互聯(lián)網(wǎng)金融下的證券業(yè)

邊緒寶

互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的實(shí)踐表明，互聯(lián)網(wǎng)金融不僅是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開發(fā)“類金融”產(chǎn)品向金融領(lǐng)域的逐漸滲透，更是包括傳統(tǒng)金融領(lǐng)域的一次全面的重大技術(shù)創(chuàng)新。盡管如此，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中所體現(xiàn)出來的金融本質(zhì)及其所具有的交易支付等功能不會改變，以銀行、證券、保險為代表的傳統(tǒng)金融模式在國民經(jīng)濟(jì)中的重要地位更不會被新興互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)顛覆和替代。

互聯(lián)網(wǎng)金融在證券行業(yè)的應(yīng)用最早起源于美、日、歐盟等發(fā)達(dá)國家。美國是開展網(wǎng)絡(luò)證券交易最早的國家，也是網(wǎng)絡(luò)證券交易經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)最為發(fā)達(dá)的國家。美國網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和信息時代的到來而迅速崛起的。網(wǎng)上證券交易，主要包括網(wǎng)上開戶、網(wǎng)上交易、網(wǎng)上資金收付、網(wǎng)上轉(zhuǎn)（銷）戶等主要經(jīng)營環(huán)節(jié)。在美國券商中，美銀美林證券（Merrill?Lynch）、嘉信理財（Charles?Schwab）和E*Trade是最具有特色的三家券商，它們在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)方面各自有著不同的鮮明特點(diǎn)并且都取得了巨大的成功。

目前，美國券商發(fā)展網(wǎng)絡(luò)證券主要有兩種業(yè)務(wù)模式。一是純粹的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)證券，另一種是網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體證券經(jīng)紀(jì)交易的結(jié)合。整體而言，后者在美國資本市場占據(jù)主導(dǎo)地位，只有對價格比較敏感的中小投資者和社區(qū)居民選擇純粹的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)商。

網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)的服務(wù)提供者主要包括新興的網(wǎng)絡(luò)券商和傳統(tǒng)券商，相較而言，新興網(wǎng)絡(luò)券商主要優(yōu)勢在于技術(shù)開發(fā)能力和低成本，能給客戶提供快捷、方便的網(wǎng)上交易通道服務(wù)，但缺乏傳統(tǒng)券商長期積累的投研顧問力量和客戶群體。因此，競爭之初，新興網(wǎng)絡(luò)券商主要以提供低端通道服務(wù)為主，通過低廉的交易傭金來吸引客戶，特別是資金不多的個人投資者。隨著網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)的發(fā)展和傳統(tǒng)券商的全面參與，各個公司針對不同的客戶群體，采用了有差別的盈利模式，根據(jù)所能提供的附加服務(wù)，向客戶收取不同的費(fèi)用：網(wǎng)絡(luò)券商如E*Trade，主要提供純粹的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)通道服務(wù)，通過低價格吸引個人投資者（純網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式）;而美銀美林、嘉信等網(wǎng)絡(luò)券商在提供網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)通道服務(wù)的同時，也附加證券投資咨詢、稅務(wù)咨詢服務(wù)，以及其他金融服務(wù)，并收取相對較高的傭金費(fèi)用。

互聯(lián)網(wǎng)證券在我國的實(shí)踐

自從2012年券商創(chuàng)新大會以來，我國證券行業(yè)從2013年起積極探索利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，2014年4月，中國證券業(yè)協(xié)會向銀河證券、中信證券、國泰君安、長城證券、平安證券以及華創(chuàng)證券等6家券商下發(fā)了同意開展互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)試點(diǎn)的函，這標(biāo)志著我國證券行業(yè)正式加入互聯(lián)網(wǎng)金融競爭與發(fā)展的大潮。9月份增加了部分券商開展互聯(lián)網(wǎng)證券試點(diǎn)。2014年11月24日，中國證券業(yè)協(xié)會又公布了10家券商獲批第三批互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)試點(diǎn)資格，加上此前兩批，至此，國內(nèi)共有24家券商獲得了開展互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)試點(diǎn)資格。

由于我國證券行業(yè)開始發(fā)展的時間正好是信息技術(shù)開始高速發(fā)展的時期，證券公司的發(fā)展的最初階段就伴隨著最先進(jìn)的信息技術(shù)的使用。我國證券托管、交易、結(jié)算、支付等基礎(chǔ)功能和體系的快速建立得益于最先進(jìn)的信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用。在包括移動支付、社交網(wǎng)絡(luò)、搜索引擎和云計算等新一代的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)獲得快速發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的背景下，證券行業(yè)一方面要發(fā)揮自身優(yōu)勢，做大機(jī)構(gòu)客戶，另一方面應(yīng)該繼承其對高科技積極應(yīng)用的傳統(tǒng)，廣泛使用新一代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在針對中小客戶的證券交易、客戶服務(wù)、產(chǎn)品銷售、營銷推廣等方面重塑現(xiàn)有的商業(yè)模式，提升核心競爭力。因此，當(dāng)前及未來一個時期內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)證券可以開展的業(yè)務(wù)范疇和服務(wù)內(nèi)容包括以下幾個方面：

網(wǎng)絡(luò)開戶（轉(zhuǎn)戶）和交易。隨著監(jiān)管層對非現(xiàn)場開戶管制的放開，未來通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行非現(xiàn)場開戶和證券交易將大大降低證券交易和客戶營銷服務(wù)成本。另外，智能手機(jī)終端的進(jìn)一步普及將進(jìn)一步提升移動終端在證券交易中的使用。

網(wǎng)絡(luò)證券投資顧問?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展將大大豐富證券公司的客戶服務(wù)和營銷渠道，可以通過短信、微信、微博、電子郵件等多種網(wǎng)絡(luò)渠道向客戶推送資訊和投資建議，提供投資顧問服務(wù)。

金融產(chǎn)品網(wǎng)上銷售。通過無線和有線的互聯(lián)網(wǎng)終端向客戶銷售各類金融產(chǎn)品，風(fēng)險偏好的評估、產(chǎn)品的選擇、交易合同的簽署、支付的環(huán)節(jié)均通過非現(xiàn)場的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，無需到營業(yè)部，將大大提升產(chǎn)品銷售過程中的用戶體驗(yàn)。

網(wǎng)上支付。通過與第三方支付合作，用客戶保證金賬戶進(jìn)行網(wǎng)上支付，提高客戶資金的使用效率。該業(yè)務(wù)目前僅在個別券商進(jìn)行試點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)營銷。通過微博、微信等現(xiàn)代信息和社交網(wǎng)絡(luò)平臺的海量信息，充分挖掘目標(biāo)客戶，拓展?fàn)I銷渠道，擴(kuò)大潛在客戶群。通過互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售證券類金融產(chǎn)品是未來互聯(lián)網(wǎng)金融的又一發(fā)展方向。

證券網(wǎng)上發(fā)行。未來可通過網(wǎng)絡(luò)直接公開發(fā)行證券募集資金。該種模式在國外已有先例，Google在IPO時采用了在線荷蘭式拍賣方法，而不是通常的投資銀行路演和詢價方式。未來可能的情景是股票、債券等的發(fā)行和交易在社交網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行。

毫無疑問，互聯(lián)網(wǎng)金融將對證券行業(yè)現(xiàn)有的商業(yè)模式帶來深刻地影響。信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在金融中的廣泛使用通過改變信息處理和資源配置方式，將有效的降低資金供需雙方在交易過程中的信息不對稱，從而降低交易成本。同時，也意味著資金供需雙方可以更方便地通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行交易，降低了對中介機(jī)構(gòu)的依賴，尤其是在中國這個以中低端散戶為主的證券交易市場，對交易成本價格的敏感和對更加透明的交易信息的需求將使得互聯(lián)網(wǎng)證券在中國的接受程度比在以機(jī)構(gòu)投資者為主的歐美市場更高，因此，券商傳統(tǒng)的中介商業(yè)模式一方面面臨著中介角色被弱化的挑戰(zhàn)，另一方面也在這一個勢不可擋的發(fā)展潮流面前面臨重大的發(fā)展機(jī)遇。

互聯(lián)網(wǎng)金融對證券行業(yè)產(chǎn)生的影響

互聯(lián)網(wǎng)金融可以達(dá)到并實(shí)現(xiàn)與當(dāng)前直接和間接融資一樣的資源配置效率，并在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長的同時，大幅減少交易成本，這將對證券行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

改變證券行業(yè)價值實(shí)現(xiàn)方式

互聯(lián)網(wǎng)金融的虛擬性為證券行業(yè)帶來了前所未有的價值創(chuàng)造速度，必然導(dǎo)致價值的擴(kuò)張，同時互聯(lián)網(wǎng)金融也引發(fā)交易主體、交易結(jié)構(gòu)上的變化和潛在的金融民主化，引發(fā)券商傳統(tǒng)的價值創(chuàng)造和價值實(shí)現(xiàn)方式的根本性轉(zhuǎn)變。

一方面，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能最大限度減小信息不對稱和中間成本，把所有的信息由原先不對稱、金字塔型轉(zhuǎn)化為信息的扁平化，最終個體可在信息相對對稱中平等自由地獲取金融服務(wù)，逐步接近金融上的充分有效性和民主化，從而證券行業(yè)的服務(wù)邊界得以擴(kuò)大。當(dāng)前券商積極布局的非現(xiàn)場開戶、搭建網(wǎng)上平臺以及移動終端產(chǎn)品等正是券商引入互聯(lián)網(wǎng)展業(yè)模式的嘗試，這為券商帶來了新的盈利增長點(diǎn)。

另一方面，社交網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)、第三方支付、搜索引擎等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)形成的大量數(shù)據(jù)產(chǎn)生價值，云計算、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、遺傳算法、行為分析理論等更使數(shù)據(jù)挖掘和分析成為可能，數(shù)據(jù)將是金融的重要戰(zhàn)略資產(chǎn)。阿里小貸正是基于大數(shù)據(jù)挖掘小微企業(yè)信用完成的價值實(shí)現(xiàn)。未來券商的價值將更多通過充分挖掘互聯(lián)網(wǎng)客戶數(shù)據(jù)資源，并開發(fā)、設(shè)計針對性滿足客戶個性化需求的證券產(chǎn)品或服務(wù)來創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)價值，從而實(shí)現(xiàn)“長尾效應(yīng)”。

引發(fā)證券經(jīng)紀(jì)和財富管理“渠道革命”

證券與互聯(lián)網(wǎng)的加速融合，有助于券商拓寬營銷渠道，并優(yōu)化現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和財富管理業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的運(yùn)營管理模式，進(jìn)一步擴(kuò)大服務(wù)邊界。與此同時，網(wǎng)上開戶和網(wǎng)上證券產(chǎn)品銷售將使得券商的地域和物理網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢不再明顯，傭金率進(jìn)一步下降，新產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)和資管業(yè)務(wù)的地位逐步提升，這將迫使券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由傳統(tǒng)通道向信用中介和理財業(yè)務(wù)終端轉(zhuǎn)型。在不久的將來，網(wǎng)絡(luò)將成為券商發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、財富管理業(yè)務(wù)的主要平臺。隨之而來的將是目標(biāo)客戶類型的改變，市場參與者將更為大眾化和普及化，追求多樣化、差異化和個性化服務(wù)是客戶的基本訴求?？蛻舻南M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)模式的改變，要求券商經(jīng)紀(jì)和財富管理業(yè)務(wù)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融趨勢，從過去通道中介定位向客戶需求定位轉(zhuǎn)型。以客戶需求為中心的轉(zhuǎn)型，本質(zhì)上要求證券公司能夠根據(jù)不同的客戶類型，通過一個對外服務(wù)窗口，為客戶提供包括融資、投資、理財咨詢等一攬子的服務(wù)。這意味著證券公司需要對原有的組織模式進(jìn)行重構(gòu)，加強(qiáng)各條業(yè)務(wù)線的協(xié)作，提升現(xiàn)有業(yè)務(wù)的附加價值，實(shí)現(xiàn)客戶與證券公司共同成長。

互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品推出一年多時間，用戶規(guī)模達(dá)到6383萬，使用率達(dá)10.1%。互聯(lián)網(wǎng)的便捷性打通資金鏈條，降低了理財產(chǎn)品管理及運(yùn)營成本?；ヂ?lián)網(wǎng)的“長尾效應(yīng)”聚合個人用戶零散資金，既提高了互聯(lián)網(wǎng)理財運(yùn)營商在商業(yè)談判中的地位，也使個人零散資金獲得更高的收益回報。

弱化證券行業(yè)金融中介功能

雷德里克·S·米什金（Fredcric?S.Mishkin）（1995）指出，金融中介的存在主要有兩個原因：第一，金融中介有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和專門技術(shù)，能降低資金融通的交易成本;第二，金融中介有專門的信息處理能力，能夠緩解投資者和融資者之間的信息不對稱以及由此引發(fā)的逆向選擇和道德風(fēng)險問題。媒介資本、媒介信息正是證券行業(yè)作為金融中介最為基礎(chǔ)的兩個功能。

媒介資本、媒介信息、挖掘信息等功能的發(fā)揮，在根本上都依賴于各類信息的搜集和處理能力，而這正是互聯(lián)網(wǎng)金融的強(qiáng)項(xiàng)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融與證券行業(yè)的結(jié)合，會使得交易雙方的信息不對稱程度降低、在金額和期限錯配以及風(fēng)險上分擔(dān)的成本非常低，證券機(jī)構(gòu)發(fā)揮的資本中介作用也日益弱化。未來股票、債券等的發(fā)行、交易和全款支付、以及投資理財?shù)榷伎芍苯釉诰W(wǎng)上進(jìn)行。比如，Google上市時就沒有通過投資銀行進(jìn)行相關(guān)上市服務(wù)，而是應(yīng)用了互聯(lián)網(wǎng)金融，其股票發(fā)行采用荷蘭式拍賣的模式在自身平臺上發(fā)行。另外，在國外，基于社交網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的選股平臺，投資收益跑贏大盤，這也一定程度上取代了券商投資理財?shù)臉I(yè)務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，資金供需雙方直接交易，可以達(dá)到與直接融資和間接融資一樣的資源配置效率，市場有效性大大提高，接近一般均衡定理描述的無金融中介狀態(tài)，這將極大地影響證券金融中介功能的發(fā)揮。

重構(gòu)資本市場投融資格局

互聯(lián)網(wǎng)金融平臺為資金供需雙方提供了一個機(jī)會發(fā)現(xiàn)的市場，同時現(xiàn)代信息技術(shù)大大降低了信息不對稱性和交易成本，雙方對各自信息基本實(shí)現(xiàn)完全了解，證券行業(yè)投融資格局中，資金中介將不再需要，取而代之的可能將是一個既不同于商業(yè)銀行間接融資、也不同于資本市場直接融資的第三種金融運(yùn)行機(jī)制，可稱之為“互聯(lián)網(wǎng)直接融資市場”或“互聯(lián)網(wǎng)金融模式”。P2P、眾籌融資，正是這種互聯(lián)網(wǎng)金融新模式的代表。不同于傳統(tǒng)借貸模式，在P2P、眾籌的借貸環(huán)節(jié)中，由網(wǎng)絡(luò)平臺充當(dāng)中介的角色。借貸雙方在網(wǎng)絡(luò)平臺上自主發(fā)布信息，自主選擇項(xiàng)目，基本不需要借貸雙方線下見面，也無需抵押擔(dān)保。平臺公司則為借貸兩方提供咨詢、評估、協(xié)議管理、回款管理等服務(wù)，并相應(yīng)收取服務(wù)費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)信貸的興起，打破了傳統(tǒng)的融資模式，在解決中小企業(yè)融資難題的同時，引領(lǐng)著資本市場投融資領(lǐng)域的革命性創(chuàng)新，這一代表著未來趨勢的投融資創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了社交網(wǎng)站和種子基金、股權(quán)投資的融合，是投融資業(yè)務(wù)脫媒的開端。

加劇證券行業(yè)的業(yè)務(wù)競爭

互聯(lián)網(wǎng)金融以其先天的渠道和成本優(yōu)勢迅速改變資本市場的競爭格局，隨著監(jiān)管的放松，這種競爭還將進(jìn)一步加劇：一是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)會降低券商業(yè)務(wù)成本，加劇同業(yè)競爭，如各大券商積極布局的證券電子商務(wù)，這只是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一步，非現(xiàn)場開戶全面放行后，證券業(yè)能以更低成本展業(yè)，這不可避免引發(fā)新一輪的傭金價格戰(zhàn)，通道型經(jīng)紀(jì)收入將更加難以為繼;二是互聯(lián)網(wǎng)金融會改變?nèi)虡I(yè)務(wù)模式，催生網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)等新業(yè)態(tài)，這將帶來新的競爭機(jī)會，使得未來競爭更加復(fù)雜化;三是以阿里巴巴為代表的互聯(lián)網(wǎng)公司攜帶客戶資源、數(shù)據(jù)信息積累與挖掘優(yōu)勢向證券行業(yè)滲透，加劇行業(yè)競爭。近年來高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)平臺為互聯(lián)網(wǎng)金融奠定了比傳統(tǒng)證券行業(yè)更廣泛的客戶資源基礎(chǔ)?；ヂ?lián)網(wǎng)公司在運(yùn)作模式上也更強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與證券核心業(yè)務(wù)的深度整合，凸顯其強(qiáng)大的數(shù)據(jù)信息積累與挖掘優(yōu)勢。比如，以阿里小貸為代表的網(wǎng)絡(luò)貸款正在沖擊證券行業(yè)資本中介業(yè)務(wù)模式。以人人貸為代表的P2P模式則正在繞開券商實(shí)現(xiàn)投融資直接匹配，以余額寶為代表的互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品更是直接沖擊券商理財產(chǎn)品市場。

互聯(lián)網(wǎng)證券發(fā)展趨勢

李克強(qiáng)總理在2014年的政府工作報告中提出要促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，完善金融監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制，讓金融成為一池活水，更好地澆灌小微企業(yè)、“三農(nóng)”等實(shí)體經(jīng)濟(jì)之樹。這是歷屆政府工作報告中首次提到互聯(lián)網(wǎng)金融，充分體現(xiàn)了國家領(lǐng)導(dǎo)人對于互聯(lián)網(wǎng)金融的高度重視和積極肯定。中央政府對于互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展總體上是鼓勵和支持的，但同時又是謹(jǐn)慎的?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展有利于打破傳統(tǒng)金融業(yè)的壟斷地位，促進(jìn)我國金融行業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展，更好地服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)。因此，未來我國互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展前景極為廣闊。

受互聯(lián)網(wǎng)金融的影響，我國證券行業(yè)商業(yè)模式發(fā)展趨勢將主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

盈利模式多元化，行業(yè)發(fā)展將進(jìn)一步趨向差異化。在互聯(lián)網(wǎng)高度滲透、信息量大增的背景下，目標(biāo)客戶的信息更容易獲取，渠道也更加寬泛，證券公司可以選擇適合自身特色的盈利模式。傳統(tǒng)券商可以選擇借助更加廣泛的渠道，在更大的范圍內(nèi)拓展符合自身業(yè)務(wù)定位的目標(biāo)客戶;也可以選擇在小范圍內(nèi)對目標(biāo)客戶提供低成本的以提供交易通道為主的盈利模式。在美國互聯(lián)網(wǎng)證券的發(fā)展時期，除傭金策略不斷呈現(xiàn)差異化的趨勢之外，為獲得客戶青睞，進(jìn)而提供全面且具有鮮明特色的差異化服務(wù)是美國各證券公司所主要采用的經(jīng)營策略。如為獲得高凈值人士的認(rèn)可，嘉信（Charles?Schwab）及TDAmeritrade分別在2009及2011年收購了Option?Xpress和Thinkorswim，來增強(qiáng)自身在相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)化程度;Zecco專門研發(fā)了瀏覽器插件，使得客戶在使用瀏覽器閱讀新聞、廣告或其他網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容時，一旦網(wǎng)頁文字中出現(xiàn)了可交易的品種的名字，便可直接點(diǎn)擊打開該證券的交易界面，為客戶交易提供充分的便利條件;Scottrade除提供線上交易服務(wù)之外，還在北美開設(shè)了超過500家線下輕型網(wǎng)點(diǎn)，為本地用戶提供培訓(xùn)、使用幫助、投資分析等增值服務(wù)，試圖獲取輕量級的網(wǎng)絡(luò)用戶（可以上網(wǎng)、但不習(xí)慣或不擅長使用互聯(lián)網(wǎng)）?？傮w而言，從美國的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的探索并未使得行業(yè)在價格及業(yè)務(wù)上的競爭不斷趨同，而是朝著多元化、差異化的方向不斷演進(jìn)。

證券交易傭金競爭將進(jìn)一步激烈，價格戰(zhàn)將走向差異化定價。互聯(lián)網(wǎng)的核心優(yōu)勢在于解決了傳統(tǒng)客戶所面臨的地理區(qū)位差異及信息不對稱問題，使得客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)清晰地比較各家券商的服務(wù)內(nèi)容及服務(wù)價格，傳統(tǒng)地區(qū)展業(yè)及傭金方面的管制將不再適用。從美國的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，上世紀(jì)90年代，在網(wǎng)上交易推進(jìn)之初，類似嘉信、E*Trade等折扣經(jīng)紀(jì)商一方面通過網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)營實(shí)現(xiàn)了自身成本的優(yōu)化，另一方面，則積極推行低傭金策略，在實(shí)現(xiàn)自身迅速崛起的同時，迫使其他券商不斷跟進(jìn)，最終使得行業(yè)的傭金水平迅速下滑。對比十余年前30美元左右的交易傭金，2011年美國網(wǎng)上股票單筆交易的平均傭金僅為8.27美元，下滑了72.4%。截止目前，美國經(jīng)紀(jì)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)交易傭金仍處于下降通道之中，但其降低幅度已顯著減慢。盡管基本交易傭金隨著證券公司互聯(lián)網(wǎng)探索的深入而不斷下滑，但從美國的實(shí)踐來看，激烈的競爭并沒有把全市場的傭金拉到成本線上，反而促使證券公司走向了差異化的定價策略，各家均涉及了復(fù)雜的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，除基本的傭金之外，還有月費(fèi)、季費(fèi)、增值項(xiàng)目及各類優(yōu)惠等等，不同的最低投資金額和最低交易頻率等限制均會大幅影響客戶的實(shí)際傭金支出，從而使得普通投資者很難明確比較哪家證券公司的服務(wù)價格更為低廉，投資者必須根據(jù)自己的實(shí)際交易情況進(jìn)行選擇，同時，這也促使證券公司更好的匹配資源，一定程度上保護(hù)行業(yè)的合理利益。

營銷和服務(wù)模式將更加多元化和精細(xì)化，對數(shù)據(jù)和客戶信息的挖掘更加深入。隨著客戶對互聯(lián)網(wǎng)形成高度依賴，其信息來源更加廣泛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出居住所在地的范圍。證券公司傳統(tǒng)的以區(qū)域性駐點(diǎn)證券經(jīng)紀(jì)人為主的營銷模式和基于當(dāng)?shù)匚锢砭W(wǎng)點(diǎn)的客戶服務(wù)模式必然遭遇發(fā)展瓶頸，證券公司必須通過信息傳播速度最快客戶最容易接受的互聯(lián)網(wǎng)渠道為存量客戶提供服務(wù)，并通過更多元化的渠道挖掘增量客戶源。通過利用微博、微信等社交網(wǎng)絡(luò)平臺，證券公司可以實(shí)現(xiàn)營銷和服務(wù)的地域限制，同時由于通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生和傳播的信息具有留痕的特征，證券公司通過利用先進(jìn)的云計算和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對海量信息進(jìn)行分析，并將結(jié)果應(yīng)用在營銷和客戶服務(wù)實(shí)踐中，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和個性化服務(wù)。國外成熟的金融機(jī)構(gòu)對客戶信息的挖掘已經(jīng)滲透到客戶服務(wù)和戰(zhàn)略決策的各個環(huán)節(jié)中，數(shù)據(jù)挖掘在成熟市場金融機(jī)構(gòu)多年的實(shí)踐證明基于數(shù)據(jù)挖掘和決策支持和營銷服務(wù)體系能產(chǎn)生巨大的價值。美林證券在上世紀(jì)90年代耗費(fèi)巨資打造的MIDAS系統(tǒng)專門從事對其客戶信息和數(shù)據(jù)的分析，從而能準(zhǔn)確的捕捉客戶的需求，及時將合適的產(chǎn)品推送給客戶，顯著增加了其產(chǎn)品銷售量，同時也改善了客戶體驗(yàn)。

（作者單位：齊魯證券公司）