用戶的痛點(diǎn)

陸亦琦 《陸博士說·營銷時(shí)代》作者

用戶的痛點(diǎn)

陸亦琦 《陸博士說·營銷時(shí)代》作者

在營銷實(shí)踐時(shí)沒有抓準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)，實(shí)際上就沒有做到“用戶（為中心）導(dǎo)向”，究其原因主要是表面上唱著“用戶導(dǎo)向”，但下意識做出來的卻是“自我（為中心）導(dǎo)向”。

不久前與一位朋友聊起他的攝像頭產(chǎn)品，他打算將業(yè)務(wù)衍生到抓拍違章車輛方面，興致勃勃地給我介紹了他們設(shè)計(jì)的產(chǎn)品如何能夠百分之百抓拍到每一輛違章車輛，他相信只要推向各市的交管局，一定會大受歡迎，因?yàn)樘嵘ヅ某晒β试黾拥牧P款收入是算得出來的。我問他有沒有真正與用戶（開罰單的）交管局談過？他說談過，我問他具體談了些什么？他說主要在搞關(guān)系，并且探對方能出的價(jià)格。我問他是否知道用戶的真正痛點(diǎn)（Pain Point）在哪里？答曰沒問過。

還好，我倒是有同學(xué)警校畢業(yè)在交管所工作，出于興趣之前有過一些了解。其實(shí)，我們平常收到的罰單只是被攝像頭拍到的所有違章中的極小一部分，在現(xiàn)有條件下，交管所不是不能開更多罰單提升罰款收入，而是它主動選擇了不這么做。個(gè)中原因一部分是因?yàn)榱P款的本意是提醒司機(jī)改善駕駛行為，而非增加財(cái)政營收的主要手段，這一點(diǎn)中外都一樣，一般很少會因?yàn)槌賻坠锞蛯δ悴灰啦火垼m然法規(guī)可以授權(quán)它這么做）；另外，還有部分照片抓拍成像不清晰，交管所也不會據(jù)此開罰單。有些車輛被多個(gè)攝像頭抓拍到非正常駕駛狀況，按理說這必須開出罰單以示警戒，但由于車速過快或角度問題等，致使抓拍的照片不清楚，不足以取證。

交管所的真正痛點(diǎn)在于提升抓拍的清晰度，而非增加罰單數(shù)量。很顯然，我這位做過市場調(diào)研的朋友沒有挖到用戶的真正痛點(diǎn)，他開發(fā)出的產(chǎn)品，可以百分之百抓拍到違章車輛（抓拍得比現(xiàn)有技術(shù)更多），在交管所這個(gè)唯一用戶這里成了無關(guān)功能，用戶真正關(guān)心的抓拍清晰度這一痛點(diǎn)被完全忽視。抓錯(cuò)了用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品不是一定賣不出去，有時(shí)憑關(guān)系還是能被勉強(qiáng)接受，但不是客戶最想要的東西要做大就會很難，因?yàn)槟闶冀K在逆水行舟。

在營銷實(shí)踐時(shí)沒有抓準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)，實(shí)際上就沒有做到“用戶（為中心）導(dǎo)向（Customer Centric）”，究其原因主要是表面上唱著“用戶導(dǎo)向”，但下意識做出來的卻是“自我（為中心）導(dǎo)向”。這種例子數(shù)不勝數(shù)。發(fā)誓要一機(jī)通吃的格力手機(jī)，完全無視現(xiàn)今的逼格用戶早已要求所有智能手機(jī)必備1080p高清屏，用戶的痛點(diǎn)是顯示屏清晰一些，速度快一些……你拿一個(gè)720p標(biāo)清屏與1G內(nèi)存的配置，怎么好意思出來跟人打招呼？還怎么幫老板實(shí)現(xiàn)一機(jī)通吃的理想？！與雷軍叫板的董明珠的理想是要在手機(jī)上再一次實(shí)現(xiàn)“從零到一”的革命，但格力的手機(jī)團(tuán)隊(duì)卻以“百到百加一”的慣性思維復(fù)制出了一款“老年”手機(jī)。究其原因，很顯然就是以“自我（為中心）導(dǎo)向”無視用戶痛點(diǎn)，再次用成本控制思維將用戶的需求與體驗(yàn)壓了下去。

在所有商業(yè)活動中，我們都期望達(dá)成事半功倍的成效?？陀^真實(shí)（也是對自己誠實(shí)）地發(fā)掘并抓準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)往往是其中的關(guān)鍵。另外一個(gè)例子是將紅娘電子化的世紀(jì)佳緣，有這么好的近乎公益性的商業(yè)平臺，廣大單身狗們應(yīng)該歡呼雀躍才是，但世紀(jì)佳緣的生意卻一直不溫不火。它也沒有抓準(zhǔn)用戶的痛點(diǎn)，其中一個(gè)只可意會不可言傳的痛點(diǎn)（你懂得）后來被陌陌抓住，導(dǎo)致其在微信贏家通吃的大趨勢下還能異軍突起，后來居然也“呵呵”上市了。后來，據(jù)說唐巖發(fā)現(xiàn)優(yōu)步更好玩，它不僅抓準(zhǔn)了用戶的某個(gè)痛點(diǎn)，而且還可以通過對方的車輛相對靠譜地篩選經(jīng)濟(jì)實(shí)力與社會階層，相對于貼幾張美圖秀秀的照片與寫幾句晦澀曖昧的宣言，那什么的成功率大幅提升，于是乎便經(jīng)常開著自己的賓利在北京CBD附近趴活，誰知玩著玩著，自家的娃（陌陌）不幸躺著中槍。后來……就沒有后來了。

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