(guó)際型專(zhuān)業(yè)做面膜品牌的企業(yè)沒(méi)幾家。秉承著“真正把面膜做成高端品種的奢侈品”的一致價(jià)值觀，2013年，杜麗麗進(jìn)入百中草本公司，她說(shuō)她是“幸運(yùn)的”。

面膜市場(chǎng)的花樣年華

從古至今，人們對(duì)美的追求就不曾停歇。使用“面膜”最早可追溯至埃及艷后，舉世聞名的埃及艷后每晚常常涂抹雞蛋清在臉上。以雍容華貴出名的楊貴妃也常常自制面膜，珍珠、白玉、人參混上藕粉敷在臉上，用于去皺增白，光澤皮膚。

不過(guò)值得慶幸的是，我們生活在一個(gè)最好的時(shí)代。相較于原始古老的“面膜”制法，在科技發(fā)達(dá)的今天，我們有了更多傲人的技術(shù)。慢慢地，越來(lái)越多的人了解到面膜煥顏的立現(xiàn)功效，不甘再對(duì)好肌膚望塵莫及的人，紛紛嘗試這種產(chǎn)品。隨之而來(lái)的則是繁多的面膜品牌，究竟什么是最適合自己的？愛(ài)美人士對(duì)面膜品牌也提出了更高的要求，就像包包要Louis Vuitton，香水要Chanel一樣，面膜也要奢侈享受。

“今天消費(fèi)者不怕貴，對(duì)產(chǎn)品也有了辨識(shí)度。好產(chǎn)品一試便知。我相信未來(lái)很多男生也會(huì)敷面膜，人群也不再局限在一線城市，二三線城市更會(huì)有敷面膜的人群，甚至一天兩片面膜。我知道的明星范冰冰也好，大S也好，她們一天兩片面膜是很正常的”。杜麗麗對(duì)未來(lái)面膜的發(fā)展很有信心?！拔矣X(jué)得未來(lái)還是要看企業(yè)的用心程度，要對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，把產(chǎn)品有多好就做到多好?！?/p>

“如今一片SKINVITALS（維肌泉）面膜貴的有100塊錢(qián)一張，相對(duì)來(lái)說(shuō)比Dior還貴?！彪m然價(jià)格看起來(lái)高冷，但是能享受到昔日王公貴族才可體驗(yàn)到的高端呵護(hù)，為美麗做投資是很值得的，這對(duì)杜麗麗來(lái)說(shuō)也是“夢(mèng)想”。憑借真材實(shí)料，專(zhuān)業(yè)化的研究成果，維肌泉打造了面膜中的高端奢侈品，完成了一個(gè)質(zhì)的飛躍。

在工作生活中收獲美麗

好的產(chǎn)品需要好的團(tuán)隊(duì)來(lái)打造。杜麗麗是個(gè)很喜歡工作的人，20天不休息對(duì)她來(lái)說(shuō)是正常情況?！安皇钦f(shuō)我們非要忙成這樣，有時(shí)候有了新想法，就要去實(shí)踐。對(duì)于我們的團(tuán)隊(duì)，還是要多點(diǎn)培訓(xùn)和教育。”

拼命的工作，很多人調(diào)侃杜麗麗是“純爺們兒”，她也說(shuō)自己“沒(méi)那么嬌貴”。“我一樣能搬貨，一樣能擺架子，一樣能做男孩子的事情?！币舱媸沁@份用心加拼勁兒，即使是面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)烈沖擊，維肌泉的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)幅度仍達(dá)154%，突破了一億大關(guān)。

在三十多人的團(tuán)隊(duì)里，杜麗麗更像媽媽?zhuān)肮苠X(qián)管吃喝”。如此也源于百中本草企業(yè)的文化，“雖然我們是外資企業(yè)，但還是有很多中國(guó)傳統(tǒng)文化在里面的”。每次員工父母過(guò)生日，百中本草一定送蛋糕，買(mǎi)鮮花，“只要父母在上海過(guò)生日，員工還可以帶薪休假一天，我們是百事孝為先嘛?！倍披慃愊Ｍ龍F(tuán)隊(duì)里的人在百中本草可以找到一種家的感覺(jué)?！拔艺f(shuō)錢(qián)再多不如一個(gè)溫馨的家。能與父母、孩子開(kāi)心的過(guò)每一天，這是我更倡導(dǎo)的?！?/p>

“當(dāng)然我仍要相信，要打造一個(gè)狼式的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人拿出來(lái)都是一把刀，隨便哪里都OK。”杜麗麗想，等到她退休，看到他們每一個(gè)人都是獨(dú)立的是最幸福的事。

團(tuán)隊(duì)里嚴(yán)苛，生活中的她脫下女強(qiáng)人的外衣，回歸賢妻良母的角色。“管家婆”——她這樣評(píng)價(jià)自己，“比較愛(ài)操心”。也正是愛(ài)操心，她把工作和生活都打理得井井有條，也成就了她精致女人的特性?！坝腥藛?wèn)為什么和小資雜志那么投緣，因?yàn)槲揖褪悄莻€(gè)愛(ài)喝咖啡的，SKINVITALS（維肌泉）也是一個(gè)非常高端，小資的品牌?！?/p>

一路走來(lái)，杜麗麗憑借著她能言善道的本事，用耐心、認(rèn)真，把面膜的概念傳播給大眾，如今她帶領(lǐng)她的團(tuán)隊(duì)，用SKINVITALS（維肌泉）、Happy Face（我的開(kāi)心）高端品牌服務(wù)對(duì)美有更高要求的消費(fèi)者。她收獲著美麗，也傳遞著美麗。

對(duì)話(huà)杜麗麗：面膜定位準(zhǔn)確才能安全著落

Q=小資CHIC！ A=杜麗麗

Q：對(duì)大家來(lái)說(shuō)，晚上用面膜是必須的。那么平時(shí)如何控制用面膜的頻率，才不會(huì)對(duì)皮膚造成負(fù)擔(dān)？

A：其實(shí)面膜沒(méi)有那么表面化，也有具卸妝功效的面膜，可以根據(jù)不同的皮膚基底來(lái)選擇面膜。最早大家意識(shí)要三天用一次，一周用一次，實(shí)際上面膜可以天天使用，也可以?shī)y前妝后用。卸妝以后用一下也會(huì)卸得比較干凈，面膜里的精華液滲透得也比較好。

Q：現(xiàn)在維肌泉、Happy face除了店面渠道，還在做一些微商，微營(yíng)銷(xiāo)？

A：我們公司有兩個(gè)運(yùn)營(yíng)方案，也就是策略上的一個(gè)布局。第一個(gè)方案是一條渠道運(yùn)營(yíng)多個(gè)品牌，第二個(gè)方案是多個(gè)渠道只做一個(gè)品牌?，F(xiàn)在大家都知道微商，像面膜一樣百花齊放。今年有四場(chǎng)微商大會(huì)，我們的會(huì)議會(huì)比較專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)。教你如何修圖，提供更專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，了解微商的運(yùn)用，以及手機(jī)端。我們提供培訓(xùn)服務(wù)，不單單只是賣(mài)貨。我們有個(gè)品牌叫Happy Face，笑臉的品牌符號(hào)是非常有互聯(lián)網(wǎng)基因的，所以經(jīng)常說(shuō)我們賣(mài)的不是面膜，是開(kāi)心。

Q：我們知道最近你們維肌泉新出了三款V臉面膜，在用料上你們是怎么考量的？

A：新上市的V臉面膜有三款：維肌泉V臉輪廓淡紋緊膚雙感面膜、維肌泉V臉輪廓晶瑩煥膚雙感面膜、維肌泉V臉輪廓保濕嫩膚雙感面膜。富含沙棘果、人參根、圣地紅景天根、綠茶、高山火絨草、蘆薈等提取物，加速肌膚吸收。成本很高，我們差不多也沒(méi)賺錢(qián)。Dior也有一款V臉面膜，我們的料甚至比他們還好。研發(fā)產(chǎn)品我們至少要把關(guān)一年。

Q：你們?cè)谘邪l(fā)面膜時(shí)是考慮國(guó)內(nèi)消費(fèi)者膚質(zhì)需求，還是直接沿用國(guó)外技術(shù)？

A：我們的料體、技術(shù)均來(lái)自國(guó)外，但是在消費(fèi)者上我們做過(guò)精確的調(diào)查。以前尼爾森的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)大部分是18歲到35歲，我們是10年一個(gè)跨度。18歲到28歲，可能用一款產(chǎn)品，28到38歲是另一款產(chǎn)品，所以我們?cè)诩夹g(shù)上有一定的細(xì)分，在消費(fèi)層次上也沒(méi)有這么長(zhǎng)的跨度。

Q：面膜市場(chǎng)日新月異，產(chǎn)品層出不窮，做好面膜市場(chǎng)，關(guān)鍵在于什么？

A：我覺(jué)得堅(jiān)持自己的定位很重要，你有你的樣子，不要按照別人的路子來(lái)走。定位準(zhǔn)確，并且堅(jiān)持下去，經(jīng)歷過(guò)優(yōu)勝劣汰，最終挑選下來(lái)的才是最好的。飛機(jī)飛多高不重要， 安全著陸才重要。

Q：在你運(yùn)營(yíng)公司這么長(zhǎng)的時(shí)間里，你覺(jué)得明年或者未來(lái)能夠達(dá)到什么樣的目標(biāo)？

A：銷(xiāo)售商上的目標(biāo)不用說(shuō)，大家都在喊：我是最專(zhuān)業(yè)的面膜！我是NO.1的面膜！這不是我們真正想說(shuō)的話(huà)。我們是外資企業(yè)，不存在拔苗助長(zhǎng)的狀況。一部分是做好我們自己的事情，利潤(rùn)一步一步的往上增長(zhǎng)。但我不會(huì)砸很大的廣告，做很大的投入，看到很多品牌忽然上漲，但死得也快。有的品牌做10年20年就不見(jiàn)了。SKINVITALS維肌泉也已經(jīng)有十年時(shí)間，如果100年后它還在，那就叫它名品。名品等于廣告，我是這樣理解。

Q：那未來(lái)還會(huì)做面膜嗎？對(duì)你的團(tuán)隊(duì)有著怎樣的期許？

A：應(yīng)該不太會(huì)換吧，但是對(duì)于我的職業(yè)，再做十年應(yīng)該是要退下來(lái)，讓給90后來(lái)做。我相信未來(lái)是90后的也是00后的，我們?cè)敢獗凰麄兣脑谏碁┥?。我相信這個(gè)行業(yè)應(yīng)該有更優(yōu)秀的人出現(xiàn)，未來(lái)我們會(huì)培養(yǎng)一批更有見(jiàn)識(shí)，更有魄力的80后、90后。