讓低效站不再低效

○ 文／本刊記者 周志霞

讓低效站不再低效

○ 文／本刊記者 周志霞

● 對(duì)于地處偏遠(yuǎn)的低效站，內(nèi)蒙古銷售采用對(duì)外送油的方式增加銷量。 攝影/藍(lán) 旗 趙志強(qiáng)

大站小站一起抓，抓兩頭帶中間，按照這個(gè)思路，低效站就會(huì)越來越少。

特邀嘉賓（排名不分先后）

中國(guó)石油浙江銷售副總經(jīng)理 ..........................................................................王 富

中國(guó)石油內(nèi)蒙古銷售加管處處長(zhǎng) ................................................................李晶華

中國(guó)石油黑龍江銷售加管處處長(zhǎng) .................................................................王佳慶

雖然油品銷售公司一直以來不斷擴(kuò)大加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)，但低效站始終是管理上的“短板”。“銷量年年都增，單站銷量卻不高，都是低效站拖了后腿?！痹谟推蜂N售公司經(jīng)常會(huì)聽到這樣的話。然而，低效站的產(chǎn)生原因復(fù)雜，而且隨著不斷治理，由于外界環(huán)境的變化還會(huì)有新的低效站產(chǎn)生。那么，到底如何更好的治理低效站？本刊記者邀請(qǐng)了中國(guó)石油浙江銷售、內(nèi)蒙古銷售、黑龍江銷售的相關(guān)負(fù)責(zé)人，就低效站整治問題一起交流、討論。

低效站占有一定比例

中國(guó)石油石化：低效站的存在由來已久。為解決好這個(gè)問題，各銷售企業(yè)都對(duì)其進(jìn)行了優(yōu)化整治，請(qǐng)各位談?wù)勀壳肮镜托д镜默F(xiàn)狀？

王富：浙江銷售效益低的站主要有三種：一是低銷量站，二是低效站，三是負(fù)效站。截至2013年底，浙江銷售低銷站有88座，占公司運(yùn)營(yíng)總數(shù)的19%。負(fù)效站26座，占公司運(yùn)營(yíng)總數(shù)的5.6%。此外，還有17座低效站。公司開展專項(xiàng)治理以來，有59座低銷站銷量提升較大。浙江銷售還對(duì)26座負(fù)效站實(shí)施了治理，有5座加油站在2014年摘掉了虧損的帽子。

李晶華： 2014年，銷售公司調(diào)整了界定標(biāo)準(zhǔn)。以2013年單站平均日銷量為基礎(chǔ)值，再通過綜合考慮加油站的位置、功能、投資、市場(chǎng)等因素，內(nèi)蒙古銷售最后將566座加油站列入了雙低站的行列，占到運(yùn)營(yíng)加油站的38%。截至2014年底，20%的雙低站成功摘帽。

王佳慶：2014年，黑龍江銷售對(duì)低效站治理口徑進(jìn)行了調(diào)整。調(diào)整后，全省低效站有46座。經(jīng)過2014年的努力，黑龍江銷售46座低效站完成純槍9.7萬噸，同比純槍提高1.15萬噸，增幅13.45%。其中有31座低效站利潤(rùn)同比增加，15座低效站利潤(rùn)同比下降。

中國(guó)石油石化：低效站治理難，主要原因還是形成的原因比較復(fù)雜。那么，貴公司導(dǎo)致“低效”的因素主要有哪些？

李晶華：內(nèi)蒙古煤炭市場(chǎng)業(yè)務(wù)下降，整體銷量下滑；地處縣鄉(xiāng)道路、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、蘇木站點(diǎn)，客戶群體固定，潛在顧客少；道路規(guī)劃變動(dòng)導(dǎo)致車流量減少造成低銷或修路導(dǎo)致車輛無法進(jìn)入造成的暫時(shí)性低銷。有的加油站是新改擴(kuò)建站，銷量提升緩慢，然而折舊攤銷較大。

除上述因素外，產(chǎn)生低效站最多的原因是歷史因素造成的。為了覆蓋客戶，內(nèi)蒙古銷售增加了偏遠(yuǎn)站，但內(nèi)蒙古整體又不是一個(gè)發(fā)達(dá)的大省，網(wǎng)站銷售是固定的，目標(biāo)市場(chǎng)很少，這方面形成的低效是最大的一方面，低效站占到38%里的25%左右，大概有120座。

王富：浙江銷售產(chǎn)生低效站的原因主要有四個(gè)方面。一是銷量太低。43座低效負(fù)效站平均日銷量?jī)H為3.2噸，屬于低銷站的有37座，雙低站占比86%。二是柴油銷量占比大，毛利卻很少。三是部分加油站由于外部因素造成停業(yè)，導(dǎo)致低效負(fù)效。四是加油站的折舊折耗攤銷、租賃費(fèi)等較高，影響效益。

王佳慶：黑龍江銷售低效站絕大多數(shù)是地處山區(qū)、農(nóng)村的偏遠(yuǎn)小站。偏遠(yuǎn)小站大致分為三類。一是“市場(chǎng)寥落型”。這類偏遠(yuǎn)小站的特點(diǎn)是周邊無大的客戶群體，只有山區(qū)和農(nóng)村的農(nóng)民是主要客戶。二是“外觀阻力型”。這類偏遠(yuǎn)小站地處深山密林，外地車輛不易發(fā)現(xiàn)，只有當(dāng)?shù)厝酥馈Ｈ恰盎A(chǔ)薄弱型”。這類偏遠(yuǎn)小站，由于客戶開發(fā)不到位，各種設(shè)施落后，管理基礎(chǔ)薄弱等因素，量效提升乏力。

承包模式最有效

中國(guó)石油石化：近幾年來，各公司在治理低效站方便采取了哪些措施？您認(rèn)為哪種措施發(fā)揮的作用最大？

王富：浙江銷售深入挖掘潛在客戶，同時(shí)著力維持好現(xiàn)有的客戶。根據(jù)不同季節(jié)、不同時(shí)段、不同節(jié)假日、不同市場(chǎng)、針對(duì)不同客戶群體設(shè)計(jì)最優(yōu)的促銷方案。在承包站方面，考慮到低效站需要長(zhǎng)時(shí)間見到效益，公司與承包人一般簽訂三年的長(zhǎng)期合同，以此打消承包人的顧慮。除此之外，公司還采用并站管理、大站帶小站、業(yè)務(wù)外包等方式治理低效站。

相對(duì)來講，采用小站承包的辦法進(jìn)行治理的較多，既能充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)站經(jīng)理及員工的積極性，又能較好的進(jìn)行管控。

王佳慶：黑龍江銷售對(duì)于低效站主要采取四種方式進(jìn)行治理。第一兼并。對(duì)地理位置偏僻、市場(chǎng)容量小的偏遠(yuǎn)站實(shí)行兼并，使其成為高效站周邊的一個(gè)銷售點(diǎn)，由高效站來管理。第二是承包。對(duì)年銷量1500噸以下的偏遠(yuǎn)小站，實(shí)行承包經(jīng)營(yíng)，包銷量、包費(fèi)用、包安全，盈虧自負(fù)。第三是調(diào)整用人。對(duì)工作能力不強(qiáng)、管理乏力的偏遠(yuǎn)小站，對(duì)站經(jīng)理予以調(diào)整，配備精明能干的站經(jīng)理。第四是管理。將“雙低站”治理明細(xì)、目標(biāo)成效、時(shí)間進(jìn)度，進(jìn)行細(xì)化與量化，將工作落到實(shí)處。

李晶華： 2014年，公司對(duì)389座站實(shí)施了個(gè)人承包。同時(shí)，配合以營(yíng)銷策略和全流程診斷優(yōu)化工程，70%以上的雙低站開展了全流程診斷優(yōu)化；對(duì)市場(chǎng)封閉、位置偏遠(yuǎn)、業(yè)務(wù)單一、人工成本偏高的11座站點(diǎn)，實(shí)行了家庭承包模式。對(duì)市場(chǎng)萎縮、道路改道，通過測(cè)算后三年銷量效益持續(xù)下滑，虧損嚴(yán)重的22座站實(shí)施了關(guān)停治理。

從目前的治理情況看，家庭承包模式最為有效，但是適用的站點(diǎn)有限，只適用于每年1200噸以下的站點(diǎn)。因?yàn)槊磕?200噸年人均銷售達(dá)到600噸，如果銷量再高，勞動(dòng)強(qiáng)度對(duì)兩個(gè)人來說難以負(fù)荷，如再增加人員，個(gè)人收入明顯降低，無人愿意承包。

中國(guó)石油石化：每年的治理低效站的過程中，由于周圍環(huán)境的變化，會(huì)有一些新的低效站產(chǎn)生。與治理成功的低效站相比，這方面的比例是怎樣的？

李晶華：如果是經(jīng)濟(jì)上升期，加油站整體銷量是向上的，當(dāng)然是越治理越少，但去年處在經(jīng)濟(jì)下滑和利潤(rùn)攤薄期，油價(jià)又遭遇連續(xù)下跌，不僅是銷量，利潤(rùn)也有影響，毛利偏低，銷量在低效站邊緣的加油站很容易就滑到了低效站里面。除了銷量降低和毛利偏低這兩個(gè)因素外，還有一個(gè)原因是由于外界環(huán)境的變化。比如有一個(gè)加油站，由于外界道路改建了，年銷量1.6萬噸的加油站降低了1.3萬噸，加油站銷量只剩下3000噸了。雖然這個(gè)站沒有滑到雙低站的區(qū)域里，說明外界環(huán)境變化對(duì)我們油站的影響是致命的。

具體算起來，2014年摘帽的低效站有100多座，但新產(chǎn)生的低效也有100多座，幾乎低效站有出有進(jìn)，總數(shù)沒什么變化。

王富：公司目前有100多座低效站，與以往相比低效站數(shù)量整體還是下降的。因?yàn)殡m然有一些加油站由于站前道路改道改造、礦山關(guān)停、城市規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)加劇等原因造成市場(chǎng)容量減少，銷量下滑，形成了新的低效站，但是近年來公司加大雙低站的治理力度，不僅對(duì)現(xiàn)有低效站進(jìn)行了治理，也提高了對(duì)所有站的運(yùn)營(yíng)效益、效率情況的關(guān)注，加大了對(duì)效益指標(biāo)的考核力度。因此，一方面是局部治理，一方面是整體預(yù)防，從而實(shí)現(xiàn)整體上低效站數(shù)量的減少。

精彩話語

由于外界道路改建了，年銷量1.6萬噸的加油站降低了1.3萬噸，只剩3000噸的銷量，所以，有時(shí)外界環(huán)境變化對(duì)油站的影響是致命的。

低效站不是想消滅就消滅得了的，甚至有的低效站是永遠(yuǎn)解決不了的。因?yàn)槲覀兪茄肫?，有時(shí)不能光算經(jīng)濟(jì)賬，得算義務(wù)賬、民生賬。有些地方明知沒有效益，但老百姓需要，我們必須得去。

各有各的難

中國(guó)石油石化：結(jié)合各銷售公司實(shí)際情況，目前治理低效站面臨最大的困難是什么？

王富：浙江銷售在治理低效站過程中主要面臨兩方面的困難。一是部分低效站由于周邊市場(chǎng)、地理位置等原因，長(zhǎng)期處于低銷低效的狀況，積重難返，但為了保持公司市場(chǎng)份額、規(guī)模效應(yīng)，有些加油站還不能放棄。二是浙江加油站開發(fā)成本較高，開發(fā)一個(gè)效益好、位置優(yōu)、銷量高的加油站極為困難，部分加油站新投運(yùn)后往往處于效益較差的局面。

王佳慶：黑龍江省低效站多數(shù)是位于地域偏遠(yuǎn)、人口較少、交通滯后的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，增量難度大，直接導(dǎo)致人均勞效低，噸油費(fèi)用高，員工收入低。在這種狀態(tài)下，員工工作缺乏主動(dòng)精神，屬于典型的“做一天和尚撞一天鐘”的情形。長(zhǎng)此以往，小站員工流失率高，成為管理上的老大難問題。

李晶華：我們最大的困難就是內(nèi)蒙古目前的經(jīng)濟(jì)處在下滑的態(tài)勢(shì)。這種勢(shì)頭沒有扼制住，無論是大站還是小站同樣都處在下滑的階段，2014年低效站整體降幅是3.8%，高于其他站的降幅4.8%這個(gè)數(shù)。說明低效站治理的是有成效的，只是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)處在下滑的階段。

中國(guó)石油石化：這些困難又如何解決？

王富：浙江銷售在新開發(fā)站時(shí)，充分對(duì)新開發(fā)加油站進(jìn)行市場(chǎng)潛力分析和達(dá)銷率情況分析，按照規(guī)定的投資回報(bào)率，嚴(yán)格新、改、擴(kuò)、租加油站項(xiàng)目審核，從源頭控制新的低銷低效站的形成。

李晶華：公司只能把那些有潛力擺脫低效的站，采用一站一策的方案，有針對(duì)性的治理這個(gè)站，把銷量提升。如果真是由于外界環(huán)境的原因，實(shí)在不行站就關(guān)了。

王佳慶：為激發(fā)員工的積極性，公司將薪酬分配權(quán)和費(fèi)用支配權(quán)，一改以往按系數(shù)平均分配的方式，制定了合理的激勵(lì)措施，使員工多勞多得。在非油方面，公司推行站內(nèi)銷售獎(jiǎng)勵(lì)由大家平分，站外銷售獎(jiǎng)勵(lì)由個(gè)人獨(dú)享。讓大家既有“大鍋飯”吃，也有“小灶”吃。同時(shí)，每個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)實(shí)施每周一考核，月度進(jìn)行匯總，定期公布，讓各崗位員工實(shí)實(shí)在在地看到差距，并將月度優(yōu)秀員工評(píng)比以及年底先進(jìn)員工評(píng)比與這一考核相掛鉤。

● 經(jīng)過治理，浙江銷售59座低效站銷量大幅提升，同時(shí)帶動(dòng)了非油業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。 供圖/浙江銷售

低效站治理永無止境

中國(guó)石油石化：您覺得消滅低效站的關(guān)鍵是什么？

李晶華：造成低效站的原因非常復(fù)雜，低效站也不是想消滅就消滅得了的，甚至有的低效站是永遠(yuǎn)解決不了的。如同“政策性銀行”，虧損也得辦。我們是央企，有時(shí)不能光算經(jīng)濟(jì)賬，得算義務(wù)賬、民生賬，有些地方明知沒有效益，但老百姓需要，外資、民營(yíng)的因?yàn)椴毁嶅X所以不會(huì)去，我們必須得去。從這個(gè)角度來講，低效站永遠(yuǎn)治理不完，就算將3噸的低效治理完了，標(biāo)準(zhǔn)有可能又提高到4噸。所以，治理雙低站是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它綜合性強(qiáng)、涉及面廣，是一項(xiàng)改革創(chuàng)新、打破利益格局的艱難工作。

在治理過程中，要強(qiáng)調(diào)大站小站一起抓，抓兩頭帶中間，三方面都要穩(wěn)固的往上提。按照這個(gè)整體思路，低效站就會(huì)越來越少。

王富：我認(rèn)為，消滅低站的關(guān)鍵是 “把好脈、開好藥、治好病”?！鞍押妹}”就是要求對(duì)雙低站進(jìn)行逐站分析梳理、找出癥結(jié)，用“解剖麻雀”工作方法，認(rèn)真調(diào)查研究、深入剖析、全員參與。 “開好藥”就是要對(duì)癥下藥，大力幫扶，根據(jù)不同的加油站類型分別提出解決的思路與具體措施?！爸魏貌　本褪窃凇伴_好藥”的基礎(chǔ)上，時(shí)常觀察，看看開的“藥方”是否管用，如果效果不大要及時(shí)調(diào)整。

中國(guó)石油石化：為了更好地解決和治理低效站，未來還將有哪些創(chuàng)新的做法？

李晶華：受整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，預(yù)計(jì)2015年的情況比較糟糕，從目前的業(yè)績(jī)就可以看出，每年1月都是開門紅，但今年1月的業(yè)績(jī)不是很好。

治理低效站最重要的還是以預(yù)防為主，對(duì)新建、新租以及續(xù)租站點(diǎn)嚴(yán)把源頭關(guān)。對(duì)投入的項(xiàng)目審批和費(fèi)用也要進(jìn)行嚴(yán)格管控，測(cè)算效益水平后再進(jìn)行批復(fù)。對(duì)于到期后計(jì)劃續(xù)租的加油站，嚴(yán)格按照一站一策治理方案進(jìn)行測(cè)算評(píng)估，確保投資回報(bào)率達(dá)標(biāo)后再進(jìn)行批復(fù)。

王佳慶：今年公司計(jì)劃從三個(gè)方面治理低效站。一是提倡間歇營(yíng)業(yè)。對(duì)于偏遠(yuǎn)小站采取白天營(yíng)業(yè)、夜間歇業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式。二是推行夫妻站模式。對(duì)一些低效站采取夫妻負(fù)責(zé)，另增派一名白班的員工。對(duì)于春耕用油旺季，臨時(shí)增補(bǔ)機(jī)動(dòng)人員給予協(xié)助，降低運(yùn)營(yíng)成本。三是推廣送奶式服務(wù)。確定“以點(diǎn)串線、以線帶面”的送奶式銷售辦法，在調(diào)研的基礎(chǔ)上，精選出送油線路，定時(shí)、定點(diǎn)送油上門。

責(zé)任編輯：周志霞

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